向武：以小蛋撬起大食界

林夢鴿

市場殘酷，唯有“第一”，方能被看見。

向武的父親向澤喜老先生的沅陵牛肉干，是湖南省第一包真空包裝熟食，第一個“觸電”的熟食產(chǎn)品。而在向武手中，湖南湖湘貢食品有限公司（以下簡稱為“湖湘貢”）實現(xiàn)騰飛，其創(chuàng)新開發(fā)的鵪鶉蛋系列產(chǎn)品，產(chǎn)銷量居全國第一;湖湘貢更是成為湖南省唯一具備生產(chǎn)和養(yǎng)殖雙出口資質(zhì)的蛋制品生產(chǎn)加工企業(yè)。

兩代人的第一，有勇氣，有智慧，更有艱辛。37年的跨越，是傳承，更有超越。

起點

1987年，向武出生在湖南省沅陵縣。當(dāng)時他的父母向澤喜、李國英夫婦因為工作變動，離開了原本的水電八局，開了家小飯店，主要靠制作和販?zhǔn)邸奥槔迸Ｈ飧伞本S持生計。

向武的出生似乎給這個家庭也帶來了運氣，牛肉干的生意一路走高，到了1989年，向武父母在湖南省沅陵縣創(chuàng)辦了湖南省第一家預(yù)包裝熟食工廠——鳳灘牛肉加工廠，其生產(chǎn)的麻辣牛肉干注冊為“鳳沅”牌，寓意從鳳灘鎮(zhèn)走到沅陵縣，越走越遠之意。因此，向武從小就和父母一起在廠里長大，耳濡目染熟食生產(chǎn)加工、預(yù)包裝的過程。

幾經(jīng)變遷，向武的父親也把公司遷移到了湖南省會長沙市，并于2006年出資興建了湖湘貢。公司運營過程中，獲得政府和社會高度認(rèn)可，被評為長沙市三百之星企業(yè)、長沙市創(chuàng)業(yè)新星;產(chǎn)品先后獲得中國湖南第七、八屆農(nóng)博會金獎;“湖湘貢”品牌在2010年被湖南省工商行政管理局認(rèn)定為“湖南省著名商標(biāo)”。

但當(dāng)時，向武父母經(jīng)營的湖湘貢也面對著巨大的困境：產(chǎn)品原料變化，湘西黃牛數(shù)量逐步減少（后被實施農(nóng)產(chǎn)品地理標(biāo)志登記保護），價格持續(xù)飆升。各種“風(fēng)沅”“鳳源”等山寨食品掀起的價格戰(zhàn)把“鳳沅”也拖進泥塘，導(dǎo)致一場“劣幣驅(qū)逐良幣”的戰(zhàn)局。

此時，21世紀(jì)的熟食市場更為風(fēng)起云涌，充滿挑戰(zhàn)。

轉(zhuǎn)身

進入望城經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的幾年間，湖湘貢的產(chǎn)品雖然仍得到認(rèn)可，但經(jīng)營上卻進入低谷期。在辛苦經(jīng)營的同時，向武父親也心生退意。

2012年，向武就是在這樣的困境下，突然接手公司的經(jīng)營。身為85后的向武，興趣本不在此。2010年，年輕的向武創(chuàng)辦了搜團網(wǎng)，開展團購業(yè)務(wù)。在當(dāng)時的“百團大戰(zhàn)”中，搜團網(wǎng)表現(xiàn)出色，但因缺乏資金注入，導(dǎo)致后繼乏力，也陷入了困境。

向武父親電話里一句“你回來上班”，就當(dāng)是完成了交班，留下向武一臉茫然。這時，許多老員工也勸向武回公司主持局面。向武當(dāng)時希望父親能夠留一段時間帶自己熟悉情況，但老向總?cè)允窍嫖鳚h子的麻利：“帶什么帶？你自己就是在廠里長大的。”就這樣，向武匆匆接班，孤身上陣。

摸索了一個月，向武心里有了眉目。當(dāng)時企業(yè)的狀況是，已有巨額債務(wù)，年產(chǎn)值只有2000萬;生產(chǎn)線上有小魚仔、鴨脖子、豆干等林林總總60多個品種。心中有數(shù)后，他才找到父親開誠布公地談自己的想法。

向武首先表示，下一階段公司不會同時做現(xiàn)在這么多產(chǎn)品，共計60多個產(chǎn)品，卻僅有70多個員工，因此他打算只專注做一個產(chǎn)品。向武父親嚇了一跳，質(zhì)疑此舉是否太冒險。向武擺出了充分的理由：必須集中力量做可以量化的產(chǎn)品。在公司規(guī)模有限、資金匱乏的情形下，做減法是必然之勢。

25歲的向武擔(dān)任湖湘貢CEO，背負(fù)著巨大壓力挑起了大梁。具體選擇哪一種產(chǎn)品？向武思考了很久，定下了湖湘貢“一米寬一萬米深”的戰(zhàn)略產(chǎn)品。他擬出5條必須滿足的選品鐵規(guī)：

第一，未來至少有10億級的市場消費需求，不能是太冷門的食品，最好老少皆宜;

第二，原料也能保證10億級的穩(wěn)定供給，價格不能大幅波動。比如當(dāng)初的“鳳沅”牛肉干，發(fā)展到后期因為湘西黃牛肉的原料供給跟不上，而凍品牛肉又沒有湘西黃牛的品質(zhì)好，導(dǎo)致難以為繼;又如牛黃喉，原料供給量原本就少，市場一旦起量，價格就瘋漲;反觀雪餅、面包之類的產(chǎn)品，原料是普通糧食，幾乎取之不盡，價格也較穩(wěn)定;

第三，必須是生命周期長的健康食品。很多產(chǎn)品都是流行一時，從炙手可熱很快變成無人問津，最終淪為淘汰產(chǎn)品。簡單來說，選品一定要選不會被吃膩的產(chǎn)品;

第四，沒有強勁對手。每一個產(chǎn)品的背后都是一個強大的品牌，而目前很多品類已經(jīng)被強大品牌占據(jù)，湖湘貢需要避開那些已經(jīng)被大牌相對壟斷的單品，集中兵力開拓市場相對空白的市場;

第五，產(chǎn)品起量后必須能夠自動化、標(biāo)準(zhǔn)化量產(chǎn)。中國傳統(tǒng)食品做成預(yù)包裝食品時，很多不能像雪餅、面包那樣全自動化，或者說相對較難實現(xiàn)全自動化，因為內(nèi)容物大小、重量并不標(biāo)準(zhǔn)。如麻辣小龍蝦，大大小小不均勻，做成均分小包裝時誤差比較大，這樣生產(chǎn)時仍需要依賴大量人工，成本自然高。

基于這五條選品要求，最終，向武的目光聚焦在鵪鶉蛋上，因為小小的鵪鶉蛋完全滿足以上“五大鐵規(guī)”。他分析出了鵪鶉蛋產(chǎn)品的優(yōu)勢：禽蛋的消費市場巨大，銷量可超10億;加大養(yǎng)殖量就可以解決供應(yīng)瓶頸，養(yǎng)殖難度也不大;營養(yǎng)價值高，是大眾喜歡而不會過時的產(chǎn)品;生命周期長，可以開發(fā)的方式也較多;市場上的競爭對手多集中在雞蛋上，鵪鶉蛋尚屬小品種商品;原料規(guī)則，大小相對平均，適合實現(xiàn)全自動化生產(chǎn)。

在專注特色挖掘上，湖湘貢成了中國大陸第一家引入中國臺灣“鐵蛋”工藝的食品加工企業(yè)。

當(dāng)向武提出這個目標(biāo)時，有員工提出了異議，有人認(rèn)為市場上的消費以雞蛋為主，鵪鶉蛋會有市場嗎？

但向武則看到了另一面，禽蛋作為生活中不可或缺的食品，主要以雞蛋為主。但是現(xiàn)實中有相當(dāng)一部分人對雞蛋的營養(yǎng)吸收存在障礙，更有部分人食用雞蛋會過敏;對于部分胃口小的兒童來說，雞蛋相對而言分量較大，容易造成浪費。因此，在保證營養(yǎng)健康及口味的前提下，最好的替代物就是鵪鶉蛋。向武為此專門在兒童中做了實驗，在雞蛋和鵪鶉蛋中，參加實驗的人中80%選擇了鵪鶉蛋。這也說明鵪鶉蛋產(chǎn)品的市場潛力巨大。

篤定產(chǎn)品方向之后，湖湘貢立即上線生產(chǎn)鵪鶉蛋。之后，產(chǎn)品分為兩部分，一部分為代加工，為良品鋪子等大品牌企業(yè)提供產(chǎn)品、原料;一部分為自有品牌，通過大賣場、便利店等多種形式走到消費者面前。

品質(zhì)，是湖湘貢最為重視的工作。向武父親在交班時，曾特意提醒向武：“不能吃的產(chǎn)品永遠不要做。”向氏企業(yè)從牛肉干開始，依靠的就是產(chǎn)品品質(zhì)。向武對原料的安全、加工工藝等都極為重視。僅為了挑選醬油，便花費了幾個月的時間反反復(fù)復(fù)試用了40多種后才敲定。絕大部分產(chǎn)品都沒有添加任何防腐劑，為的就是做出更美味健康的鵪鶉蛋產(chǎn)品。

在專注特色挖掘上，湖湘貢成了中國大陸第一家引入中國臺灣“鐵蛋”工藝的食品加工企業(yè)。向武深入了解臺灣鐵蛋工藝后，將其引進到鵪鶉蛋制作上，并注冊了“寶島鐵蛋”商標(biāo)。目前，在湖湘貢的鵪鶉蛋系列中，鐵蛋類產(chǎn)品占了50%。

向外，湖湘貢期待用更廣闊的國際貿(mào)易讓湖湘產(chǎn)品在國際上走得更遠;向內(nèi)，湖湘貢產(chǎn)業(yè)鏈帶來的是振興農(nóng)業(yè)、振興鄉(xiāng)村的可觀社會效益。

專注的耕耘，換來的是客戶的認(rèn)可。從2012年到2021年，湖湘貢實現(xiàn)了產(chǎn)值上一步步質(zhì)的飛躍。公司先后被評為湖南省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、國家高新技術(shù)企業(yè)、科技創(chuàng)新小巨人企業(yè)、長沙市小巨人企業(yè)等，具備鵪鶉養(yǎng)殖、蛋制品生產(chǎn)、蛋品包裝技術(shù)等相關(guān)專利20余項。

湖湘貢也成為了良品鋪子、來伊份、山姆、沃爾瑪、麥德龍、美宜佳、名創(chuàng)優(yōu)品、煌上煌等公司的合作伙伴。在總經(jīng)理辦公室里，人們進去第一眼看到的，就是向武辦公室桌上的一塊牌匾——由良品鋪子頒發(fā)的“年度最佳供應(yīng)獎”。2016年，產(chǎn)品進一步打入國際市場，迄今，湖湘貢鵪鶉蛋產(chǎn)品已遠銷歐美、加拿大、日本、澳洲、東南亞等17個國家和地區(qū)，每年有近一萬噸的鵪鶉蛋類休閑食品通過湖湘貢走向全球千家萬戶。

深耕

有著留學(xué)經(jīng)驗和財務(wù)知識背景的向武，以85后新生代的理念，通過“瘦身”帶領(lǐng)企業(yè)走出了一條成功的新路子，而“瘦身”之后，企業(yè)更需要強壯。在接手湖湘貢時，向武把產(chǎn)品收攏至鵪鶉蛋，隨著企業(yè)迅速壯大，除了蛋制品，公司也經(jīng)營肉制品、豆制品及政策允許的其他農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售，公司規(guī)模擴大至500多人。

但做精做專、往深處挖掘，仍是向武的重要經(jīng)營理念?！白鍪虑?，越往里做，越發(fā)現(xiàn)有事做。本來以為只能做50米，結(jié)果發(fā)現(xiàn)可以做100米，做了100米后，又發(fā)現(xiàn)可以做500米，然后是1000米，甚至10000米……往深處是做不完的?！?/p>

因此，向武有著自己的雄心，那就是在湖南省打造全球最大鵪鶉生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈。湖湘貢在打通銷售一方的下游產(chǎn)業(yè)后，目標(biāo)便是打通上游產(chǎn)業(yè)。

隨著公司產(chǎn)品銷量不斷增大，原有的外省采購原料已遠遠滿足不了生產(chǎn)的需要。介入養(yǎng)殖領(lǐng)域的目的，是保證企業(yè)的貨源充足，保證貨源有更好的品質(zhì)。

從2020年起，湖湘貢通過與鄉(xiāng)村合作的方式，開始在貧困山區(qū)建立標(biāo)準(zhǔn)化鵪鶉養(yǎng)殖廠房，這樣既能夠加強食品供應(yīng)鏈源頭的標(biāo)準(zhǔn)化管理，又能帶動農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展，為國家鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略貢獻自己的力量;而通過畜禽糞污還田，還可以實現(xiàn)資源集約利用，可謂一舉多得。

目前，湖湘貢已經(jīng)在望城柏葉村、湘西鳳凰縣等地合作建立了鵪鶉養(yǎng)殖基地，并正在與更多有需要的鄉(xiāng)村聯(lián)系，就共建鵪鶉養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)園、推動鄉(xiāng)村振興工作進行接洽。

在企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)濟效益的基礎(chǔ)上，向武更為注重的是產(chǎn)業(yè)的社會效益。他醞釀了一個“爸媽回家”計劃，面向農(nóng)村留守兒童家庭。通過多地走訪，向武深刻地感受到現(xiàn)在農(nóng)村勞動力外流、導(dǎo)致家中只剩下留守兒童和老人的困境。

向武進一步介紹，“爸媽回家”計劃就是通過企業(yè)出資、政府支持，一起在當(dāng)?shù)亟ㄖ行⌒往g鶉養(yǎng)殖場，養(yǎng)殖場可以雇請當(dāng)?shù)卮迕裆习?，也可以采取村民承包的方式。在村中建一個100?200萬羽規(guī)模的養(yǎng)殖場，至少可以帶動10戶人家的勞動力，提供不低于到大城市務(wù)工的福利保障。向武認(rèn)為，“一個村如果能解決10個家庭留守兒童和老人的問題，帶來的影響是深遠的。”

同時，養(yǎng)殖基地的建設(shè)也是鄉(xiāng)村振興的有力舉措。向武認(rèn)為，現(xiàn)在很多農(nóng)村的基礎(chǔ)設(shè)施越來越好，但鄉(xiāng)村的振興，決不能止步于一條漂亮的公路和良好的基礎(chǔ)設(shè)施，最重要的還是要解決農(nóng)民如何保持持續(xù)性收入問題。打鐵還需自身硬，一個鄉(xiāng)村的振興好比一個公司的發(fā)展，必須遵循經(jīng)濟規(guī)律，要回到農(nóng)業(yè)本身，跑通商業(yè)邏輯，打造適合自己的產(chǎn)業(yè)，比如通過養(yǎng)殖、種植等科學(xué)組合，實現(xiàn)真正的有機農(nóng)業(yè)。

湖湘貢推動鵪鶉產(chǎn)業(yè)落戶湖南鄉(xiāng)村的努力，圍繞農(nóng)業(yè)打造完整高效的產(chǎn)業(yè)鏈，政府沒有負(fù)擔(dān)，企業(yè)還能為國家創(chuàng)收外匯，在實現(xiàn)經(jīng)濟價值的同時，也實現(xiàn)企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的社會效益。

懷揣這份社會責(zé)任心，向武站得更高，看得更遠。然而，前行路上不可能一帆風(fēng)順。無論如何，企業(yè)繼續(xù)深耕、做優(yōu)做強產(chǎn)品的腳步不會停歇。

以一枚小小鵪鶉蛋為支點，向武在熟食加工界撬起了新天地。他個人也入選了長沙百名青商“長青樹”培養(yǎng)工程，成為116名青商中唯一深耕鄉(xiāng)村養(yǎng)殖加工出口全產(chǎn)業(yè)鏈的代表。他說：“能走在實現(xiàn)夢想的路上，本身就是一種幸福?！北еh的夢想，走更遠的路，撬起的將是更大的世界。