王振飛：猛犸“免費換電”

蔣秋霞

猛犸CEO王振飛

以冰河時期動物之名“猛犸”為公司命名，野心不可謂不大。

根據(jù)百度介紹，猛犸乃屬象科，別稱長毛象，高2.7?3.3米，重6350公斤，源于非洲，于公元前1670年左右滅絕。而“獨角獸”，是神話傳說中的一種虛構(gòu)生物，時下被用來比喻在某個細(xì)分市場有著突出技術(shù)、競爭力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。與被用濫的獨角獸相比，猛犸是現(xiàn)實中存在的，也是一個胃口頗大的生物。

那么，這家“猛犸”公司是做什么的呢？其全稱為深圳猛犸電動科技公司（以下簡稱“猛犸”），成立于2018年，專注于兩輪電動車出行市場，首度在業(yè)內(nèi)提出“車+電池+充換電”一體化的解決方案。

其實，“車電分離”模式在電動汽車市場中聲名鵲起，是指新能源汽車的車身和動力電池產(chǎn)權(quán)分離，購買新能源汽車時不必購買動力電池，用戶只需在定點處更換電池即可，電池運營、維修等部分由相關(guān)的資產(chǎn)公司負(fù)責(zé)。這可以看作是“換電模式”的升級版或補充。而猛犸創(chuàng)始人王振飛此前也在電動汽車充電行業(yè)創(chuàng)業(yè)，他不僅將該模式首度引入兩輪電動車行業(yè)，并且更上一層樓，提出“免費換電+終身電池質(zhì)保”的模式。在他看來，兩輪電動車用戶的真實沖突是充電的便捷性和安全性。而車電分離甚至免費換電正是為解決真實的市場痛點而來。

“猛犸象是冰川世紀(jì)的一個龐然大物，也是世界上最大的哺乳動物，但他并不兇猛，相反給人一種踏實可靠的‘安全感?！眲?chuàng)始人王振飛曾如是對外表示。他個人的解讀也暗合了他對兩輪電動車產(chǎn)品的追求。

跨界

身為80后的王振飛，在猛犸前，已經(jīng)創(chuàng)業(yè)過3次，最早于2008年開始第一次創(chuàng)業(yè)。身為特斯拉的資深用戶，他還親自駕駛愛車騎行青藏線，并且自己也投資成立了一家充電樁公司，在沿途的13個城鎮(zhèn)建設(shè)了33個目的地充電樁。

那么，為何從電動汽車行業(yè)降維到兩輪電動車創(chuàng)業(yè)呢？

王振飛表示，自己做此選擇有兩個考量：

一是規(guī)模和剛需?！拔矣X得兩輪電動車是一個既有規(guī)模又有剛需的市場?！?019中國自行車產(chǎn)業(yè)大會披露，我國電動自行車社會保有量近3億輛。這也是業(yè)內(nèi)較為認(rèn)可的數(shù)據(jù)。根據(jù)行業(yè)研究最新數(shù)據(jù)顯示，截至2020年，兩輪電動車的保有量已經(jīng)超過3億，年復(fù)合增長率達(dá)7%。而與電動汽車相比，兩輪電動車市場是由消費者自發(fā)自動購買驅(qū)動，因此也吸引了猛犸、九號等后來者。

二是存在機會?！拔腋粗貙嶋H上的數(shù)字化升級。”因此，這個產(chǎn)業(yè)有沒有數(shù)字化成為王振飛判斷的主要依據(jù)?！皵?shù)字化是我認(rèn)為這幾年在衣食住行中存在的很大機會，畢竟我是從電動汽車充電開始做的，擅長的也是出行板塊。兩輪電動車是目前唯一在產(chǎn)品營銷服務(wù)都沒有被數(shù)字化的一個行業(yè)，所以我覺得機會挺大，才決定做這個事?！?/p>

從宏觀背景來看，2018年是猛犸進(jìn)入兩輪電動車的一個重要節(jié)點。這一年，國家開始試用新國標(biāo)，2019年4月15日起，正式實施。新國標(biāo)對整個兩輪電動車的影響不單單是對行業(yè)的整頓和標(biāo)準(zhǔn)的擬定。其中，最重要的一點，是用鋰電池將鉛酸電池替換掉。

對消費者來說，替換成鋰電池由此而衍生出的保養(yǎng)維護(hù)、充電問題等成為頭疼的事情。以充電為例，因鋰電池過充、自燃而引發(fā)電動自行車爆炸的新聞不絕于耳。

對整車廠來說，這意味著首先近3億輛的存量市場的替代需求爆發(fā)。因此，雅迪、愛瑪?shù)纫慌鷤鹘y(tǒng)廠商開始了一輪“以舊換新”的活動。

應(yīng)該說，傳統(tǒng)的兩輪自行車市場在新國標(biāo)的政策刺激下煥發(fā)了新生機，由此衍生的兩輪電動車市場完全被激活。在此背景下，傳統(tǒng)的整車廠成為主要玩家。但正如王振飛所言，傳統(tǒng)的兩輪自行車向電動自行車升級的過程中，數(shù)字化是方向。

猛犸瞄準(zhǔn)的是中高端用戶市場。按照王振飛的市場調(diào)研，我國如今兩輪電動車中高端市場的需求量在400萬輛?！叭ツ晷∨９嫉睦塾嫈?shù)據(jù)也只是超過100萬輛”，猛犸的適時切入正是看到其中大有可為?！叭绻衲暝龠M(jìn)來，可以肯定地說，晚了，沒有機會了?！?blockquote>

王振飛認(rèn)為，‘電動汽車跟兩輪電動車在很多底層邏輯上是一模一樣的。電動汽車的很多做法值得兩輪電動車借鑒。

可是，后來者的猛犸，如何應(yīng)對傳統(tǒng)整車廠發(fā)起的成本戰(zhàn)、價格戰(zhàn)？機會雖有，卻也挑戰(zhàn)重重。

機遇

盡管看似是行業(yè)的降維，王振飛卻認(rèn)為，“電動汽車跟兩輪電動車在很多底層邏輯上是一模一樣的。根源上來講就是電動汽車發(fā)展不起來，其實它還是不成熟，你沒有解決消費者的痛點，消費者痛點到底是什么？”在對電動汽車的深度研究后，他認(rèn)為很多做法值得兩輪電動車借鑒。

從猛犸的布局來看，王振飛分別借鑒了特斯拉和蔚來汽車的模式。

產(chǎn)品方面，“對標(biāo)特斯拉”是王振飛的策略。比如電芯選擇上，猛犸的所有車型配套的都是21700電池。猛犸是國內(nèi)第一家將21700應(yīng)用于兩輪電動車的廠家。與其他兩輪電動車廠商選擇18650相比，21700的電池容量提升了20%，直接體現(xiàn)在提升續(xù)航里程上。同時，猛犸也將電動汽車上的電芯PACK工藝——超聲波同向鋁絲焊?PACK應(yīng)用于此。這項工藝的優(yōu)勢在于，當(dāng)電芯包中的某一顆電池出現(xiàn)自燃或過充等問題時，單根鋁絲焊能夠切斷其與其他電芯的連接，不至于引起整個電池包的爆炸，提升了電池的安全性。此外，猛犸還應(yīng)用了EIC system、BMS等電動汽車級的產(chǎn)品設(shè)計工藝和理念。

服務(wù)方面，“對標(biāo)蔚來的BaaS（后端即服務(wù)）”。猛犸在此基礎(chǔ)上，提出了BaaS Plus（智能電池服務(wù)）的理念?！捌鋵崈烧卟]有區(qū)別?！倍败囯姺蛛x”模式對消費者而言，只需為車身買單，電池部分完全由整車廠負(fù)責(zé)，并且推出20次/月的免費換電和終身電池質(zhì)保服務(wù)，將消費者完全從對電池安全性質(zhì)疑和充電的不便捷中解脫出來。

猛犸的官方宣傳中提及，其相對優(yōu)勢體現(xiàn)在，猛犸的電池質(zhì)保時間（里程）更長，并且在BaaS PLUS服務(wù)權(quán)益中，對電池衰減也做了保證（48v16ah保證3年或3萬公里的衰減低于20%，48v20ah保證3年或4萬公里的衰減低于20%，48v24ah保證3年或5萬公里的衰減低于20%），這是其他車企沒有提供的服務(wù)保障。

唯一值得注意的是，若使用過程中，電池出現(xiàn)質(zhì)量問題，猛犸“終身質(zhì)?！笔酆髸橄M者提供保證維修服務(wù)，但不保證更換新電池。

至此，必須提出一個疑問：將電動汽車的技術(shù)應(yīng)用和服務(wù)理念，降維匹配在兩輪電動車是必要的嗎？王振飛的回答是，“有沒有必要，取決于這些應(yīng)用和技術(shù)投入是不是真的能帶來市場的收益。換句話來講，業(yè)務(wù)決定產(chǎn)品和技術(shù)?！?p>

猛犸依靠車電分離模式，吸引了一大批追求個性化服務(wù)的用戶，同時通過互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷方式在傳統(tǒng)的兩輪自行車市場裂變出“猛犸效應(yīng)”。

為什么是猛犸而不是其他電動車廠商帶起這股“分離”潮呢？或許王振飛在電動汽車充電行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗給予了他啟發(fā)，但作為在兩輪電動車市場第一個吃螃蟹的人，猛犸勇氣可嘉。而且僅從結(jié)果來看，猛犸依靠車電分離模式，吸引了一大批追求個性化服務(wù)的用戶，同時通過互聯(lián)網(wǎng)思維下的營銷方式在傳統(tǒng)的兩輪自行車市場裂變出“猛犸效應(yīng)”。

隱憂

作為市場的入局者，猛犸以車電分離模式將車、電、充換電融合，攪動了兩輪電動車的江湖。梳理之下，這三者中，最為關(guān)鍵的布局，是換電柜。不僅是換電柜將車+電聯(lián)系起來，讓消費者享受到車電分離模式的便利和安全，而且在猛犸的設(shè)計中，換電柜的布局之處還類似一個小小的“線下門店”。

“我們現(xiàn)在小區(qū)里鋪換電柜的時候，順便會投10輛車，上車干嘛？展示試駕、租車、購車。它難道不是一個門店嗎？”王振飛表示。

相比整車設(shè)計和電池投入，換電柜屬于重資產(chǎn)運營，尤其猛犸選擇自營，在保證不受制于第三方充電公司的前提下，猛犸能夠?qū)τ脩魧崿F(xiàn)更多的承諾，比如自由定價充電時長及價格，甚至免費充電。在操作上，猛犸自我管理的靈活性更高。

兩輪電動車市場已經(jīng)衍生出一個充換電市場。此前，《經(jīng)理人》策劃的《中國電動自行車產(chǎn)業(yè)狂飆突進(jìn)！》詳細(xì)闡述了無論在整車方面還是充換電方面，整個市場暗流涌動，后者競爭之激烈并不遜于電動自行車。盡管猛犸自身作為整車廠享有用戶優(yōu)勢，但正如兩輪電動車在索取到“路權(quán)”才迎來爆發(fā)一樣，換電柜未來的競爭格局如何，取決于“地權(quán)”，即在小區(qū)及各主次干道等能夠設(shè)置換電柜的占地許可權(quán)！

擁有更多的地權(quán)，意味著更多的換電柜投放，這背后不單單是資本的投入。猛犸不僅需要面對傳統(tǒng)廠商雅迪、愛瑪和新貴小牛、九號等的競爭，還站在了一眾充換電柜企業(yè)的對立面。猛犸用車電分離模式在兩輪電動車市場破局，已經(jīng)在深圳、上海等多個城市繁華地段的商場開設(shè)門店，也在消費者中逐漸建立起口碑，但縱觀其布局，自營換電柜的成敗將直接關(guān)系到猛犸的未來。

在王振飛未來對換電柜的規(guī)劃中，這本重資產(chǎn)的經(jīng)濟賬還存在很多可盈利可提升服務(wù)的空間。他的長遠(yuǎn)設(shè)想是，期望能在3-5年，猛犸在聚焦的中高端兩輪電動車市場“爭取占30%”。但要完成這個“大志”，猛犸未來還有很多硬仗要打！