三因素權(quán)衡決策理論

欒丕順 薛光燦 郗希 常旭 王甲佳

（1.原思維文化傳播（青島）有限公司，山東 青島 266109；2.茌平高端產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)發(fā)展服務(wù)中心，山東 聊城 252100；3.中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)馬克思主義學(xué)院，北京 100083；4.中華環(huán)保聯(lián)合會(huì)，北京 100013）

一、理論背景

我們分析一下各種影響人決策的驅(qū)動(dòng)因素理論。

（一）馬斯洛需求層次論作為心理學(xué)中非常重要的一種理論，有很大的借鑒意義

馬斯洛提出人的需求是從低級(jí)逐級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過程，這在一定程度上符合人類成長(zhǎng)發(fā)展的一般規(guī)律。但是這個(gè)理論忽略了道德教育因素與社會(huì)環(huán)境和時(shí)期對(duì)人類需求變化的影響。（比如戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期人們的決策就會(huì)出現(xiàn)與理論相悖的情況）馬斯洛分析需求決策只是單層次單方面的思考，而并沒有綜合起多種因素。

（二）亞當(dāng)斯密經(jīng)濟(jì)人理論是西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的重要觀點(diǎn)，認(rèn)為人都是利己的，人的行為決策動(dòng)機(jī)根源于經(jīng)濟(jì)誘因，人都要爭(zhēng)取最大的經(jīng)濟(jì)利益

“經(jīng)濟(jì)人”理論對(duì)企業(yè)管理有著指導(dǎo)作用，通過經(jīng)濟(jì)報(bào)酬來提高員工積極性與績(jī)效，在一定程度上可以明顯提高效益。但此理論是建立在“理性人”的基礎(chǔ)上，對(duì)非理性決策以及“利他”等情況的分析仍然存在較大問題。

（三）赫爾的驅(qū)力理論認(rèn)為人類的行為主要是由個(gè)體的習(xí)慣來支配，而不是由生物需求驅(qū)動(dòng)力來支配的

驅(qū)動(dòng)力可以為個(gè)體行為提供能量，而習(xí)慣決定著行為。個(gè)體生存就有需要，需要產(chǎn)生驅(qū)力。驅(qū)力供給機(jī)體的力量或能量需要得到滿足，進(jìn)而減少驅(qū)力。驅(qū)力理論可以解釋個(gè)體一般行為方式的差別產(chǎn)生原因，但是忽略了外在環(huán)境對(duì)個(gè)體行為的影響。

二、三因素權(quán)衡決策理論

通過研究我們發(fā)現(xiàn)，之所以很多經(jīng)典的行為決策理論會(huì)在有些時(shí)候和領(lǐng)域“失靈”，可能是由于過分注重現(xiàn)實(shí)層面的假設(shè)、預(yù)測(cè)和研判，而忽略了一個(gè)重要因素——人們思想層面的因素?？陀^來講，很多科學(xué)家也并不是不想研究，很多時(shí)候，這也是“不得已而為之”。

我們分析，原因有四：

1.從研究目的來看，先輩科學(xué)家們的研究，更偏向?qū)θ后w行為的預(yù)測(cè)和研判，研究樣本和范圍不易確定，不利于實(shí)證分析；

2.從研究對(duì)象來看，思想層面的因素飄忽不定、不易捉摸，而且因人而異、無法精確計(jì)量；

3.從研究過程來看，思想因素變動(dòng)引發(fā)的行為結(jié)果需要一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間過程來呈現(xiàn)，研究周期過長(zhǎng)，不利于科學(xué)統(tǒng)計(jì)；

4.從研究結(jié)果看，費(fèi)時(shí)費(fèi)力得出的結(jié)果，代表性無法達(dá)到保障，不利于實(shí)現(xiàn)科學(xué)研究的示范指引作用。

但是，我們不妨跳出示范群體行為的大邏輯，只將指引個(gè)體行為作為最終目標(biāo)，許多限制性的因素就可以忽略了。更重要的，如果每個(gè)人的個(gè)體行為都能夠得到優(yōu)化，群體行為得到優(yōu)化也是必然的。

為了印證我們的想法，我們開始把影響決策的因素分為兩個(gè)層面：

1.現(xiàn)實(shí)層面：能夠改變當(dāng)前生存生產(chǎn)生活狀態(tài)的考量，屬現(xiàn)實(shí)范疇。

2.思想層面：能夠改變當(dāng)前思想狀態(tài)的考量，屬精神范疇。

通過對(duì)這兩個(gè)方面的效用進(jìn)行研究，我們可以在很大程度上客觀、正確地分析一些特定問題，輔助一些理性決策。

我們以泰坦尼克號(hào)事件為例來分析：

1912 年4 月14 日，當(dāng)時(shí)世界上最大的客運(yùn)輪船泰坦尼克號(hào)撞上冰山并沉入大西洋。2208 名船員和旅客中，僅705 人生還。當(dāng)災(zāi)難來臨，每個(gè)人都必須做出自己的決定，如果我們僅僅考慮現(xiàn)實(shí)一個(gè)層面的效用，是無法全面地剖析和理解所有人的決定的。因?yàn)?，?dāng)時(shí)的情況，人們除了會(huì)考慮“改變當(dāng)前生存生產(chǎn)生活狀態(tài)”的生與死本身，還背負(fù)著許多“改變當(dāng)前思想狀態(tài)”的諸如別人的看法、輿論的壓力、內(nèi)心的善惡等考量。而且不同階層的人，對(duì)于現(xiàn)實(shí)和思想效用的需求并不一樣。

通過更加深入的研究，我們發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時(shí)的人們對(duì)現(xiàn)實(shí)和思想效用需求的差異性非常之大。這場(chǎng)海難，雖然將許許多多的傳奇故事留給了后世人們?nèi)ゾ捉篮退伎?，但最令人震撼的就是在這場(chǎng)災(zāi)難中爆發(fā)出來的無數(shù)真善美的人性光輝。而對(duì)這種人性光輝效用的需求程度，在當(dāng)時(shí)甚至成為了許多人們決策的全部考量。

因此，我們情感到，普通的諸如“生與死、別人的看法、輿論的壓力”的效用，不足以用來闡述和覆蓋這些靈魂層面的效用。更重要的，我們也更愿意單獨(dú)將其“剝離”出來，單獨(dú)“呈現(xiàn)”。

經(jīng)過嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目紤]和梳理，我們將原來思想因素劃分成情感和靈魂兩個(gè)方面。相應(yīng)的現(xiàn)實(shí)——思想決策分析模型，拓展完善為現(xiàn)實(shí)——情感——靈魂三因素決策分析模型：

1.現(xiàn)實(shí)效用：能夠改變當(dāng)前生存生產(chǎn)生活狀態(tài)的考量，屬現(xiàn)實(shí)范疇，如：生死、財(cái)富、資產(chǎn)、工具、等一切有形的物和事。

2.情感效用：能夠改變當(dāng)前情感狀態(tài)的考量，屬精神范疇，如：享受、折磨、放松、憂慮、喜悅等一切無形的精神感受。

3.靈魂效用：一切在傳統(tǒng)現(xiàn)實(shí)與情感、現(xiàn)實(shí)與精神需求效用中分離出來的、超越了自私和以自我為中心的靈魂需求的總和，如：是非、善惡、靈魂恨、良知、信仰、真理、價(jià)值，等等。

從界限上講，由于對(duì)三個(gè)層面的效用需求是同時(shí)存在的，人們?cè)跊Q策時(shí)就需要進(jìn)行權(quán)衡，而權(quán)衡的過程正式認(rèn)清自我、理性決策的過程，因此我們又把這套模型稱為“三因素權(quán)衡決策理論”。

三、效用計(jì)算

1.三種因素的平行關(guān)系，但應(yīng)該考慮這三種因素的改變難度是不同的。

2.若是建立時(shí)間軸，人性因素的變化幅度應(yīng)該是最小的。

3.三種因素的權(quán)重和為10，按每個(gè)分析對(duì)象的不同分配不同數(shù)值。

例如 葛朗臺(tái) 靈魂=2 情感=3 現(xiàn)實(shí)=5

這三種因素會(huì)因?yàn)楦鞣N環(huán)境因素的影響而產(chǎn)生波動(dòng)范圍。

變化值我們定為-10—10 之間。（因?yàn)檫@是一種心理效用的數(shù)值權(quán)衡，三者都很難精確量化。所以我們只需要估測(cè)出合適的值即可）

權(quán)重值解釋：每個(gè)人個(gè)人的修行和修為，每個(gè)人由于后天環(huán)境 形成的自己對(duì)這三個(gè)因素的要求和衡量。例如葛朗臺(tái)、西特勒、孔子 等不同人物對(duì)每種因素的側(cè)重程度是不同的，漢奸貪官對(duì)現(xiàn)實(shí)的側(cè)重程度更大，一些英雄對(duì)靈魂和情感的側(cè)重程度更大等等。權(quán)重值的意義在于：君子每日三省吾身，每個(gè)人都可以不斷的修正自己，衡量自己，真正要成為怎樣的一個(gè)人，分析自己，理解自己，完善自己。

每個(gè)人根據(jù)自身三種因素的側(cè)重確定分值。

具體確定方式如下：

根據(jù)三種因素對(duì)自身的價(jià)值確定分值，價(jià)值的意義即是自己是否想要，包含值不值得、應(yīng)該不應(yīng)該、重要不重要、輕重緩急等統(tǒng)統(tǒng)在內(nèi)，可以依靠這些條件對(duì)三種因素進(jìn)行判斷。認(rèn)清自己向往什么、追求什么、舍棄什么、擁護(hù)什么、反對(duì)什么等等的觀念、思想和態(tài)度。

例如以下問題：如何使用金錢，追求現(xiàn)實(shí)享受還是精神滿足（現(xiàn)實(shí)與情感的粗略判斷）；做決定時(shí)是否更看重自己內(nèi)心的看法，還是覺得外部影響更重要？（靈魂與情感的粗略判斷）

變化值解釋：針對(duì)某件事情對(duì)于自己的影響值，三種因素中每項(xiàng)因素在特定環(huán)境下會(huì)有變動(dòng)，我們之前定義波動(dòng)范圍為-10—10。例如心情會(huì)影響一個(gè)人的情感因素，在高興的時(shí)候和沮喪的時(shí)候，或者是感動(dòng)、憤怒的時(shí)候一件事物對(duì)自身的效用值是不同的，高興的時(shí)候可能不在意的事情在憤怒時(shí)可能會(huì)變成“火山的爆發(fā)口”。再比如“泰坦尼克號(hào)”沉船事件中，很多人不分高低貴賤同樣表現(xiàn)出了光輝的人性之美，這就是在特定環(huán)境下受群體影響，靈魂因素的變化值急劇增大，產(chǎn)生了極高效用。

所以，在確定變化值時(shí)應(yīng)該根據(jù)當(dāng)時(shí)具體情況，估測(cè)目標(biāo)各個(gè)因素產(chǎn)生的心理效用，具體分析。

由此我們推導(dǎo)出以下公式：

決策效用值=靈魂的權(quán)重×變化值+情感權(quán)重×變化值+現(xiàn)實(shí)權(quán)重×變化值

四、人格模型分析

我們按照因素改變難度的大小，從下到上排列現(xiàn)實(shí)，情感，靈魂三因素。

不同個(gè)體三因素權(quán)重不同，我們可以得到不同類型的人格，大致分為以下五類：

啞鈴型，金字塔型，倒金字塔型，平行型，橄欖球型

我們?cè)诖_定三種不同因素權(quán)重時(shí)不妨先確定一下自己的人格類型，有助于更加容易的確定權(quán)重。

五、理論應(yīng)用與案列分析

（一）理論運(yùn)用

我們以生活中常見的就餐問題為例分析：

很多人會(huì)因?yàn)樽约旱木筒蛦栴}進(jìn)行決策：自己做飯和叫外賣。假設(shè)某人的三種因素權(quán)重我們?cè)O(shè)為：靈魂=2 情感=3 現(xiàn)實(shí)=5

自己做飯：

現(xiàn)實(shí)層面可以節(jié)約金錢，效用值為3

情感層面需要花費(fèi)精力和體力，效用值為-3

靈魂層面影響極小，效用值為0

效用值=5X3+3X（-3）+2X0=6

叫外賣：

現(xiàn)實(shí)層面需要花費(fèi)金錢。效用值為-3

情感層面不需要花費(fèi)精力，享受美食，效用值為3

靈魂層面影響極小，效用值為0

效用值=5X（-3）+3X3+2X0=-6

通過分析得出：自己做飯的決策比較有利。

在生活中我們面臨選擇的時(shí)候，也可以使用這種權(quán)衡方式來做出對(duì)自己有利的決策。

（二）案例分析

泰坦尼克號(hào)事件分析

我們嘗試用權(quán)衡決策理論來分析這些現(xiàn)象。泰坦尼克號(hào)分為頭等艙，二等艙，三等艙，從社會(huì)名流富豪到平民工人百姓都有。我們分別來討論他們的行為。

1.普通平民的三種因素權(quán)重我們?cè)O(shè)為：靈魂=2 情感=2 現(xiàn)實(shí)=6

當(dāng)遇到沉船災(zāi)難時(shí)，選擇私自逃生，可以活下去，同時(shí)會(huì)受到自己良心的譴責(zé)，社會(huì)的譴責(zé)。

靈魂，變化值為-3（受到良心譴責(zé)）

情感，變化值為2（受到社會(huì)道德譴責(zé)，可以擺脫死亡恐懼）

現(xiàn)實(shí)，變化值為2（可以活著，但物質(zhì)生活不會(huì)太大改善）

效用值=2X（-3）+2X2+6X2=14

當(dāng)遇到沉船災(zāi)難時(shí)，選擇把機(jī)會(huì)讓給婦女兒童，會(huì)死亡，獲得內(nèi)心的滿足，社會(huì)的贊譽(yù)。

靈魂，變化值為4（拯救弱小，喚起人性中的靈魂）

情感，變化值為5（受到社會(huì)贊譽(yù)，受到死亡恐懼）

現(xiàn)實(shí)，變化值為-2（死亡）

效用值=2X4+2X5+6X（-2）=6

通過效應(yīng)值比較，我們發(fā)現(xiàn)應(yīng)該是私自逃生的效用更高，但是事實(shí)卻相反，大多數(shù)人都發(fā)揚(yáng)了紳士精神，所以我們應(yīng)該考慮變化值的確定：當(dāng)時(shí)的情況處于一種奉獻(xiàn)無私的美好人性大環(huán)境中。靈魂和情感的變化值會(huì)因?yàn)楫?dāng)時(shí)的環(huán)境影響獲得極大提高，就像群情激奮，萬眾一心的狀態(tài)。我們重新來估算變化值。

靈魂，變化值為8（拯救弱小，喚起人性中的靈魂，榜樣的號(hào)召）

情感，變化值為8（受到社會(huì)贊譽(yù)，周圍人的鼓舞，受到死亡恐懼）

現(xiàn)實(shí)，變化值為-2（死亡）

效用值=2X8+2X8+6X（-2）=20

這時(shí)我們得出結(jié)論，做一個(gè)“紳士”的效用值更高。所以，環(huán)境對(duì)變化值的影響需要多方考慮。

2.社會(huì)上層人士的三種因素權(quán)重我們?cè)O(shè)為：靈魂=4 情感=4 現(xiàn)實(shí)=2

當(dāng)遇到沉船災(zāi)難時(shí)，選擇私自逃生

靈魂，變化值為-3（違背了良好教育塑造出的價(jià)值觀）

情感，變化值為-2（處于社會(huì)焦點(diǎn)，社會(huì)聲譽(yù)極具惡化，可以擺脫死亡恐懼）

現(xiàn)實(shí)，變化值為8（可以活著，享受美好的現(xiàn)實(shí)生活）

效用值=4X（-3）+4X（-2）+2X8=--4

遇到沉船災(zāi)難時(shí)，選擇把機(jī)會(huì)讓給婦女兒童，會(huì)死亡，獲得內(nèi)心的滿足，社會(huì)的贊譽(yù)。

靈魂，變化值為8（拯救弱小，符合人性中的紳士精神）

情感，變化值為8（受到社會(huì)贊譽(yù)，周圍人的鼓舞，受到死亡恐懼）

現(xiàn)實(shí)，變化值為-8（死亡失去巨額財(cái)產(chǎn)）

效用值=4X8+4X8+2X（-8）=48

可以看出對(duì)于社會(huì)上層人士，同樣的，做一個(gè)“紳士”的效用值更高。

六、理論價(jià)值與意義

（一）如何使用模型做決策

1.個(gè)人決策

從個(gè)人的角度來說，權(quán)衡決策理論可以幫助我們?cè)诓煌那榫诚伦龀稣_的決策。

例如我們?cè)谧鰝€(gè)人職業(yè)規(guī)劃的時(shí)候，面臨不同的職業(yè)選擇，就可以使用這種決策方式進(jìn)行篩選，得出對(duì)自己效用值最高的結(jié)果。

假設(shè)一個(gè)大學(xué)生畢業(yè)后面臨三種選擇，考研，創(chuàng)業(yè)，進(jìn)入公司。首先我們確認(rèn)自己的三因素的權(quán)重。

假設(shè)為：靈魂=4 情感=4 現(xiàn)實(shí)=2

先從考研來看，研究生的學(xué)習(xí)可以獲得更多的知識(shí)，明白道理，提高個(gè)人的修養(yǎng)素質(zhì)。同時(shí)高學(xué)歷也可以獲得更多的社會(huì)認(rèn)同，很大可能結(jié)識(shí)同樣高素質(zhì)的人群，也可以通過論文等方式建立自己的學(xué)術(shù)地位，當(dāng)然也會(huì)有繁重的學(xué)習(xí)任務(wù)，考試的壓力等等。研究生的學(xué)習(xí)需要花費(fèi)更多的金錢（學(xué)費(fèi)，生活費(fèi)等等），獲得較少的現(xiàn)實(shí)回報(bào)。

綜合以上信息，我們可以大致確定選擇研究生時(shí)各個(gè)因素的變化值：靈魂是一個(gè)正反饋為正值，記為4

情感是正反饋和負(fù)反饋都有，綜合為正值，記為2

現(xiàn)實(shí)是負(fù)反饋，為負(fù)值，記為-5

下面計(jì)算效用值=4X4+4X2+2X(-3)=18

再?gòu)膭?chuàng)業(yè)的角度來分析，創(chuàng)業(yè)可以按照自身的想法實(shí)現(xiàn)理想，與志同道合的朋友合作，一旦創(chuàng)業(yè)成功可以獲得較高的社會(huì)贊譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益，同時(shí)需要面對(duì)各種復(fù)雜的問題，付出極大的腦力與體力勞動(dòng)。前期需要較大的資金投入，面臨較高的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

綜合以上信息，我們可以大致確定選擇創(chuàng)業(yè)時(shí)各個(gè)因素的變化值：靈魂是一個(gè)正反饋為正值，記為6

情感是正反饋和負(fù)反饋都有，綜合為正值，記為2

現(xiàn)實(shí)是負(fù)反饋，為負(fù)值，記為-8

下面計(jì)算效用值=4X6+4X2+2X(-8)=16

再?gòu)墓ぷ鞯慕嵌葋矸治?，首先需要?duì)工作職業(yè)具體分析來確定，假設(shè)這位大學(xué)生面臨的工作不是自身很喜歡的職業(yè)。所以對(duì)自身期望的符合度較低，自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)度比較低。另一方面，社會(huì)對(duì)工作的認(rèn)可度較高，可以獲得穩(wěn)定的資金收入，各方面壓力較小。但可能無法實(shí)現(xiàn)自身追求，需要從底層逐步積累。

綜合以上信息，我們可以大致確定選擇工作時(shí)各個(gè)因素的變化值：

靈魂是一個(gè)負(fù)反饋，為負(fù)值，記為-4

情感是正反饋和負(fù)反饋都有，綜合為正值，記為2

現(xiàn)實(shí)是正反饋，為正值，記為6

下面計(jì)算效用值=4X（-4）+4X2+2X6=4

下面我們可以根據(jù)效用值來做出判斷：選擇考研的決策最優(yōu)。

當(dāng)然如果最終我們選擇了考研，面臨不同學(xué)校，不同專業(yè)的選擇時(shí)，同樣可以使用這個(gè)決策方式來選擇。

通過這個(gè)權(quán)重值人們可以審視自己，并且通過各種方式有目的的不斷修正，調(diào)整自己的價(jià)值取向。

2.群體性決策分析（公共事務(wù)，商品營(yíng)銷策略等）

稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)分析

稻盛和夫是非常著名的企業(yè)家。他奇跡般地創(chuàng)立了京瓷和KDDI 兩家世界500 強(qiáng)公司，提出了“阿米巴”管理方式，創(chuàng)立的“盛和塾”。我們研究發(fā)現(xiàn)稻盛和夫的經(jīng)營(yíng)管理哲學(xué)中許多地方與三因素權(quán)衡決策理論有異曲同工之處。

在稻盛和夫的哲學(xué)中，有“作為人，何為正確？正確的事物要正確地貫徹”這個(gè)題目。稻盛時(shí)常以此作為反省，判斷自身行為的對(duì)錯(cuò)。同時(shí)他認(rèn)為，人的本性中充滿著“愛、真誠(chéng)與和諧”。所謂“愛”，就是祈愿他人好；所謂“真誠(chéng)”，就是為社會(huì)為世人盡力；所謂“和諧”，就是不僅讓自己也要讓別人生活幸福。這種觀點(diǎn)注重的是人的本性，通過分析人的本性來做出正確的判斷，而這也正是本理論中所要分析的靈魂層面，在企業(yè)管理中要依據(jù)參與對(duì)象的靈魂因素施行合理的管理經(jīng)營(yíng)方式。

稻盛和夫提出的“阿米巴”模式核心內(nèi)容就是將經(jīng)營(yíng)權(quán)下放，讓各部門自行制定各自的計(jì)劃，并依靠全體成員的智慧和努力來完成目標(biāo)。在這種經(jīng)營(yíng)方式下員工就不僅僅是一個(gè)單純的工人，而是成為具有經(jīng)營(yíng)意識(shí)的工作伙伴。所有人為實(shí)現(xiàn)同一目標(biāo)而努力，在這個(gè)過程中感受到工作的意義，樂趣和價(jià)值，并且因此獲得責(zé)任感，榮譽(yù)感和認(rèn)同感，實(shí)現(xiàn)自身能力的提升。這種方式也正是本理論中所提出的情感因素，在經(jīng)營(yíng)管理中要充分考慮參與者的情感所產(chǎn)生的影響，使其發(fā)揮正向作用，創(chuàng)造更大價(jià)值。

稻盛和夫認(rèn)為“公司永遠(yuǎn)都是保障員工生活的地方”，在多次公司面臨經(jīng)營(yíng)危機(jī)時(shí)都堅(jiān)持不開除員工，讓員工通過公司的培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)，對(duì)員工充滿關(guān)懷。這個(gè)角度也即是現(xiàn)實(shí)層面的展現(xiàn)，保證企業(yè)員工可以通過自己的努力獲得更好的物質(zhì)生活，在經(jīng)營(yíng)管理中同樣也是非常重要的激勵(lì)手段。

以上就是三因素權(quán)衡決策理論與企業(yè)管理的結(jié)合，下面我們結(jié)合本理論進(jìn)行更深一步的分析。

假設(shè)企業(yè)某員工的三種因素值為：

靈魂=3 情感=3 現(xiàn)實(shí)=4

對(duì)于靈魂層面，公司應(yīng)該讓員工認(rèn)同自身的企業(yè)文化，管理者應(yīng)該從員工的價(jià)值觀入手，引領(lǐng)企業(yè)朝著正確的方向前進(jìn)。

對(duì)于情感層面，作為管理者應(yīng)該采用合理的經(jīng)營(yíng)模式，盡可能的確保員工自身價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

對(duì)于現(xiàn)實(shí)層面，也即是員工生活方面，塑造充滿關(guān)懷的企業(yè)氛圍制定合理的晉升培養(yǎng)機(jī)制，使員工獲得較高的生活水平。

若以上因素皆達(dá)到中上水準(zhǔn)，即變化值達(dá)到5 的數(shù)值以上，則：效用值=3X5+3X5+4X5=50

可見，會(huì)極大地提高管理的效益

Apple 商業(yè)市場(chǎng)需求分析

蘋果手機(jī)作為最偉大的高科技企業(yè)之一，在手機(jī)、電腦等領(lǐng)域取得了巨大成功。我們使用權(quán)衡決策理論來分析蘋果公司如何抓住消費(fèi)者心理的。

蘋果公司的消費(fèi)對(duì)象主要是年輕人。年輕人的特點(diǎn)是注重表現(xiàn)自我，追求個(gè)性的體現(xiàn)。有一定的攀比和炫耀心理，希望顯示自己與眾不同的品味和較高的社會(huì)地位，他們會(huì)追求名牌產(chǎn)品，并以此為榮。

我們來確定這個(gè)消費(fèi)者群體的三種因素權(quán)重。

靈魂=3 情感=4 現(xiàn)實(shí)=3

蘋果品牌首先擁有炫酷的科技，以及高端的產(chǎn)品定位。

消費(fèi)者購(gòu)買蘋果手機(jī)的變化值為：

靈魂：5（展示自我個(gè)性，表達(dá)自身的與眾不同，追求“蘋果”文化）

情感：5（滿足攀比、炫耀心理，暢快的操作體驗(yàn)）

現(xiàn)實(shí)：-2（花費(fèi)較高金錢）

效用值=3X5+4X5+3X(-2)=29

消費(fèi)者購(gòu)買其他手機(jī)的變化值為：

靈魂：1（很少或者沒有附加文化價(jià)值）

情感：2（滿足日常使用要求）

現(xiàn)實(shí)：2（花費(fèi)較少）

效用值=3X1+4X2+3X2=13

通過這個(gè)分析，我們可以看到蘋果成功的核心是塑造了一種企業(yè)文化，這種文化抓住了消費(fèi)者的靈魂和情感因素層面，而這兩個(gè)因素是每個(gè)人最難改變的因素，他們發(fā)生改變的幅度很小。

所以只要企業(yè)的營(yíng)銷策略滿足消費(fèi)者更深層的需求，也就是在于第一層次——靈魂的因素跟消費(fèi)者的鏈接，就很容易讓消費(fèi)者變成自己的忠實(shí)用戶，一些百年企業(yè)能夠長(zhǎng)存也是同樣的道理。

而現(xiàn)在蘋果公司日益衰落也是因?yàn)樗碌臓I(yíng)銷策路由注重用戶的靈魂和情感因素轉(zhuǎn)為了注重情感和現(xiàn)實(shí)層面，而這兩個(gè)層面相對(duì)來說是比較容易改變的，用戶很可能會(huì)因?yàn)楦鞣N原因選擇別的品牌。所以蘋果如果繼續(xù)堅(jiān)持這樣的策略，用戶流失也會(huì)越來越嚴(yán)重。