“國(guó)際商務(wù)談判”課程思政教學(xué)的實(shí)踐探索

李彥哲

（遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)與法律學(xué)院，鞍山 114000）

一、課程思政的融入設(shè)計(jì)

“國(guó)際商務(wù)談判”課程以提升學(xué)生國(guó)際商務(wù)談判職業(yè)素養(yǎng)與能力為導(dǎo)向，主要培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立正確的商務(wù)談判意識(shí)，熟悉國(guó)際商務(wù)談判流程，掌握商務(wù)談判技能，使學(xué)生能夠?qū)⑸虅?wù)談判的基本理論知識(shí)、談判技巧與商務(wù)談判的具體實(shí)踐相結(jié)合，綜合運(yùn)用國(guó)際貿(mào)易與談判知識(shí)解決國(guó)際商務(wù)談判的相關(guān)問(wèn)題。

本課程思政設(shè)計(jì)強(qiáng)化育人理念，推進(jìn)課程教學(xué)改革，增加教師課程思政意識(shí)，加強(qiáng)“三全育人”教育理念，以發(fā)掘本課程特色思政教育元素，制定課程思政教育大綱，拓展教學(xué)內(nèi)容深度和廣度，在教學(xué)方式和教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方案、教學(xué)理念上，實(shí)施課程思政全方位改革。

在教學(xué)內(nèi)容上，思政設(shè)計(jì)覆蓋90 %以上的授課內(nèi)容，同時(shí)積極拓寬教學(xué)方式方法，將教師講授、案例分析、課堂討論和學(xué)習(xí)同線上討論、情景模擬、談判小組任務(wù)分工等多種形式相結(jié)合；在教學(xué)時(shí)間上，從課堂教學(xué)延伸至課前課后教學(xué)；在教學(xué)空間上，從學(xué)校教學(xué)延伸至社會(huì)教學(xué)；在教學(xué)手段上，線上線下相結(jié)合，全方位開(kāi)展課程思政改革，詳見(jiàn)表1。

二、教學(xué)章節(jié)展示

（一）教學(xué)目標(biāo)

本章知識(shí)目標(biāo)：要求學(xué)生了解商務(wù)談判開(kāi)局階段的主要任務(wù)，掌握開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方式，掌握商務(wù)談判開(kāi)局各策略適用情況和使用注意事項(xiàng)。本章能力目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生分析研判談判開(kāi)局局勢(shì)的能力，要求能夠準(zhǔn)確選擇談判策略，并能夠隨機(jī)應(yīng)變，靈活應(yīng)對(duì)談判開(kāi)局階段的局勢(shì)變化。本章思政目標(biāo)：一是激發(fā)學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷，使學(xué)生充分感受到祖國(guó)的日益強(qiáng)大是我們談判人員的最大實(shí)力和底氣；二是引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立合作共贏的談判思維和理念。

（二）教學(xué)內(nèi)容

課程第三章主要介紹國(guó)際商務(wù)談判環(huán)節(jié)，商務(wù)談判開(kāi)局的方式和開(kāi)局階段氣氛的營(yíng)造（高調(diào)開(kāi)局氣氛，低調(diào)開(kāi)局氣氛，自然開(kāi)局氣氛），以及開(kāi)局階段策略的運(yùn)用（一致式、保留式、坦誠(chéng)式、進(jìn)攻式、挑剔式開(kāi)局策略）。

（三）案例導(dǎo)入

第三章第二節(jié)主要講述開(kāi)局氣氛的營(yíng)造，其中的重點(diǎn)是低調(diào)開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方法之一——指責(zé)法（故意對(duì)對(duì)手的某項(xiàng)錯(cuò)誤或禮儀失誤嚴(yán)加指責(zé)，使其感到內(nèi)疚或使用強(qiáng)硬態(tài)度尋找事端，從而達(dá)到營(yíng)造低調(diào)氣氛、迫使談判對(duì)手讓步的目的）。在介紹指責(zé)法的時(shí)候，導(dǎo)入案例，播放案例視頻，同時(shí)給學(xué)生留下思考問(wèn)題——當(dāng)對(duì)方使用指責(zé)法營(yíng)造低調(diào)氣氛的時(shí)候，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？組織討論，但留下懸念，不予解答。

在本章第三節(jié)內(nèi)容的講授中，第四個(gè)開(kāi)局策略是進(jìn)攻式開(kāi)局策略（通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得談判對(duì)手必要的尊重，并借以制造心理使得談判順利地進(jìn)行下去）?；仡櫟诙滤魡?wèn)題，結(jié)合本節(jié)內(nèi)容組織討論，討論后播放案例視頻，對(duì)比中美雙方開(kāi)局發(fā)言，組織討論美方開(kāi)局氣氛的營(yíng)造方式目的、結(jié)果如何，中方的應(yīng)對(duì)策略、效果如何。

（四）教學(xué)過(guò)程

課前準(zhǔn)備：下載案例完整視頻，根據(jù)授課需要對(duì)視頻進(jìn)行剪輯編輯處理，準(zhǔn)備案例背景、人物背景資料，進(jìn)行思政要素提煉。

案例引入：在介紹了第三章談判開(kāi)局氣氛營(yíng)造和開(kāi)局談判策略后，播放2021年中美高層戰(zhàn)略對(duì)話案例視頻。視頻采用片斷節(jié)選方式，3分左右播放完畢，然后介紹案例背景。因?yàn)樵摪咐墙虒W(xué)授課學(xué)期中發(fā)生的案例，屬于時(shí)事熱點(diǎn)，而且社會(huì)關(guān)注度高，在案例視頻播放過(guò)程中，同學(xué)們的觀看熱情和接受度非常高。相比往年選用的中美知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判案例，學(xué)生對(duì)本案例關(guān)注度和課堂積極性有顯著提高。

學(xué)生討論：小組內(nèi)先討論，然后小組代表進(jìn)行發(fā)言。小組之間存在不同觀點(diǎn)，可以進(jìn)行自由辯論。

學(xué)生需要圍繞以下幾個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論：案例中美方開(kāi)局采用了什么策略？如何實(shí)施的這一策略？目的和效果如何？中方是如何應(yīng)對(duì)的？效果如何？談判策略如何選擇？從本案例中你學(xué)到了什么？

教師總結(jié)：

一是專業(yè)知識(shí)點(diǎn)的總結(jié)。

在中美戰(zhàn)略高層對(duì)話案例中，涉及了談判的多個(gè)知識(shí)點(diǎn)。首先，第二章談判小組人員之間的配合與合作內(nèi)容。其次，美方開(kāi)場(chǎng)采用了指責(zé)法營(yíng)造低調(diào)談判氛圍。在談判的開(kāi)局階段美方采用強(qiáng)硬態(tài)度，故意尋找事端，這是談判策略中典型的指責(zé)法，而美方的目的就是向中方施壓，從而獲得談判優(yōu)勢(shì)。最后，在談判中如何應(yīng)對(duì)對(duì)方的指責(zé)法。這里談判策略的選擇要探明對(duì)方意圖，并綜合考慮談判雙方的談判實(shí)力對(duì)比，要考慮雙方的關(guān)系維護(hù)。

二是思政要素融入升華。

120年前的辛丑年（公元1901年），腐朽沒(méi)落的清政府與美國(guó)等11個(gè)西方列強(qiáng)，簽訂了喪權(quán)辱國(guó)的《辛丑條約》；120年后的辛丑年（公元2021年），中國(guó)政府代表受邀前往阿拉斯加，以平等的姿態(tài)與美國(guó)開(kāi)展高層戰(zhàn)略對(duì)話。通過(guò)《辛丑條約》簽訂現(xiàn)場(chǎng)和中美高層戰(zhàn)略對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)圖片對(duì)比指出，正是祖國(guó)的日益強(qiáng)大才有了我們談判桌上的底氣，祖國(guó)強(qiáng)大就是我們最大的談判實(shí)力，正所謂“弱國(guó)無(wú)外交，用實(shí)力撐起尊嚴(yán)”，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷。同時(shí)，要引導(dǎo)學(xué)生樹(shù)立合作共贏的談判意識(shí)和談判理念，中美兩個(gè)大國(guó)要積極開(kāi)展合作，共同致力于世界的和平和繁榮。

教學(xué)方式及教學(xué)手段：采用了視頻媒介，用新聞節(jié)選的方式展現(xiàn)案例；充分利用線上教學(xué)資源，組織線下線上案例討論，圍繞案例又不局限于案例；以學(xué)生為中心，采用組內(nèi)分工合作、組間辯論的方式開(kāi)展案例討論。

課后作業(yè)：在“超星學(xué)習(xí)通”上設(shè)置討論區(qū)，由于課堂時(shí)間有限，課堂討論發(fā)言不能覆蓋每一個(gè)人，學(xué)生可以在線上參與討論，同時(shí)在“超星學(xué)習(xí)通”上布置作業(yè)（收集關(guān)于談判策略的經(jīng)典案例，上傳至“超星學(xué)習(xí)通”上），以小組為單位提交。

三、教學(xué)效果與反思

第一，教學(xué)相長(zhǎng)凝聚課程思政合力。

本課加入案例思政元素后，充分激發(fā)了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情和愛(ài)國(guó)情懷，在使學(xué)生掌握專業(yè)知識(shí)的同時(shí)，引導(dǎo)學(xué)生形成正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀。同時(shí)，也為教師專業(yè)課程教學(xué)如何貫徹‘教書(shū)育人’的使命，提供了一個(gè)思考和踐行的機(jī)會(huì)。通過(guò)課程思政教學(xué)融合，實(shí)現(xiàn)知識(shí)傳授與價(jià)值引領(lǐng)的有機(jī)統(tǒng)一。課堂上以學(xué)生喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式，探索“課堂思政”新模式，保證思想政治教育的實(shí)效性，實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長(zhǎng)，形成課程合力。

第二，知行合一實(shí)踐育人融入課程思政。

“‘知’是基礎(chǔ)、是前提，‘行’是重點(diǎn)、是關(guān)鍵，必須以知促行，以行促知，做到知行合一?！苯Y(jié)合理論教學(xué)，本門課程還將實(shí)踐育人納入課程思政體系當(dāng)中。通過(guò)采取“企業(yè)請(qǐng)進(jìn)來(lái)，學(xué)生走出去”相結(jié)合的方式，通過(guò)邀請(qǐng)企業(yè)相關(guān)國(guó)際商務(wù)談判專業(yè)人士進(jìn)課堂，帶領(lǐng)學(xué)生走入企業(yè)等創(chuàng)新育人方式，加強(qiáng)校企合作力度，貫徹產(chǎn)教融合理念，實(shí)現(xiàn)校企資源共享，著力深化實(shí)踐教學(xué)改革，探索出國(guó)貿(mào)專業(yè)其他課程乃至經(jīng)濟(jì)學(xué)科可復(fù)制的課程思政新模式，做到理論實(shí)踐相結(jié)合，知行合一。

第三，線上線下聯(lián)動(dòng)激發(fā)課程思政活力。

課程針對(duì)“95后”“00后”大學(xué)生需求呈現(xiàn)出的個(gè)性化、多維度、易變化的特點(diǎn)，將線上線下教學(xué)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)二者聯(lián)動(dòng)。充分利用微信群、學(xué)習(xí)通、釘釘、抖音等新媒體平臺(tái)，結(jié)合專業(yè)知識(shí)點(diǎn)，展開(kāi)思政討論，實(shí)現(xiàn)教學(xué)與思政資源共享。

在這里需要特別提出的一點(diǎn)是，在思政教育融入專業(yè)課堂的教學(xué)過(guò)程中，教學(xué)案例的選取尤為重要。作為授課教師，要緊跟社會(huì)熱點(diǎn)，掌握學(xué)科前沿，了解學(xué)生所思所想。本次選取的中美高層戰(zhàn)略對(duì)話案例恰好發(fā)生在授課學(xué)期，社會(huì)關(guān)注度高，學(xué)生參與的熱情空前高漲，且本案例可以從談判開(kāi)局方式、氣氛營(yíng)造、開(kāi)局策略到談判中人員的組織與管理、談判禮儀、跨文化談判等多角度進(jìn)行討論分析，具有多個(gè)專業(yè)知識(shí)和思政融入點(diǎn)，整個(gè)案例貫穿教學(xué)全程，取得了非常好的教學(xué)和思政教育效果。