企業(yè)大客戶精益化營銷管理研究

蔣雪松

摘要：研究是發(fā)展的基礎(chǔ)，大客戶是企業(yè)發(fā)展的重要支柱，相對比數(shù)量較多但消費水平較低的小型客戶，大客戶的消費水平相對較高，因此，對企業(yè)內(nèi)部的大客戶實行精益化營銷，有利于進一步提升其對于企業(yè)的認可，本文從對企業(yè)大客戶進行精益化營銷管理的必要性方面做出闡述，并提出以精細劃分大客戶、提供個性化服務(wù)、服務(wù)項目多樣化、構(gòu)建服務(wù)監(jiān)督體系等措施，以供參考。

關(guān)鍵詞：企業(yè)大客戶;精益化;營銷管理

大客戶相對比其他客戶而言，具有穩(wěn)定性較強、資金量大、購買水平相對較高的特點，這對于企業(yè)而言是一種可以長期穩(wěn)定服務(wù)的客戶，例如：在電力企業(yè)中，工廠、寫字樓、企業(yè)建筑等就是其大客戶。一般情況下，大客戶為滿足自身需求會與企業(yè)簽訂長期的購買合同，這也是大部分企業(yè)的重要收入，因此，提升大客戶對于企業(yè)的黏度，并對其進行精細化的管理與銷售是企業(yè)發(fā)展的必要舉措。

一、企業(yè)大客戶精益化營銷管理的必要性

（一）客戶需求提升

隨著現(xiàn)階段科技水平的提升，人們的思想發(fā)生了翻天覆地的變化，其對于生活質(zhì)量的要求越來越高，對于服務(wù)也越來越看重，大客戶也不能除外。以往的企業(yè)與客戶的關(guān)系是處于平等的，屬于錢物交易，但現(xiàn)如今隨著時代的變化，兩者的關(guān)系發(fā)生了急劇變化，當前客戶要求的已經(jīng)不僅僅是進行金錢與物品間的交易，還要求企業(yè)的服務(wù)水平要大幅度提升。大客戶是保證企業(yè)生存發(fā)展以及企業(yè)收入的主要來源，因此，企業(yè)想要發(fā)展就必須要以客戶的要求為主要中心，并努力提升其在大客戶心目中的形象，用服務(wù)將客戶留在企業(yè)當中，而很顯然精細化營銷管理能夠達到這一要求，所以企業(yè)要積極使用此方法，使企業(yè)成為客戶心中最優(yōu)秀的合作對象，為企業(yè)的健康發(fā)展增磚添瓦。

（二）企業(yè)自身發(fā)展

隨著科技水平的不斷發(fā)展，人們的消費方式有了很大的改變，現(xiàn)已將傳統(tǒng)的商品交易轉(zhuǎn)變?yōu)樾滦偷姆?wù)型交易，這在眾多的企業(yè)營銷模式中都可以得到體現(xiàn)，很多企業(yè)還緊跟時代潮流，對其服務(wù)方式進行了改革，將營業(yè)中心從商品質(zhì)量轉(zhuǎn)變成對于客戶的服務(wù)，并通過長期收取一定的服務(wù)費，進而支持企業(yè)的發(fā)展，而這一點對于其他企業(yè)的發(fā)展提出了挑戰(zhàn)，因此，為了在競爭激烈的市場中取得勝利，企業(yè)要采用適合于當今時代發(fā)展且又能夠充分滿足大客戶需求的銷售服務(wù)手段，在其銷售過程中要將客戶需求作為服務(wù)的中心，并根據(jù)其提出的需求建立相對健全的工作部門，在實際工作過程中要盡最大可能加強對于客戶的管理，并將高質(zhì)量的服務(wù)、專業(yè)化的精神鐫刻在每一位工作人員心中。

二、面向企業(yè)大客戶精益化營銷管理的策略

（一）精細劃分大客戶

企業(yè)對大客戶進行營銷需要對大客戶進行精細劃分，在分類過程中可以使用一定的方法，例如：首先對大客戶的購買情況進行分析，將購買種類精細劃分，并仔細分析其喜好與使用情況，這樣就可以對其擁有充分的了解;其次要將大客戶的購買頻率與途徑充分了解，并根據(jù)其喜好為其推薦新型產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟效益;最后要根據(jù)大客戶所處行業(yè)進行相應的指導，一般情況下，大客戶的行業(yè)會涉及到較多不同的領(lǐng)域，企業(yè)應分析其實際需求，并對未來的發(fā)展方向進行預測，對其存在的問題進行針對性解答，進而使企業(yè)與客戶達到共贏。在開展這項工作時，還需注意大客戶之間是不同的，要對不同的客戶提供不同的服務(wù)，例如：針對購買意識較強但過分猶豫的客戶，要有針對性地進行推薦;對重復購買的客戶，要及時完成其需求;對于購買欲不強的客戶，要注意不可以一直推薦，在面對不同的客戶時，要做到盡可能滿足其需求，進而有效提升大客戶對于企業(yè)的黏性[1]。

（二）提供個性化服務(wù)

在企業(yè)開展大客戶精益化營銷管理過程中，要積極提供合適、得體的服務(wù)方式滿足大客戶的實際需求，許多大客戶為企業(yè)帶來的利益能夠與普通客戶相抵。因此，對于消費水平較高的大客戶，企業(yè)可以為其提供相應的個性化服務(wù)，用以保障其體驗。首先，企業(yè)可以為大客戶提供專門的服務(wù)團隊，并針對其實際需求提供相應的服務(wù)，以便于保證其實際體驗，這樣一對一的服務(wù)多用于第三方產(chǎn)業(yè)，且效果良好，其不僅能夠有效提升大客戶對于公司的滿意度，還將公司的收益大幅度提高，為企業(yè)的發(fā)展帶來了一定的保障，在越發(fā)重視服務(wù)的現(xiàn)代社會，大客戶完全值得企業(yè)為其提供此服務(wù);其次，為能夠及時聯(lián)系大客戶為其提供服務(wù)，企業(yè)內(nèi)部可設(shè)置相應的大客戶服務(wù)專區(qū)，其只需對大客戶提供服務(wù)，進而保證大客戶具有一定的服務(wù)優(yōu)先性;最后，企業(yè)還可以成立大客戶售后服務(wù)部，從而保證大客戶的商品出現(xiàn)問題時，可以及時解決，保障大客戶對于企業(yè)的滿意度。如若說在傳統(tǒng)時期企業(yè)可以將客戶統(tǒng)一對待，那么在企業(yè)的高速發(fā)展期，企業(yè)最先做到的就應當是保證自身的生存，因而為大客戶提供優(yōu)秀的服務(wù)就是保障企業(yè)正常發(fā)展的必要途徑[2]。

（三）服務(wù)項目多樣化

在對大客戶實行精益化營銷管理時，要使服務(wù)具有多樣化、具體化的特點，首先，對大客戶的情況進行分析，并根據(jù)分析結(jié)果，為其提供相應的建議與對應手段，進而提升大客戶對于企業(yè)的滿意度;其次，當大客戶完成購買后，企業(yè)要做好售后服務(wù)工作，可定期聯(lián)系客戶幫助其對所購買的商品檢查并將安全隱患找出來;最后，要將企業(yè)發(fā)展方向告知對方，并經(jīng)常性地與其互動，這樣可以獲得其更多的支持與理解，為未來的雙方長期穩(wěn)定發(fā)展打下鋪墊。

（四）構(gòu)建服務(wù)監(jiān)督體系

為更好地做到精益化的營銷管理，企業(yè)應當積極構(gòu)建服務(wù)監(jiān)督管理體系，并讓大客戶對服務(wù)質(zhì)量與水平進行監(jiān)督，從客戶的角度給予企業(yè)一定的建議與要求，這樣才能夠構(gòu)建有效的監(jiān)督體系。為更好地實現(xiàn)精益化營銷管理，在構(gòu)建監(jiān)督體系時要將客戶的意見綜合納入其中的管理條例，要將客戶的要求作為主體，進而建立相對完善的，且客戶也較為滿意的監(jiān)督管理體系。

結(jié)論：企業(yè)對大客戶的精益化營銷管理，應綜合使用多種方式。要對大客戶的購買方式、購買情況等進行歸納總結(jié)，并對影響其購買的關(guān)鍵因素進行深入分析，這具有一定的指導意義。從總體上看，現(xiàn)階段，我國企業(yè)對大客戶精益化營銷管理的理論意義與運作機理還需更為深入的了解，對企業(yè)的市場狀況與發(fā)展趨勢也要做進一步的細化解析，并進行全面總結(jié)與深入探討，進而保障企業(yè)的健康穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻：

[1]黃秋早.電力營銷管理中精細化管理的應用思考[J].技術(shù)與市場，2020，027（003）：170-171.

[2]梁燕君.淺析電力營銷業(yè)擴精細化管理[J].現(xiàn)代營銷（下旬刊），2020（02）：168-169.