商用航空發(fā)動機擔保政策淺析

■ 黃飛 唐春婕 袁智 / 中國航發(fā)商發(fā)

為新型航空發(fā)動機提供擔保是快速打入市場的重要舉措。發(fā)動機制造商需要在初始設(shè)計階段就開展擔保政策研究，以便為發(fā)動機的固有可靠性和維修策略提出設(shè)計要求。

在航空發(fā)動機銷售中，相比于銷售價格，航空公司對發(fā)動機產(chǎn)品的質(zhì)量和可靠性更為重視。對于一款全新的發(fā)動機來說，如何在缺乏運行可靠性數(shù)據(jù)的情況下贏得客戶信任是獲得商業(yè)成功的關(guān)鍵，行業(yè)內(nèi)的普遍做法是由發(fā)動機制造商向買方提供擔保索賠服務(wù)。擔保索賠包括擔保和索賠兩個部分：擔保是賣方向買方作出的有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量、性能、可靠性等的一個書面承諾或保證；索賠是買方向賣方索取和所要賠償?shù)膭幼?，是隨著發(fā)動機協(xié)議的簽署和履行孕育而生的。面對航空公司日益增強的擔保索賠意識和不斷完善的擔保法律法規(guī)，航空發(fā)動機制造商只有建立起正向的擔保索賠服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)能力，才能最大程度地保障其商業(yè)利益。

擔保方案的概念框架

企業(yè)通常會有多個商業(yè)目標，例如，市場份額、總利潤等。擔保方案不僅會對總銷售額和市場份額產(chǎn)生影響，也會對擔保成本和利潤產(chǎn)生影響。圖1展示了擔保方案（紅框所示）、擔保成本和利潤之間的聯(lián)系[1]。 擔保方案既有提高客戶滿意度、提升品牌形象、促進銷售進而增加收益的一面，又有提供索賠服務(wù)導(dǎo)致?lián)３杀驹黾拥囊幻?，航空發(fā)動機制造商必須在收益和成本之間進行取舍，反映到實際工作中就是要在初始設(shè)計階段對擔保方案進行設(shè)計決策。

圖1 擔保方案的概念框架

擔保方案包括擔保政策、產(chǎn)品可靠性、維修和擔保提供4個方面。其中，與擔保政策有關(guān)的決策規(guī)定了擔保的內(nèi)容（擔保項目、擔保指標、補償費率、約束條件等）和擔保期限；與產(chǎn)品可靠性有關(guān)的決策規(guī)定了產(chǎn)品須達到的固有可靠性水平，過低的可靠性水平意味著更多的產(chǎn)品故障，這不僅會增加擔保成本，而且會給顧客滿意度造成負面影響，進而降低銷售額和收益；與維修有關(guān)的決策規(guī)定了在整個擔保期內(nèi)所執(zhí)行的維修方案，如預(yù)防性維修、下發(fā)標準、免費更換范圍、免費修理深度等；與擔保提供有關(guān)的決策規(guī)定了發(fā)動機維修網(wǎng)點布局、包修方案、備件/備發(fā)支援和索賠流程等。

商用航空發(fā)動機的擔保項目

擔保項目反映了買家對發(fā)動機產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)保障能力的擔憂，通常由買方提出，賣方給予回應(yīng)。除此之外，賣方也會出于競爭的目的，主動提供一些競爭對手提供不了的擔保項目。

發(fā)動機制造商為航空公司客戶提供的擔保項目豐富多樣，涉及發(fā)動機質(zhì)量、性能、可靠性和運行維護的方方面面。根據(jù)擔保內(nèi)容的不同，擔保項目通常分為6個類別，如圖2所示。

圖2 擔保項目的分類

一是新發(fā)新件質(zhì)保類擔保項目，包括全新發(fā)動機整機質(zhì)保、發(fā)動機全新部件質(zhì)保、首次大修間隔擔保，以及針對使用了新技術(shù)或新構(gòu)型的發(fā)動機部件的質(zhì)保。

二是壽命件質(zhì)保類擔保項目，包括周轉(zhuǎn)件壽命延長擔保、高壓渦輪葉片壽命擔保、風扇葉片擔保和包修期末壽命件（LLP）剩余壽命擔保。

三是發(fā)動機性能擔保類擔保項目，包括燃油消耗擔保、燃油消耗保持擔保（耗油率衰退擔保）、排氣溫度裕度（EGTM）衰退擔保、雙發(fā)延程飛行（ETOPS）擔保、噪聲擔保和排放擔保。

四是可靠性擔保類擔保項目，包括簽派率 (延誤/取消率)擔保、中斷起飛率擔保、返航和備降率擔保、空中停車率擔保、喘振擔保、送修率擔保、非計劃換發(fā)率擔保、異地換發(fā)率擔保（非基地拆換率/遠程換發(fā)率）、換發(fā)率比較擔保、排氣溫度超溫擔保、非包容性損傷擔保、發(fā)動機起動擔保、環(huán)控引氣滑油污染擔保和航線可更換件（LRU）非計劃拆換率擔保。

五是維修擔保類擔保項目，包括維修周期（TAT）擔保、直接維修成本擔保、航線維修負擔擔保、最小在翼間隔擔保、改裝擔保和外來物損傷（FOD）擔保。

六是保障能力擔保類擔保項目，包括備發(fā)提供擔保和技術(shù)請求響應(yīng)時間擔保。

商用航空發(fā)動機的擔保指標

擔保指標是指觸發(fā)買家索賠的臨界值，這個臨界值通常是一個定量的統(tǒng)計數(shù)值，在約定的擔保期限內(nèi)，買賣雙方可以據(jù)此判斷是否應(yīng)該申請索賠和受理索賠。擔保指標取決于發(fā)動機產(chǎn)品本身的質(zhì)量和可靠性水平，以及服務(wù)保障能力，通常由發(fā)動機制造商給出。

通過對主流型號商用航空發(fā)動機的擔保指標進行統(tǒng)計分析，發(fā)現(xiàn)擔保指標主要有概率型、比率型和描述型3種形式。

概率型擔保指標

概率型擔保指標通常用“發(fā)生次數(shù)/統(tǒng)計時間范圍”的形式來表示，常見的統(tǒng)計時間范圍有：每1000發(fā)動機飛行小時（1000EFH），如空停率要求0.003次/1000EFH，異地換發(fā)率是0.01次/1000EFH， 航線維修負擔擔保要求超過維修大綱文件（MPD）和飛機維修手冊（AMM）范圍的維修任務(wù)量不超過12人工時/1000EFH；也有按“每100個派遣”統(tǒng)計的，如延誤取消率是0.001次/100個派遣；還有按循環(huán)數(shù)統(tǒng)計的，如發(fā)動機排氣溫度（EGT）超溫要求累計使用小時數(shù)（TSN）達到13000飛行小時或累計使用循環(huán)數(shù)（CSN）達到2000飛行循環(huán)之前（先到為準）不發(fā)生因為EGT超溫而導(dǎo)致的換發(fā)。概率型擔保指標在合同規(guī)定上要對統(tǒng)計樣本（一般為擔保合同覆蓋的發(fā)動機機隊）進行規(guī)定，否則會引起買賣雙方的歧義。

比率型擔保指標

比率型擔保指標適用于有比較基準的擔保項目。例如，燃油消耗保持擔保要求在包修期內(nèi)，機隊平均巡航燃油消耗增長率不超過2.2%、燃油消耗比較擔保要求在執(zhí)行9260km航班時，機隊的平均燃油消耗比競爭對手低1.4%。污染物排放擔保要求NOx在國際民航組織（ICAO）CAEP/6的基礎(chǔ)上減少20%。

描述型的擔保指標

除了概率型和比率型擔保指標外，也可以直接采用文字描述的方式，例如，飛機停場（AOG）備發(fā)的擔保指標是24h內(nèi)給客戶提供可用的備發(fā)信息；雙發(fā)延程飛行（ETOPS）的擔保指標是不會因發(fā)動機原因?qū)е率?30min的ETOPS；發(fā)動機起動擔保指標是指在發(fā)動機起動或到達穩(wěn)定慢車轉(zhuǎn)速后，不會因運行需要而發(fā)生等待時間。

商用航空發(fā)動機擔保索賠的補償方案

一旦被擔保發(fā)動機或機隊的實際表現(xiàn)超出了合同約定的擔保指標，買方就有權(quán)向發(fā)動機制造商提起索賠，目的是挽回因發(fā)動機不如所承諾的性能或可靠性水平給買方造成的經(jīng)濟損失。由于間接經(jīng)濟損失責任很難界定，在談判中買賣雙方較難達成共識，因此按照行業(yè)慣例，賣方只補償買方的直接經(jīng)濟損失。擔保索賠的經(jīng)濟補償方案內(nèi)容構(gòu)成如圖3所示，由經(jīng)濟損失的計算方式、經(jīng)濟補償形式和支付時機這3個要素構(gòu)成。

圖3 擔保索賠的經(jīng)濟補償方案內(nèi)容構(gòu)成

經(jīng)濟損失的計算方式

擔保索賠的經(jīng)濟損失計算方式有按比例賠償、按固定金額賠償、按實際損失補償、按約定公式補償和免費更換/維修共5種。

按比例賠償?shù)挠嬎惴绞竭m用于產(chǎn)品價值和使用壽命呈線性相關(guān)的擔保項目，一般會設(shè)定一個門檻值，小于門檻值的一側(cè)100%賠償買家，大于門檻值的一側(cè)則由買賣雙方共同承擔，賣方按比例從100%遞減至零。

按固定金額賠償?shù)挠嬎惴绞竭m用于用次數(shù)描述的擔保項目，超過擔保指標規(guī)定的次數(shù)后，按次數(shù)賠償用戶，賠償金額可以是固定的，也可以是梯次的，還可以設(shè)置封頂值。

按實際損失補償?shù)挠嬎惴绞竭m用于能夠合理準確地計算直接經(jīng)濟損失的擔保項目，這里的經(jīng)濟損失指因為賣方產(chǎn)品或服務(wù)未能達到承諾的擔保指標，直接導(dǎo)致買方增加的那部分運營成本，視情可設(shè)置封頂值。

按約定公式補償?shù)挠嬎惴绞叫栌少I賣雙方協(xié)商，提前約定一個計算賠償金額的公式，當索賠發(fā)生時，按該公式計算賠償金額，通常會有封頂值。

免費更換/維修的計算方式是指當索賠的情況/事件發(fā)生時，由賣方為買方提供免費的更換件或維修服務(wù)。

索賠的經(jīng)濟補償形式

客戶向發(fā)動機制造商提出索賠的目的包括獲得金錢和/或物質(zhì)上的賠償或補償，或者免除費用支出為航空公司直接獲取效益。在實踐中，發(fā)動機制造商可為航空公司提供的經(jīng)濟補償形式主要有信用抵扣和成本規(guī)避這兩種。

信用抵扣是把賠付給客戶的資金額度先記錄在賬而不是立即支付，等將來客戶需要從發(fā)動機制造商購買產(chǎn)品和服務(wù)時直接從這個賬戶中進行抵扣。通常而言，客戶能夠抵扣的賬單有工時費、材料費、運費和關(guān)稅等成本。這種方式在能夠補償客戶經(jīng)濟損失的基礎(chǔ)上給發(fā)動機制造商帶來諸多好處，包括不增加公司的現(xiàn)金流負擔、增強了客戶黏性、避免了頻繁的資金往來等。

成本規(guī)避是從航空公司用戶的角度來說的，指延遲或減緩甚至避免由來自市場的價格上漲所導(dǎo)致的公司采購成本的增加。就航空產(chǎn)品而言，常見的成本規(guī)避方式有免費修理、改裝、升級和更換，航材優(yōu)惠或折扣，免費器材供給、租賃和交換，以及因部件未達到車間處理時間（SPT）和可靠性保證（MTBUR/MTBF）的標準，而獲得的免費租賃或交換件。這種方式給發(fā)動機制造商帶來的好處同信用抵扣一樣，但卻增加了發(fā)動機制造商的成本風險，原因是這種方式約定的是產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，而不是資金，如果未來產(chǎn)品和服務(wù)的價格上漲，將會增加發(fā)動機制造商的成本。

支付時機

從貨幣的時間價值角度來看，晚支付比早支付對發(fā)動機制造商更有利。根據(jù)擔保項目的特點，可以設(shè)置不同的索賠金額支付時機，最常見的是按次、按年度和擔保期末這3種。例如，空中停車、非包容性損傷、EGT超溫等擔保項目可以選擇按次支付；延誤取消、中斷起飛、備降返航等擔保項目可以選擇按年支付；而送修率、異地換發(fā)率、燃油消耗比較等更適合在擔保期末支付。

商用航空發(fā)動機擔保索賠的約束條件

在實際的商業(yè)交易中，擔保索賠可理解為針對被擔保的發(fā)動機機隊構(gòu)建的一個函數(shù)，函數(shù)里的變量除了擔保項目、擔保指標和補償方案外，另一個主要因素就是發(fā)動機機隊在擔保期內(nèi)的運行、使用和維護情況，這些條款構(gòu)成了賣家對買家的擔保索賠行為的約束條件，如圖4所示。

圖4 擔保索賠的約束條件示意圖

對索賠行為的約束條件

為界定發(fā)動機擔保的申訴范圍和應(yīng)訴范圍，發(fā)動機制造商一般會在協(xié)議或合同中對索賠行為設(shè)置一些前提條件，最基本的要求是客戶必須保留相關(guān)維修和操作記錄，以備發(fā)動機制造商檢查。如果檢查中發(fā)現(xiàn)以下情形，發(fā)動機制造商將不予以賠償：未正確或未按照手冊及發(fā)動機制造商建議安裝、維護或使用發(fā)動機；未執(zhí)行相關(guān)服務(wù)通告（SB）；因人為因素導(dǎo)致的外來物損傷（FOD）事件；因不可抗力導(dǎo)致的擔保事件；非發(fā)動機原因產(chǎn)生的事故、不安全事件等；使用了依據(jù)零部件制造人批準書生產(chǎn)的航材（PMA件）或工程委任代表批準的修理（DER修理）的發(fā)動機。

除此之外，索賠期也是一個重要的關(guān)注點，它規(guī)定了航空公司用戶在擔保項目發(fā)生后，可以最晚提起索賠的時限。如果用戶不及時申請索賠，就可能發(fā)生索賠項目積壓。如果大量用戶在短時間內(nèi)集中索賠，將會給發(fā)動機制造商的財務(wù)和產(chǎn)能造成極大的壓力和挑戰(zhàn)。

對發(fā)動機運行維護的約束條件

由于很多擔保指標是根據(jù)預(yù)測的發(fā)動機機隊規(guī)模和運行使用條件制定的，因此還要在擔保合約中對發(fā)動機的運行使用情況進行規(guī)定，典型的運行約束條件有：在擔保有效期內(nèi)，客戶應(yīng)承諾保持合同中約定的最低機隊數(shù)量、最低備發(fā)、最小航段比、最小平均起飛減推力、最大年利用率、平均起飛外界溫度等。典型的維護約束條件有：在擔保有效期內(nèi)，客戶應(yīng)承諾每次發(fā)動機大修時按照手冊的建議制定工作范圍，執(zhí)行相關(guān)SB等；承諾會對發(fā)動機執(zhí)行定期的在翼維護或性能恢復(fù)工作，包括定期的發(fā)動機水洗及其他手冊中要求的工作。

結(jié)束語

為買方提供擔保索賠服務(wù)是商用航空發(fā)動機制造商開拓市場、提升品牌形象、擴大銷售利潤、實現(xiàn)企業(yè)財務(wù)目標的重要舉措。擔保政策與發(fā)動機性能指標、設(shè)計可靠性、制造裝配質(zhì)量、市場營銷策略、服務(wù)保障策略等密切相關(guān)，需要在商用航空發(fā)動機初始設(shè)計階段就開展系統(tǒng)研究，以便為發(fā)動機產(chǎn)品、市場營銷策略和服務(wù)保障策略提出設(shè)計需求。在商業(yè)實踐中，擔保政策還需要針對具體的發(fā)動機機隊量身定制，其落腳點是預(yù)測整個機隊在擔保有效期內(nèi)的擔保成本，這就要求發(fā)動機制造商能夠?qū)l(fā)動機的質(zhì)量和可靠性等設(shè)計制造因素，與投入市場后的運行使用情況、競爭機型的擔保政策、銷售財務(wù)策略等市場商務(wù)因素整合到一起，構(gòu)建出一個量化的擔保成本預(yù)測模型，以滿足發(fā)動機選型談判中對擔保條款進行快速調(diào)整的需要。此外，擔保成本預(yù)測模型也要為日后的擔保優(yōu)化建立數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，加快擔保方案的優(yōu)化迭代速度，最終實現(xiàn)最小化擔保成本、最大化利潤和改善產(chǎn)品可靠性的商業(yè)目標。