許國安：我們要把屬于漁民的利潤要回來

文/林萍姍

福建省霞浦縣有著豐富的海洋資源，發(fā)展“藍(lán)色經(jīng)濟(jì)”的潛力巨大。然而，霞浦當(dāng)?shù)貪O民落后的生產(chǎn)作業(yè)方式以及傳統(tǒng)的銷售渠道制約了經(jīng)濟(jì)發(fā)展，漁民僅靠捕魚、賣魚很難獲得可觀的收入，加之部分海產(chǎn)品存在季節(jié)性和周期性的特點，往往增收后滯銷或增產(chǎn)不增收。由此，改變生產(chǎn)、銷售模式迫在眉睫。霞浦籍返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)青年許國安將捕魚行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，在我國十大中心漁港之一的福建三沙漁港建立“安鮮深”海鮮基地，采用活魚充氧打包、液氮速凍、細(xì)胞活凍等先進(jìn)的加工、保鮮技術(shù)，專注于原產(chǎn)地海鮮美食的供應(yīng)，助力當(dāng)?shù)貪O民脫貧致富。

返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)的新一代“捕魚人”

許國安出生于1995年，從小生長在福建省霞浦縣鹽田畬族鄉(xiāng)南塘村，家中三代從事漁業(yè)捕撈，父母是傳統(tǒng)的漁民，靠討海捕魚為生。在許國安兒時的印象中，父母常常出海，一去便是許多天。當(dāng)他長大些，也常跟船出海，但每次出?？偸切捏@膽戰(zhàn)：當(dāng)漁貨滿載而歸時，他心存感激，感恩大海的饋贈；而每次天災(zāi)來臨時，便心存敬畏。有時，一家人辛苦打撈回來的漁貨因新鮮度下降而降低了價值，連養(yǎng)家糊口都成為難題。當(dāng)時，當(dāng)?shù)貪O民普遍受漁貨保鮮問題所困擾。正因見證過父輩捕魚的艱辛，許國安從小立志在外求學(xué)，將來用先進(jìn)的技術(shù)改變漁貨的傳統(tǒng)保鮮方式，讓漁民的勞動能換取應(yīng)有的價值。

許國安本科就讀于福建師范大學(xué)協(xié)和學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)。前三年，他重點學(xué)習(xí)電商理論知識，對海產(chǎn)品銷售市場展開深入分析，獲得了校級學(xué)習(xí)、工作、創(chuàng)業(yè)方面的獎學(xué)金；大四學(xué)年，他開始嘗試通過社群電商、社區(qū)電商等形式進(jìn)行海產(chǎn)品的銷售，同期參加眾多創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)比賽，積累了大量的企業(yè)管理經(jīng)驗，為后續(xù)創(chuàng)業(yè)奠定基礎(chǔ)。2018年畢業(yè)時，許國安獲得“校優(yōu)秀畢業(yè)生”。

基于從小的生長環(huán)境、求學(xué)時的知識沉淀及創(chuàng)業(yè)比賽的經(jīng)歷，剛畢業(yè)時，許國安堅定地選擇了漁業(yè)電商創(chuàng)業(yè)，成立霞浦縣島主漁貨電子商務(wù)有限公司。創(chuàng)業(yè)初期，擺在許國安眼前的主要有兩大難題：如何保證漁貨的新鮮程度和銷售渠道。

由于技術(shù)的壁壘，許國安早期運用的是弗利氧速凍技術(shù)，由于在冷凍速率上不夠快，導(dǎo)致產(chǎn)品到客戶手上時新鮮度欠佳，不能讓客戶滿意，漁貨價值和傳統(tǒng)的線下銷售并無太大區(qū)別。為了突破保鮮技術(shù)的瓶頸，許國安在2018年末開始到東山島和舟山島進(jìn)行一年多的地方學(xué)習(xí)，并運用上了零下196℃超低溫液氮速凍，該技術(shù)可以讓新鮮海產(chǎn)品在30分鐘內(nèi)實現(xiàn)細(xì)胞快速鎖鮮，并且解凍后新鮮如初。通過這一技術(shù)的應(yīng)用，大大提高了漁貨價值并且拓寬了漁貨的銷售距離。

2020年，許國安再次回到家鄉(xiāng)，將電商知識與產(chǎn)品保鮮技術(shù)相結(jié)合，創(chuàng)立“霞客食浦”“安鮮深”品牌，從源頭收購漁貨并進(jìn)行現(xiàn)代化技術(shù)加工，打造地道霞浦好食材和原場地海鮮美食的供應(yīng)，通過網(wǎng)絡(luò)拓寬銷售渠道，增加漁民收入。

在電商上，通過短視頻、文章等信息流平臺進(jìn)行產(chǎn)品宣發(fā)和拓客引流，再通過私域電商進(jìn)行用戶維護(hù)以及社群營銷，實現(xiàn)長期性復(fù)購；與順豐快遞簽訂48小時達(dá)合同，實現(xiàn)“產(chǎn)品——渠道——物流”全打通，產(chǎn)品好評如潮，數(shù)據(jù)持續(xù)增長。

2020年，許國安在電商銷售上實現(xiàn)1500萬元營業(yè)額，獲得10余萬優(yōu)質(zhì)會員以及大量用戶的認(rèn)可。同年，他獲得了福建省大中專省級資質(zhì)項目一等獎、寧德市大中專市級資助項目一等獎等獎項，以及福建省第九屆大學(xué)生“創(chuàng)業(yè)之星標(biāo)兵”、霞浦縣“創(chuàng)業(yè)能手型鄉(xiāng)土人才”。

逐漸發(fā)展起來的生鮮電商團(tuán)隊

為了更好地幫助家鄉(xiāng)漁民脫貧致富，許國安帶領(lǐng)的“安鮮深”團(tuán)隊在福建、廣東、浙江、上海、湖南等地進(jìn)行充分的市場調(diào)研后發(fā)現(xiàn)：漁民存在渠道少、成本高、風(fēng)險大等一系列問題；消費者對于生鮮行業(yè)品質(zhì)差、價格高等現(xiàn)狀較為不滿；經(jīng)營者存在銷售渠道單一、產(chǎn)品宣傳方式單一、宣傳覆蓋面窄等一系列問題。隨著消費者食品安全的意識越來越高，在購買生鮮食品時愈加重視產(chǎn)品質(zhì)量，生鮮領(lǐng)域的發(fā)展?jié)u漸形成了“全品類、全渠道、全產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈”的拓展趨勢。

許國安的“安鮮深”團(tuán)隊抓住了生鮮電商發(fā)展的契機(jī)，找準(zhǔn)精確的“高品質(zhì)、平價、野生海鮮”的產(chǎn)品定位，將創(chuàng)新型的超低溫液氮速凍技術(shù)作為核心競爭力，與國內(nèi)生鮮運輸普遍采用的零下40℃的低溫液氮速凍技術(shù)不同，零下196℃的超低溫液氮速凍最大限度地保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，滿足了消費者對于生鮮品質(zhì)與安全保障的核心需求，同時親民的價格也打消了消費者對于價格的顧慮。

“漁民捕撈上來的海鮮經(jīng)過超低溫液氮速凍后，抽真空，用PE腹膜包裝，放置冰袋、保溫棉，裝進(jìn)高密度泡沫箱。僅48小時，就能從海上到客戶的餐桌。當(dāng)產(chǎn)品的品質(zhì)有了保障，漁民與消費者都能從中獲益，整個供應(yīng)鏈也完善起來?！?/p>

在新媒體運營方面，“安鮮深”利用抖音等社交APP帶貨，設(shè)新媒體運營部對產(chǎn)品進(jìn)行社交電商營銷設(shè)計，利用平臺型社交電商“低成本激活海量人群”的特征，通過自身對市場人群的充分調(diào)研，將產(chǎn)品與現(xiàn)代流行事物相結(jié)合，以較小的成本換得較大的推廣效益。線上、線下融合的新零售運營模式，為用戶帶去更快的產(chǎn)品配送服務(wù)和更為豐富的體驗。

此外，“安鮮深”籌備研發(fā)的微信小程序?qū)⒉煌奶撞瓦x擇展示給消費者，使產(chǎn)品信息更加透明化。小程序每日推送形成KOL的平臺，使消費者的購買方向更為精確?！鞍蝉r深”在生鮮電商行業(yè)穩(wěn)步發(fā)展起來，成為眾多消費者的首選。

許國安（左二）在線下展廳為團(tuán)隊講解食品安全把控相關(guān)問題

福建省農(nóng)科院研究員羅土炎（左二）在海上養(yǎng)殖基地為許國安團(tuán)隊的大黃魚和海參養(yǎng)殖提供技術(shù)指導(dǎo)

從全面脫貧到鄉(xiāng)村振興

2020年，寧德市已全面脫貧。30多年來，寧德市始終把“加快發(fā)展、擺脫貧困”作為工作主線，以“弱鳥先飛”“滴水穿石”的精神久久為功，推動脫貧攻堅取得明顯成效。

“安鮮深”團(tuán)隊在脫貧攻堅的路上累計幫扶83人就業(yè)，其中大學(xué)生7人、漁民戶61人、社會人員15人；為鄉(xiāng)村經(jīng)濟(jì)振興制定項目幫扶規(guī)劃，已與沙江村等14個村簽訂鄉(xiāng)村振興合作協(xié)議，預(yù)計三年內(nèi)建成100個合作基地，擴(kuò)大鄉(xiāng)村產(chǎn)品銷售“安鮮深”鄉(xiāng)村振興計劃推廣至整個霞浦縣；對18戶農(nóng)民進(jìn)行社交電商直播培訓(xùn)，提供20個打包發(fā)貨的就業(yè)崗位、12個客服維護(hù)的崗位及15個招商加盟的崗位，累計幫扶86戶農(nóng)民，戶均增收24000元；在全國擁有100余家產(chǎn)品店網(wǎng)絡(luò)和具有社交功能的海鮮垂直電商平臺，每家門店月均營業(yè)額可以達(dá)到2000元至10000元不等，服務(wù)超過10000名線上的海鮮會員，復(fù)購轉(zhuǎn)化率高達(dá)50%；組織大學(xué)生群體進(jìn)行電商培訓(xùn)，為當(dāng)?shù)卮迕窨破针娚绦轮R，致力于將新型電商發(fā)展推廣至每一個村落……

2020年新冠肺炎疫情的暴發(fā)，對于許國安的團(tuán)隊而言，既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)：機(jī)遇在于人們減少外出，生鮮配送需求增大；挑戰(zhàn)在于“安鮮深”主營產(chǎn)品是海鮮，本次疫情使得消費者對于海鮮的購買與使用相對減少，其主要原因是擔(dān)心海鮮質(zhì)量、擔(dān)心病毒滋生。同時，疫情期間，生鮮產(chǎn)品的病毒檢測與預(yù)防成為問題，勞動力資源相對匱乏，交通路況發(fā)生一定的變化，配送效率相對較低。

針對上述問題，許國安從三個方面加強(qiáng)應(yīng)對：一是加強(qiáng)產(chǎn)品品質(zhì)把關(guān)。出庫前進(jìn)行生鮮產(chǎn)品品質(zhì)檢測，達(dá)標(biāo)者出庫，保證產(chǎn)品質(zhì)量。增設(shè)病毒檢測環(huán)節(jié)，暫停傳統(tǒng)技術(shù)凍品的銷售，一律采用超低溫液氮速凍銷售活鮮產(chǎn)品，全面進(jìn)行真空包裝，預(yù)防在運輸過程中沾染病毒或滋生細(xì)菌；二是加強(qiáng)產(chǎn)品安全的宣傳。通過產(chǎn)品包裝過程線上公開講解等一系列宣傳方式，給予消費者足夠的安全感，在保證產(chǎn)品安全的前提下，讓消費者在特殊時期也能通過生鮮產(chǎn)品補(bǔ)充足夠的蛋白質(zhì)，以對抗疫情；三是與順豐快遞達(dá)成疫情特殊合作。保證人員配送的問題，研究特殊配送通道，提升產(chǎn)品配送效率。在新媒體方面，團(tuán)隊通過線上培訓(xùn)，打造品牌專屬KOL，開展疫情滯銷產(chǎn)品專題直播活動，吸引新客戶，同時擴(kuò)大廣告流量投入，以“公益帶貨”形式幫助漁民售賣滯銷產(chǎn)品。為了做好客戶口碑，以“會員電商+合伙人”的新模式，進(jìn)行營銷裂變，再通過小程序商城平臺完成交易，形成社交電商新零售的閉環(huán)。在短視頻板塊，通過線上培訓(xùn)方式指導(dǎo)漁民以戶外食材尋找及烹飪的形式進(jìn)行內(nèi)容創(chuàng)新展示，并結(jié)合當(dāng)?shù)靥厣龅酱怪睜I銷。

“作為本土經(jīng)濟(jì)振興的先行者，‘安鮮深’團(tuán)隊的扶貧口號是‘我們要把屬于漁民的利潤要回來’。項目組成立至今，已和廈門建發(fā)、福建中石油、張掖交通建設(shè)、順豐大當(dāng)家等企業(yè)達(dá)成定期采購合作，為傳統(tǒng)漁民開通線上通道，進(jìn)行所有環(huán)節(jié)的遠(yuǎn)程協(xié)同溝通，通過資源對接，成功幫助漁民銷售滯銷產(chǎn)品，帶領(lǐng)當(dāng)?shù)貪O民實施社區(qū)團(tuán)購刺激消費，同時實現(xiàn)自身品牌營銷、開拓周邊新渠道。我們傳播大學(xué)生反哺家鄉(xiāng)的精神，號召更多大學(xué)生返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，帶動鄉(xiāng)村振興發(fā)展。”許國安如是說。