新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的探討

曾 婷 湘潭大學(xué)

前言

目前，隨著商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)規(guī)模和范圍的不斷擴(kuò)大，隱藏在內(nèi)部的問(wèn)題也逐漸顯露出來(lái)，特別是在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中面臨著很多問(wèn)題，比如：營(yíng)銷意識(shí)較為低下、對(duì)市場(chǎng)缺乏分析等，這些問(wèn)題的存在都會(huì)影響自身綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，也難以在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。因此，筆者結(jié)合自身多年工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出幾點(diǎn)有效的對(duì)策，目的是為了提高商業(yè)銀行營(yíng)銷水平，從而為其帶來(lái)更大的利潤(rùn)空間，并朝著國(guó)際化、現(xiàn)代化方向快速發(fā)展。

一、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷的價(jià)值

(一)提高服務(wù)質(zhì)量

當(dāng)我國(guó)商業(yè)銀行展開(kāi)營(yíng)銷具有以下價(jià)值。第一點(diǎn)，有助于提高其綜合服務(wù)質(zhì)量，本身銀行就是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要組成部分，其營(yíng)銷水平的高低關(guān)乎社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，所以，這就需要結(jié)合實(shí)際狀況制定可行方案來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷。所謂“營(yíng)銷”主要是指充分利用自身內(nèi)部資源，并結(jié)合相應(yīng)的手段來(lái)提高綜合實(shí)力，進(jìn)而為廣大客戶帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體驗(yàn)，尤其是在近年來(lái)，隨著行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的逐漸的加大，特別是對(duì)于銀行服務(wù)行業(yè)來(lái)講，非常重要，只有提高自身營(yíng)銷水平以及綜合實(shí)力，才能夠在飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中站穩(wěn)腳跟。第二點(diǎn)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，銀行內(nèi)部產(chǎn)品、服務(wù)以及組織機(jī)構(gòu)也發(fā)生了相應(yīng)的變化，所以，要想在當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境下穩(wěn)固發(fā)展，必須要充分利用自身內(nèi)部資源，進(jìn)而提高整體形象和綜合實(shí)力，最重要的可以為后續(xù)營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行奠定夯實(shí)基礎(chǔ)。

(二)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

隨著時(shí)代的不斷變化，行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)也在逐漸加大，而要想更好的把握住市場(chǎng)中的每一個(gè)機(jī)會(huì)，必須要提高自身綜合實(shí)力，而營(yíng)銷水平的高低關(guān)乎行業(yè)綜合實(shí)力，因此，新形勢(shì)下商業(yè)銀行要想蓬勃發(fā)展，首先要重視并采取有效方法提高營(yíng)銷水平。如今，市場(chǎng)營(yíng)銷也成為了行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的必然選擇，這有助于能幫助自己緊緊抓住市場(chǎng)先機(jī)，進(jìn)而為自身帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和收益。其次，相關(guān)工作人員也要以身作則，要不斷提高自身綜合業(yè)務(wù)能力，進(jìn)一步幫助商業(yè)銀行發(fā)展注入生機(jī)與活力，讓其在競(jìng)爭(zhēng)日益加劇的時(shí)代背景下健康可持續(xù)發(fā)展。除此之外，也要結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，也要確保營(yíng)銷方案與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r相吻合，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠提高自身整體形象，更為重要的是要對(duì)市場(chǎng)及市場(chǎng)定位正進(jìn)行準(zhǔn)確把握，才能全方位提高銀行綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷過(guò)程中存在問(wèn)題

(一)營(yíng)銷意識(shí)較為低下

我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷過(guò)程中面臨著很多問(wèn)題，其中營(yíng)銷意識(shí)低下問(wèn)題比較突出，很多工作人員并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷對(duì)行業(yè)發(fā)展的重要性，整體營(yíng)銷理念往往比較落后，再加上他們對(duì)營(yíng)銷理解不夠透徹，致使整個(gè)營(yíng)銷工作停滯不前。同時(shí)很多工作人員也沒(méi)有樹(shù)立“以客戶為中心”的理念，這樣極大的影響了自身綜合服務(wù)水平，也難以提高客戶的滿意程度。其次，鑒于營(yíng)銷意識(shí)較為低下，也會(huì)致使很多問(wèn)題的出現(xiàn)，比如：過(guò)于重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，而忽視對(duì)產(chǎn)品特色定位以及技術(shù)含量的研究，這樣也難以將內(nèi)部新的產(chǎn)品推廣出去，無(wú)形之中也影響了整體營(yíng)銷水平的提升。除此之外，很多管理人員也沒(méi)有將營(yíng)銷管理理念滲透在各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，更沒(méi)有對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行科學(xué)合理的規(guī)劃與使用，造成整個(gè)營(yíng)銷文化缺乏個(gè)性化。

(二)缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷管理

缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷管理，是我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷過(guò)程中所面臨的一個(gè)問(wèn)題。近幾年來(lái)，隨著銀行之間競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)的不斷加大，很多管理人員也開(kāi)始認(rèn)識(shí)到加強(qiáng)營(yíng)銷系統(tǒng)化管理的重要性，并采取了相應(yīng)的措施來(lái)推動(dòng)營(yíng)銷工作順利展開(kāi)，但是實(shí)際上，在實(shí)際管理過(guò)程中仍然面臨著一些問(wèn)題。首先，并沒(méi)有對(duì)自身展開(kāi)系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理，這樣將致使?fàn)I銷水平低下，再加上創(chuàng)新意識(shí)比較低下，以及沒(méi)有樹(shù)立“顧客就是上帝”的這一理念，都將影響管理水平的提升。其次，也沒(méi)有對(duì)客戶投入過(guò)多的感情，這樣難以提高客戶滿意程度，無(wú)形之中，也會(huì)為自身發(fā)展帶來(lái)了諸多不便。此外，鑒于缺乏系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理，致使銀行內(nèi)部產(chǎn)品不夠出類拔萃，鑒于此，難以為自身帶來(lái)更多的客戶資源，此問(wèn)題迫切需要采取措施去解決。

(三)營(yíng)銷方式較為單一

任何行業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中都需要采用多元化的營(yíng)銷方式，這樣才能夠?yàn)樽陨斫?jīng)濟(jì)利潤(rùn)提升帶來(lái)數(shù)據(jù)支持，然而，目前我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷水平并不高，工作人員所使用的營(yíng)銷方式往往比較單一，再加上缺乏組合策略都難以提高自身策劃水平。如今，隨著銀行經(jīng)營(yíng)范圍的不斷擴(kuò)大，內(nèi)部組成結(jié)構(gòu)也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，這更加需要確保促銷方式的多樣性，因?yàn)橹挥羞@樣才能夠吸引更多的客戶來(lái)存款，但是鑒于促銷方式單一且不太重視廣告?zhèn)鞑?，將難以提高營(yíng)銷工作質(zhì)量。再者，也沒(méi)有努力拓寬市場(chǎng)，難以為經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)技術(shù)上的支持，這都是銀行當(dāng)前營(yíng)銷過(guò)程中所面臨的問(wèn)題。除此之外，也存在一些不良現(xiàn)象，比如：為了吸引更多的存款，銀行工作人員往往選擇“請(qǐng)客送禮”等方式來(lái)拉攏客戶，而這種扭曲的營(yíng)銷思想不利于行業(yè)發(fā)展，反而會(huì)影響其整體形象，最終不能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)體系中長(zhǎng)久生存。

(四)對(duì)市場(chǎng)缺乏分析

隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場(chǎng)內(nèi)部結(jié)構(gòu)也在發(fā)生相應(yīng)的變化，而要想提高綜合經(jīng)濟(jì)效益，行業(yè)還應(yīng)當(dāng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入性的分析，進(jìn)一步緊跟時(shí)代發(fā)展的步伐。但是實(shí)際上，我國(guó)商業(yè)銀行在營(yíng)銷過(guò)程中往往對(duì)市場(chǎng)缺乏有效的分析，部分工作人員也沒(méi)有將眼光放在長(zhǎng)遠(yuǎn)去思考問(wèn)題，總是過(guò)于關(guān)注眼前利益。再加上缺乏對(duì)潛在客戶的分析，都難以滿足當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求。其次，鑒于缺乏對(duì)市場(chǎng)的分析，也會(huì)致使經(jīng)營(yíng)管理水平難以得到提高，久而久之，就會(huì)被飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。除此之外，分銷渠道效率也比較低下，同時(shí)結(jié)構(gòu)不合理也是營(yíng)銷中面臨的問(wèn)題，同時(shí)營(yíng)銷技術(shù)水平也比較低下，再加上對(duì)市場(chǎng)缺乏分析難以突出自己的特色，不能吸引更多的客戶群體，最終，只會(huì)降低商業(yè)銀行社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益。

三、新形勢(shì)下我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷策略的探討

(一)樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷理念

為更好的提高商業(yè)銀行營(yíng)銷水平，首先要對(duì)內(nèi)部人員進(jìn)行管理，讓其樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷理念，這也有助于提高銀行綜合服務(wù)質(zhì)量。領(lǐng)導(dǎo)人員也要發(fā)揮自身職能作用，應(yīng)樹(shù)立“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念，進(jìn)而為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的順利展開(kāi)提供數(shù)據(jù)支持，也要站在客戶的角度上去思考問(wèn)題，這樣才能夠在最大限度上滿足客戶的具體要求。同時(shí)，也要結(jié)合客戶需求對(duì)內(nèi)部資源進(jìn)行科學(xué)合理的配置與使用，更要將信貸營(yíng)銷文化鮮明的特點(diǎn)凸顯出來(lái)，這有助于實(shí)現(xiàn)提高營(yíng)銷水平的目的。本身消費(fèi)者的需求就是多樣化的，商業(yè)銀行更加需要樹(shù)立現(xiàn)代營(yíng)銷理念，并建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷理念，以此來(lái)為自身帶來(lái)更大的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益。其次，也要注重對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品的研發(fā)，以及重視產(chǎn)品特色定位和技術(shù)含量，更要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的推廣，這樣才能夠?yàn)樽陨砦嗟目蛻糍Y源，也有助于滿足客戶實(shí)際性需求。最重要的是要提高自身品牌形象，進(jìn)一步讓廣大客戶更加了解并接受與喜歡產(chǎn)品，這樣一來(lái)，能夠有效的降低經(jīng)營(yíng)成本且提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的市場(chǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中能夠健康穩(wěn)固發(fā)展。

(二)展開(kāi)系統(tǒng)化營(yíng)銷管理

現(xiàn)今階段，營(yíng)銷已經(jīng)成為行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，而以往由于缺乏系統(tǒng)營(yíng)銷管理，致使?fàn)I銷水平難以得到提高，所以，新時(shí)期對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行工作人員提出了更高的要求，應(yīng)積極展開(kāi)系統(tǒng)化營(yíng)銷管理，這也是提高自身社會(huì)收益以及競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵點(diǎn)，具體要做好以下工作。首先，領(lǐng)導(dǎo)人員要不斷創(chuàng)新且不斷突破自己，也要注重綠色營(yíng)銷。文化營(yíng)銷，更要樹(shù)立“顧客至上”的理念，這都是提高客戶滿意程度的重要內(nèi)容。當(dāng)然，我們也可以采取多元化的手段，將教育文化與營(yíng)銷有效的融合，這也是一種效果顯著的營(yíng)銷策略，進(jìn)而為自身經(jīng)濟(jì)活動(dòng)發(fā)展注入豐富的文化內(nèi)涵。其次，加強(qiáng)營(yíng)銷還有助于提高商業(yè)銀行綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，讓其健康可持續(xù)發(fā)展，但是由于營(yíng)銷所涉及的內(nèi)容領(lǐng)域會(huì)比較多，我們必須要展開(kāi)系統(tǒng)化的營(yíng)銷管理，這樣才能夠?qū)⒑玫漠a(chǎn)品推廣出去。除此之外，也要結(jié)合自身實(shí)際情況制定科學(xué)營(yíng)銷策略，策略既要包含產(chǎn)品策略，也要包含價(jià)格策略以及分銷策略等，也要善于運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段展開(kāi)系統(tǒng)化營(yíng)銷管理，確保自身產(chǎn)品銷售渠道的暢通性，全面提高我國(guó)商業(yè)銀行綜合實(shí)力。

(三)創(chuàng)新銀行的營(yíng)銷方式

營(yíng)銷方式單一難以提高行業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)和社會(huì)收益，尤其是在新形勢(shì)下，要想健康可持續(xù)發(fā)展必須要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式方法。本身商業(yè)銀行隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)及產(chǎn)品上也在發(fā)生相應(yīng)的變化，這更加需要采用多種促銷方式來(lái)提升經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。首先，要重視廣告?zhèn)鞑サ淖饔茫⒔柚鷱V告積極推廣自己的產(chǎn)品，以此來(lái)吸引廣大的顧客眼球，當(dāng)然，針對(duì)營(yíng)銷過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題要采取措施解決，如，為了吸引更多的存款，往往采用“送禮”或者是“給回扣”等方式拉攏客戶，這種行為舉止只會(huì)影響銀行整體面貌，所以必須要采取一定的手段嚴(yán)厲制止，進(jìn)而為行業(yè)發(fā)展?fàn)I造良好環(huán)境。其次，也要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部人員培訓(xùn)，不斷提高其綜合業(yè)務(wù)能力，也要加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部資源展開(kāi)系統(tǒng)化管理，本身就是指充分利用內(nèi)部資源優(yōu)勢(shì)，再結(jié)合各種營(yíng)銷手段為自身謀取更大利潤(rùn)空間的過(guò)程，因此只有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，才能滿足新形勢(shì)下所提出的具體要求，促進(jìn)商業(yè)銀行在可持續(xù)發(fā)展的道路上走得更遠(yuǎn)且更好。

(四)科學(xué)的進(jìn)行市場(chǎng)分析

由于不同客戶的需求往往是多樣化的，而為了促進(jìn)商業(yè)銀行更好的發(fā)展，我們還應(yīng)當(dāng)科學(xué)進(jìn)行市場(chǎng)分析，因?yàn)樘热魧?duì)市場(chǎng)環(huán)境以及市場(chǎng)定位缺乏科學(xué)有效的分析，反而會(huì)拉低經(jīng)濟(jì)效益以及削弱市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，致使自身被飛速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰，所以，科學(xué)的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行定位以及分析具有現(xiàn)實(shí)意義，這就需要從以下幾方面加強(qiáng)管理。首先，銀行應(yīng)根據(jù)自身發(fā)展?fàn)顩r選擇正確的客戶或者是產(chǎn)品，這樣才能夠?yàn)樽陨砼畈l(fā)展提供數(shù)據(jù)支持，與此同時(shí)，也要對(duì)潛在客戶進(jìn)行深入的分析，只有緊緊抓住市場(chǎng)中的機(jī)遇，才能夠?yàn)樽陨韼?lái)更多的客戶資源。其次，不僅要提高分銷渠道的效率且確保結(jié)構(gòu)合理，更要加強(qiáng)技術(shù)上的改革，比如：可以加強(qiáng)信息化建設(shè)，并建立相應(yīng)且有效的電子化分銷渠道，也可以增設(shè)銀行超市等，這既能夠促進(jìn)自身產(chǎn)品快速銷售，也能夠?qū)崿F(xiàn)拓寬促銷渠道的目的，進(jìn)而為客戶帶來(lái)更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以及提高整體商業(yè)銀行形象。最重要的是可以提高銀行整體營(yíng)銷水平，進(jìn)而讓其快速適應(yīng)新形勢(shì)下提出的具體要求。除此之外，銀行也要去產(chǎn)品價(jià)格的科學(xué)性，只有確保產(chǎn)品價(jià)格的科學(xué)性與合理性，才能夠有效提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和社會(huì)收益，以及吸引更多優(yōu)質(zhì)客戶。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上所述，近年來(lái)，我國(guó)商業(yè)銀行營(yíng)銷中面臨的一些問(wèn)題，如，營(yíng)銷方式單一。對(duì)市場(chǎng)缺乏分析等，這些問(wèn)題倘若不能及時(shí)妥善處理，將致使自身經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)受到影響，所以，為了在新形勢(shì)下健康可持續(xù)發(fā)展，相關(guān)人員必須要樹(shù)立現(xiàn)代化營(yíng)銷理念，并展開(kāi)系統(tǒng)化營(yíng)銷管理以及創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式方法，也要科學(xué)的對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析與定位，進(jìn)一步滿足客戶需求。