因勢(shì)利導(dǎo) 做好少數(shù)民族地區(qū)卷煙營(yíng)銷工作

姜國(guó)波

內(nèi)蒙古自治區(qū)呼倫貝爾市新巴爾虎左旗煙草專賣(mài)局（營(yíng)銷部） 內(nèi)蒙古呼倫貝爾 021200

1 當(dāng)前，全國(guó)卷煙銷售形勢(shì)各地區(qū)發(fā)展不平衡

沿海以及京、津、翼等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)明顯好于其他地區(qū)，特別是少數(shù)民族地區(qū)。積極做好少數(shù)民族地區(qū)卷煙營(yíng)銷工作，可以促進(jìn)全國(guó)卷煙營(yíng)銷水平的提升。開(kāi)展好這項(xiàng)工作，先要分析透其特點(diǎn)：我國(guó)少數(shù)民族主要分布在西部、北部邊境地區(qū)。呈現(xiàn)為：大雜居、小聚居、相互交錯(cuò)居住[1]。少數(shù)民族地區(qū)卷煙營(yíng)銷工作開(kāi)展情況與漢族為主的其他地區(qū)有所不同，這主要是以下少數(shù)民族地區(qū)特點(diǎn)所致。

1.1 大多數(shù)少數(shù)民族地區(qū)地處山區(qū)、邊疆和貧困區(qū)

經(jīng)濟(jì)發(fā)展較慢，民生事業(yè)較少，居民生活水平較低，購(gòu)買(mǎi)力較弱。在卷煙消費(fèi)方面表現(xiàn)為：以三、四、五類，中低檔卷煙為主。

1.2 大多數(shù)少數(shù)民族在民俗、生活習(xí)慣、信仰、價(jià)值觀等都有其各自特點(diǎn)

比如，回族、維吾爾族、哈薩克族、烏孜別克族等大部分人信仰伊斯蘭教。每年9 月份為齋月，穆斯林要齋戒一個(gè)月，一般不嗜煙酒。另外少數(shù)民族地區(qū)地地處邊疆。僅有廣西壯族部分地區(qū)沿海、沿江、沿邊越南開(kāi)放性地理位置，其地域文化傳承受到了外部文化交流、融合、影響中發(fā)展而來(lái)。另外少數(shù)民族地區(qū)，地理位置相對(duì)封閉，其文化發(fā)展經(jīng)歷了由簡(jiǎn)單到復(fù)雜、由一元到多元、由自在到自為的進(jìn)化過(guò)程，受外界影響較少，形成了對(duì)接受外界信息自然排斥心理習(xí)性。

1.3 大多數(shù)少數(shù)民族地區(qū)地卷煙零售戶（持證戶）文化程度較低

原因是其發(fā)展經(jīng)歷社會(huì)階段不同。比如，解放前鄂溫克、鄂倫春、獨(dú)龍、景頗、德昂族等處于原始社會(huì)；彝族處于奴隸社會(huì)；回族、壯族、蒙古族、黎族等處于封建社會(huì)（半封建社會(huì)）等；解放后直接進(jìn)入社會(huì)主義社會(huì)[2]。這些少數(shù)民族接受教育程度落后于其他民族?，F(xiàn)在，有些卷煙零售戶主聽(tīng)不懂漢語(yǔ)、不會(huì)認(rèn)寫(xiě)漢字。

1.4 部分少數(shù)民族卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)理念與煙草行業(yè)要求不同（有差距）

家庭、家族式作坊占一定比例；經(jīng)營(yíng)商品中，民族特色食品、手工制作食品和飾品占一定比例。經(jīng)營(yíng)商品種類偏少。不容易接受美化店容店貌、豐富品類、培育品牌、促進(jìn)消費(fèi)等現(xiàn)代營(yíng)銷理念的指導(dǎo)。

1.5 部分少數(shù)民族卷煙零售戶受民族、性格、認(rèn)知等因素影響

一般與供應(yīng)商保持距離和戒備心。要么不聽(tīng)你的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、要么表面應(yīng)付實(shí)際仍然按照自己習(xí)慣經(jīng)營(yíng)、要么干脆反對(duì)。不少供應(yīng)商采取的是要啥給啥的單一輸出供給策略。

少數(shù)民族地區(qū)屬地?zé)煵轄I(yíng)銷工作現(xiàn)狀：一是人員不足。由于地區(qū)偏、經(jīng)濟(jì)發(fā)展慢，人才人口均向大中城市流動(dòng)，致使少數(shù)民族地區(qū)煙草從業(yè)人員流失、缺少；二是營(yíng)銷人員開(kāi)展?fàn)I銷工作按部就班，以傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)?zāi)Ｊ綖橹鳎呤袌?chǎng)、看訂單、壓銷量、搞促銷等；三是工作導(dǎo)向以上級(jí)考核為準(zhǔn)，拜訪客戶、維護(hù)價(jià)簽、提醒訂貨、政策解答、填寫(xiě)記錄、撰寫(xiě)報(bào)告等日常重復(fù)性工作；四是營(yíng)銷人員自我價(jià)值觀不高，職業(yè)生涯缺少規(guī)劃，崗位較固定，調(diào)崗、升級(jí)機(jī)會(huì)少，壓力小、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)，創(chuàng)新動(dòng)力不足等；五是專業(yè)水平不高，現(xiàn)代營(yíng)銷理念不強(qiáng)、手段不多、利用大數(shù)據(jù)不會(huì)不熟、對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)把握不準(zhǔn)、與客戶溝通不暢、敬業(yè)精神不足等。

2 針對(duì)少數(shù)民族地區(qū)、零售戶特點(diǎn)、屬地?zé)煵轄I(yíng)銷現(xiàn)狀，如何因勢(shì)利導(dǎo)做好卷煙營(yíng)銷工作呢

當(dāng)前， 內(nèi)蒙古自治區(qū)煙草行業(yè)針對(duì)零售戶提出了“1434456710”的責(zé)任文化。即攜手零售戶共筑一個(gè)夢(mèng)想——實(shí)現(xiàn)工商零消互利共贏；打造四個(gè)共同體——經(jīng)營(yíng)、利益、文化、發(fā)展共同體；做到三個(gè)珍惜——珍惜卷煙零售權(quán)、煙草緣分、身心健康；實(shí)現(xiàn)四同目標(biāo)——同心、同向、同步、同發(fā)展；聚焦四榮四恥——以珍惜卷煙零售權(quán)、煙草緣分、遵守小組公約、市場(chǎng)規(guī)則為榮，反之為恥；構(gòu)建五個(gè)市場(chǎng)格局——規(guī)范有序、調(diào)節(jié)自如、供需平衡、富有活力、持續(xù)穩(wěn)定的市場(chǎng)格局；牢記六大責(zé)任——規(guī)范經(jīng)營(yíng)、穩(wěn)定價(jià)格、培育品牌、維護(hù)市場(chǎng)、提升盈利、服務(wù)消費(fèi)；強(qiáng)化七種意識(shí)——法律、規(guī)范、自律、合作、服務(wù)、安全、共贏意識(shí)；堅(jiān)持十大原則：自律互助、自我管理、自我約束、自我完善、自我調(diào)節(jié)、相互監(jiān)督、相互幫助、相互尊重、依靠小組、和諧共贏[3]。在煙草價(jià)值鏈上，“工商零消”缺一不可、需要相互依賴、密切合作，集四方之力、匯各方之智，共同發(fā)展，才能實(shí)現(xiàn)互利共贏目標(biāo)。煙草責(zé)任文化的提出，為做好營(yíng)銷工作指引了方向。

（1）以責(zé)任文化為引領(lǐng)，樹(shù)立好“國(guó)家利益、維護(hù)消費(fèi)者利益至上”行業(yè)價(jià)值觀，增強(qiáng)使命感、責(zé)任感。責(zé)任是永恒的職業(yè)精神，是員工至高無(wú)上的追求，也是做好任何工作的前提。引導(dǎo)激勵(lì)員工將自己的“三觀”與行業(yè)價(jià)值觀、當(dāng)前煙草“責(zé)任文化”相融、相通，用踏實(shí)工作的腳步走好職業(yè)生涯之路。

（2）針對(duì)少數(shù)民族地區(qū)大部分零售戶文化、信仰、價(jià)值觀、生活習(xí)慣等特點(diǎn)，有針對(duì)性制定營(yíng)銷方案并積極開(kāi)展。比如，針對(duì)使用民族語(yǔ)言的零售戶，要安排該民族或者會(huì)該民族語(yǔ)言的員工進(jìn)行走訪、溝通。在招聘新員工時(shí)應(yīng)考慮這方面的需求，以便更好的在尊重他們的信仰、價(jià)值觀、風(fēng)俗習(xí)慣的同時(shí)，因勢(shì)利導(dǎo)宣貫好、指導(dǎo)好卷煙營(yíng)銷有關(guān)政策。

（3）煙草部門(mén)積極主動(dòng)牽頭，加強(qiáng)卷煙自律小組建設(shè)，加強(qiáng)小組成員間的溝通，共同修正、強(qiáng)化積極向上的價(jià)值觀，把“互利共贏”的煙草文化宣貫給零售戶。并利用少數(shù)民族那達(dá)慕、火把節(jié)、盤(pán)玉節(jié)、瑟賓節(jié)、達(dá)努節(jié)、蘆笙節(jié)、哈節(jié)、廟節(jié)等，搞好卷煙品牌推介、宣傳活動(dòng)。

（4）根據(jù)零售戶自身需要，客戶經(jīng)理要手把手幫助其美化店容店面、周邊消費(fèi)群體分析、品牌培育、訂購(gòu)卷煙指導(dǎo)、盈利分析、營(yíng)銷技巧、產(chǎn)品特點(diǎn)掌握等，幫助零售戶理財(cái)，用看得見(jiàn)、體驗(yàn)得到實(shí)際行動(dòng)和效果贏得零售戶的理解與支持。

（5）打好“振興民族品牌”這張牌，把卷煙現(xiàn)代營(yíng)銷理念、知識(shí)、手段積極主動(dòng)灌輸給所需零售戶，共同培育樹(shù)立民族特色產(chǎn)品的品牌，打造經(jīng)營(yíng)、利益、文化、發(fā)展共同體，讓“品牌=效益”在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中得以體現(xiàn)。

（6）積極加入國(guó)家脫貧攻堅(jiān)的行動(dòng)，這即體現(xiàn)煙草行業(yè)承擔(dān)社會(huì)責(zé)任，又能幫助少數(shù)民族地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。經(jīng)濟(jì)發(fā)展了，會(huì)提升居民購(gòu)買(mǎi)力，就會(huì)促進(jìn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升，給零售戶帶來(lái)更多的收益。

3 結(jié)語(yǔ)

總之，少數(shù)民族地區(qū)煙草員工要發(fā)揚(yáng)只爭(zhēng)朝夕精神，在煙草責(zé)任文化引領(lǐng)下，攜手零售戶為實(shí)現(xiàn)互利共贏夢(mèng)想、實(shí)現(xiàn)煙草行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展、促進(jìn)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)力量！