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    容聯(lián)駕云快跑

    2021-05-31 10:33:52何己派
    21世紀(jì)商業(yè)評論 2021年5期
    關(guān)鍵詞:通訊運(yùn)營商客戶

    何己派

    當(dāng)App的短信、語音驗證碼,逐漸滲入每個人的生活,在企業(yè)級通訊市場,催生出一門嶄新而復(fù)雜的生意。

    今年2月,容聯(lián)云頭頂“中國 SaaS 赴美上市第一股”,市值一度觸及80億美元。高光過后卻轉(zhuǎn)涼,至4月末,市值跌至約18億美元。

    一言蔽之,容聯(lián)云做的是通訊“送水人”的角色。基于云計算和AI系列技術(shù),為企業(yè)、政府客戶提供通訊及數(shù)字化服務(wù),公司的主營業(yè)務(wù),包括語音、短信等CPaaS通訊能力、云聯(lián)絡(luò)中心(CC)、IM、企業(yè)移動門戶及雙錄(UC&C)等。

    按2019年收入計,它是中國最大的多業(yè)務(wù)云通訊服務(wù)商。

    國內(nèi)云計算領(lǐng)域巨頭林立,業(yè)務(wù)與企業(yè)內(nèi)部通信相關(guān)的,更具知名度的是阿里釘釘、騰訊企業(yè)微信,一家新創(chuàng)公司想用技術(shù)在窄門里走出寬路,難度不低。

    如何繞開巨頭的正面較量,掘金To B?

    通訊上云

    “37歲創(chuàng)業(yè),還是晚了點(diǎn)?!睂O昌勛感嘆。

    創(chuàng)業(yè)前,孫昌勛是電信行業(yè)的技術(shù)高管,在通訊領(lǐng)域一做就是十多年。通訊尚未上云的年代,技術(shù)服務(wù)都圍繞運(yùn)營商開展,一大批公司的業(yè)務(wù)寄生于三大運(yùn)營商的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)上,模式單一,利潤逐年下滑。孫昌勛覺得,無論企業(yè)還是個人,發(fā)展都到了瓶頸期。

    2010年前后,阿里云等IaaS平臺迎來不錯的開局,云服務(wù)最底層的運(yùn)算存儲能力“達(dá)標(biāo)”,承載于其上的PaaS、SaaS層,有了發(fā)展技術(shù)服務(wù)的前提。

    開辟新型通訊產(chǎn)品及服務(wù)的時機(jī)成熟了,2013年,容聯(lián)云通訊正式上線。通俗地說,過去是運(yùn)營商直接給企業(yè)用戶提供通訊平臺。

    而容聯(lián)云的模式,在于整合運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)資源、通訊資源,將通訊功能封裝成SDK和API接口,企業(yè)和開發(fā)者通過簡單的互聯(lián)網(wǎng)接口調(diào)用后,整合至自家的應(yīng)用?!跋喈?dāng)于我們跳到了運(yùn)營商的前面?!睂O昌勛說。

    發(fā)展速度遠(yuǎn)比預(yù)想的要快。平臺上線不過一個月,第一筆收入就進(jìn)賬了,到2013年年底,容聯(lián)云服務(wù)的客戶超過400個??春觅惖狼熬埃t杉資本中國基金、摯信資本等投資機(jī)構(gòu)多輪參投容聯(lián)云,在資本加持下,公司加速奔跑。

    “需求是被抑制的。以前運(yùn)營商的服務(wù)門檻高、效率較低,當(dāng)有了新的服務(wù)模式,能很好解決痛點(diǎn),很快就有大量客戶找上門,市場教育的成本并不高?!睂O昌勛向《21CBR》記者表示。

    在收費(fèi)模式上,容聯(lián)云主要按調(diào)用量收費(fèi),拓展市場先從泛互聯(lián)網(wǎng)客戶開始,積累了一批中小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶后,有了行業(yè)know-how能力,再去敲大客戶的門,并通過攻克行業(yè)頭部客戶樹立標(biāo)桿案例。

    容聯(lián)云CPO熊謝剛告訴《21CBR》記者,“進(jìn)入一個新行業(yè),開始會有大量定制化需求,但沉淀大概5個以上的重點(diǎn)客戶以后,行業(yè)共性的需求點(diǎn)基本就能摸索出來,做的客戶越多,標(biāo)準(zhǔn)化程度就越高?!?/p>

    以銀行為例,因為其業(yè)務(wù)復(fù)雜性高,to C特征強(qiáng),且競爭激烈,對新技術(shù)的應(yīng)用意愿強(qiáng)烈,是容聯(lián)云重點(diǎn)布局的行業(yè)之一。拓客路線也很清晰:先重點(diǎn)覆蓋股份制商業(yè)銀行的頭部客戶,而后往上爭取難度更大的國有六大行,往下拓展數(shù)千家城商行、農(nóng)商行等偏中小型的客戶。

    通訊上云,降本增效的作用尤其體現(xiàn)在人力損耗較大的營銷環(huán)節(jié)。比如某銀行,信用卡辦卡激活、分期的電話營銷外呼,采用外包模式,一天的外呼量上億次,過去得靠上萬個人工席位來解決,其中還涉及大量客戶畫像分析等問題。引入智能化場景后,借助外呼機(jī)器人,其與傳統(tǒng)人工的效能比,可以達(dá)到1:3或以上水平,降低了人員成本,進(jìn)而改變業(yè)務(wù)形態(tài)。

    財報顯示,截至2020年12月底,容聯(lián)云的活躍用戶數(shù)為1.3萬個,同比增長13%。

    增厚家底

    相較其他云通訊廠商專攻某一領(lǐng)域,容聯(lián)云走的是多產(chǎn)品全線發(fā)展路線,也是國內(nèi)唯一能提供一站式解決方案的企業(yè)。在收入規(guī)模上,CPaaS的營收占比過半,其次是CC,最后是UC&C解決方案。高毛利的CC業(yè)務(wù),是公司接下來的發(fā)展重點(diǎn)。

    4年前,孫昌勛就做出了一個判斷,通訊4.0時代會從“云”走向“智能化”。

    “我們自身的格局得大一點(diǎn)。我們希望能打破通訊的邊界,作為參與方進(jìn)入企業(yè)數(shù)字化改造過程?!睂O昌勛說,“不局限在解決企業(yè)和客戶溝通的問題,而是把目光放到營銷、生產(chǎn)和運(yùn)營的數(shù)字化改造上,那樣我們的天花板就會更高?!?/p>

    這意味著,容聯(lián)云必須更快補(bǔ)齊產(chǎn)品短板,增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局。

    今年3月,容聯(lián)云宣布收購客戶關(guān)系管理軟件(CRM)服務(wù)商過河兵科技。后者在聯(lián)絡(luò)中心CRM行業(yè)常年市占率第一,尤其在保險行業(yè)優(yōu)勢明顯,恰是容聯(lián)云布局較少又亟需重點(diǎn)覆蓋的領(lǐng)域。收購?fù)瓿珊?,容?lián)云從通訊資源層、CC平臺、智能化中臺再到智能化應(yīng)用,打通了聯(lián)絡(luò)中心全產(chǎn)品體系鏈條。

    熊謝剛表示,公司雖是多產(chǎn)品路線,但通訊始終是貫穿整個體系的主線。一項業(yè)務(wù)是選擇自研還是并購,會綜合賽道發(fā)展、公司能力和資源來判斷。“如果有一定的時間窗口,我們更愿意投入人力和資源自己做,但如果賽道發(fā)展已經(jīng)達(dá)到比較激烈的程度,會考慮用更快、成本更低的方式切入?!?/p>

    云計算公司都會面臨持續(xù)虧損的問題,容聯(lián)云也不例外?,F(xiàn)階段,孫昌勛認(rèn)為,市場覆蓋程度是公司追求的主要目標(biāo),通訊仍處于云服務(wù)改造的早期階段,過早追求盈利,會拖累產(chǎn)品厚度和市場拓展的步伐。

    “不會無限制地虧,都在一個可控范圍內(nèi)。我們期望接下來的兩三年,傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能覆蓋住創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)投入,甚至略有盈余?!睂O昌勛說。

    技術(shù)投入時常令人“看不到頭”,缺錢的時刻,孫昌勛經(jīng)歷過好幾次。2020年初的疫情期間,項目型業(yè)務(wù)霎時暫停,容聯(lián)云面臨現(xiàn)金流大降的尷尬,一個月光上千人的工資就得三四千萬元,孫昌勛說,那幾個月是他壓力最大的時候。

    公司上市那天,孫昌勛有感慨,最大感觸是能堅持做成一件事,除了勤奮,更多是靠運(yùn)氣。在一個千億級規(guī)模的市場,做一家?guī)装賰|美元的公司,是孫昌勛眼里更現(xiàn)實(shí)的目標(biāo),“只要我們盡量少犯錯,就應(yīng)該做得到”。

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