閑魚破圈：始于二手，成于社區(qū)

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一年聚集30萬盲盒玩家進(jìn)行交易的閑魚最近沒閑著，也做起了自己的盲盒生意。在其官方自營店內(nèi)，一套神獸盲盒正在預(yù)售。剛果長頸貓、熊貓狗、羅馬尼亞雙頭雞……不同于其他潮玩商家，這些神獸均緣起于閑魚玩家自發(fā)的文案創(chuàng)造，只是被閑魚帶進(jìn)真實世界中。

神獸誕生也僅僅是閑魚“不務(wù)正業(yè)”的一個縮影。

一直被視為阿里零售電商環(huán)節(jié)最末一環(huán)的閑魚，經(jīng)過7年發(fā)展，早已是國內(nèi)第一的閑置交易平臺，小到盲盒，大到房屋，幾乎涵蓋商品全品類;玩家也從同城，逐步跨越線上線下。

據(jù)QuestMobiles于7月底發(fā)布的《中國移動互聯(lián)網(wǎng)2021半年大報告》顯示，2021年6月，閑魚以月活用戶（MAU）1.47億，首次入圍APP用戶規(guī)模億級玩家俱樂部，正與網(wǎng)易云音樂、B站、王者榮耀等同量級的APP平起平坐。

而在閑魚3億用戶中，90后占比超過60%，95后占比超過35%，意味著閑魚也早已擠進(jìn)年輕人的世界。閑魚的流行在于其不僅看到了年輕人省錢、消費(fèi)并存的雙重現(xiàn)實需求，更挖掘了一個群體的亞文化情感需求。

無論是“破產(chǎn)三姐妹”還是技能交易，在閑魚里都可以找到一席之地，用戶在閑魚上不僅僅是在交易商品，更是在經(jīng)營生活、分享興趣，尋找自己的“圈子”。

在這個巨大扁平化的自由市場，惺惺相惜和信任是交流的基礎(chǔ)，也是交易的核心。獨特的Z世代文化社區(qū)氛圍，也讓閑魚越來越像另一個Z世代大本營——B站。

創(chuàng)造“神獸”：社區(qū)文化出圈

“比利時木塊犬，性格木訥、長得也跟個木頭似的;不吃不喝也不拉，好養(yǎng)活;非常怕火，買回去以后千萬別靠近火源。家里有練過跆拳道的親戚千萬不要買……”

目前，閑魚神獸專賣店共上架6款盲盒，每一款都是世間獨此一份的“上古神獸”，上述仿佛加密的盲盒介紹，正是脫胎于閑魚玩家們自發(fā)的“文學(xué)創(chuàng)作”。據(jù)資深閑魚玩家悉達(dá)多回憶，這些神獸買賣原本只存在于玩家自發(fā)編撰的二維圖文，本意只是想吸引買家注意力，一旦有了人氣其他商品也會更好賣，“沒想到又出圈了”。

就像B站的各類彈幕?；鸨W(wǎng)一樣，閑魚玩家們作為野生營銷文案高手，也在不知不覺中形成并輸出大量獨特的文學(xué)密碼：包括以“老婆不讓”為代表的家庭倫理文學(xué)、以“前任送的”為代表的浪漫主義愛情文學(xué)、以“基金虧了”為代表的現(xiàn)實主義文學(xué)等等，層出不窮。

推動閑魚暗流誕生與流行背后最難以忽視的一個因素是用戶構(gòu)成的變化。

閑魚非職業(yè)賣家們的營銷文案內(nèi)卷，一方面說明了閑魚用戶量的增長，一方面也正是因為年輕用戶對平臺社區(qū)文化的認(rèn)同與喜好，才可能加速閑魚文化的傳播。以“二次元文化”成功出圈的B站，標(biāo)簽之一就是互動文化的成熟。從“YYDS”到“前方高能”，B站用戶中占比超82%的90后與00后自發(fā)地將B站打造成了新時代互聯(lián)網(wǎng)熱梗策源地，梗的擴(kuò)散范圍也展示出了用戶高度的自我身份認(rèn)同。

目前閑魚用戶中95后占比超過35%，意味著每10個用戶就有近4個是Z世代玩家。除了年輕態(tài)的用戶構(gòu)成外，閑魚與B站還有很多相似之處，影響最深遠(yuǎn)的便是以興趣社區(qū)為切入點。

閑魚創(chuàng)始人諶偉業(yè)曾在2016年第一屆魚塘大會上表示，閑魚將更著重以社區(qū)為驅(qū)動核心;同年，在思考了閑魚的價值后，他得出結(jié)論，社區(qū)是閑魚的發(fā)展方向，“如果是正兒八經(jīng)賣二手貨，根本不需要閑魚，淘寶就干完了”。

因此，將社區(qū)作為發(fā)展的核心貫穿了閑魚的發(fā)展歷程。從曾經(jīng)的“魚塘”到現(xiàn)在的“會玩”，閑魚的策略是打造一個具備年輕人屬性的電商內(nèi)容社區(qū)，讓用戶可以去逛的線上“跳蚤市場”，通過社區(qū)內(nèi)人與人的互相熟悉，降低交易壁壘?！皶妗弊鳛樽蠲黠@的入口之一，承接了“圈子”和“廣場”功能，用戶可以在其中發(fā)布動態(tài)。未來，“會玩”或許會成為閑魚基于定位形成的“二手市場”魚塘的升級版。

細(xì)致的分區(qū)成效也很明顯，“三坑”、潮玩娃圈、復(fù)古手作等亞文化興趣愛好者已經(jīng)在閑魚安營扎寨，分享自己的一技之長。不同的是，承載他們內(nèi)容的載體既不是視頻也不是圖文，而是實實在在的物品。

閑魚，也成為當(dāng)代亞文化鏈條中不可缺少的一環(huán)。無論年輕用戶多么沉浸于B站、微博、小紅書等社交平臺，一旦觸及實物愛好，都繞不開閑魚——無論是入坑前的一時興起，還是出坑回血，閑魚都是最優(yōu)選擇。

從這一點來看，閑魚要比只能一鍵三連的B站走得更遠(yuǎn)。

信任比流量更重要

閑魚注重打通興趣與交易之間的壁壘，不僅輕而易舉獲得了流量青睞，還給了閑魚玩家更大的空間。

在國內(nèi)二手電商市場領(lǐng)域，已經(jīng)形成了閑魚、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兩強(qiáng)寡頭的局面。根據(jù)易觀國際提供的數(shù)據(jù)，閑魚和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)目前已經(jīng)占據(jù)二手電商90.9%的市場份額，市場滲透率分別達(dá)到72.9%和33.1%。

從商業(yè)模式來看，閑魚將社區(qū)化與C2C模式相結(jié)合，使得閑魚與其他二手交易平臺區(qū)分開來，成為電商行業(yè)的一種創(chuàng)新模式——用社區(qū)模式驅(qū)動發(fā)展。玩家們在達(dá)成交易的過程中也建立了一種社交關(guān)系，增加了用戶之間的黏性。