先人一步是什么支持中國“襪王”在海外市場高速增長？

石菲

云端 ERP 引領中國“襪王”走向國際

中國擁有世界上品類最全的制造業(yè)，但大多數(shù)中國制造企業(yè)還處于“微笑曲線”的底端，利潤率低，可替代性強成為不少企業(yè)的通病。對于從事外貿的制造企業(yè)而言，這兩點更是成為遏制其發(fā)展的瓶頸。隨著全球制造業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的轉移，很多外貿型制造企業(yè)生存空間不斷被擠壓，甚至遭受到毀滅性打擊。

有這樣一家極具憂患意識的企業(yè)，早在1996年中國制造業(yè)進出口貿易迅速發(fā)展的時候，就沒有選擇簡單地外貿代工，而是選擇在國外設立直營門店。在2019年全球制造產(chǎn)業(yè)鏈面臨重塑之機，信息化日益成為推動經(jīng)濟社會發(fā)展的先導力量，這家企業(yè)選擇采用 SAP S/4HANA Cloud 云ERP，夯實未來發(fā)展的數(shù)字基礎，讓數(shù)字化成為引領其高質量發(fā)展的利器。

下面，我們就來看看這家曾經(jīng)被譽為中國“襪王”的企業(yè)，有著什么樣的故事。

向“微笑曲線”高端攀升

30多年來，傳統(tǒng)的中國制造一直背負著一條沉重的“微笑曲線”：曲線兩端的研發(fā)設計和銷售渠道附加價值高，利潤空間大。而處在曲線中間弧底位置的加工制造環(huán)節(jié)，往往附加價值低，利潤微薄。

對于外貿代工企業(yè)來說更是如此，改革開放初期勞動力成本的優(yōu)勢讓很多外國企業(yè)選擇在中國進行加工制造，催生了一大批外貿代工企業(yè)。成立于1991年的歐洲欣欣并沒有加入這波浪潮，而是在1996年開始在海外設立直營機構。

欣欣公司選擇在海外設立直營門店的目的其實很單純，那就是“沒有中間商賺差價”。通過國外訂單來按單生產(chǎn)的模式不僅利潤率低，附加價值也低，在產(chǎn)業(yè)鏈中極容易被替代。因此欣欣公司主動拓展海外業(yè)務，拿掉“中間商”環(huán)節(jié)，直接采取“To B”模式進行批發(fā)，將利潤盡量最大化。

如今，欣欣公司已經(jīng)成為一家集自制造、自出口、在境外自銷售為一體的工貿公司。目前在匈牙利、捷克、波蘭、羅馬尼亞、西班牙、俄羅斯等6個國家設有直營批發(fā)門店。這家曾經(jīng)被譽為中國“襪王”的企業(yè)，現(xiàn)在產(chǎn)品范圍已經(jīng)擴大到牛仔服裝、針織外衣、內衣褲、運動衣褲等。年銷售額達到7億人民幣。

除此之外，欣欣公司已經(jīng)意識到產(chǎn)品設計與原材料研發(fā)的重要性，在法國、意大利等地外聘了設計師。

“在設計方面我們不光需要款式設計，同樣需要發(fā)掘甚至是定制面料去支撐這個設計。雖然欣欣公司已經(jīng)在東歐市場的同類企業(yè)中排名前五，處于領頭羊位置，但設計領域依然整體偏弱。在服裝領域，中國品牌缺乏影響力，也不如國外大品牌重視設計與原料開發(fā)。例如有些產(chǎn)品雖然摸起來手感好，但是功能性方面不如國外品牌的面料透氣、排汗。而我們的產(chǎn)品如果想達到這樣的功能，手感就會差一些。”欣欣CIO 滕永忠說。

向行業(yè)價值鏈的上游領域進一步探索，從而攀升至“微笑曲線”的高端，欣欣公司并沒有止步于此。欣欣公司希望進一步對供應鏈進行優(yōu)化，讓企業(yè)經(jīng)營從經(jīng)驗驅動逐步轉為數(shù)據(jù)導向，利用高質量的數(shù)據(jù)進行科學決策，向“智造”企業(yè)的道路穩(wěn)步前進。

而這一切實現(xiàn)的前提是真實統(tǒng)一的實時數(shù)據(jù)源。

真實統(tǒng)一的實時數(shù)據(jù)解決外貿難題

欣欣公司早在2000年左右就開始了信息化建設，2003年開始上馬財務軟件，并在2005年推廣到全部門店。2019年考慮到硬件需要升級換代，軟件需求也在不斷變化，同時需要進一步提升企業(yè)精細化管理水平。因此，欣欣公司決定將原有ERP系統(tǒng)替換為 SAP S/4HANA Cloud，2019年10月開始實施ERP 升級項目，3個月后項目正式上線。

云 ERP 上線后，令欣欣公司最欣喜的變化就是實現(xiàn)了真實統(tǒng)一的實時數(shù)據(jù)源。SAP S/4HANA Cloud 真正做到了業(yè)務財務一體化，可以實時核算成本，實時掌握積存金額，有效掌控風險。

對于從事外貿批發(fā)的企業(yè)來說，庫存是最大的風險。涉外貿易從國內出貨到入庫有1個月到45天的周期，同時由于服裝批發(fā)周期很短，從入庫到最后售罄需要在2個月之內完成。如果能夠及時掌控倉庫與在途貨物的金額，就可以對貨物進行及時處理，減少積壓。

據(jù)滕永忠介紹，SAP S/4HANA Cloud 上線后將之前大概兩個億的庫存降低了30%左右，節(jié)省的庫存按照銀行利率計算也有每年幾百萬的收益，如果計算周轉量次，節(jié)約的數(shù)額還會更大。

根據(jù) ERP 中提供的實時數(shù)據(jù)不斷調整優(yōu)化也在產(chǎn)品設計領域迅速見到了效果。比如每個月都可以根據(jù)面料、設計師、款式等不同元素進行毛利計算，根據(jù)得出的數(shù)據(jù)對下一步的生產(chǎn)計劃進行調整。不僅可以為能夠創(chuàng)造高利潤率的設計師產(chǎn)品提供更多生產(chǎn)機會，還可以將受歡迎的款式設計元素應用到其他產(chǎn)品中。其在波蘭的門店根據(jù)這種模式對內褲的生產(chǎn)銷售進行了調整后，2020年的銷售額為4161.9萬件，比2019年的3162.5萬件提升了31.6%。而將襪子產(chǎn)品中受歡迎的海洋系列元素應用到內褲等產(chǎn)品后，也產(chǎn)生了不錯的效果。

同時，財務后臺工作前移，后臺財務人員只需要對單據(jù)進行確認審核即可，還為欣欣公司節(jié)省了大量的人力成本。

線上線下融合進一步優(yōu)化供應鏈

SAP S/4HANA Cloud 項目上線是2020年1月，正好趕上2020年年初暴發(fā)的新冠肺炎疫情。疫情發(fā)生后欣欣公司迅速開發(fā)了線上營銷系統(tǒng)，與 SAP S/4HANA Cloud 進行對接，通過開拓線上渠道減輕了疫情帶來的不良影響。

未來，欣欣公司會重點關注線下和線上的融合發(fā)展。滕永忠說：“國內的線上業(yè)務發(fā)展很快，而外貿受環(huán)境制約仍然以線下業(yè)務為主。因此未來公司的業(yè)務發(fā)展趨勢是線上和線下融合，利用線上業(yè)務對線下業(yè)務進行補充?！?/p>

同時，線上與線下的融合和數(shù)據(jù)交互還可以對供應鏈進行進一步優(yōu)化和提升。

滕永忠表示未來需要對上游供應鏈采購根據(jù)實時信息進行調整，現(xiàn)有的供應鏈模式是每個門店獨立進行采購，未來需要集團在上游進行統(tǒng)一采購調控，將門店采購量與上個季度的銷售額掛鉤。并對積壓庫存風險和價格進行預測，根據(jù)采購地點與成本的不同為貨品制定價格，為未來全球采購做準備。欣欣公司未來會從自己建廠生產(chǎn)擴展到全球代工，SAP S/4HANA Cloud 讓欣欣公司隨時掌控訂單進度，可以對訂單進行實時調整，避免由于疫情等原因造成的影響。

不斷向云文化氛圍靠攏

談及選擇 SAP 公司進行合作的原因，滕永忠表示主要原因有三點，首先是看重 SAP 公司的全球化背景；其次是 SAP S/4HANA Cloud 適用于多終端的應用系統(tǒng)，對于零售門店復雜的終端設備尤為適用；最后一個原因是欣欣公司希望順應時代潮流，進行“上云”的嘗試。

“上云”對于欣欣公司來說是一種全新的挑戰(zhàn)，其過程充滿了思想和組織架構上的變革，如何降低風險、快速上云，并改變人員技能和組織文化，欣欣公司經(jīng)歷了一場向云文化靠攏的組織變革。

其中最核心的一點是 IT 團隊的成長。盡管“上云”節(jié)省了運維人力成本，但借助云 ERP 上線實施，鍛煉一只和業(yè)界前沿水平接軌的 IT 團隊是欣欣公司向云文化靠攏的關鍵一步。

在采用了 SAP 原廠服務提供的 SAP Preferred Success 服務后，強大的自學習平臺為欣欣公司提供了豐富的學習資源和培訓課程，IT 團隊可以利用自學習平臺迅速提升自身能力，快速成長。而在項目實施過程中及項目上線后定期召開的團隊會議，不僅不斷優(yōu)化云端解決方案的功能及使用，還可以讓IT團隊深度參與，跟蹤問題進展，從中收獲更多經(jīng)驗。

其次，順暢的溝通機制幫助欣欣公司的“上云”之旅進行得快速且平穩(wěn)。比如在系統(tǒng)升級期間，IT 團隊會收到專屬客戶成功經(jīng)理匯總整理的升級知識，了解新版本升級對現(xiàn)有使用功能的改變，平穩(wěn)度過每次升級。

打通數(shù)據(jù)鏈路，迎接數(shù)字化未來

在SAP S/4HANA Cloud 的幫助下，欣欣公司已經(jīng)打開了通向數(shù)字世界的大門。談及未來的規(guī)劃，滕永忠透露，未來的信息系統(tǒng)擴展仍然會以“云”為主。對分析云、市場云、銷售云等進行嘗試，形成以云 ERP 為核心，對外圍模塊不斷進行擴展，逐步完善信息化系統(tǒng)。

因此，欣欣公司未來會在加強線上銷售業(yè)務的同時盡量實現(xiàn)采購的信息透明，打通自營工廠和外部第三方工廠的數(shù)據(jù)鏈路，做到供應鏈數(shù)據(jù)實時化，為迎接數(shù)字化未來做好準備。

“SAP 系統(tǒng)的特點是邏輯嚴謹，系統(tǒng)穩(wěn)定。在企業(yè)數(shù)字化轉型過程中，SAP S/4HANA Cloud 為我們打下未來高速增長的數(shù)字化基礎，為未來賦能，放大發(fā)展優(yōu)勢，可以說幫助企業(yè)構建了匹配數(shù)字化時代未來發(fā)展需要的各種能力。”滕永忠說。