說服別人為什么這么難

準(zhǔn)備幾張陌生人的照片，讓朋友挑出最漂亮的一張。過一段時間，你再隨便拿出另一張照片，問：“為什么你覺得這個人漂亮？”結(jié)果，大部分測試者并不會發(fā)現(xiàn)這不是上次挑出來的照片，反而侃侃而談自己這么選的理由。為什么會這樣呢？

有一個經(jīng)典的心理學(xué)測試：準(zhǔn)備幾張陌生人的照片，讓朋友挑出最漂亮的一張。過一段時間，你再隨便拿出另一張照片，問：“為什么你覺得這個人比較漂亮呢？”結(jié)果，大部分測試者并不會發(fā)現(xiàn)這不是上次挑出來的照片，反而侃侃而談為何覺得這個人更漂亮。

更有趣的是，過了幾天后，再重復(fù)這個測試，這些測試者幾乎都選擇了后面自己想了一堆理由的那個，而不是之前選出的那一個。

為什么會這樣呢？原因是：選什么不重要，重要的是——我的選擇是正確的。而這也是我們很難說服一個人的原因。

三個前提條件

幾年不見的老朋友碰面，沒說幾句對方就開始吞云吐霧，你想趁這機(jī)會勸他戒煙，于是脫口而出：“還沒有戒煙啊，那誰誰誰，不都戒了嗎？”

這句話聽上去沒問題，但實(shí)際上很可能起了反作用，因為對方十有八九會這么說：“戒過啊，每年都要戒，戒不了啊?！?/p>

當(dāng)對方說出這句話時，內(nèi)心再次強(qiáng)化了“戒煙很難”的觀念，于是他離戒煙又遠(yuǎn)了一步。

那么，該如何有效勸對方早日戒煙呢？需要滿足一個理念、一個前提和一個思路。

一個理念：每個人都有自由選擇的權(quán)利。

人人都有捍衛(wèi)“自由選擇權(quán)”的強(qiáng)烈欲望，所以不要用“救世主”的姿態(tài)去說服別人，哪怕是出于好意，對方也會拒絕這種被“強(qiáng)加的好意”。

一個前提：對方曾經(jīng)或愿意嘗試改變。

其實(shí)，大部分人都嘗試過改變，只是失敗后為了維護(hù)自尊心而表現(xiàn)出毫不在意的態(tài)度。比如，學(xué)習(xí)不用功的孩子，其實(shí)常常處于矛盾與自責(zé)中;工作效率不高者，能夠感受到自己與同事的差距，并試圖尋找原因……

對方有改變的意愿才是你說服對方的前提，而不是你有多么強(qiáng)的說服能力。

一個思路：聚焦動機(jī)，繞過阻撓，明確行動。

從對方想改變的動機(jī)出發(fā)，不要太過關(guān)注困難的地方，更不要用“你需要排除萬難”“你需要堅持”“你需要有毅力”去挑戰(zhàn)對方，而是一步步找到“易行易出效果”的路徑。

以戒煙為例，之所以會失敗，是因為很多人向戒煙者錯誤地灌輸了“戒煙很難”的觀念，讓他們做了大量不必要的心理準(zhǔn)備。

三個關(guān)鍵的問題

說服方法沒有固定的話術(shù)套路，除了滿足上述“三個一”，還需注意三個關(guān)鍵問題。

引發(fā)正面回應(yīng)? 相比“你為什么不戒煙”，“你為什么想要戒煙”這個問題可以讓對方更容易說出改變的理由，而不是無法改變的困難。

從而引導(dǎo)出下面的反應(yīng)：“如果我不吸煙，就不需要偷偷地背著妻子抽煙?！薄叭绻也晃鼰煟筒粫谡勆鈺r，因為煙癮上來而分神。”

所以，不要讓對方有機(jī)會回避，不要再去糾纏現(xiàn)在的困擾，可以直接追問：“如果這件事很簡單，你會得到什么好處？”

只有這個關(guān)鍵的問題被充分展開，你才有機(jī)會向他人提出建議。

從目標(biāo)到建議? 在說服別人的過程中，所有的目標(biāo)都應(yīng)該由對方主動提出，這其中的區(qū)別在于：你提出的目標(biāo)，更像是一個要求，某種程度上侵犯了別人的自由意志;而對方主動提出的目標(biāo)，就是一個承諾，他更有動力去兌現(xiàn)這個承諾。

當(dāng)然，你仍然要承擔(dān)“建議者”的角色，但是你需要把建議變成雙方的共識，或者在對方熟悉的情境中再現(xiàn)。

下一步做什么? 從某種意義上說，戒煙是一件很容易看到效果的事。如果你一個小時不吸煙，你就戒了一個小時的煙;如果一天不吸煙，你就戒了一天的煙。關(guān)鍵在于，你要把自己關(guān)注的下一步放在“已經(jīng)多久正常生活”，而不是“如何防止一周后恢復(fù)吸煙”。

在說服的過程中，“下一步做什么”是最關(guān)鍵的。改變需要“成就感”，必須是往正常的方向上行動，而且是那些既容易又能有成就感的行動。

如何成功說服別人

過去很多觀點(diǎn)認(rèn)為，克服了巨大的困難，更容易產(chǎn)生成就感，所以減肥中強(qiáng)調(diào)要有毅力，學(xué)習(xí)強(qiáng)調(diào)要刻苦努力，但這樣得到的成就感很容易面對一個問題——難到我接下來都要這么慘兮兮嗎？

本文的“說服”，強(qiáng)調(diào)的是改變對方現(xiàn)在的生活狀態(tài)，適用于戒煙戒酒、減肥健身、幫助別人改正錯誤、教育子女，等等。由于此類“說服者”并沒有直接的利益，覺得自己純粹是好心，所以更容易采用一種居高臨下的姿態(tài)教育他人，導(dǎo)致說服最終失敗，大家不歡而散。

所以，當(dāng)你想勸說他人時，你能做的只有三件事：激發(fā)對方內(nèi)心深處潛藏的改變動機(jī);告訴對方，“你想變得更好，你可以改變，你并非別無選擇”;適時適當(dāng)?shù)亟o出明確且易行的建議。

（澎湃新聞網(wǎng)2021.10.26）