承運清算模式下的鐵路貨運營銷研究

李一丁

（中鐵集裝箱運輸有限責任公司上海分公司 工程師，上海 200071）

0 引言

隨著國家價格管理機制不斷的改革與推進，鐵路貨物運輸定價機制由政府定價逐步轉變?yōu)槭袌稣{(diào)節(jié)定價，同時價格管理權限不斷開放，鐵路運輸企業(yè)經(jīng)營模式和定價規(guī)則逐步實現(xiàn)市場化，鐵路運輸企業(yè)市場化運作程度不斷提高，市場價格調(diào)節(jié)方式不斷優(yōu)化完善。自2013年6月，國鐵集團大力推進鐵路貨運組織改革，大力降低社會物流成本，但一是受宏觀經(jīng)濟低迷、運輸需求降低影響，二是由于經(jīng)營體制、定價模式等難以適應市場競爭，貨運量仍在逐年下降。面對日趨嚴峻的競爭環(huán)境和經(jīng)營壓力，鐵路運輸企業(yè)勢必需要進一步優(yōu)化實施市場化定價策略。2018年國鐵集團進行價格體制改革，實行貨運承運清算制，使產(chǎn)品運輸和基礎設施運維結果顯性化，為貨物運輸經(jīng)營管理提供了有效的思路和評價手段，進一步提高貨運經(jīng)營質(zhì)量和效率效益，提高貨物運價的市場適應度，實現(xiàn)運輸效益的提高，實現(xiàn)鐵路貨運經(jīng)營精準化管理。

1 既有運價模式

1.1 貨運運價定價體系

目前鐵路貨運定價模式主要實施政府指導價和市場調(diào)節(jié)價相結合。國家出臺《中央定價目錄》包含國鐵貨物統(tǒng)一運價率，實施上限制管理，允許鐵路運價在15%的范圍內(nèi)對基準價上浮，下浮不限，地方鐵路和非控股合資鐵路的運價由省市及地方政府自定；整車部分品類、集裝箱、散貨快運等競爭性領域實施市場調(diào)節(jié)價，根據(jù)市場競爭狀況、企業(yè)經(jīng)營成本等，由鐵路運輸企業(yè)自主確定具體運輸價格[1]。

運價由運費及雜費組成。運費包括國鐵統(tǒng)一運費、特價線運費、鐵路建設基金及特價運費等，目前國鐵基準運價率水平為0.155 1元/t·km。雜費是對鐵路運輸企業(yè)提供貨物運輸及其相關管理的過程中產(chǎn)生的各項生產(chǎn)和輔助性質(zhì)服務消耗的補償，雜費收入約占貨物運輸收入的10%，貨運雜費調(diào)整和減免機制是鐵路貨運價格政策運用的重要組成部分[2]。

傳統(tǒng)的貨運價格機制相對僵化，存在運價號偏多、運輸品類繁復、計算方式復雜等弊端，不能適應靈活化、市場化運作的需求。近年來，隨著市場化定價的逐步推進，鐵路定價模式也進行了一些調(diào)整：一是擴大運輸企業(yè)自主權限范圍，將整車白貨、集裝箱等逐步納入自主定價范圍；二是簡化計費規(guī)則優(yōu)化雜費費目，將電氣化附加費等雜費統(tǒng)一納入運費處理；三是構建合理比價關系，調(diào)整集裝箱價格，針對散貨推進快運價格體系。

1.2 承運清算模式

2005年，國鐵集團制定《鐵路運輸進款清算辦法》（鐵財〔2005〕16號），規(guī)定普通貨物運輸在不同鐵路類型的企業(yè)主體之間，按“分段計算”清算，在鐵路局之間按“管直”清算，即管內(nèi)貨運進款全部歸己,直通貨運按照運行、發(fā)送、到達分別清算，該部分清算貨運業(yè)務范圍不包括集裝箱、行李包裹和特貨運輸業(yè)務。

隨著鐵路市場化改革的不斷深入，2017年底國鐵集團出臺了《鐵路貨物運輸進款清算辦法》（鐵總財〔2017〕333號），規(guī)定：鐵路貨物運輸實行承運清算，承運企業(yè)取得全程貨物運費進款，并按計費工作量和對應清算單價按票向提供服務企業(yè)付費，付費項目包括機車牽引費、線路使用費、車輛服務費、到達服務費、綜合服務費5個項目；貨物運輸雜費進款按“誰提供服務，收入清算給誰”的原則清算給提供服務企業(yè)。新的承運清算模式有利于運輸企業(yè)事前算賬，承運企業(yè)可以在承運前準確地計算出本企業(yè)逐票的盈余，有利于價格管理，價格浮動由承運企業(yè)負責，價格浮動帶來的影響由承運企業(yè)承擔。

1.3 承運清算模式對貨運價格的影響

在當前清算模式下承運企業(yè)先行取得全程運費進款，再按相應工作量和清算單價向提供服務的企業(yè)付費，實現(xiàn)了事前算賬的目標，提高了企業(yè)經(jīng)營盈虧的顯性化。但由于收付費計費方式的不同，貨物承運清算模式的實施對貨運定價主要有以下幾個影響：

一是各運價號貨物付費清算無差異。承運清算模式下貨物運輸?shù)母顿M按照相應的工作量計算，而既有運價計費體系按運輸距離、運輸品類、運價號等綜合計算，實際運輸過程中收費高低和付費多少無必然的關系，由于清算模式下企業(yè)付費支出相對固定，導致了高運價號貨物盈利率偏高，低運價號貨物盈利率偏低甚至原價即虧損的情況發(fā)生，對礦建等運價號較低的大宗貨物在清算支出時產(chǎn)生偏差，從而造成鐵路運輸企業(yè)收益減少的情況。

二是清算指標與運價指標不匹配。按照現(xiàn)行的承運清算模式，五項付費支出中，機車牽引費、線路使用費、到達服務費、綜合服務費等均按照噸或噸公里計算工作量，裝載貨物越重付費支出越大，但現(xiàn)有運價計費在收費體系下是按車、箱等標記載重進行計費，運費收入固定，造成靜載重越大盈利能力越小，靜載重越小盈利能力越大的情況發(fā)生。

三是高出企業(yè)部分的支出受線路定價水平影響較大。運價高出部分另行分配，計算和分配原則按照不同線路的平均運價率確定，平均運價水平越高分得比價就越大。部分線路通過特殊運價的實施分得較高的清算收入，發(fā)送運價較低的合資公司作為承運企業(yè)發(fā)送貨物時，會存在因高出部分分配過多造成的承運清算虧損[3]。

2 承運清算模式貨運營銷

2.1 傳統(tǒng)營銷模式

隨著鐵路運輸企業(yè)不斷改革，定價模式逐漸轉向市場化定價，催生了鐵路貨運營銷部門，在市場化營銷方面進行了大膽嘗試。營銷部門通過對分品類貨物實施普惠、項目制運價下浮政策等手段來提升市場競爭份額。經(jīng)過近幾年的培育發(fā)展，市場份額逐步擴大，但由于其構建的基礎是既有貨運價格機制，受制于既有機制的僵化性，仍不能很好地應對市場競爭。傳統(tǒng)營銷模式關注的競爭點是市場競爭價格（即公路、水路等其他運輸方式的競爭價格），僅僅通過市場比價有較大的片面性、盲從性，鐵路營銷部門在市場價格調(diào)查機制及價格調(diào)查準確性、針對性、應用性上存在一定的缺陷。同時隨著承運清算模式的推進，導致不少營銷項目出現(xiàn)越發(fā)送越虧損的情況發(fā)生，傳統(tǒng)營銷模式下企業(yè)收益的滯后性愈發(fā)突出。

2.2 構建多維度貨運清算模型體系

2.2.1 構建分貨運中心盈虧模型

以中國鐵路上海局集團有限公司（以下簡稱“上海局”）企業(yè)特點為研究重點，按貨運中心分類進行分析模型設置。通過承運盈余額和盈余率兩個指標，分析各貨運中心貨運承運業(yè)務盈利能力，并采用環(huán)比、同比等方法，分析各項指標影響因素，針對各因素變化帶來的盈虧影響、營銷策略進行深入分析。見表1。

表1 2019年1—12月全局貨運承運清算貨票分中心盈余

通過對各貨運中心盈虧情況的分析，指導貨運中心綜合考慮市場需求、貨運結構特點以及運輸結構調(diào)整需求等因素，分門別類制訂針對性的貨運營銷策略。蚌埠貨運中心切實發(fā)揮煤炭運輸盈余率高的特點，以煤炭保量運輸、增加效益為目標，鼓勵煤礦內(nèi)部鐵路運量轉移到國鐵運量，加大礦區(qū)“公轉鐵”運量；徐州貨運中心針對敞頂箱清算政策優(yōu)勢，推進35噸箱敞頂箱“散改集”項目，發(fā)揮35噸敞頂箱“門到門”環(huán)保、綠色運輸優(yōu)勢，促進集裝箱增運增收。通過精準數(shù)據(jù)分析，發(fā)揮各貨運中心在貨運增量重點方向、優(yōu)勢項目上精準發(fā)力，推進貨運增量目標全面兌現(xiàn)。

2.2.2 構建分客戶盈虧模型

對運輸企業(yè)而言，運輸產(chǎn)品營銷實質(zhì)上就是客戶營銷。上海局貨運前十名大客戶運費收入對全局貨運收入的貢獻度達到40%以上。通過對其運輸量、運輸收益的分析，可以精準定位企業(yè)運輸需求，為路企雙贏做充足的準備。見表2。

表2 貨運承運清算分客戶（白貨）盈余分析 日期：2020年1—5月

根據(jù)承運清算客戶盈虧分析模型顯示，2020年1—5月，中鐵國際多式聯(lián)運有限公司位列全局運費收入第一，完成貨物發(fā)送量53萬t，實現(xiàn)運費收入3.5億元，同比增加3億元，承運盈余0.43億元，企業(yè)盈余率12%。通過對運輸企業(yè)的盈虧分析，可以篩選優(yōu)質(zhì)合作企業(yè)，著重服務優(yōu)質(zhì)企業(yè)加大貨發(fā)力度。近年來上海局貨運部門充分開發(fā)利用場站、線路等運輸資源，加強能力配套提供倉庫服務，統(tǒng)籌運用價格營銷策略等手段，根據(jù)承運清算總體盈利的原則，既保證了整體效益又促進了運量的穩(wěn)步提升，最終實現(xiàn)了路企“雙贏”。

2.2.3 構建分運距盈虧模型

鐵路貨物運輸運價實行基價1+基價2計費模式，從貨物單位距離來看，隨運距延長基價1隨之攤薄，呈現(xiàn)噸公里收入率遞遠遞減、承運清算收入盈余率逐步下降的趨勢。見表3。

表3 2019年各運距段貨物承運清算盈虧分析表 清算日期：2019年1—12月

2019年運距盈虧分析模型結果顯示，1～1 500 km區(qū)段收入盈余率高于平均水平，1 500～2 000 km以上區(qū)段收入盈余率低于平均水平。其中：1～500 km基本為管界內(nèi)運輸，噸公里收入率較高，盈余率達到最高；501～1 500 km由于貨物品類運價水平及靜載重較高，盈余率處于中等水平；1 500 km以上隨著運距延長基價1遞遠遞減效應，同時付費成本快速增加，因此盈利率水平偏低。根據(jù)不同運距清算盈利水平的特點，充分發(fā)揮運輸資源優(yōu)勢、積極開展貨運營銷，通過縮短運距，在減少企業(yè)貨物運費的同時，提高了貨運整體盈利水平。

2.2.4 構建分品類盈虧模型

根據(jù)鐵路貨物運輸品類分類規(guī)則，創(chuàng)建了貨運承運清算品類盈虧分析模型，具體分析各運輸品類清算盈虧情況。見表4。

表4 貨運承運清算盈余分品類分析

通過對不同品類盈余率的分析、研判，推行板塊制項目管理的貨運營銷管理策略。針對不同品類盈余率的特點和規(guī)律，實施差異性的貨運營銷和價格策略，可以促進煤炭、焦炭等大宗貨源運量持續(xù)穩(wěn)定、收益逐步提高，同時非礦、集裝箱等貨源運量同步大幅提升。管內(nèi)礦石、礦建等重點項目增運效果明顯，促進貨運經(jīng)營效益的整體提升。

3 承運清算模式貨運營銷的目標

3.1 形成精準化效益管理模式

通過對貨運承運清算盈余結果的分析，積極引導企業(yè)面向市場，尋求相應的營銷策略方案。一是在貨物承運前算清效益賬，促使運輸企業(yè)重視經(jīng)營效益，強化經(jīng)營主體責任，統(tǒng)籌考慮市場競爭、運輸方式比價關系等因素，使產(chǎn)品運輸和基礎設施運維結果顯性化，提升企業(yè)經(jīng)營水平和整體經(jīng)濟效益。二是建立貨物承運盈虧分析評價機制，通過對承運清算數(shù)據(jù)的收集、分析，按月分析既有貨運產(chǎn)品盈虧情況，對不能滿足盈虧平衡的貨運產(chǎn)品，提出改進措施，指導營銷部門利用分析結果，進一步完善貨運價格運用策略，提高鐵路貨物運輸效率和效益，提高運輸質(zhì)量，增加企業(yè)效益，實現(xiàn)提質(zhì)增效。

3.2 形成精準化客戶管理模式

通過對客戶盈虧測算結果分析，鎖定大宗貨物客戶，加強與客戶對接，做大港口運量，確保大宗運量穩(wěn)定。對平臺數(shù)據(jù)的研究運用充分體現(xiàn)了清算辦法對效益增量的導向作用，結合效益引導和倒逼，在提高生產(chǎn)組織水平的基礎上提升貨物發(fā)送量，既是貨運提質(zhì)、降本、增效的有力工具，也為促進貨運增量行動計劃落地生根提供了有力的技術支撐。

3.3 提高貨運營銷管理水平

承運清算模型直觀顯現(xiàn)了貨運業(yè)務的經(jīng)營結果，體現(xiàn)了運輸組織方式和運輸效率對企業(yè)盈虧的影響。利用貨運承運清算模型的數(shù)據(jù)支撐，靈活運用價格杠桿，合理設置企業(yè)盈虧點，能夠對促進企業(yè)上量創(chuàng)效發(fā)揮積極作用。在充分調(diào)研貨運市場情況的基礎上，靈活運用價格杠桿，增強鐵路競爭優(yōu)勢，擴大白貨市場占有份額。

3.4 提高運輸企業(yè)經(jīng)營效益

基于貨運承運清算模型的應用實踐，加快承運清算信息資源整合，充分發(fā)揮承運清算模型優(yōu)勢，加強承運清算的分析工作，提高分析質(zhì)量，通過對經(jīng)營成果的細致分析，找出影響企業(yè)經(jīng)營效益的因素，指導運輸生產(chǎn)組織。優(yōu)化運價策略，算賬攬貨開車，努力提高貨運盈余率。

4 結束語

鐵路運輸企業(yè)化改革是鐵路落實國家高質(zhì)量發(fā)展、實施交通強國戰(zhàn)略的基本要求，也是鐵路參與市場競爭、自身發(fā)展的必然選擇。堅持新發(fā)展理念，不斷完善市場營銷機制，結合企業(yè)經(jīng)營的總體目標，選擇科學的定價方法和營銷策略，發(fā)揮價格政策對資源配置的引導和調(diào)節(jié)作用，作為內(nèi)生動力促進企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展和整體效益效率的提升。