市場營銷理論在鐵路客貨運輸中的有效運用

許鵬

摘 要：隨著時代和社會的進步，我國運輸業(yè)也有了發(fā)展和改善，但隨著改革開放程度的提高，我國鐵路客貨運輸?shù)母母锖桶l(fā)展并不理想。本文主要研究了鐵路運輸?shù)氖袌鰻I銷和營銷過程的問題，展示了鐵路貨運列車市場理論的有效應用。

關鍵詞：市場營銷理論;鐵路客貨運輸;有效運用

營銷是一門非常實踐性的學科，因此營銷理論必須與實踐相結合，從我國鐵路營銷戰(zhàn)略入手，這與其他交通工具相比，造成了一定程度的市場差距。建立并完善了社會主義市場經(jīng)濟，客貨運輸市場的競爭日益激烈。根據(jù)公平高效原則適應市場需求和尋求更大的市場份額已成為運輸企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)之一。因此鐵路改革和鐵路市場戰(zhàn)略至關重要。

1 鐵路客貨運輸市場營銷的現(xiàn)狀分析

過去，鐵路運輸是一個供應市場，常常不夠供應，因此沒有必要營銷化。但是，隨著社會經(jīng)濟的迅速增長，交通需要繼續(xù)增長，運輸市場也在發(fā)生變化。從市場需求和交通（道路、河流等）的多樣化與鐵路競爭。由鐵路壟斷市場崩潰逐漸演變?yōu)檫\輸市場的多樣化競爭。由于這一變化，買方市場進入鐵路運輸，托運人對鐵路運輸規(guī)定了更高的標準和要求。鐵路運輸?shù)目沙掷m(xù)性和發(fā)展在一定程度上取決于營銷質量。在新的趨勢中，鐵路運輸和貨運領域的營銷日益發(fā)展。近幾年來，鐵路繼續(xù)在客貨運輸領域帶來變化和創(chuàng)新。一是鐵道部提高營銷意識。以前他等待主人敲門，但現(xiàn)在他直接為貨主上門服務。第二，進一步加強對外營銷活動，推進客貨運輸產(chǎn)品，科學合理地改變運輸價格，優(yōu)化營銷。第三，服務質量比以往任何時候都更為重視，這使得客戶和消費者在選擇送貨方式時，注重服務質量。雖然鐵路和運輸改革取得了一些成功，但由于運輸路線和運作機制等各種因素，改革總體上沒有取得預期成果，鐵路和運輸市場的競爭力也沒有顯著提高。

2 產(chǎn)品與運輸產(chǎn)品

2.1 產(chǎn)品概念

產(chǎn)品是具有特定形式和使用的對象。從這個意義上說，產(chǎn)品本身是從生產(chǎn)線上下來，概念是早期產(chǎn)品。在當今的市場營銷中，產(chǎn)品的概念比以往任何時候都更加廣泛。它們是企業(yè)為滿足特定要求或需要而在市場上提供的所有商品和服務，包括商品（也稱為有形商品）、形式產(chǎn)品和擴展產(chǎn)品。稱為整體產(chǎn)品概念。

2.2 運輸產(chǎn)品的概念

客和貨的位移是指空間人和貨物向各種運輸工具的移動。運輸本身既不是實物上的，也不是生產(chǎn)上的脫離或獨立的，不增加社會產(chǎn)品的數(shù)量，也增加了價值。鐵路交通產(chǎn)品按噸和公里數(shù)計量。鐵路運輸所需的用途、特性和方法是此概念定義，目前仍在使用。受到以下限制的傳統(tǒng)運輸產(chǎn)品概念：（1）典型的規(guī)劃經(jīng)濟色彩。鐵路和分支機構在以下情況下執(zhí)行生產(chǎn)任務：計劃產(chǎn)出數(shù)量完成。這些周轉量能否給企業(yè)和社會帶來價值，對于規(guī)劃者和生產(chǎn)者來說并不重要。因此，有一個笑話說車輛拉著廢棄爐碴來回跑。（2）沒有真正反映出運輸產(chǎn)品的價值，例如，運輸產(chǎn)品對買方和賣方都有利潤。運輸設施不僅對乘客有吸引力，而且對運輸公司也有吸引力。交貨時間、安全性、品牌等。可以在一定程度上滿足消費者的欲望或需要，但在傳統(tǒng)的產(chǎn)品設計意義上，它們不是運輸產(chǎn)品局限性很大。（3）這顯然是缺乏開放性的一個關鍵因素。運輸產(chǎn)品的概念指明了運輸產(chǎn)品的每一個方面僵硬和不靈活的，因此，我們甚至沒有改變這一概念。

3 鐵路客貨運輸市場營銷中存在的問題

3.1 市場競爭日益激烈的趨勢

與我國計劃經(jīng)濟有關，由于民航、公路和水路運輸發(fā)展速度慢，使我國鐵路運輸居首位，客運量占全國交通的60%，占貨運量的70%。1990年代以來，我國公路、民航和水路運輸發(fā)展時機的抓住，繼續(xù)迅速發(fā)展，全面發(fā)展和改善客貨的運輸總量應，面臨著鐵路客貨運輸市場激烈競爭，造成流失客源，鐵路客貨運輸進一步減少。

3.2 業(yè)務管理理念滯后

在經(jīng)濟體制的影響下，鐵路客貨運輸已發(fā)展成為一種以我為基礎的商業(yè)模式，公司往往采用過于注重數(shù)量的粗放式管理模式，從而損害了所能產(chǎn)生的經(jīng)濟效益。此外，鐵路往往過于注重布局，而不是注重實際生產(chǎn)，造成鐵路管理經(jīng)營方面的大量浪費和損失。此外，鐵路營銷方法缺乏靈活性和服務理念不足加劇了鐵路運輸缺乏靈活性和易用性的問題。此外，治理不善和商業(yè)做法薄弱導致績效水平惡化，嚴重影響鐵路旅客和貨物的形象和聲譽。

3.3 沒有現(xiàn)代運輸清算工具

我國鐵路運輸通常是以清算為基礎的。必須正確分配生產(chǎn)過程中實際付出的人工成本，但自己的因素調整總是“大鍋飯”色彩。大型鐵路企業(yè)的營銷和市場發(fā)展與實際經(jīng)濟之間往往存在差距，大大降低了企業(yè)的營銷積極性，迫使它們單方面實現(xiàn)鐵路營銷利潤的最佳分配，對利潤的獲取沒有給予足夠的重視。

4 市場營銷理論在鐵路客貨運輸中的有效運用

4.1 加快運輸產(chǎn)品的設計和開發(fā)

為了促進鐵路客運和貨運以更好地滿足市場需求，有必要改進運輸產(chǎn)品的設計和開發(fā)。其中，首先要提高列車運輸速度，嚴格控制時速110～160公里的特快列車運行速度，進一步控制時速200～300公里的高鐵運行速度。與此同時，根據(jù)旅客的實際需要和實際距離，開發(fā)了旅游、假日和民工列車等若干列車開放項目，以滿足不同乘客的不同需要，并確保鐵路運輸能力得到適當提高。

4.2 樹立堅定的營銷理念

營銷理念最關鍵的內容是作為核心行經(jīng)營活動的合理發(fā)展。在鐵路客運和貨運管理中，我們必須始終堅持以市場為中心的營銷理念，將其作為主要發(fā)展中心，更加重視消費者的實際需求，確保在鐵路客運和貨運的整個過程中充分利用這些需求。這就要求鐵路運輸監(jiān)管機構充分按照有效的營銷計劃為鐵路運輸提供運力支持。同時，主要鐵路運輸服務部門應努力為鐵路營銷提供更多優(yōu)質設備，確保鐵路客運和貨運的和諧發(fā)展。此外，鐵路財務部門應將成本視為其營銷活動的一個單獨部分，以確保營銷成本的合理性。

4.3 嚴格遵守產(chǎn)銷分離的營銷原則

營銷組織是市場與鐵路運輸之間的重要聯(lián)系，使鐵路運輸公司能夠推銷其產(chǎn)品。另一方面，鐵路運輸部門通常根據(jù)實際市場需要安排生產(chǎn)，并提供銷售基礎和保證。這兩個部門的需求不同。為了便利鐵路運輸，更好主要導向托運人和旅客，生產(chǎn)更多的可銷售鐵路運輸產(chǎn)品，必須嚴格遵守生產(chǎn)和銷售分開的原則，并使生產(chǎn)和銷售部門分開在體制方面，確保鐵路生產(chǎn)部門能夠真正滿足市場的實際需要，尊重和積極服務于營銷工作，并為鐵路客運和貨運創(chuàng)造更大的市場份額。

5 結束語

使用鐵路的客運和貨運是我國經(jīng)濟發(fā)展的重要組成部分，在我國運輸通市場中發(fā)揮著重要作用。隨著社會的發(fā)展和市場競爭的日趨激烈，作為一個運輸市場的鐵路運輸越來越小地份額比例，而國內的交通客運和貨運行業(yè)也遭受了巨大的損失。這個新時代必須繼續(xù)加快運輸鐵路客運和貨運設計和產(chǎn)品的開發(fā)，加快創(chuàng)新，建立健全營銷的產(chǎn)品和原則，以生產(chǎn)和分配的嚴格遵守，以更好的發(fā)展和進步在中日益嚴重的環(huán)境下，確保市場上的競爭。

參考文獻：

[1]李華.中國鐵路貨運營銷理論與發(fā)展[D].長沙：中南大學，2019.

[2]吳智.鐵路貨運客戶需求與營銷方法研究[D].北京：北京交通大學，2019.

[3]張瑞.客貨分線條件下的鐵路客運營銷[J].中國鐵路，2019（8）：19-22.

[4]郭濤.客貨分線下鐵路貨運營銷的發(fā)展思路研究[J].鐵道運輸與經(jīng)濟，2019，32（1）：5-10.

[5]姚楹，曾蓉娣，張鴻瀟.基于排隊論的成綿峨客運通道市場淺析[J].中國市場，2009（18）：22-23.

[6]趙玉輝.關于提高鐵路運輸企業(yè)運輸成本管理水平途徑的探討[J].中國市場，2014（6）：107-108.