新時(shí)代黑龍江中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

梁思睿

（黑龍江大學(xué)，哈爾濱 150006）

一、中小型企業(yè)概述

（一）中小型企業(yè)界定與劃分

無(wú)論是發(fā)達(dá)國(guó)家還是發(fā)展中國(guó)家，都將企業(yè)劃分為大、中、小三種類(lèi)型，但由于各國(guó)各區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展不一致，在劃分的過(guò)程中就使用了相對(duì)性原則，大型和中小型企業(yè)有不同的劃分標(biāo)準(zhǔn)。在我國(guó)，工信部等四部門(mén)于2011年6月18日發(fā)布了《中小企業(yè)劃型標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定》（工信部聯(lián)企業(yè)〔2011〕300號(hào)），規(guī)定了企業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。站在理論的角度上來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)主要指勞動(dòng)力、勞動(dòng)對(duì)象或勞動(dòng)手段集中程度較低，或者交易數(shù)量和生產(chǎn)規(guī)模較小的企業(yè)。

（二）中小型企業(yè)的現(xiàn)狀

1.中小型企業(yè)在國(guó)家經(jīng)濟(jì)中的地位

中小型企業(yè)雖然規(guī)模不如大型企業(yè)，但在整個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)體系中扮演著最重要的角色。首先，中小型企業(yè)準(zhǔn)入門(mén)檻低，且在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)力較差，在招聘市場(chǎng)中創(chuàng)造了大量的工作崗位。同時(shí)，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)重心的改變，更多的鄉(xiāng)村人口來(lái)城市就業(yè)，這也需要豐富的就業(yè)崗位。其次，中小型企業(yè)扮演了一個(gè)良好的學(xué)習(xí)平臺(tái)，更多的員工在企業(yè)中工作，或多或少地學(xué)到了創(chuàng)辦企業(yè)的方式和經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方法，更多的企業(yè)隨之涌現(xiàn)。再次，中小型企業(yè)是經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的重要力量。近年來(lái)，世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，新興產(chǎn)業(yè)增多，相比于牽一發(fā)而動(dòng)全身的大型企業(yè)，中小型企業(yè)由于其成立較快，決策也較快等特點(diǎn)，迅速改變了整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境，同時(shí)促進(jìn)了新興產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。近年來(lái)，利潤(rùn)較多的電子信息、科技創(chuàng)新、生物醫(yī)療等相關(guān)企業(yè)，雖然行業(yè)領(lǐng)頭人一般為大企業(yè)，但是中小型企業(yè)為其做了大量的相關(guān)配套產(chǎn)品和服務(wù)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也出現(xiàn)了配套產(chǎn)品的龍頭企業(yè)，同時(shí)降低了各個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的成本，也使得更多消費(fèi)者可以購(gòu)買(mǎi)到其的產(chǎn)品和服務(wù)。最后，激烈的競(jìng)爭(zhēng)就是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，中小型企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者無(wú)論成功與否都能成為更出色的企業(yè)家，更多的實(shí)踐壯大了優(yōu)秀企業(yè)家的力量，這些優(yōu)秀的企業(yè)家也給國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來(lái)了新的活力，增強(qiáng)了總體的競(jìng)爭(zhēng)力。

2.黑龍江中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境中，中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)主要體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面。

（1）更貼近客戶(hù)

黑龍江省中小型企業(yè)由于管理體系和層次較簡(jiǎn)單，在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)經(jīng)?？梢宰龅酵蛻?hù)一對(duì)一，客戶(hù)更能體會(huì)到企業(yè)的真誠(chéng)，但是正是因?yàn)檫@樣的真誠(chéng)，使小客戶(hù)對(duì)中小型企業(yè)的商品或服務(wù)更加青睞。中小型企業(yè)的商品或服務(wù)雖然占領(lǐng)了小部分市場(chǎng)，但較難擴(kuò)大規(guī)模。中小型企業(yè)經(jīng)常面臨“保小市場(chǎng)”還是積極研發(fā)新品、擴(kuò)大市場(chǎng)的困境，而龐大的研發(fā)費(fèi)用使中小型企業(yè)缺乏創(chuàng)新研究，同為優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)特色也可以是中小型企業(yè)的弱勢(shì)。

（2）營(yíng)銷(xiāo)策略靈活

省內(nèi)的中小型企業(yè)雖然資金有限，但是因?yàn)槭袌?chǎng)占有量一般較小，更有利于中小型企業(yè)抓住市場(chǎng)機(jī)遇。由于轉(zhuǎn)變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的成本較低，中小型企業(yè)經(jīng)常具有較強(qiáng)的市場(chǎng)變化適應(yīng)能力。但是營(yíng)銷(xiāo)策略的靈活很可能導(dǎo)致企業(yè)的短視，企業(yè)不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入了解，只關(guān)注眼前利益，經(jīng)常導(dǎo)致中小型企業(yè)發(fā)展速度降低。

二、黑龍江省中小型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)困難成因

（一）內(nèi)部原因

省內(nèi)大多數(shù)企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)還保留著家族式的企業(yè)管理方式，內(nèi)控能力嚴(yán)重不足，企業(yè)財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)決策人在行使權(quán)力的時(shí)候往往缺乏制約，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升，經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高。同時(shí)，雖然中小型企業(yè)員工較少，但是管理者的執(zhí)行能力通常較差，這也是企業(yè)效率低下的主要原因。由于省內(nèi)人口逐年下滑，非家族式的中小型企業(yè)存在崗位缺失問(wèn)題，很難形成一個(gè)完整且受到完全信任的管理體系，有些部門(mén)甚至無(wú)法良好運(yùn)作。其困難具體表現(xiàn)如下。

1.科技創(chuàng)新企業(yè)缺乏新興人才

雖然均為科技創(chuàng)新企業(yè)，但是大多數(shù)人才還是會(huì)選擇發(fā)達(dá)省份的企業(yè)。近年來(lái)，無(wú)論是房子問(wèn)題還是子女的教育問(wèn)題，都是群眾最想解決的問(wèn)題。省內(nèi)公司往往不能解決相關(guān)問(wèn)題，人才僅僅為了高一點(diǎn)的工資或者更小的競(jìng)爭(zhēng)壓力而前往省內(nèi)公司顯然不劃算。

2.內(nèi)控失效問(wèn)題較嚴(yán)重

內(nèi)控失效是所有中小型企業(yè)面臨的一致性問(wèn)題，但在缺乏人才的我省尤為明顯。黑龍江省內(nèi)中小型企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模尤其小，企業(yè)的生產(chǎn)科技水平和省內(nèi)整個(gè)市場(chǎng)都處于剛剛發(fā)展階段，所以中小型企業(yè)很難用合理的資源占領(lǐng)一部分市場(chǎng)。省內(nèi)中小型企業(yè)在缺乏收益的同時(shí)，抗拒風(fēng)險(xiǎn)的能力也較差，很容易出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)不善等狀況。

另外，企業(yè)資金實(shí)力較弱，管理人員很難運(yùn)用好現(xiàn)有資金。在融資過(guò)程中，因其自有抵押能力有限，也難以達(dá)到銀行的貸款抵押標(biāo)準(zhǔn)，獲得貸款的概率大幅度降低。員工的素質(zhì)也是個(gè)問(wèn)題，中小型企業(yè)喜歡家族式管理，往往分不清內(nèi)外賬，這讓會(huì)計(jì)在核算時(shí)容易出現(xiàn)差錯(cuò)，金融機(jī)構(gòu)也難以通過(guò)審核財(cái)務(wù)報(bào)表來(lái)評(píng)價(jià)其信用，更多時(shí)候還需要再評(píng)估，降低了效率。

3.缺乏誠(chéng)信

省內(nèi)企業(yè)大多存在缺乏誠(chéng)信的問(wèn)題，中小型企業(yè)更加嚴(yán)重，在內(nèi)部一些中小型企業(yè)中，出現(xiàn)了賬目和報(bào)表做得不完善，甚至應(yīng)付年審編造數(shù)據(jù)的情況，這樣的會(huì)計(jì)報(bào)表與企業(yè)的實(shí)際情況相背離，較難反映企業(yè)的發(fā)展情況。在外部，部分中小型企業(yè)同客戶(hù)簽訂合同后經(jīng)常有違約情況，給客戶(hù)造成非常不好的整體印象。此外，還有商業(yè)風(fēng)氣問(wèn)題，省內(nèi)企業(yè)賒賬成風(fēng)，無(wú)論是大企業(yè)還是小企業(yè)，經(jīng)?！跋饶秘浐蟾犊睢?，但同為賒賬，中小型企業(yè)更會(huì)因缺乏資金導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)不善，甚至倒閉。

（二）外部原因

為了促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，各級(jí)政府尤其是中央政府，多次出臺(tái)針對(duì)企業(yè)的相關(guān)政策制度，近年來(lái)又多次降稅以改善營(yíng)商環(huán)境，但改革的力度不僅取決于政府的政策，更取決于社會(huì)各界人士的配合與溝通。在相對(duì)良好的政策環(huán)境下，中小型企業(yè)面臨的社會(huì)問(wèn)題依舊存在，外部的阻礙層出不窮，其具體表現(xiàn)如下。

1.同行擠兌現(xiàn)象嚴(yán)重

相對(duì)于良性競(jìng)爭(zhēng)，不良的擠兌現(xiàn)象在中小型企業(yè)中更常出現(xiàn)，由地緣、壟斷和不當(dāng)管理手段引起的惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅深深地影響著企業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也影響了整個(gè)行業(yè)的口碑。在更多地緣因素的加持下，某些企業(yè)的不良合作使部分經(jīng)營(yíng)狀況欠佳的中小型企業(yè)可以以“借力”擔(dān)保的方式籌集到更多的資金，嚴(yán)重?cái)_亂了市場(chǎng)秩序，同時(shí)在這樣的壁壘下也較難有新的中小型企業(yè)加入行業(yè)中。

2.缺乏大企業(yè)的支持

黑龍江省沒(méi)有一個(gè)特別強(qiáng)大的領(lǐng)軍企業(yè)，一個(gè)省級(jí)的大企業(yè)對(duì)省內(nèi)的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都能提供一定支持。如海爾、富士康等大型企業(yè)，其合作的中小型企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常能一并上榜，而單獨(dú)的中小型企業(yè)就算可以互相合作，也難以“對(duì)抗”大企業(yè)，消費(fèi)者難以對(duì)其關(guān)注和信任，往往被很多人忽略，這無(wú)疑給中小型企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)困難。

總之，黑龍江省中小型企業(yè)的外部環(huán)境可謂十分惡劣。此外，由于社會(huì)中一部分人還存在著“嫉富、仇富、吃富”的心理，銀行或金融公司相關(guān)從業(yè)人員也難以從社會(huì)責(zé)任角度出發(fā)幫助更多企業(yè)。同時(shí)，國(guó)有企業(yè)與非國(guó)有企業(yè)間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)不平等，政府在進(jìn)行采購(gòu)時(shí)有時(shí)排斥民營(yíng)企業(yè)特別是民營(yíng)中小型企業(yè)，更突出地導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不健康、國(guó)企與民企不平等，進(jìn)而壓垮了中小型企業(yè)。

三、新時(shí)代環(huán)境下黑龍江省中小型企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化方案

（一）拓寬企業(yè)發(fā)展空間

發(fā)展空間的擴(kuò)大是多方面的，黑龍江省不僅要消除社會(huì)的偏見(jiàn)，更要完善對(duì)企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制。從小的方面說(shuō)，銀行可以考慮將對(duì)中小型企業(yè)放貸作為員工的考核項(xiàng)目之一；往大的方面說(shuō)，可以強(qiáng)化貨幣政策的針對(duì)性，加大利率市場(chǎng)化改革力度，運(yùn)用各種貨幣政策工具鼓勵(lì)和引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)中小型企業(yè)的信貸支持。同時(shí)，要根據(jù)不同中小型企業(yè)的特點(diǎn)和資金狀況，在透明化的前提下建立不同的收費(fèi)制度，并提供多樣的金融服務(wù)，幫助企業(yè)更快發(fā)展。

（二）省內(nèi)對(duì)新興產(chǎn)業(yè)的支持

1.保持市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)

近年來(lái)，科技型企業(yè)蓬勃發(fā)展，黑龍江省科技型企業(yè)大多處于中小型企業(yè)階段。以20世紀(jì)50年代開(kāi)始的日美科技產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)為例，第二次世界大戰(zhàn)后，日本舉全國(guó)之力追趕美國(guó)的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，雖然前期在家電市場(chǎng)取得了較大成功，但是在后續(xù)嘗試時(shí)，投入更多金錢(qián)的電腦制造業(yè)最終卻沒(méi)有得到快速發(fā)展。究其原因，日本電腦產(chǎn)業(yè)猶如溫室花朵一般，不像家電市場(chǎng)經(jīng)歷過(guò)慘烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而無(wú)法準(zhǔn)確把握市場(chǎng)發(fā)展方向，最終導(dǎo)致產(chǎn)品無(wú)法占領(lǐng)市場(chǎng)，從而使急需發(fā)展的日本經(jīng)濟(jì)遭受了打擊。所以，對(duì)于科技型企業(yè)來(lái)說(shuō)，最大支持是對(duì)整個(gè)行業(yè)的支持，是使更多相關(guān)人才愿意投入新興產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。在更多的企業(yè)愿意投身新型市場(chǎng)后，才會(huì)有充分的競(jìng)爭(zhēng)，有效的競(jìng)爭(zhēng)才能讓營(yíng)銷(xiāo)策發(fā)揮一定作用，最終使一些優(yōu)秀的企業(yè)脫穎而出。

2.合理的宣傳

非新興產(chǎn)業(yè)相關(guān)從業(yè)人員較難發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)，在創(chuàng)業(yè)板市場(chǎng)投資中較難將更多資金投入發(fā)展較好的項(xiàng)目中，這時(shí)合理的宣傳不僅能提升相關(guān)行業(yè)的品牌聲望，而且能提高投資者的信心，同時(shí)政府的宣傳也能幫助企業(yè)省去部分廣告費(fèi)用，企業(yè)可以將更多的資金用于開(kāi)展企業(yè)文化活動(dòng)、拓寬企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)等營(yíng)銷(xiāo)策略中，使中小型企業(yè)更快發(fā)展。

（三）抓住市場(chǎng)機(jī)遇

機(jī)遇不光要企業(yè)自己抓，也要政府配合抓。冰雪產(chǎn)業(yè)規(guī)模龐大的黑龍江省也要積極抓住2022年冬奧會(huì)的背景機(jī)遇。

1.發(fā)掘冬奧新星

在冬奧會(huì)期間，政府可以配合省內(nèi)企業(yè)簽約潛力新星，這樣的舉措無(wú)論是對(duì)冰雪運(yùn)動(dòng)的促進(jìn)，還是對(duì)企業(yè)知名度的提升，都是雙贏的局面，同時(shí)也抓住了冬奧會(huì)的大平臺(tái)機(jī)遇，省去了部分廣告費(fèi)用。

2.冠名節(jié)日活動(dòng)

無(wú)論是冬奧會(huì)期間還是大型節(jié)日期間，政府都可以同中小型企業(yè)合作，讓其冠名一些節(jié)日活動(dòng)，這樣的節(jié)日眾多，且冠名費(fèi)用均較少，中小型企業(yè)可以拿出一小部分營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，大力提升品牌的知名度。

四、展望

資本是逐利的，發(fā)展中小型企業(yè)雖然短期難以看到大量的好處，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光來(lái)看，讓更多的中小型企業(yè)發(fā)展起來(lái)，顯然能給黑龍江省的市場(chǎng)環(huán)境帶來(lái)較大的好處。所以，必須把新時(shí)代的中小型企業(yè)發(fā)展看作是一個(gè)社會(huì)問(wèn)題。只有政府同企業(yè)深入合作，從思想和行動(dòng)上達(dá)成一致，才能使這個(gè)問(wèn)題得到有效處理和解決。