興業(yè)銀行私人銀行中心范麗媛：在私行工作是一個爬臺階的過程

邢莉

炎炎夏日的一天，《金融理財(cái)》記者來到位于北京市朝陽區(qū)朝陽門北大街20號的興業(yè)大廈，見到了興業(yè)銀行私人銀行中心主管范麗媛。

一身筆挺的正裝、過肩且利落的長發(fā)、精致又干凈的面容，無一不透露出干練的氣質(zhì)，親切、嚴(yán)謹(jǐn)、真誠是范麗媛給記者的第一印象。在交談過程中記者發(fā)現(xiàn)。范麗媛無論在聆聽還是在回答問題時都會認(rèn)真注視著對方，一雙真誠的眼睛仿佛一直在告訴對方：你說，我在聽。

2021年，是范麗媛加入興業(yè)銀行的第三個年頭，2018年6月，范麗媛正式加入興業(yè)銀行私人銀行部。而興業(yè)銀行吸引她的一大原因則是其頗具特色的“商行+投行”戰(zhàn)略，給理財(cái)師們提供了更多選擇和可能。同時，在業(yè)內(nèi)的眾多銀行之中，興業(yè)銀行是為數(shù)不多集齊全牌照的集團(tuán)化公司之一，旗下有興業(yè)信托、興業(yè)期貨、興業(yè)基金、興業(yè)租賃等子公司的輔助，使得總行發(fā)展業(yè)務(wù)或進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新時可以靈活調(diào)用這些牌照資源，這也成為興業(yè)銀行未來發(fā)展投行的重要特質(zhì)。

“我認(rèn)為，國內(nèi)的財(cái)富管理行業(yè)沒有國外發(fā)展得成熟，相較投資而言銀行更多提供的是金融服務(wù)，在坐擁基金、信托等子公司的情況下，興業(yè)銀行更有做投行業(yè)務(wù)的基因，實(shí)際上這在中國銀行業(yè)中并沒有被充分的挖掘?！狈尔愭赂嬖V記者。

選擇值得信賴的中信保誠人壽

作為興業(yè)銀行私人銀行中心的主管，范麗媛對自己工作的定位是把活干在其他人前面。“興業(yè)銀行私人銀行中心有成熟的架構(gòu)，并不需要我太多地定義別人應(yīng)該做什么。相反，我的職位角色是給大家提供一些經(jīng)驗(yàn)，或是起到輔助功能。”范麗媛介紹。

在服務(wù)客戶方面，興業(yè)銀行私人銀行中心有一套完整的“四步工作法”：第一步理財(cái)師會全方位了解客戶需求；其次，提出理財(cái)建議；第三步，協(xié)助客戶實(shí)施方案；最后，理財(cái)師會就方案給客戶做定期資產(chǎn)檢視。

范麗媛表示，雖然私人銀行的工作看起來專業(yè)化很強(qiáng)，但工作久了，理財(cái)師會跟客戶達(dá)成某些共識。在了解到客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資需求后，結(jié)合理財(cái)師對于市場的判斷、總行的后臺支持，以及銀行產(chǎn)品上供應(yīng)的信息匯總，跟客戶的溝通也就更加簡單順暢?！肮ぷ骶昧司蜁l(fā)現(xiàn)，私人銀行業(yè)務(wù)其實(shí)是一個熟練工種，本質(zhì)上是不斷地更新客戶需求、更新市場狀況，給客戶做資產(chǎn)合理匹配的過程?！狈尔愭绿龟?。

在金融產(chǎn)品的選擇上，范麗媛有一套自己的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：“目前市面上保險(xiǎn)公司所銷售的產(chǎn)品相似度非常高，我會對產(chǎn)品所屬公司背景信息進(jìn)行研究，股東背景也是一項(xiàng)決定性因素?！痹谒磥恚患移髽I(yè)能跑贏其他同行的原因與其企業(yè)文化和公司背景不無關(guān)系?！懊總€單子都不是一錘子買賣，而是要為客戶提供延續(xù)性服務(wù)或增值服務(wù)，這樣才能讓客戶有安全感和歸屬感。”范麗媛解釋道。

好的企業(yè)文化是一家公司基業(yè)長青的根本。要想跑贏其他同行，離不開優(yōu)秀的企業(yè)文化和公司背景。以興業(yè)銀行私人銀行部的長期合作伙伴中信保誠人壽為例，作為首都壽險(xiǎn)市場第一家中外合資企業(yè)，中信保誠人壽依托中國中信集團(tuán)與英國保誠集團(tuán)兩大股東，以集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的姿態(tài)，成為首都壽險(xiǎn)市場蓬勃生長的全新力量。近日，中信保誠人壽公布了2021年第二季度償付能力報(bào)告摘要。中信保誠人壽始終保持充足的償付能力水平。2021年第二季度，公司核心償付能力充足率為241.61%，綜合償付能力充足率為268.87%，高于監(jiān)管要求。

根據(jù)“償付能力監(jiān)管信息系統(tǒng)”中披露的評級結(jié)果，中信保誠人壽收到的最近一次（2021年第一季度）風(fēng)險(xiǎn)綜合評級評價(jià)結(jié)果為A。2016年第一季度至2021年第一季度，公司已連續(xù)21個季度在風(fēng)險(xiǎn)綜合評級中獲評A類，是唯一一家連續(xù)21個季度獲評A類的合外資壽險(xiǎn)公司。

多年來，中信保誠人壽以穩(wěn)健經(jīng)營為主線，堅(jiān)持高品質(zhì)發(fā)展，突出價(jià)值經(jīng)營，以優(yōu)異的市場表現(xiàn)獲得認(rèn)可。這也是范麗媛長期堅(jiān)持選擇中信保誠人壽的原因。

私行工作是爬臺階的過程

一般情況下，高凈值客戶相信“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。多數(shù)企業(yè)主或企業(yè)高管對理財(cái)師的專業(yè)度十分認(rèn)可，會聽從理財(cái)師的建議配置資產(chǎn)。但范麗媛在工作過程中也會碰到這樣一些客戶，他們的知識結(jié)構(gòu)強(qiáng)大且在所屬領(lǐng)域非常成功，這類客戶對于理財(cái)?shù)榷喾矫嬷R結(jié)構(gòu)甚至高過理財(cái)師。這時，理財(cái)師會由引領(lǐng)客戶的角色轉(zhuǎn)變?yōu)楸灰I(lǐng)的那一方，而理財(cái)師所要做的則是按照客戶的想法整合資源，達(dá)到對方理想的配置狀態(tài)。

最開始面臨這種局面范麗媛深受打擊，但隨著閱歷和經(jīng)歷的豐富，她逐漸習(xí)慣了這種壓力，甚至將之變?yōu)橥苿幼约合蚯暗膭恿?。這在范麗媛看來是一件十分有意思的事情。

“現(xiàn)在在我看來，私行工作其實(shí)是一個爬臺階的過程?！彼蛴浾呓忉?，初入私行部時，服務(wù)的客戶資產(chǎn)量相對較低（比如千萬以內(nèi)），但當(dāng)理財(cái)師的專業(yè)能力到了一定程度，可能會面對幾個億甚至數(shù)十億的客戶，這時工作的壓力不再只來自于落單壓力，還要承受住高凈值客戶的“雙商碾壓”，此時理財(cái)師要及時跟自己和解。三十出頭的范麗媛已經(jīng)明白，在為比自己優(yōu)秀的人提供金融服務(wù)時，自卑是沒必要的，倒不如取其精華，盡量趕上對方。

這個過程就像賽跑，不僅是跟客戶賽跑，更是跟自己賽跑。誠然，一個年齡三十出頭的理財(cái)師和一個無論是財(cái)富、閱歷、年齡都遠(yuǎn)超于自己的人相比，總會落在下風(fēng)。但也正是因?yàn)樗饺算y行工作的特殊性，使她能有機(jī)會在專業(yè)領(lǐng)域里跟優(yōu)秀的人進(jìn)行對話。

“其實(shí)也像照鏡子一樣，我能看到這些高凈值客戶的良性循環(huán)，他們不僅會賺錢，性格方面也是極好的。這樣一來，我也會看到自己更多問題。同時我也意識到，我的職業(yè)是能夠讓我每天跟這些社會優(yōu)秀階層的人溝通交流，這是一件十分珍貴的事，甚至有的時候我都感覺自己是在占便宜?！狈尔愭抡{(diào)侃道。

極度公開才有探討的可能

對于一個私行理財(cái)師而言，“落單”無疑是客戶對其工作最大的肯定。然而，溝通也并不是一件簡單事，私行理財(cái)師跟客戶交流過程中，碰壁也在所難免。

范麗媛坦言，每個理財(cái)師都會碰到許許多多難拿的單子，而這些單子背后都有一個共同點(diǎn)——未落單客戶的心結(jié)。

這時，私行理財(cái)師便要化身心理醫(yī)生，去剖析這類客戶的心結(jié)所在。而此時，最好的解決方法就是跟客戶開誠布公。

知易行難，人與人之間總是有隔閡的，尤其客戶和理財(cái)師之間總有一層名叫“利益”的鴻溝?！袄碡?cái)師作為一個解決方案的提供方，其必須保證個人利益與客戶利益保持一致，只有站在對方角度思考才能找出真正適合客戶的方案，最終實(shí)現(xiàn)共贏?！狈尔愭抡f到。

數(shù)年的銀行從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也讓范麗媛找到了一些規(guī)律，越是高端客戶，越更愿意把他糾結(jié)的點(diǎn)說出來，很公開。反而一些相對閉塞的客戶甚至是理財(cái)師，越不愿意說，同時解決問題的可能性就越小。

“有的時候我覺得銷售應(yīng)該克服自己那一關(guān)，在極度公開的情況下，才有探討的可能性。”范麗媛告訴記者。