保準牛：科技賦能 領跑互聯網保險創(chuàng)新賽道

東方欲曉

近年來，世界保險業(yè)發(fā)展迅速。行業(yè)相關報告顯示，保費收入由2016年的4.7萬億美元上升到2020年的6.1萬億美元。不過，中國保險市場發(fā)展與世界相比差距仍然很大，蘊含著巨大的市場潛在空間。

從數據來看，中國保險深度在2011-2017年期間與全球平均保費收入差距不斷縮小，2017年之后差距又不斷擴大，到2020年中國保險深度為4.45%，與世界保險深度依然有64%的差距。另一方面，從保險密度來看，2011-2019年，中國人均保費不斷增長，保險密度與世界水平差距不斷縮小，但差距依然很大。

21世紀，互聯網改變了人們的行為模式和消費習慣，互聯網保險也應運而生，迅猛發(fā)展。相比于傳統保險，互聯網保險不僅可以“量身定做”，還可以讓保險產品更加場景化和去中介化，而且投保和理賠模式更便捷。

如今在互聯網平臺上，保險與消費正展現出一種互相促進的“共生效應”。保險進入消費場景，有效提升了互聯網消費活力，讓用戶需求得到進一步釋放；同時，蓬勃生長的互聯網消費又反過來激發(fā)了更多的保險需求。在這種互惠互利的情況下，催生了更多保險場景，用戶個性化的需求也越來越強烈。

隨之而來的是，越來越多的第三方創(chuàng)業(yè)公司開始對用戶群體進行細分，發(fā)掘其更深層次的需求。根據業(yè)內相關人士預測，未來保險的場景會越來越分散?；ヂ摼W保險深耕的場景既會覆蓋傳統的吃穿用住行，也有隨著消費升級、服務內容多樣化和技術進步新誕生出來的場景，焦點不會是唯一的，而是交替變化的。

保準牛成立于2015年8月，是一家保險科技與數據驅動的定制保險科技企業(yè)，目前已經相繼完成了4輪融資。保準牛先后為十多個行業(yè)定制了上千種保險產品，在大健康、藍領、體育、泛互聯網、醫(yī)藥等領域持續(xù)不斷地為客戶賦能，主要客戶包括招商局、58速運、百度外賣、新氧、康愛多、百融金服、體育之窗、特步、36氪等頭部企業(yè)，累計幫助超20000家B端服務超過1. 5億保險用戶，服務范圍輻射全國及部分海外城市。

作為國家重點支持的高新技術企業(yè)，保準牛擁有多項核心知識產權，并全資控股全國保險經紀牌照，已在全國多地設立分支機構和研發(fā)中心，通過大數據精算及保險科技能力，賦能近百家保險公司，為產業(yè)場景持續(xù)定制多樣化創(chuàng)新保險產品。過去5年，保準牛完成多次科技、產品、服務升級，現在已經發(fā)展成為保險科技賽道的標桿企業(yè)。

案例背景

互聯網保險是一種新興的以計算機互聯網為媒介的保險營銷模式，有別于傳統的保險代理人營銷模式。作為一項新興事物，互聯網保險在我國發(fā)展的歷史只有短短十幾年時間。但在這十幾年間，互聯網正深刻影響著保險行業(yè)的方方面面。

與傳統的保險形式相比，互聯網保險表現為選擇更自主、責任更簡單、價格更低廉、銷售更便捷。這種優(yōu)勢讓互聯網保險的迅猛發(fā)展成為必然。

統計數據顯示，2020年上半年，互聯網保險規(guī)模保費收入達到1766億元，其中人身險保費收入為1394.4億元，占比接近八成，滲透率為6.6%；財產險保費收入為371.12億元，滲透率為5.1%。

去年6月，中國銀保監(jiān)會出臺了《關于規(guī)范互聯網保險銷售行為可回溯管理的通知》，聚焦互聯網保險銷售頁面管理與銷售過程記錄，明確互聯網保險銷售環(huán)節(jié)、頁面內容與互動方式，創(chuàng)新銷售頁面版本管理機制，應對互聯網背景下由于保險銷售頁面不斷迭代更新帶來的取證難等問題。

案例描述

匹配用戶個性化需求

保準牛創(chuàng)始人兼CEO晁曉娟在多年的從業(yè)過程中發(fā)現了保險需求端與供給端的匹配存在嚴重問題。傳統保險公司和中介多為標準的保險方案，且保險責任針對性不強；保險銷售因“傭金導向”而向企業(yè)推薦高利潤、匹配度低的產品；不少企業(yè)對保險行業(yè)較為陌生，沒能完全理解保險條款，常發(fā)生理賠難、不理賠的現象；傳統保險公司對接中小規(guī)模企業(yè)的意愿并不強烈……

“只有與用戶需求相匹配的場景保險才是剛需?！泵辶巳藗冋劇半U”色變的原因，晁曉娟提出了用互聯網的思維和經驗去思考這些問題，借助互聯網幫助傳統保險公司轉型，讓傳統保險互聯網化。

晁曉娟表示，很多客戶有迫切需求，但是傳統保險無法很好地適配這種需求，如何通過個性化產品定制、人性化服務與傳統保險供給端形成優(yōu)勢互補，真正解決客戶的保障需求，是值得探索的領域。這也是她創(chuàng)辦保準牛的初衷。

保準牛是以保險科技與數據驅動的定制保險科技企業(yè)，依托保險科技、大數據、人工智能等多維驅動，運用先進的AI和大數據驅動技術，通過數據化算法和產品模型形成動態(tài)迭代的反饋閉環(huán)，為萬物、萬景、萬人、萬場，提供定制化的保險產品及服務。

目前，保準牛的核心業(yè)務分為四大板塊：保準創(chuàng)新定制、保準雇主、保準體育及保準健康。

保準創(chuàng)新定制，針對互聯網新興場景風險，千人千面地為客戶定制保障。目前已服務泛互聯網、共享經濟、O2O、餐飲、醫(yī)美、旅游、教育、機械、家政等眾多領域。

保準雇主，專注解決各行各業(yè)的不同用工風險，覆蓋制造業(yè)、服務業(yè)等多個領域、超4億人群，可針對正式工、靈活用工等不同用工形式提供保險保障。同時擁有超過4萬個工種的定價庫和自主研發(fā)的風控系統，可幫助企業(yè)精準識別潛在用工風險，并通過為企業(yè)及員工定制個性化保障方案，化解企業(yè)用工風險，解決企業(yè)和員工后顧之憂。

保準體育，保險產品覆蓋280種體育項目及運動場景，七大產品體系全面滿足賽事方、場地方、活動方、職業(yè)體育和大眾體育的保障需求。

保準健康，布局醫(yī)藥健康行業(yè)，為家庭及個人提供個性化保險方案定制產品和服務。同時創(chuàng)新推出“醫(yī)+藥+?！钡碾U藥融合新模式，通過“產品+場景+服務”全方位賦能傳統醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展，幫助醫(yī)藥企業(yè)突破發(fā)展壁壘，進一步提高了客戶和企業(yè)價值。

“風控黑科技”神盾系統保駕護航

據了解，2019年，我國責任險市場規(guī)模近800億元，責任險保費持續(xù)保持高速增長，近幾年增速高于20%。責任險增長速度遠高于產險增長速度，根據西方保險業(yè)發(fā)展歷程，隨著我國經濟發(fā)展和法制制度健全，以及互聯網渠道發(fā)展，未來責任險仍將維持高速增長。

傳統的承運人責任險保費規(guī)模下降明顯，幾年前還是責任險第一大險種，目前市場份額不足12%。雇主責任險發(fā)展較快，成為責任險細分市場第一大險種，也是中小企業(yè)的規(guī)避用工風險的剛需產品，2019年保費規(guī)模約200億元。責任險整體賠付率約63%，其中職業(yè)/管理責任和雇主責任賠付較高，風險控制存在很大的發(fā)展空間。

基于這種情況，保準牛耗時三年，累積錄入40000+工種數據，打造了“神盾”智能風控系統，幫助保司精準定價，平均降低賠付率40%。保準牛為每個企業(yè)客戶生成企業(yè)畫像，提供多維度的業(yè)務及風險分析，打造保前、保中、保后風控閉環(huán)，優(yōu)化業(yè)務結構，合理控制風險的“神盾”系統。

保準牛風控黑科技神盾系統的誕生是基于以雇主責任險為代表的客戶需求和風控需求產生。開放的風控能力首先要以商業(yè)理解為前提，業(yè)務的理解需要貫徹始終，業(yè)務知識和經驗也必不可少。其次，線上化和技術是核心舉措，風險模式層出不窮，模型需要不斷迭代，不論是混合模型的效果更好，還是科技能不斷提升模型效果，通過事前+事中+事后的管理，產品迭代讓風控事半功倍。再次，數據是基礎，要網上行為埋點，洞察客戶行為序列，通過數據需要不斷地積累，充分用好內外部數據，數據需要做好標準化，數據安全也是重中之重。最后，風控還需要客戶的參與，從客戶角度做風控，幫助客戶降低風險，讓客戶主動參與效果會更加顯著。這就是保準牛神盾系統建設的主要原則。

案例分析

優(yōu)化創(chuàng)新 打造“1+X”工具集

經過在行業(yè)中多年的研究與探索，保準牛總結出如今國內責任險風控建設存在的四大問題：一是技術手段單一，底層技術的應用主要集中在渠道，業(yè)務數據驅動模式尚未建立，同時缺乏過程管理，系統化和流程化薄弱；二是風控對象是小客戶，大客戶大而不能動；三是與客戶交流太少，沒有形成反饋閉環(huán)，很難做到知己知彼；四是以事后風控項為主，價格杠桿利用率低。

面對這些問題，大多數保險公司給出的解決方案是創(chuàng)新。然而，關鍵底層技術紛繁復雜，選擇哪些技術為業(yè)務服務、如何將這些技術應用到適合自己的業(yè)務中既是技術難題，又是商業(yè)難題。

在幾年不斷的探索實踐中，保準牛摸索出了一條適合自己的優(yōu)化與整合創(chuàng)新道路。

首先，保準牛選取了適合責任險的關鍵技術，并在此基礎上，對各層平臺進行優(yōu)化，明確關鍵技術的適用范圍，強化技術與業(yè)務對接的精準性，最大限度地發(fā)揮關鍵技術的作用。由此，保準牛搭建了牢固的底層數字技術設施，隨后構建了“統一數據-統一模型-統一服務”三層數據中臺體系。

通過一系列“技術組合拳”，保準牛責任險已經形成了一套以神盾風控系統為核心的科技賦能工具集，在投保和服務自動化、分銷推廣、市場推廣和展業(yè)等領域形成了一套自己的智能化體系。

保準牛將這套自研體系稱為“1+X”工具集?！?”是指通過神盾風控系統構建全閉環(huán)風險管控體系。神盾風控系統能夠實現“保前、保中、保后”的全閉環(huán)風險管控，研發(fā)包括客戶風險評分、客戶風險檔案、智能風險定價引擎等風險管理模塊。

在神盾系統架構中可分為四個層面。第一層保前風控主要是過濾風險，利用各類客戶灰黑名單在銷售階段就進行風險篩查，防止遺漏異常高風險的群體；第二層保中風控主要打造風險管理閉環(huán)，首先通過風險監(jiān)控與識別模塊，識別不同粒度的風險情況；第三層保后風控主要是事后風控；第四層是神盾系統的基礎層，包括各類底層庫，其中最主要的是企業(yè)信息庫、KRI指標庫、風控策略庫。

在保險風控的各個環(huán)節(jié)，保準牛都盡可能地運用數據挖掘和建模技術，確保風控決策的精準性，從而實現科技對業(yè)務領域的賦能。

擁有核心風控體系之后，在不同領域、不同平臺上研發(fā)對應的系統便是保準牛體系中的“X”。

在分銷推廣領域，保準牛研發(fā)了“領客牛”平臺，整合“產品+管理+服務”全流程，幫助銷售人員輕松在線開展業(yè)務，同時為渠道和客戶賦能，便捷管理各種場景下的風險。

針對保險投保和服務自動化方面，“閃電?！逼脚_使用電子簽、OCR、智能核保引擎等技術手段，實現投保、保全、理賠的 “無紙化”全流程在線操作。除此以外，“保準知道”平臺利用AI機器人、NLP、知識圖譜等技術手段，輸出專業(yè)的保險知識，實現了客戶精準咨詢、在線培訓、風險評測、核保資質核查等在線服務。

“云查勘”平臺則實現了理賠環(huán)節(jié)的在線視頻查勘，利用人臉、證件、單據識別技術，完成出險人身份認證、案情驗真、查勘定損等查勘內容，大幅提升理賠的效率。

不僅如此，在保險市場推廣與展業(yè)領域，保準牛還研發(fā)了To C端的“銷售e”智能銷售助手，以及To B端的“B點通”客戶運營平臺。

基于這套科技賦能工具集，保準牛為每個企業(yè)客戶生成企業(yè)畫像，提供多維度的業(yè)務及風險分析，打造保前、保中、保后風控閉環(huán)，構建了“市場+產品+服務+風險管理”的整體系統生態(tài)。晁曉娟透露，目前保準牛所有工具和方法論都已成功申請軟件著作權，專利也在申請中，工具套件已賦能10000多家合作伙伴。

內外兼修持續(xù)推出新產品

當然，工具集對于保準牛來說只是“內功”，還需要修煉“外功”，使產品能夠規(guī)?；⒖蓮椭?、快速迭代。這份“外功”，便是雇主風險管理的標準化建設。

為此，保準牛首先成立專業(yè)的風控小組，對風控流程進行梳理并標準化；制定風控管理規(guī)則和處罰辦法，目標明確，責任到人；明確動態(tài)定價和風控減損管理辦法和規(guī)則；與渠道風險規(guī)則對齊，共同做好風險管理；加強系統升級和數據化驅動；同時檢視和回溯分析流程數據監(jiān)控體系，形成一套完整的管理體系。

目前，保準牛的標準工種體系超過3000種，遠高于市場上同類企業(yè)的平均1000種，且細分工種已經超過40000多種。保準牛擁有全國最全的工種標準庫，并且還在持續(xù)增加，以確保在最大限度內滿足客戶需求。

“1+X+標準化”系統建立之后，產品創(chuàng)新便如泉涌。如今，保準牛已經依托這套系統推出了“雇主?！?、“零工?！?、“企業(yè)保”、“無憂?！钡榷鄠€產品，未來新產品的想象空間也得以不斷擴大。

2015年8月，保準牛正式成立；2016年8月，獲得經緯、新毅的A輪融資；2018年9月，成立保準牛體育子公司，提供體育保險定制服務；2019年7月，切入健康領域，開啟健康保障專屬定制服務；2020年6月，啟動雇主責任險風控聯盟建設，推動行業(yè)風控科技升級……就在今年4月，保準牛又獲得了由曦域資本、華智資本投資的C1輪億元融資，用于持續(xù)加大保險科技和數字化體系的升級。短短6年時間，保準牛用一個又一個成績證明著自己的無限可能。

截至目前，保準牛已在互聯網、藍領、體育、健康、教育、物流等領域持續(xù)不斷地為客戶賦能，定制上千款保險產品，累計幫助超2萬家B端服務超過1.5億保險用戶，服務范圍輻射全國200+城市及部分海外城市。未來，晁曉娟表示，保準牛將繼續(xù)運用保險科技為產業(yè)賦能，推動保險產業(yè)的健康發(fā)展?！盃I銷、產品創(chuàng)新、服務等各個方面我們都要做到極致，這樣才能讓保險與用戶更好地遇見?！?/p>