太湖雪：跨境電商的逆襲者

葉麗雅

2002年辭去小學(xué)教職、下海做蠶絲被的時候，胡毓芳應(yīng)該沒有料到她創(chuàng)辦的蘇州太湖雪絲綢股份有限公司有朝一日會成為蘇州蠶絲被第一股，而她也會從蠶絲被芯生產(chǎn)制造，向上游進(jìn)入種桑養(yǎng)蠶產(chǎn)業(yè)，向下游進(jìn)入桑園文化服務(wù)產(chǎn)業(yè)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)營。

創(chuàng)業(yè)近20年，太湖雪已經(jīng)從蠶絲被代工，轉(zhuǎn)型為擁有自主品牌、以蠶絲被為主營業(yè)務(wù)的絲綢生活用品供應(yīng)商，產(chǎn)品涵蓋蠶絲被芯、真絲床品套件、真絲圍巾等系列真絲用品。公司在國內(nèi)有100多個線下實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)，天貓、京東等在線渠道全面開花，更遠(yuǎn)銷美國、德國等多個國家。太湖雪還在江蘇震澤擁有100畝果桑園、1，000畝葉桑園、4，000平方米蠶桑文化園、10，000平方米絲綢工廠，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)種植+養(yǎng)殖業(yè)+絲綢制品生產(chǎn)制造+文化旅游的跨界融合，以“公司+農(nóng)戶+基地”的形式，帶動當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶重拾種桑養(yǎng)蠶的傳統(tǒng)文化生活。2016年，太湖雪在新三板掛牌上市，成為蘇州蠶絲被行業(yè)的第一股。

2020年新冠疫情暴發(fā)，幾乎讓所有企業(yè)都遭受重大影響。然而，太湖雪在危機(jī)中抓住機(jī)遇，實(shí)現(xiàn)逆勢增長，尤其是外貿(mào)增長率超過450%，公司全年?duì)I業(yè)額超過2.87億元，躋身中國家紡行業(yè)第一梯隊(duì)。

“重新發(fā)明”蠶絲被

在中國，蠶絲被真正興起不過是最近20年的事，細(xì)究起來，這還是源于胡毓芳的一個創(chuàng)新。

由于蠶絲被容易移位、板結(jié)變黃，需要專業(yè)人士定期拉絲翻新，基本無法商業(yè)化，所以長久以來，蠶絲被只在江浙等絲綢產(chǎn)地出現(xiàn)，甚至只局限于養(yǎng)蠶人家。 2002年，從小學(xué)教師崗位上下海多年、一直在做絲綢貿(mào)易的胡毓芳，創(chuàng)辦了蘇州太湖雪絲綢股份有限公司，并開始致力于研究蠶絲被改良技術(shù)。

她向江浙一帶的絲綢前輩請教經(jīng)驗(yàn)，又與蘇州大學(xué)的蠶桑研究所聯(lián)合研究探討，最后發(fā)現(xiàn)：蠶絲被板結(jié)發(fā)硬，是因?yàn)榻z膠遇到人的體溫后會粘連在一起；蠶絲被容易移位，則是因?yàn)槭止兙d制成的綿兜絲不夠長，加上拉被子時用力不勻，導(dǎo)致一塊薄一塊厚。

找出了問題所在，那就有解決之道。事實(shí)上，在絲綢紡織品的生產(chǎn)工藝中，有一道工序就可以解決蠶絲被絲膠和絲長的問題：用機(jī)器抽絲代替手工剝繭，制成的蠶絲就可以足夠長，一顆好的蠶繭可以抽出一根長達(dá)1，500米的桑蠶細(xì)絲；同時，在機(jī)器抽絲過程中對蠶絲進(jìn)行蒸煮，就可以使其脫膠。

這一創(chuàng)新徹底改變了蠶絲被的命運(yùn)，使其不僅可以半工業(yè)化生產(chǎn)，大大降低傳統(tǒng)工藝對高端手工藝人的依賴，而且產(chǎn)品質(zhì)量得到極大改善，使用10年都不會板結(jié)?？梢哉f，胡毓芳“重新發(fā)明”了蠶絲被，讓這一品類得以走出養(yǎng)蠶人家，進(jìn)入更廣闊的市場。

桑蠶絲的全產(chǎn)業(yè)鏈玩法

去公司采訪的時候，胡毓芳堅持邀請我們參觀位于江蘇震澤的太湖雪桑蠶文化園。到了現(xiàn)場我們發(fā)現(xiàn)，文化園所在的這片土地，才是胡毓芳真正鐘情之地，也是太湖雪的滋養(yǎng)之地。

震澤位于蘇州最南部，與浙江接壤，正好居于四大絲綢之都的中央。太湖雪桑蠶文化園所在的村落四周都是水澤，這方土地水文養(yǎng)育的桑葉肥厚鮮嫩，正適合蠶寶寶的成長。

而當(dāng)年差點(diǎn)“養(yǎng)在蠶房”（意指在蠶房出生）的胡毓芳自小耳濡目染，看到、聽到的都是身邊親戚朋友養(yǎng)蠶賣繭謀生的故事，對養(yǎng)蠶充滿了天然的好感和熱情。當(dāng)初打定主意攻堅蠶絲被技術(shù)問題，就是出于對蠶絲被發(fā)自內(nèi)心的熱愛，認(rèn)定這個方向可行。

種桑養(yǎng)蠶本就是中國古代發(fā)展最完整的有機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈，所有環(huán)節(jié)的東西都可以被利用起來：桑樹的樹葉可以養(yǎng)蠶，果實(shí)是富含花青素的水果；在蠶從出生到結(jié)繭化蛾的整個過程中，不僅蠶絲是珍貴的紡織原料，就連養(yǎng)蠶中產(chǎn)生的蠶砂、蠶蛻、僵蠶也都是中藥材，最次也能成為有機(jī)肥，滋養(yǎng)桑園和蔬菜。

太湖雪桑蠶文化園不僅生動呈現(xiàn)了這種非遺桑蠶文化，展示了蠶絲被芯的傳統(tǒng)和現(xiàn)代制作工藝，還給年輕人與小朋友設(shè)計了桑蠶文化課、蠶繭文創(chuàng)課程，并在周圍的桑園里組織團(tuán)建農(nóng)家樂，將種桑養(yǎng)蠶和非遺文化體驗(yàn)很好地融合在一起。

“我們2015年開始進(jìn)入種桑養(yǎng)蠶行業(yè)，同時籌建文化園。目前文化園更多的是一個文化和品牌展示的平臺，只有園區(qū)的直營店和文化體驗(yàn)課帶來直接收入，但是未來，文化園還有很多可以挖掘的地方?！焙狗冀忉尩馈Ｋ浅？春脺K同城化，過去幾年間上海到震澤一日游的游客明顯增加。

“當(dāng)然，”胡毓芳補(bǔ)充道，“工廠正式養(yǎng)蠶跟文化園展示的養(yǎng)蠶是不一樣的。我們有數(shù)千平方米的恒溫大蠶房，每到旺季我們會和周圍村莊的農(nóng)戶合作，請他們一起養(yǎng)蠶?！?/p>

過去，農(nóng)戶種桑養(yǎng)蠶一直是一個超級辛苦的體力活。20世紀(jì)90年代，長三角制造業(yè)工作機(jī)會爆增，工資相對較高且穩(wěn)定，很多農(nóng)戶紛紛進(jìn)入工廠，甚至出現(xiàn)了毀桑滅蠶的現(xiàn)象。直到21世紀(jì)初，震澤一帶開始工業(yè)化生產(chǎn)蠶絲被芯，對蠶絲的需求大大提升，毀桑滅蠶的現(xiàn)象才得以扭轉(zhuǎn)。

在太湖雪，胡毓芳引進(jìn)了一些智能設(shè)備，自動采集溫度、濕度、空氣清新度等數(shù)據(jù)，用更舒適的蠶房規(guī)?；乜茖W(xué)養(yǎng)蠶?，F(xiàn)在，太湖雪的蠶房結(jié)繭率和出絲率能達(dá)到傳統(tǒng)家庭養(yǎng)蠶的3倍，大大降低了原料成本。公司還配備專業(yè)的冷藏集裝箱，把春季采摘的桑葉安全儲存到秋季，這樣，每年就可以增加一季養(yǎng)蠶結(jié)繭期，使真絲原料產(chǎn)能翻倍。

目前，規(guī)模化高質(zhì)量種桑養(yǎng)蠶基地為太湖雪7A級蠶絲被提供了90%的原料供應(yīng)保障。同時，太湖雪聯(lián)手廣西、云南蠶農(nóng)，以高新技術(shù)手段、先進(jìn)管理理念進(jìn)一步打造規(guī)?；⒓s化的蠶桑生產(chǎn)基地。既保障了太湖雪產(chǎn)品的原材料供應(yīng)，也為當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)發(fā)展、百姓致富做出了貢獻(xiàn)。

蠶絲被的出口逆襲

對太湖雪來說，2015年是一個里程碑式的年份。在這一年，太湖雪不僅開始種桑養(yǎng)蠶，建設(shè)文化園，籌備新三板上市，還招募了幾十人團(tuán)隊(duì)，摸索著進(jìn)入了跨境電商業(yè)務(wù)。

胡毓芳對蠶絲制品出口有一種奇妙的情感。在她看來，蠶絲被作為高端被芯三大競爭產(chǎn)品之一，相比羽絨被和羊毛被，它起步較晚，市場認(rèn)可度較低，尤其在國際市場。但是，從另一個維度看，早在民國時期，震澤一帶的真絲制品產(chǎn)量就占到全國的1/15。1921年，震澤絲商參加美國萬國絲綢博覽會，并斬獲了金獎?？梢姡饾山z綢確實(shí)很有實(shí)力，海外市場對真絲制品也有強(qiáng)烈需求，加上長三角外貿(mào)出口一向昌盛，種種情況讓胡毓芳也有了做外貿(mào)出口的念頭。

但是，蠶絲被和真絲床品定價不菲，在海外是否真有市場？

“我們可以做一下關(guān)鍵詞搜索?！碧┛缇畴娚滩靠偙O(jiān)薛曉卿解釋道，“如果絲綢及其相關(guān)長尾詞的搜索量在5年之內(nèi)存在穩(wěn)定增長，就可以斷定這是個上升市場?！?/p>

薛曉卿決定采用亞馬遜等平臺網(wǎng)站和太湖雪獨(dú)立網(wǎng)站相結(jié)合的模式，來做跨境電商的產(chǎn)品運(yùn)營與銷售。在跨境物流方面，太湖雪選擇了擁有豐富經(jīng)驗(yàn)和全球廣泛網(wǎng)絡(luò)的物流服務(wù)商UPS，因?yàn)樘┑男Q絲制品屬于高端紡織品，在物流時效和客戶滿意度方面有較高的要求，而全球區(qū)域覆蓋率高又能保證及時交付的UPS，一直都是國內(nèi)很多高端紡織品企業(yè)的優(yōu)選物流商。幾年運(yùn)營下來，到2019年，太湖雪在亞馬遜平臺的銷售額已經(jīng)達(dá)到了近800萬元人民幣。

2020年1月，薛曉卿從海外出差回國，當(dāng)時新冠疫情尚未暴發(fā)，但機(jī)場已經(jīng)開始測量體溫?？吹竭@種異常情況，薛曉卿的直覺反應(yīng)是給公司打電話，讓公司把原來3個月的外貿(mào)備貨量提升到6個月，又想到可能物流馬上會出現(xiàn)問題，于是叮囑把外貿(mào)備貨都盡可能發(fā)到海外倉庫，以降低不確定性。

很快，疫情全面暴發(fā)，并在全球蔓延。民眾隔離在家，帶來線上消費(fèi)大幅增長。不到3個月，太湖雪在海外倉庫的備貨就開始告急，而全球航運(yùn)又陷入停滯，即使貨物啟運(yùn)了，也可能卡在途中某個環(huán)節(jié)。太湖雪有一批通過陸路發(fā)往歐洲的貨品就堵在了阿拉山口，而且可能得堵上1個月。在緊急情況下，太湖雪調(diào)整了策略，將后續(xù)的跨境貨品運(yùn)輸從陸路改為時效性更高的空運(yùn)，增加了UPS承接的小包裹快遞量，使貨品及時送到了歐洲客戶手中，保證了客戶的購物體驗(yàn)。

在疫情肆虐的2020年，太湖雪外貿(mào)出口成了公司增長最快的部門，全年出口額達(dá)到3，633萬元，同比增長超過450%。

提升倉儲精細(xì)化管理

450%的增長是喜人的，但對太湖雪的庫存?zhèn)}儲來說，這無異于一場“災(zāi)難”，因?yàn)閹齑婀芾淼碾y度和復(fù)雜度急劇增加。

薛曉卿解釋說：“我們的床品套件不只有四件套，還有二件套、三件套、九件套，每個套件就是一個SKU，每個尺寸、每種顏色又分別是一個SKU。除了床品，太湖雪的桑蠶絲睡衣、圍巾、眼罩也賣得很好，所以整個公司的SKU超過了4，000個。”

SKU太多給揀貨準(zhǔn)確率帶來極大挑戰(zhàn)，這些產(chǎn)品在倉庫里從外包裝看都差不多，更增加揀貨難度。而且因?yàn)橐咔槠陂g出貨量爆增、人員配備不足，倉庫人員的疲勞度急劇上升，使得外貿(mào)貨品的發(fā)貨出錯率一度達(dá)到4%。

挑戰(zhàn)不止于此。因?yàn)橥赓Q(mào)經(jīng)常會需要全球倉庫備貨，不同倉庫的系統(tǒng)差異導(dǎo)致庫存在倉庫間調(diào)配需要耗費(fèi)大量人力，且容易出錯，這還間接導(dǎo)致庫存周轉(zhuǎn)率低。如果不能提升人員效率、降低出錯率、改善庫存周轉(zhuǎn)率、緩解倉庫人員的勞動強(qiáng)度，迅猛增長的銷量只會加速倉庫運(yùn)營的崩盤。

薛曉卿認(rèn)為需要優(yōu)化的部分很多，一時間不知道從何入手。于是，UPS推薦了OOR項(xiàng)目（Operational Opportunity Review，倉庫運(yùn)營機(jī)會評估），從資金轉(zhuǎn)換周期、倉庫運(yùn)營效率、庫存管理、倉儲面積利用、客戶滿意度五個方面，對太湖雪的倉庫運(yùn)營管理進(jìn)行了“全面體檢”，幫助太湖雪定義各個方面優(yōu)化的量化價值，從而定義優(yōu)化方案的優(yōu)先級別。

UPS定制掃描打印運(yùn)單方案就是最早實(shí)施的方案，將包含軟件系統(tǒng)的掃描、打印一體化方案嵌入掃描槍，倉庫人員只需用掃描槍掃一下包裹上的條形碼，就可以直接打印出UPS運(yùn)單，然后貼在包裹上就可以了。這樣一來，不僅打包效率和出庫效率大幅提高，原來要花1小時的工作，現(xiàn)在20分鐘就完成了，最關(guān)鍵的是，發(fā)貨出錯率降到了0。

同時，UPS也通過這次體檢，全方位地了解到太湖雪在倉庫運(yùn)營方面所碰到的問題，為后續(xù)向太湖雪提供量身定制的解決方案打下基礎(chǔ)，比如：推薦適合電商企業(yè)的ERP管理系統(tǒng)，幫助太湖雪提高內(nèi)部管理效率；提供定制化的庫存管理系統(tǒng)，幫助太湖雪實(shí)現(xiàn)SKU合并，降低庫存水平，提高資金中轉(zhuǎn)效率；提供SKU分布優(yōu)化解決方案，幫助太湖雪確定不同倉庫應(yīng)該存放的SKU數(shù)量；提供庫存需求分析、庫位重新陳列等解決方案，以更好地優(yōu)化倉庫的庫存管理，提升倉庫效率。

正如薛曉卿所說：“外貿(mào)出口最難的部分，是預(yù)估市場需求和銷售物流?！鳖A(yù)估市場意味著要提前規(guī)劃生產(chǎn)，如果預(yù)估不準(zhǔn)，庫存成本和周轉(zhuǎn)時間就會上升。又因?yàn)橥赓Q(mào)地理區(qū)隔的原因，物流線和時間線都相對較長，從哪個倉庫出貨，每個倉庫備多少貨，對運(yùn)營成本和用戶體驗(yàn)都至關(guān)重要。

“我們的目標(biāo)是要在未來十年覆蓋整個歐洲大陸、北美和英國市場?！毖郧湫判臐M滿地說。而現(xiàn)在提升倉庫和物流管理效率這一步，顯然也是著眼于這個未來前景，做到未雨綢繆。

當(dāng)問及太湖雪未來的成長目標(biāo)時，胡毓芳表示，他們要用匠心精神精耕細(xì)作，把蠶絲被和桑蠶文化輸入到更多人的心智中，把太湖雪品牌慢慢滲透到不同城市和國家。

有趣的是，在胡毓芳的目標(biāo)里，并沒有一個具體的數(shù)字或排名。因?yàn)樗芮宄?，對絲綢行業(yè)來說，無論是水土、蠶種，還是人力，都存在一個極限。盡管現(xiàn)階段太湖雪還能繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)能，但長遠(yuǎn)來看，規(guī)模不能成為目標(biāo)。既然這個產(chǎn)業(yè)需要用匠心去打造，那就靜下心來把蠶養(yǎng)好，收獲更高品質(zhì)的絲，做更好品質(zhì)的產(chǎn)品。