4S店銷售顧問(wèn)的薪酬管理優(yōu)化方案

趙艷豐

汽車4S店的銷售顧問(wèn)是決定客戶是否在本店下單的重要原因。從同地區(qū)來(lái)看，盡管擁有同樣屬性的客戶群體，但不同的4S店、不同的銷售顧問(wèn)的銷售業(yè)績(jī)往往是天壤之別。即便同一個(gè)4S店，不同的銷售顧問(wèn)對(duì)于如何尋找客戶、跟蹤客戶以及促使客戶下單都有著不同的熱情度和工作抓手，其結(jié)果也是不盡相同的。對(duì)于4S店來(lái)講，建立一套對(duì)外具有競(jìng)爭(zhēng)力、對(duì)內(nèi)具有提高銷售顧問(wèn)積極性的薪酬管理體系是贏得客戶的關(guān)鍵所在。下面筆者以案例的形式來(lái)詳細(xì)解讀一下4S店銷售顧問(wèn)的薪酬管理體系問(wèn)題。

一、銷售顧問(wèn)薪酬管理存在的問(wèn)題

金逸汽車4S店成立于2015年10月，為寶馬品牌在某城市的授權(quán)經(jīng)銷商之一。近幾年，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，該店在新車銷售環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)管理中出現(xiàn)了盈利能力停滯不前甚至下降的情況。經(jīng)分析，這與該店銷售顧問(wèn)的薪酬管理不當(dāng)有著直接關(guān)系。

1.薪酬管理模式老套，激勵(lì)性與靈活性不夠

金逸店銷售顧問(wèn)的薪酬模式從2015年改店成立時(shí)就已成型，特別是提成機(jī)制方面，除了幾個(gè)系數(shù)有微調(diào)之外，基本模式?jīng)]有發(fā)生大的改變。從本質(zhì)上講，原模式是自上而下型的，銷售壓力是層層分解，最終落實(shí)在銷售顧問(wèn)身上。這就要求銷售顧問(wèn)在原本已經(jīng)非常大的銷售量壓力之下，再做增值業(yè)務(wù)以達(dá)到高額提成。這種模式往往不能形成長(zhǎng)效機(jī)制，人容易形成疲態(tài)，造成薪酬引導(dǎo)與實(shí)際工作疲態(tài)形成反向作用，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)反而將受到抑制。

2.薪酬結(jié)構(gòu)單薄，缺乏有效激勵(lì)

原薪酬模式基本以“底薪+提成”為主，除公司微乎其微的福利外，其余類如股權(quán)激勵(lì)等都未曾涉及，激勵(lì)作用會(huì)逐漸弱化。

3.非經(jīng)濟(jì)性薪酬體系存在激勵(lì)弱項(xiàng)，整體滿意度較低

原薪酬模式對(duì)于非經(jīng)濟(jì)性的保障措施也基本缺失，在工作環(huán)境、晉升機(jī)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及工作的挑戰(zhàn)性與成就感方面沒(méi)有任何落地性的措施。在實(shí)際操作過(guò)程中，僅僅是領(lǐng)導(dǎo)想到哪里做到哪里，銷售顧問(wèn)心理沒(méi)有期盼，也沒(méi)有實(shí)施的標(biāo)準(zhǔn)，公平性就會(huì)打折扣，從而嚴(yán)重影響了員工的積極性。

故而筆者了解到，其員工的滿意度都是偏低的，公司要根據(jù)以上這些實(shí)際調(diào)查情況，不僅僅對(duì)經(jīng)濟(jì)性方面做出改進(jìn)，也要在非經(jīng)濟(jì)性方面做好保障措施。

二、問(wèn)題產(chǎn)生的原因分析

1.外部原因

汽車4S店所處的外部環(huán)境往往會(huì)比較雷同，如同處于一個(gè)汽車城、一個(gè)汽車商貿(mào)街區(qū)等。同區(qū)域的4S店，除了品牌不同，其他制度、結(jié)構(gòu)等基本相同。金逸店所在汽車產(chǎn)業(yè)街區(qū)內(nèi)有多家4S店，其余4S店的銷售考核制度基本雷同，使得店內(nèi)的管理人員缺乏改變現(xiàn)有薪酬體系的外部壓力。

2.內(nèi)部原因

金逸店的管理層經(jīng)常變動(dòng)。由于整個(gè)集團(tuán)的資源分配調(diào)度，一些在崗位上做得較好的員工會(huì)被調(diào)往其他同品牌店做負(fù)責(zé)人。不可預(yù)知的頻繁工作調(diào)動(dòng)很難激發(fā)對(duì)薪酬政策的改進(jìn)熱情，往往是不想改、不敢改的同時(shí)也不會(huì)改，越拖越久，問(wèn)題就顯現(xiàn)出來(lái)了。

3.歷史原因

汽車銷售在國(guó)家鼓勵(lì)個(gè)人乘用車發(fā)展的契機(jī)下，歷史上曾經(jīng)歷過(guò)好幾輪銷售高潮。在那些時(shí)點(diǎn)上，由于預(yù)估不足，指標(biāo)調(diào)整不及時(shí)，個(gè)人購(gòu)車需求的釋放引發(fā)銷售爆表，有多位銷售顧問(wèn)曾單月創(chuàng)造過(guò)5萬(wàn)以上的月收入。公司即便有國(guó)企背景也不可能不兌現(xiàn)，這就直接引起了集團(tuán)高層的注意。所以之后的管理層，都會(huì)將薪酬制定的相對(duì)保守，銷售顧問(wèn)的薪酬也沒(méi)有特殊的超出過(guò)。但此時(shí)非彼時(shí)，行情已經(jīng)不會(huì)有井噴的時(shí)候，所以對(duì)銷售顧問(wèn)的創(chuàng)利熱情有一定的打壓。

三、銷售顧問(wèn)薪酬管理的優(yōu)化目標(biāo)

1.打造精英銷售團(tuán)隊(duì)

4S店行業(yè)是“得客戶者得天下”，這就依附于銷售顧問(wèn)的獲客、抓客能力，故打造精英銷售團(tuán)隊(duì)刻不容緩。公司應(yīng)積極發(fā)掘有理想有抱負(fù)、能把公司事業(yè)當(dāng)做自身事業(yè)的銷售顧問(wèn)，關(guān)注并認(rèn)可其工作中的閃光點(diǎn)，并且從薪酬管理體系中得以體現(xiàn)，形成與公司互惠互利的良好氛圍，最終成為合作者。

2.提高公司與銷售顧問(wèn)的關(guān)聯(lián)性

提高銷售顧問(wèn)的薪酬水平必然會(huì)使企業(yè)的用工成本增加。根據(jù)金逸店的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，員工薪酬是公司最大的成本支出，占運(yùn)營(yíng)成本的50%以上。故倘若只考慮提高員工的收入，而忽視公司的成本，這也是不可持續(xù)發(fā)展的。所以必須提高銷售顧問(wèn)與公司的關(guān)聯(lián)性，即銷售顧問(wèn)的每一份付出，都要對(duì)公司的銷售和效益產(chǎn)生作用，進(jìn)而由公司提供給銷售顧問(wèn)更高的薪酬水平。同時(shí)，要避免出現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)或個(gè)別銷售顧問(wèn)由于公司薪酬體制的缺陷，把能力體現(xiàn)在了與公司銷售與提升效益無(wú)關(guān)的環(huán)節(jié)上，形成墻內(nèi)開(kāi)花墻外香的尷尬狀況。

3.提升公司價(jià)值創(chuàng)造效率和效果

在滿足了精英銷售團(tuán)隊(duì)與加強(qiáng)關(guān)聯(lián)性這兩個(gè)必要條件之后，必須將薪酬改進(jìn)的重點(diǎn)放在如何提升公司價(jià)值創(chuàng)造的效率和效果上，讓公司的每一分投入都有效果，而且是產(chǎn)出大于投入的強(qiáng)杠桿效應(yīng)。作為銷售顧問(wèn)，應(yīng)該在薪酬制度的引導(dǎo)下，從被動(dòng)管理轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的自我提升，把更多的時(shí)間和精力花在如何提升銷售工作效率，挖掘更多的潛在客戶，提高銷售成交率，提升增值業(yè)務(wù)收益，設(shè)計(jì)出更多同行同品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有想到的好點(diǎn)子，從而為公司創(chuàng)造更高的效益，形成你追我趕的良性競(jìng)爭(zhēng)效果。

四、銷售顧問(wèn)薪酬管理的優(yōu)化策略

1.構(gòu)建合作者薪酬管理新模式

在充分調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)積極性的目標(biāo)導(dǎo)向下，金逸店應(yīng)打破原有薪酬管理模式，采用合作者薪酬管理模式。該模式主要目的是，改進(jìn)銷售顧問(wèn)與4S店之間雇傭與被雇傭的關(guān)系，引導(dǎo)銷售顧問(wèn)從幫公司工作的心態(tài)到為自己工作的高度上。這將促成考核主體和被考核對(duì)象合作創(chuàng)業(yè)，共享利潤(rùn)成果，使個(gè)人利益和公司利益緊緊捆綁在一起，真正達(dá)到銷售顧問(wèn)和公司雙贏。

合作者薪酬管理模式的思路如下：將公司與銷售顧問(wèn)的雇傭與被雇傭關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)轭愃朴诠九c主機(jī)廠一樣的經(jīng)銷商合作關(guān)系。對(duì)每一個(gè)銷售顧問(wèn)，公司都會(huì)在初期給予一個(gè)虛擬賬戶，賬戶中有初始資金，銷售顧問(wèn)可以動(dòng)用虛擬賬戶中的資金向公司購(gòu)進(jìn)車輛，然后對(duì)外銷售給真正的客戶。中間的差價(jià)則留在銷售顧問(wèn)的虛擬賬戶，實(shí)現(xiàn)下一次的購(gòu)進(jìn)和銷售滾動(dòng)運(yùn)作。在賬戶到期有盈利后，銷售顧問(wèn)可將盈利額作為獎(jiǎng)金提現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)自身的收益。當(dāng)然如果賬戶虧損，公司會(huì)設(shè)定警戒值，超過(guò)警戒值的銷售顧問(wèn)，將面臨降級(jí)或辭退。

（1）薪酬核算流程

這種合作模式改變的是經(jīng)銷商與銷售顧問(wèn)之間的關(guān)系。某種程度上是將雇傭關(guān)系轉(zhuǎn)化為類合作關(guān)系，即經(jīng)銷商將手中的貨物二次定價(jià)、制定返利規(guī)則后由銷售顧問(wèn)虛擬購(gòu)進(jìn)，然后由銷售顧問(wèn)對(duì)外售出賺取差價(jià)。

（2）薪酬框架

在合作者薪酬管理模式下，銷售顧問(wèn)的薪酬框架主要包括兩大部分。

第一，固定底薪部分。固定底薪將不再像以往一樣有復(fù)雜的等級(jí)制度，而是采用固定金額，而且在總年薪的占比也會(huì)有所降低。

第二，進(jìn)銷差價(jià)部分。該部分為銷售顧問(wèn)自己經(jīng)營(yíng)賺取的利潤(rùn)，計(jì)算公式為：

銷售顧問(wèn)的進(jìn)銷差價(jià)部分=客戶端的實(shí)際收入-4S店結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本

中進(jìn)銷差價(jià)部分全歸銷售顧問(wèn)自己，相當(dāng)于原方案的提成獎(jiǎng)勵(lì)，但又不同于提成獎(jiǎng)勵(lì)。因?yàn)樘岢瑟?jiǎng)勵(lì)是自上而下的，進(jìn)銷差價(jià)則是自下而上的，具有更強(qiáng)的激勵(lì)和引導(dǎo)作用。

2.合作者薪酬管理模式的具體改進(jìn)方案

合作者薪酬管理模式下，薪酬改進(jìn)方案的主要內(nèi)容是汽車的進(jìn)貨價(jià)格，即4S店結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本。計(jì)算公式如下：

4S店結(jié)算給銷售顧問(wèn)的成本=4S店車輛基本結(jié)算價(jià)-購(gòu)進(jìn)車輛獎(jiǎng)金-各項(xiàng)考核獎(jiǎng)金+精品與裝潢成本+保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本+按揭手續(xù)費(fèi)成本+上牌等其他業(yè)務(wù)成本+融資購(gòu)進(jìn)車輛利息費(fèi)用等費(fèi)用

銷售顧問(wèn)要想提升自己的薪酬水平，就需要像公司一樣經(jīng)營(yíng)自我，既要開(kāi)源，更要節(jié)流。以下是本改進(jìn)方案在成本及控制方面的詳細(xì)闡述。合作者薪酬管理模式下，銷售顧問(wèn)需要承擔(dān)的成本項(xiàng)目主要包括：直接車輛成本、增值業(yè)務(wù)成本和融資利息等其他成本。三大成本細(xì)分為若干項(xiàng)具體指標(biāo)。

（1）直接車輛成本部分

①4S店車輛基本結(jié)算價(jià)。4S店向主機(jī)廠采購(gòu)車輛時(shí)（即批售），會(huì)有一個(gè)基本結(jié)算價(jià)，如金逸店所經(jīng)營(yíng)的寶馬品牌基本結(jié)算價(jià)就是該車型市場(chǎng)統(tǒng)一建議零售價(jià)的95%（虛擬比例）。按照這個(gè)邏輯關(guān)系，金逸店將車輛虛擬銷售給銷售顧問(wèn)時(shí)，也會(huì)有一個(gè)基本結(jié)算價(jià)，例如為該車型市場(chǎng)統(tǒng)一建議零售價(jià)的95.5%。4S店自己留0.5個(gè)百分點(diǎn)的盈利。

②批售車輛額外獎(jiǎng)金。主機(jī)廠與4S店結(jié)算時(shí)，也會(huì)給4S店額外獎(jiǎng)金，比如該車型市場(chǎng)統(tǒng)一建議零售價(jià)的2%。即如果4S店完成了一定時(shí)期內(nèi)與主機(jī)廠簽定的批售任務(wù)后，主機(jī)廠就再返給4S店統(tǒng)一零售價(jià)2%的利潤(rùn)?；谶@個(gè)思路，金逸店也會(huì)在留足一定的利潤(rùn)點(diǎn)后，給完成銷售任務(wù)的銷售顧問(wèn)一定的額外獎(jiǎng)金，并充到銷售顧問(wèn)的虛擬賬戶中。

以金逸店銷售顧問(wèn)王某為例，王某向公司批售的月度目標(biāo)為寶馬品牌3系6輛、5系3輛和7系1輛，則額外給予市場(chǎng)統(tǒng)一建議零售價(jià)0.05%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。如果寶馬品牌7系完成批售目標(biāo)2輛以上的，則額外再給予市場(chǎng)統(tǒng)一建議零售價(jià)0.01%的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

③各項(xiàng)考核獎(jiǎng)金。主機(jī)廠在日常銷售過(guò)程中，還會(huì)給經(jīng)銷商不同階段促銷車型的返款政策。按照這個(gè)邏輯思路，金逸店對(duì)于銷售顧問(wèn)也同樣設(shè)計(jì)了不同時(shí)間節(jié)點(diǎn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策。其目的一方面是激發(fā)銷售顧問(wèn)能夠出色完成銷售目標(biāo)，急公司所急，賣公司想賣的車;另一方面也能引導(dǎo)銷售顧問(wèn)關(guān)注客戶滿意度等額外指標(biāo)。

總之，金逸店管理層需根據(jù)主機(jī)廠對(duì)于公司的考核獎(jiǎng)勵(lì)政策分門(mén)別類對(duì)于銷售顧問(wèn)做出相應(yīng)的考核要求。

（2）增值業(yè)務(wù)成本部分

①保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本。假如一輛車的保險(xiǎn)費(fèi)為1.00萬(wàn)元，而保險(xiǎn)公司給予4S店的返利為0.18萬(wàn)元，則4S店需要將這輛車的保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本設(shè)定為0.90萬(wàn)元。即如果銷售顧問(wèn)從客戶手中收取的保費(fèi)為0.90萬(wàn)元?jiǎng)t保本，超出部分就是這位銷售顧問(wèn)的利潤(rùn)。

這樣，任何只要是展廳成交的客戶，銷售顧問(wèn)就一定要將其發(fā)展成為店?？蛻簟６蛻舾冻龅谋ＹM(fèi)比公司設(shè)定的內(nèi)部結(jié)算成本高時(shí)，銷售顧問(wèn)就能從中獲利。

②精品與裝潢附件成本。在裸車不賺錢(qián)的情況下，4S店盈利的關(guān)鍵部分在于車輛精品裝潢件的銷售。像貼膜、腳墊和倒車?yán)走_(dá)等裝潢精品附件，往往也是客戶必須要配備的裝置。以往隨車贈(zèng)送的精品裝潢，在薪酬管理改進(jìn)后的方案中被當(dāng)做了4S店賺錢(qián)生存的救命稻草。銷售顧問(wèn)需要通過(guò)自己的營(yíng)銷本領(lǐng)賣出精品，而公司則需要重新計(jì)算給予銷售顧問(wèn)的精品成本。

同保險(xiǎn)內(nèi)部結(jié)算成本一樣，銷售顧問(wèn)需要根據(jù)不同的精品裝潢安裝包，用虛擬賬戶向公司進(jìn)貨。如“金逸紀(jì)念版”預(yù)先安裝了倒車?yán)走_(dá)、貼膜等附件和精品，公司成本為0.30萬(wàn)元，銷售顧問(wèn)需要內(nèi)部結(jié)算的成本為0.40萬(wàn)元。一旦銷售顧問(wèn)將這些加裝的產(chǎn)品打包銷售高于0.40萬(wàn)元，超出的盈利則都?xì)w銷售顧問(wèn)所有。

③按揭手續(xù)費(fèi)成本。眾多金融機(jī)構(gòu)為搶奪風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較低的車貸市場(chǎng)，往往會(huì)給予經(jīng)銷商一定的金融按揭手續(xù)費(fèi)，4S店就可以據(jù)此框定銷售顧問(wèn)營(yíng)收金融按揭手續(xù)費(fèi)的成本。如公司測(cè)算單臺(tái)車輛需要實(shí)現(xiàn)的按揭手續(xù)費(fèi)收入為0.20萬(wàn)元，則公司與銷售顧問(wèn)內(nèi)部結(jié)算的按揭手續(xù)費(fèi)成本即為0.20萬(wàn)元。銷售顧問(wèn)用虛擬賬戶向公司采購(gòu)，超出0.20萬(wàn)元部分則為其超額的薪酬收入。

④上牌服務(wù)費(fèi)等其他業(yè)務(wù)成本。如今汽車經(jīng)銷商的上牌工作可以在店內(nèi)完成，不需要再去車管所，理所應(yīng)當(dāng)可以向客戶收取上牌服務(wù)費(fèi)。公司可以將預(yù)計(jì)需要實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)以銷售顧問(wèn)增值業(yè)務(wù)成本的方式劃到每輛車中，讓銷售顧問(wèn)去引導(dǎo)客戶消費(fèi)，增加公司收益的同時(shí)也能增加銷售顧問(wèn)的收益。

（3）融資利息等其他成本

①融資批售車輛利息費(fèi)用。汽車經(jīng)銷商行業(yè)是一個(gè)資金密集型的行業(yè)，每一筆業(yè)務(wù)都會(huì)涉及到融資，而且每一筆融資都會(huì)產(chǎn)生利息費(fèi)用。按照成本分?jǐn)偟倪壿?，融資利息費(fèi)用部分也必須要分?jǐn)偟矫恳粋€(gè)銷售顧問(wèn)。

舉例說(shuō)明：一個(gè)銷售顧問(wèn)用自己的初始虛擬賬戶內(nèi)120萬(wàn)元資金就可以周轉(zhuǎn)，則不需要支付利息;但如果向公司虛擬賬戶借了60萬(wàn)元，則需要每天從賬戶中扣除借款利息：

600000×5%/360=83.33元

而如果還不足以周轉(zhuǎn)，需要再借30萬(wàn)，則需要每天從賬戶中扣除借款利息：83.33+300000×11%/360=17元

可見(jiàn)借款越多，利息壓力會(huì)迫使銷售顧問(wèn)更快速地銷售車輛，回籠資金。

②其他成本：除以上成本外，公司還可以根據(jù)實(shí)際運(yùn)營(yíng)中的費(fèi)用情況，結(jié)合作業(yè)成本法原則，將可以量化的成本再做一次分?jǐn)?。如公司從市?chǎng)端引流潛在客戶所花費(fèi)的客資成本，公司在銷售顧問(wèn)培訓(xùn)上所花費(fèi)的培訓(xùn)成本等，將以一定的金額分?jǐn)偟戒N售顧問(wèn)的單車成本中。

（4）改進(jìn)方案與原方案的對(duì)比分析

綜合比較以上方案，可以看出新舊薪酬方案的對(duì)比如表1所示。

3，非經(jīng)濟(jì)性薪酬改進(jìn)策略

非經(jīng)濟(jì)性薪酬的作用在于影響員工的內(nèi)在需求，充分激勵(lì)員工的內(nèi)在動(dòng)力，從而轉(zhuǎn)換為外在動(dòng)力的功能。金逸店的銷售顧問(wèn)大多為90后，按照馬斯洛的需求層次分析，員工在獲得一定的經(jīng)濟(jì)報(bào)酬以后，對(duì)個(gè)人能力成長(zhǎng)、被尊重的成就感等方面的需求也是越來(lái)越高。而筆者實(shí)地調(diào)查中也顯現(xiàn)出，銷售顧問(wèn)對(duì)工作環(huán)境、晉升機(jī)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)、工作的挑戰(zhàn)性與成就感這方面的需求方面寄予了一定的期望。所以金逸店后續(xù)的薪酬管理改進(jìn)中，要在晉升機(jī)會(huì)、培訓(xùn)機(jī)會(huì)以及工作成就感帶來(lái)的自我肯定等幾方面要做好補(bǔ)充。

（1）增加職業(yè)晉升機(jī)會(huì)

金逸店的職業(yè)晉升空間比較有效，存在僧多粥少的現(xiàn)象。比如銷售顧問(wèn)的上級(jí)是展廳經(jīng)理，再上一級(jí)是銷售經(jīng)理。而一個(gè)穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)，這2個(gè)崗位也不會(huì)頻繁離職，這就導(dǎo)致下面優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)缺乏上升通道。從需求心理來(lái)講，職業(yè)晉開(kāi)屬于人的高層次需求，可以激勵(lì)員工帶來(lái)更高的工作熱情。在這種情況下，金逸店可以另辟蹊徑，在銷售顧問(wèn)晉升渠道上增加資深客戶經(jīng)理、高級(jí)客戶經(jīng)理這2個(gè)崗位。資深客戶經(jīng)理的要求是工作滿2年以上，業(yè)績(jī)突出、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者;高級(jí)客戶經(jīng)理是在資深客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)上增加2年，業(yè)績(jī)突出、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者。

（2）加強(qiáng)培訓(xùn)教育

首先，主機(jī)廠提供的培訓(xùn)機(jī)會(huì)要鼓勵(lì)員工積極參加。盡管主機(jī)廠的培訓(xùn)地點(diǎn)往往都在北京、上海等城市，必然會(huì)增加交通住宿費(fèi)用，但教育培訓(xùn)從某種意義上來(lái)講既是費(fèi)用，同時(shí)也可以看作是用工成本，是有潛在回報(bào)的。

其次，增加金逸店組織的內(nèi)部培訓(xùn)?？梢匝?qǐng)行業(yè)專家講課、主機(jī)廠培訓(xùn)師駐店培訓(xùn)以及兄弟店優(yōu)秀的培訓(xùn)師互相學(xué)習(xí)等方式，增加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高銷售顧問(wèn)的抓客能力、議價(jià)能力及轉(zhuǎn)換能力。

再次，銷售顧問(wèn)利用業(yè)余時(shí)間深造學(xué)習(xí)的，也考慮給予學(xué)習(xí)費(fèi)用總額30%～50%的費(fèi)用報(bào)銷。在如今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，對(duì)營(yíng)銷人的要求越來(lái)越高，所以企業(yè)要鼓勵(lì)和推動(dòng)員工不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步，學(xué)習(xí)最前沿的營(yíng)銷知識(shí)，提高綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。員工進(jìn)步了，企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力也就提高了。最后達(dá)到員工和企業(yè)共同成長(zhǎng)、共同合作、共同獲利的良性局面。

（3）提升員工榮譽(yù)感

建立季度、年度評(píng)優(yōu)工作的制度。季度設(shè)立“銷售之星”評(píng)選，年度設(shè)立“優(yōu)秀員工”、“銷售冠軍”頭銜的評(píng)選。授予員工榮譽(yù)是除了經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬之外，另一種對(duì)員工工作的肯定方式表現(xiàn)，能夠讓員工充分感受到自己的價(jià)值感和存在感，更能有效激發(fā)員工的工作潛能。這種鼓勵(lì)和認(rèn)可對(duì)于出生在物質(zhì)資源已經(jīng)較為豐富的90后員工群體更為重要，他們更需要精神層面的被認(rèn)可和被鼓勵(lì)。

當(dāng)然，除了激勵(lì)銷售顧問(wèn)個(gè)人，還要激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，以提高銷售顧問(wèn)的凝聚力，促成團(tuán)結(jié)友愛(ài)、互幫互助的良性競(jìng)爭(zhēng)氛圍。以上種種激勵(lì)模式能促進(jìn)銷售顧問(wèn)成長(zhǎng)的同時(shí)，又能看到和別人的差距，最終達(dá)到銷售顧問(wèn)自我激勵(lì)、自我成長(zhǎng)的目的。

總之，4S店要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，首要條件就是擁有一支優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)。希望廣大4S店能及時(shí)對(duì)自身的薪酬現(xiàn)狀進(jìn)行分析并不斷地優(yōu)化，充分調(diào)動(dòng)銷售顧問(wèn)的工作積極性，最終提升企業(yè)的整體競(jìng)爭(zhēng)力。