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    電子商務(wù)框架下成交轉(zhuǎn)化率的另一種思考

    2021-11-02 04:13:34許傳強宗勝春
    科技信息·學(xué)術(shù)版 2021年20期

    許傳強 宗勝春

    摘要:本文從成交轉(zhuǎn)化率的定義入手,通過一個現(xiàn)實生活中的例子,引入了成交轉(zhuǎn)化率的另一種解讀和思考,應(yīng)用到電子商務(wù)中,并以搜索引擎為例,以此種思路解讀各大公司做搜索引擎的深層次原因。

    關(guān)鍵詞:電子商務(wù)? 成交轉(zhuǎn)化率? 成交量? 瀏覽量

    一、什么是成交轉(zhuǎn)化率

    成交轉(zhuǎn)化率就是成交量與瀏覽量的比率,對應(yīng)在電子商務(wù)中,成交量可以用下單量或支付數(shù)量進(jìn)行統(tǒng)計,瀏覽量則可以用PV(Page View,又稱訪問量,指用戶訪問頁面的總數(shù))或UV(Unique Visitor,一臺計算機為一個獨立訪問人數(shù))來統(tǒng)計,不同的統(tǒng)計方法會有些許差別,但都代表了在瀏覽量中有多少比例的成交量。

    二、成交轉(zhuǎn)化率的另一種思考

    相較于注冊轉(zhuǎn)化率、客戶轉(zhuǎn)化率等比率,成交轉(zhuǎn)化率反映的不再是某一個過程,而是結(jié)果,它能清晰地反映出在瀏覽的用戶中最終有多少人下單,進(jìn)一步對應(yīng)的是賣家的收入和利潤,因此也為賣家熟知和重視,賣家希望能大幅度的提高自己產(chǎn)品或服務(wù)的成交轉(zhuǎn)化率。舉個例子,一名銷售員在商場中賣衣服,一月的銷售業(yè)績是100人瀏覽,13人購買。其他銷售員則為100人瀏覽,2-5人購買。這名銷售員自認(rèn)工作做的不錯,向老板匯報索要獎勵,但得到的結(jié)果卻大相徑庭,老板責(zé)問他為什么另外87人不購買,于是該銷售員加倍努力于另外87名顧客,但效果甚微。

    思考該例子,銷售員從老板那里得到的啟示是如何讓不買的人去購買,我們可能也會這樣想,如果另外87人購買的話,這名銷售員應(yīng)該就不會被罵了,但該思路往往忽略了一個基本事實,就是無論一個人的銷售技巧有多高、工作多么努力,他會發(fā)現(xiàn)推銷的顧客中總會有人不買,也就是說,對應(yīng)到成交轉(zhuǎn)化率的定義中去,則,成交轉(zhuǎn)化率往往是一個客觀的數(shù)值或數(shù)值范圍,個人努力會影響成交轉(zhuǎn)化率,但影響有限,比如上面這個例子,若銷售員較為努力,可能由原來的13個變成14-15人購買,但不會再高。這些顧客不買其實與銷售員的努力沒有任何關(guān)系,可能他們是不需要該產(chǎn)品,或者是買不起等原因,所以無論銷售員如何努力,他們都不會購買。那怎么做才能更進(jìn)一步提高成交轉(zhuǎn)化率呢?

    我們的方法是跳出提高成交轉(zhuǎn)化率這個思路,因為從本質(zhì)上來講,賣家要提高的并不是成交轉(zhuǎn)化率,而是成交量,成交量上升,銷售收入和利潤自然會有相應(yīng)的增加?;氐街暗姆治?,我們得到了一個規(guī)律,指成交轉(zhuǎn)化率往往是一個客觀的數(shù)值或數(shù)值范圍,我們的目的是提高成交量,進(jìn)而獲得更多的收入和利潤,而成交量等于成交轉(zhuǎn)化率乘以瀏覽量。既然成交轉(zhuǎn)化率是客觀的,那我們就以成交轉(zhuǎn)化率為基礎(chǔ),只需要提高瀏覽量就可以提高成交量。像例子中有100人瀏覽,我們現(xiàn)在讓1000人瀏覽(比如通過走出店鋪,到人流量更多的地方流動銷售等方式),按照這樣的規(guī)律,應(yīng)該會有130購買,而如果讓10000人瀏覽,則會有1300人購買。所以說,例子中銷售員努力的方向不應(yīng)是不購買的87名顧客,而是讓更多的人瀏覽,并適當(dāng)?shù)慕榻B以保證正常的成交轉(zhuǎn)化率,即可實現(xiàn)成交量的快速增長。

    這對于電子商務(wù)中的賣家而言,同樣具有啟示,例子中銷售員的能力對應(yīng)在電子商務(wù)中,就是產(chǎn)品的展示、定價水平、客服能力、物流效率等,在這些工作得到一定的提高之后,往往會到一定的瓶頸,這時候應(yīng)認(rèn)識到成交轉(zhuǎn)化率可能已接近最高水平,突破瓶頸的關(guān)鍵應(yīng)在于瀏覽量,也就是在流量上加以突破,這樣才能實現(xiàn)更高的成交量,進(jìn)而實現(xiàn)銷售收入和利潤的快速增長。

    三、應(yīng)用

    按照成交轉(zhuǎn)化率的這樣一種思路,可以試著去解釋許多問題,以搜索引擎為例。眾所周知,搜索引擎的建設(shè)是一個龐大的系統(tǒng)工程,僅觀其面對的龐大網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù),就可以略窺一二,更何況其復(fù)雜的算法、高效率的爬蟲、響應(yīng)速度極快的索引數(shù)據(jù)庫等等,可想而知,這需要投入大量的人力、物力、財力等等,可耗費如此巨大,為什么還會有公司去主動承擔(dān)這個責(zé)任呢?

    這個原因就可以用我們上述講的思路來理解,對應(yīng)在紛繁復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)世界里,諸多的信息、產(chǎn)品、服務(wù)都是在各自的網(wǎng)站上進(jìn)行的,這些網(wǎng)站都有自己的域名,普通用戶在沒有幫助的情況下,面對如此龐大的網(wǎng)絡(luò)會感到手足無措,他無法了解網(wǎng)站的位置,也就無法找到自己需要的內(nèi)容。這時候,搜索引擎能提供全網(wǎng)檢索服務(wù),搭建起用戶和網(wǎng)絡(luò)的橋梁,用戶也會在使用的過程中更加依賴搜索引擎。對搜索引擎而言,用戶的搜索意味著其獲得了巨大的流量,也就是瀏覽量。在搜索引擎搜索出的信息、產(chǎn)品、服務(wù)上,我們能夠這樣確定,每條內(nèi)容都會對應(yīng)一個客觀的成交轉(zhuǎn)化率數(shù)值或數(shù)值范圍,范圍波動的大小來源于建設(shè)的優(yōu)劣。

    從這個角度進(jìn)行觀察,不同的內(nèi)容建設(shè)水平,亦或是不同的搜索引擎鏈接服務(wù),對應(yīng)的都是不同的成交轉(zhuǎn)化率,概括起來,也就是說成交轉(zhuǎn)化率在一定的范圍內(nèi)浮動,內(nèi)容建設(shè)水平高、鏈接服務(wù)提供好的網(wǎng)站就會對應(yīng)較高的成交轉(zhuǎn)化率,相反,則對應(yīng)較低的成交轉(zhuǎn)化率,但是,在這個信息高速流通的互聯(lián)網(wǎng)時代,即便是一開始會有領(lǐng)先的網(wǎng)站,在長久的博弈之下,作為對方的網(wǎng)站會立刻學(xué)習(xí)其做法,很快各網(wǎng)站都會在同一起跑線下,成交轉(zhuǎn)化率又會趨同一個數(shù)值,或者范圍波動會非常小,所以,即便開始波動幅度大的情況也會符合我們的前提,即:成交轉(zhuǎn)化率往往是一個客觀的數(shù)值或數(shù)值范圍,而這樣起決定作用的往往是瀏覽量,也就是流量,而做搜索引擎能夠獲得巨額的流量,也就保證了巨大的成交量,也就意味著巨大的收入和利潤,所以即便是需要巨大的投入,但相比獲得的收益而言,可以說是成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于收益,這些公司深知這個道理,所以才會主動承擔(dān)責(zé)任,即便巨額耗費也會做搜索引擎。

    參考文獻(xiàn):

    [1]宗勝春.跨境電子商務(wù)基礎(chǔ)[M].北京:中國商務(wù)出版社,2021

    [2]第48次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》[OL].中國國信網(wǎng),http://www.cnnic.cn/,2021.10

    作者簡介:

    許傳強,男,漢族,山東日照,1986年,碩士,助教,電子商務(wù)。

    宗勝春,女,漢族,山東德州,1984年,碩士,副教授,跨境電商。

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