熬過夏天沒死的服務商有了新玩法

敖瑾

講述者邵英東

我大學在國外學國際貿(mào)易，2018年畢業(yè)先去東南亞做了一段線下實體，當時跨境電商正熱，我就回國到江浙滬一帶做。雖然入行三年，但在這個興起只有十幾年的行業(yè)里，已經(jīng)是個老人了。

亞馬遜平臺是在2016年才逐漸熱起來的，我2019年接觸到亞馬遜，它是平臺之中利潤最高的，難度也比較大，我當時在別人的公司邊做邊學。

那時候其他的平臺都玩得比較淺，規(guī)則簡單，也沒有說侵權這些東西，大家都互相抄襲，很亂。

做亞馬遜的話，一個人的產(chǎn)出可以抵其他平臺三四個人，一個人在流量大的亞馬遜能賣150萬到200萬元的業(yè)績，其他平臺也就小幾十萬。

速賣通1688也是賣美國，但是他們針對批發(fā)，價格會壓得比較低，亞馬遜不同，只要完成前端頁面的沉淀，掌握優(yōu)質(zhì)的資源去推廣，把握好節(jié)奏就很容易出單。再加上公司的一些扶持，產(chǎn)品好就很容易出爆款。

但那是之前，現(xiàn)在也是比較難的，太內(nèi)卷，競爭很激烈。

當時江浙滬跨境電商沒有圈子，招人困難，深圳圈子集中，信息密集，新玩法都從深圳開始，我就過來了。

進的公司大小都有，鋪貨公司一上產(chǎn)品可以馬上賺錢，一天上幾十甚至幾百個產(chǎn)品，只要出10個20個，打一點點廣告就可以。

做精品與鋪貨思維完全不同，推一個產(chǎn)品，精品要砸很多錢，才能把前期一些鏈接的信息搭起來，前期沉默投入可能要10多萬元，所以賣家是一定要賣爆的。

前期要送出幾百個產(chǎn)品，圖片頁面優(yōu)化要做半月到一個月，這是鋪貨公司承受不了的，很多做鋪貨的老板也在轉型，但都遇到非常大的困難，基因完全不同很難做。

送產(chǎn)品都是通過服務商來送，但現(xiàn)在送貨的市場比較亂，有些是機刷的，機器刷很容易死，意思是很容易被平臺識別出來，還有些聯(lián)系華人刷，華人的賬號也不太安全。

有些華人會刷很多的產(chǎn)品拿去賣二手，平臺會有意地針對華人名字查。

我們在送貨中發(fā)現(xiàn)，小件20美元以下的產(chǎn)品，八成美國賬號，兩成華人賬號，但是高客單價的產(chǎn)品，比如說200美元左右的，九成都是華人接的，因為一個賬號一個月只能刷五六單，刷多了賬號就會有危險。

留評返現(xiàn)一般是通過微信群來進行的，也有Facebook群組這些渠道，留了評論才返錢，但會遇到一些人向平臺申請退款，等于他們拿了兩份錢，我發(fā)現(xiàn)就給他們加入黑名單，我們會在送貨之前查一下黑名單。

還會借助站外紅人幫賣家?guī)ж?，?tiktok、youtube也有網(wǎng)紅幫人帶貨，但都要給一些折扣，產(chǎn)品賣得不好還有線下清倉渠道。如果新品要沖銷量，賣家就會虧本去送。

最初是幫朋友刷，他們沒有能力解決這個問題，我就幫他們解決，當我的副業(yè)收入比主業(yè)高了，我就出去自己做服務商了。但刷單太累了，很內(nèi)卷，大家都在搶單。

這些服務商大多是工作室，賣家一般靠朋友推薦，各種各樣服務商實在太多了，華南城每天來來往往推門就進的很大一部分是服務商，各種賣家群里也頻繁有人發(fā)，沒有人知道具體有多大的量。

每天要做的單量也有比較大的波動，服務商之間也在打架，也在內(nèi)卷，無緣無故我的單量減少了，我就知道是被競爭對手吃掉了一部分。

之前有些服務商，送貨的話連續(xù)放個三五天，好幾千單放出去了，把賣家的錢收過來之后，不返給買家，那個錢就被他們卷跑了，他們把賬號一消，賣家就找不到了。這種情況之前很多，現(xiàn)在越來越少。

我做的刷單跟他們不一樣，產(chǎn)品測評都做真實測評，因為做的是真實性的東西，我心里是沒有負擔的，賣家隨時可以見我，可以面對面簽合同。

有些刷單服務商沒有底線，他們都躲起來，因為賬號死掉賣家要去找他們算賬。

很多刷單的今年倒閉了，亞馬遜這次封這么多賬號，服務商接單量減少了一半左右。

沒有被封號的賣家也會變得特別小心，選用服務的時候會選一些優(yōu)質(zhì)的貴一點的。

普通單真人服務的，一單要五六十元，優(yōu)質(zhì)的老賬號一單要八九十元。

不刷這個單的話，有些產(chǎn)品鏈接起不來，別人看不到產(chǎn)品，一天只有一兩個瀏覽，產(chǎn)品不會成交，長期滯銷庫存就積壓在那里了。

所以賣家不斷地沖轉化率銷量，有人買東西，頁面會跑到前面去，讓流量流動起來，開始刷單要維護評論，不然遇到一些自然差評，這個鏈接就廢掉了。

服務商還幫賣家刪差評，這種也是亞馬遜不允許的，只能通過各種途徑聯(lián)系到賣家，許諾給些錢，或博得同情，有些買家會配合刪除。

這次封號中，有些被誤傷的企業(yè)，他們刷評并不是自己搞的，而是刷單的人收了競爭對手的錢，去刷的差評被平臺監(jiān)控到。

只要刷單的人頁面上留有比較明顯的差評痕跡，可以向平臺申訴，但如果好評差評交雜一起，看不出刷單痕跡，這種就很難處理。

之前很多亞馬遜賣家讓工廠把小卡片直接放到產(chǎn)品里，雖然這種在國內(nèi)比較多，但亞馬遜也是不允許的。我們現(xiàn)在升級了做法，從第三方位置給買家額外寄一封明信片過去，商品與明信片是分開的，相對來說風險比較小，即使幾萬封里有一封舉報，沒有證據(jù)鏈也很難舉報。

明信片價格不高，但量很大，一個客戶發(fā)一次就是幾千單，而且會持續(xù)地反復發(fā)。這種留評方式在歐洲會高一些，美國因為信件太多太雜，相對歐洲留評率要低一些。

邀請留評的內(nèi)容，卡片做得是否好看，明信片大小和返現(xiàn)額度的大小，也都對留評率有影響。

一單返多少錢是賣家自己選擇的，一般是留評返折扣，一般10美元，最大方的返25到30美元左右。

服務商就像中介，還有很多人他們一邊在大賣家做運營，一邊做服務商，像我之前那樣。賣家沒辦法獲知服務商的真實能力和團隊大小。

如果做大的業(yè)務，賣家和服務商都會當面談，一般都找合作過很久的熟人，真實交易會比較多，基本上靠口碑服務，欺騙的話可能做一單就在這行混不下去了，這一行圈子內(nèi)傳播很快的。

不過疫情期間新入行的店鋪，想迅速把銷量做起來，在這行又沒有積累，就會遇到一些假服務商，或者資質(zhì)比較差的服務商，店鋪迅速死掉的概率就大了很多。

去年入行的新賣家太多了，他們更多去玩一些野路子，也玩得起。他們明白收益和風險是并存的，可能這波沒有查到他刷單，逃過去他就會賺好多錢。相比之下，大賣家賬號一掛會損失好多錢，得不償失。

現(xiàn)在亞馬遜賣家面臨最大問題，一個是選品，好的產(chǎn)品越來越難找了，該做的款式大家都做了，整個1688好的產(chǎn)品全被搬空了，亞馬遜上都能找得出來，特別難開發(fā)一個新產(chǎn)品。還有就是人難找，小公司大家根本不愿意去，死亡率太高了，一進去公司就倒閉了，再找下一份工作的時候，簡歷就不好看。

大家會偏向去中大型的公司，很多小公司準備好店鋪，搞了三五個月，卻招不到人啟動不了。我也做人力資源對接，需要很多源源不斷新的資源進來，數(shù)據(jù)量要非常大才能做起來，我做得很累?？梢坏┝髁孔銎饋砹耍儸F(xiàn)能力非常強。

這幾個月刷單的少了，但做獵頭的工作很穩(wěn)定。

小賣家進來后瘋狂地砸錢，瘋狂地要人，最初大賣家賬號剛被封時，員工都在觀望，那時是挖不動人的，組里主管也會許諾清貨期也給提成，因為封號后提成會受很大影響，但很快他們發(fā)現(xiàn)主管答應的提成根本拿不到，領導自己都拿不到那些錢，大賣家的人開始動了。

7月是小賣家搶人最瘋狂的時候，大賣家那時確定被封賬號申訴拿不回來了，那是人員流失最集中的一個月，也是最容易促成對接的。

史無前例的封號潮導致圈子里流動的人特別多，有時一天就有好幾個招聘需求，即使我收費低，這塊每月也有三四萬的收入，快的一次20分鐘就對接成功一單。

有能力有業(yè)績的運營主管、有三五年經(jīng)驗積累的開發(fā)人員、能夠操盤和帶團隊的經(jīng)理總監(jiān)，這些都是最近的搶手人才，傲基、帕拓遜等大賣家出來的這類人都比較受歡迎。

這幾個月被封號大賣家不斷地在流失人才，小公司不斷地拔地而起。之前風險管控比較嚴的大賣家沒受影響，最近也在趁機吸納人才，這波震蕩什么時候平復，要看大賣家什么時候能夠穩(wěn)定下來。