高校學生對計算機產(chǎn)品的需求及營銷策略研究

黃 艷 湖南機電職業(yè)技術(shù)學院

一、市場分析

(一)市場環(huán)境特點分析

1.人數(shù)規(guī)模大且具有集中性。隨著時代的不斷發(fā)展，學生對自身的要求越來越高，隨著好多高校的不斷擴招，大學生的數(shù)量越來越多，這就使得大學成為了一個廣大的潛在市場。而且大學學生集中，企業(yè)只需要在學校進行宣傳即可使得很多的學生關(guān)注了解到信息，從而避免了大量金額的投入宣傳，而且學校的宣傳更加方便，學生也更容易捕捉到重要的信息。

2.信息的封閉性。學生在學校里，很少接觸到電視機媒體，學生更多信息的來源是學生間的相互討論與網(wǎng)絡(luò)信息，這就使得學生間對計算機的消費達成一個共識，學校形成了一個封閉而又活躍的市場，學生認為口碑好的產(chǎn)品，不斷地吸引學生去購買，企業(yè)將贏得廣大的消費者，因此企業(yè)在學校的宣傳以及口碑是十分重要的，尤其好的口碑直接關(guān)乎學生的購買量。

3.消費的延續(xù)性。校園市場是有未來導向的，具有連續(xù)性。企業(yè)具有較好的口碑，吸引更多的大學生，不僅是短期的利潤，而且是長遠的收益。大學生畢業(yè)之后，很多從事腦力工作，對電腦的需求不會終止，學生在大學期間對電腦品牌已經(jīng)有了很深的認識，對企業(yè)的認識也已經(jīng)足夠，因此學生不會再次選擇，而是直接選擇之前的品牌與商店，并且不斷的將這個企業(yè)推薦給社會更多的人知道，從而加大了成交量，學生之間不斷地推薦，一屆又一屆的學生，這個企業(yè)未來的經(jīng)濟利潤是不可忽略的。

(二)電腦消費市場前景

大學生作為很大的電腦產(chǎn)品的消費集體，占據(jù)著主導市場，學生在購買中，更多的是接受別人的推薦意見來購買，從而企業(yè)在學校的宣傳就很重要，必須有完善的服務(wù)系統(tǒng)，要幫助學生了解不同電腦品牌之間的區(qū)別，了解各種配置的使用區(qū)別，了解性能的區(qū)別，根據(jù)學生所學的專業(yè)，推薦學生選擇合適品牌及配置的電腦，并建立完善的售后系統(tǒng)，學生在使用電腦中，出現(xiàn)任何的問題，都要及時的處理，只有對學生的服務(wù)到位，學生才會信任這個企業(yè)，從而不斷地向別人推薦，使得很多學生會選擇購買，引導企業(yè)的市場導向，引導學生的購買方向，從而不斷地提升企業(yè)的地位，獲得更多的銷售額。

雖然校園市場不具備生產(chǎn)能力，但是校園是很大的消費市場，存在巨大的消費潛力。校園中的學生年齡正處于青少年，對一切新型的事物都可以很快的了解，隨著當今信息化的到來，隨著網(wǎng)絡(luò)越來越方便，好多學生選擇網(wǎng)絡(luò)購買，因此這就要求企業(yè)在進行學校現(xiàn)場宣傳的同時，在網(wǎng)絡(luò)上積極的進行宣傳，讓學生隨時了解企業(yè)的特色，了解電腦產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而幫助學生更好的進行選擇。將學校這個巨大的市場合理的利用起來，有效的進行選擇，采取合理的營銷策略，有利于學生對電腦品牌的了解，從而進行選擇合適的品牌購買，提高企業(yè)銷售額的同時，提高企業(yè)的知名度，提高電腦品牌的知名度，對于企業(yè)來說，收益是實實在在的，不僅有眼前的利益，更有長遠的發(fā)展。

二、營銷策略

(一)產(chǎn)品策略

根據(jù)學生的購買，時刻了解學生的需求來不斷地調(diào)整產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查可以知道，大學生相比于臺式電腦，更多的學生選擇筆記本電腦。筆記本電腦相對于臺式電腦來說，更加美觀，而且筆記本電腦更加輕便，集主機、顯示屏、音響等眾多功能為一體，更加方便使用，而且相比于臺式電腦，筆記本電腦重量輕，更有利于學生進行移動，學生可以根據(jù)自己的需求，帶著筆記本電腦到圖書館或者自習室進行學習，這是臺式電腦所不能比的。而且很多的學生在選擇電腦時，根據(jù)眾多因素的考慮，一般選擇最適合自己的，因此企業(yè)要主要推薦聯(lián)想、惠普與戴爾電腦這三大品牌，在獲得學生關(guān)注度的同時，再進行其他品牌的推薦來滿足學生的個性化需求。

另一方面，大學生追求時尚，追求獨特，他們喜歡追求獨一無二的物品，喜歡擁有獨一無二的東西。因此，企業(yè)要根據(jù)學生的心理，對電腦的外觀做出改進來滿足他們的獨一無二感，例如，企業(yè)可以給電腦外表面刻字，學生可以提供企業(yè)所學要刻的字，例如，名字、座右銘、歌詞等，從而使得電腦有自己獨特的標記，盡管是相同的品牌，但是由于所刻字的不同，激發(fā)了學生的購買欲，學生在獲得滿意商品的同時，向別的同學進行宣傳，從而越來越多的同學了解到這個企業(yè)，了解到這個店鋪，了解到企業(yè)的獨特之處，從而為了滿足自己的獨特性，均選擇這個企業(yè)，從而企業(yè)的成交量不斷地上升，提高了企業(yè)的形象。因此，企業(yè)在進行宣傳時，要根據(jù)大學生的心理特點，選擇合適的方式，添加吸引學生的點，從而吸引更多的學生進行購買。

(二)價格策略

大學生在購買時，習慣選擇高端品牌，但對于價格，由于他們沒有獨立的經(jīng)濟，沒有經(jīng)濟來源，只能選擇中等價位。而且好多學生購買電腦只是大學期間使用，畢業(yè)之后重新購買，這就使得他們會選擇性價比高的電腦。因此，商家在宣傳時，要多宣傳聯(lián)想、戴爾、惠普這種廣為人知而價格又比較便宜的電腦來吸引學生的關(guān)注，切不可直接宣傳價格較貴的蘋果電腦，從價格上直接打擊學生的購買。企業(yè)在宣傳時，注重學生的心理與經(jīng)濟實力，對學生宣傳價格合理而又比較高端的品牌，學生在獲得虛榮感的同時又可以接受這個價格，對于學生的購買來說，意義是十分大的。學生在購買到價格優(yōu)惠而品牌高端的電腦之后，在虛榮心得到極大滿足的時候，會向同學進行炫耀，從而更多的學生知道這個企業(yè)的電腦價格優(yōu)惠且品牌高端，這就使得越來越多的學生選擇這個產(chǎn)品，這個企業(yè)越來越受到更多的關(guān)注，從而企業(yè)的銷售目的達到，企業(yè)的宣傳效果達到，在合理的推薦中，無形的對企業(yè)進行了宣傳，企業(yè)的銷售額提升的同時，企業(yè)的形象也得到了提升，對企業(yè)今后的發(fā)展，起著十分重要的作用，有利于幫助企業(yè)獲得更大的利潤。

閱讀一個民族的歷史小說是了解這個民族歷史和精神氣質(zhì)的有效途徑。這也符合蘇格蘭文學的傳統(tǒng)，即通過小說來講述歷史。然而，蘇格蘭歷史小說浪漫化的特點并不能真正展示蘇格蘭歷史的全貌。正如蘇格蘭歷史研究專家科林·基德（Colin Kidd）指出的，盡管蘇格蘭的過去生動而獨特，卻因其濃重的地方色彩和演義性質(zhì)，無法為現(xiàn)代蘇格蘭社會提供一個可供參考、邏輯完整的意識形態(tài)。（轉(zhuǎn)引自Craig 1999：118）蘇格蘭人留給蘇格蘭的歷史如同《蘭納克》中的“時光隧道”，沒有時間的流動，完全處于真實的歷史因果之外。這種狀況在蘇格蘭進入工業(yè)化社會之后也未得到改善，它成功抹去了浪漫化的過去，卻仍未架起通往現(xiàn)在的橋梁。

(三)渠道策略

企業(yè)在進行電腦銷售時，要選擇合適的渠道進行營銷。

1.專賣店。對于大多數(shù)的大學生來說購買像電腦這種金額較大、較貴重的物品，一般都會選擇實體店進行購買。專賣店學生可以實實在在的看到電腦的樣子，可以多種電腦間進行對比，而且在實體店購買，學生的更放心，他們認為，即使之后出現(xiàn)質(zhì)量問題，也可以有地方進行及時的處理。因此，企業(yè)在經(jīng)濟允許的同時，，在學校附近開設(shè)電腦專賣店，學生在進出校門的時候，可以注意到專賣店的存在，今后購買時，更有利于學生直接選擇這個專賣店，而且專賣店開設(shè)在學校附近，學生直接進店購買，避免了中間代理商賺差價的情況。

2.在學校組建團隊分銷代理。在學校進行代理招聘，學生畢業(yè)之后都是要進入社會進行工作，招收代理，可以使得學生提前感受到工作，為學生今后的工作積累經(jīng)驗，而且學生作為代理，有一定的兼職費用，有利于幫助學生解決資金上的困擾，幫助家庭減輕經(jīng)濟的壓力。學生應(yīng)聘代理之后，進行培訓，認真的了解到每個產(chǎn)品的優(yōu)勢，了解每個產(chǎn)品的價格，了解產(chǎn)品的性能，在別的學生進行情況了解時，可以做到正確、及時的回答。學生的主要任務(wù)是進行學習，因此代理不會有太多的工作，只是更好的幫助學生了解情況、更好的進行電腦的宣傳，從而提高企業(yè)的知名度。

3.網(wǎng)店。當今的時代，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，隨著信息的發(fā)展，網(wǎng)購的成交量的比例越占越大，因此企業(yè)在進行專賣店銷售的同時，也要加強網(wǎng)店市場的宣傳，凸顯自己的優(yōu)勢，網(wǎng)店的銷售中，要注意對顧客問題回復的及時性與對顧客回復的態(tài)度要做到誠懇。在顧客提問時，耐心地對產(chǎn)品進行詳細介紹，并且對顧客保證質(zhì)量，提供專賣店的專業(yè)售后服務(wù)，在學生電腦出現(xiàn)問題后，可以及時的得到修復。網(wǎng)絡(luò)市場作為當今的主要市場，因此企業(yè)要牢牢地抓住這個市場，獲得更多的經(jīng)濟效益，更快的提升企業(yè)的知名度。

(四)促銷策略

1.采用優(yōu)惠卡的形式，吸引學生的購買

學生在購買電腦之后，可以獲得獎勵。購買電腦的學生可以獲得一張會員卡，推薦別的學生用會員卡購買，可以進行打折，而擁有會員卡的學生可以獲得一定的獎勵，例如，優(yōu)盤、電腦包、書包等商品。對于目前沒有購買需求的學生，在填寫購買需求卡并支付一定的押金之后，在之后需要的時候進行購買，可以享受優(yōu)惠活動。通過這種優(yōu)惠的方式，更容易激勵學生進行購買，對于企業(yè)的長遠發(fā)展不可忽略。

2.舉辦電競比賽進行來提高企業(yè)的知名度

當今時代，學生對于電競游戲十分的感興趣，企業(yè)可以抓住學生的這個特點，舉辦電競比賽，在學生比賽勝利之后，企業(yè)在學生可以接受的范圍內(nèi)，贈送學生帶有品牌標志或名稱的、時尚的、流行的衣服、帽子等物品，學生穿在身上之后，對于企業(yè)來說，是一個很好的宣傳。別的學生從這個學生身上獲得信息遠遠比別的地方強烈的多，而且學校作為一個人群密集的地方，好多的學生可以注意到，對于企業(yè)的宣傳會起到意想不到的作用。對于勝利的學生，還可以選擇機械鍵盤等設(shè)備，比賽輸?shù)膶W生也可以獲得小的紀念品，例如，鼠標、U盤等，從而提高企業(yè)的知名度。

3.通過贊助學校舉辦的賽事、晚會等有影響力的活動出現(xiàn)在學生的視野中

大學生的課余生活豐富，在學校舉辦比賽、晚會的時候，企業(yè)作為贊助方出現(xiàn)在學生的視野中，可以讓學生感受到企業(yè)充滿愛心，在他們進行電腦購買的時候，首先想到的會是這個企業(yè)。而且晚會的視頻在網(wǎng)上進行流傳之后，更多的社會人員看到企業(yè)的贊助之后，購買電腦時，會選擇這個企業(yè)，因為這個企業(yè)更加有愛心，企業(yè)在贊助中，提升了自己的知名度，從而贏得更多的顧客。

4.舉辦各類有新穎性的校園知識競賽，來吸引學生的眼球，提高成交量

大學生在學校時，以學習為主要的目標，他們會學到各色各樣的知識，會了解到很多的方面。企業(yè)在學校進行知識競賽，學生都可以參加，從而提供學生一個展現(xiàn)自己的機會，采取有獎競答，積極鼓勵學生的參加，學生在參加的過程中，不僅自己的表現(xiàn)欲得到滿足，而且學習到很多自己之前不知道的知識，對于競賽的前十名，企業(yè)都給予相應(yīng)的獎勵，例如，U盤、鼠標等電子產(chǎn)品，并且贈送學生一張電腦打折卡，學生在需要購買電腦的時候，自然會想到這個企業(yè)，從而企業(yè)贏得更多的顧客。

5.網(wǎng)絡(luò)直播吸引學生進行銷售

學生在學校收取信息的機會網(wǎng)絡(luò)占據(jù)比例很大，因此企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)制作海報直播來吸引學生的眼球，直播中，海報簡單明了，突出企業(yè)的特點，突出產(chǎn)品的獨特之處，海報中展示價格優(yōu)勢，吸引更多的學生。企業(yè)要做的海報直接展示企業(yè)特點，展示計算機的品牌、價格，展現(xiàn)吸引人的地方，直播的方式更加結(jié)合當今的時代特點，從而提高企業(yè)知名度。

三、結(jié)語

總而言之，市場營銷的合適與否直接決定企業(yè)的成敗，決定企業(yè)的營業(yè)值，電腦作為一種新興的電子產(chǎn)品，而在21世紀，大學生的數(shù)量不斷地增加，從而使得對計算機的需求量也不斷的增加，計算機市場大學生占據(jù)很大的市場比例，因此，企業(yè)有合理的營銷計劃，更適合于學生對計算機的購買，更容易提高銷售額。企業(yè)要根據(jù)學生的情況，不斷地對營銷策略進行更新，只有這樣，才會占據(jù)優(yōu)勢的市場，才會激發(fā)學生的購買，贏得廣大的消費者。