思科：新興渠道的“新思路”

田曉力

“一家擁有300～500家分店的連鎖咖啡館，由思科新思路合作伙伴中的托管服務(wù)提供商（Provider）為其提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，那么每家咖啡館只需要為此支付每個(gè)月幾百元的服務(wù)費(fèi)，就可以得到包括連接所有的POS機(jī)、所有店內(nèi)的Wi-Fi和網(wǎng)絡(luò)安全等一系列的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)解決方案，同時(shí)還能保證總部可以直接控制管理?！毙礻?yáng)，思科大中華區(qū)副總裁、合作伙伴發(fā)展總經(jīng)理，在一場(chǎng)關(guān)于思科新興渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的網(wǎng)絡(luò)會(huì)議上，向筆者描述了關(guān)于“思科新興渠道業(yè)務(wù)”戰(zhàn)略及其對(duì)于中小企業(yè)和新思路合作伙伴的價(jià)值。

徐陽(yáng)介紹，“新思路”合作伙伴類別為Provider，取代了之前CMSP的合作伙伴類別。徐陽(yáng)強(qiáng)調(diào)，思科推出“新興渠道業(yè)務(wù)”，就是希望能夠與更多為中小企業(yè)提供服務(wù)的“托管服務(wù)提供商”建立合作伙伴關(guān)系，通過“超越合作伙伴傳統(tǒng)轉(zhuǎn)售職能”的方式，讓新興業(yè)務(wù)渠道的合作伙伴成為“擁有思科產(chǎn)品和應(yīng)用”，并能夠在此基礎(chǔ)上創(chuàng)建適合最終用戶需求的托管服務(wù)提供商。徐陽(yáng)說(shuō)：“通過與這種托管服務(wù)提供商的合作，思科就能夠參與到為廣大中小企業(yè)客戶提供服務(wù)的業(yè)務(wù)中來(lái)，讓更多的客戶從中獲益，從而實(shí)現(xiàn)客戶、合作伙伴（托管服務(wù)提供商）和思科三方共贏?！?/p>

作為一個(gè)曾經(jīng)被業(yè)界定義為“大型企業(yè)專屬產(chǎn)品提供者”的思科，對(duì)于中小企業(yè)市場(chǎng)的持續(xù)關(guān)注，應(yīng)該是基于兩個(gè)方面的原因：一方面源自自身產(chǎn)品業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整；另一方面，則是基于市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和需求的不斷改變。

應(yīng)該說(shuō)，從2017年6月，羅卓克首次提出“基于意圖的網(wǎng)絡(luò)”愿景后，思科就已經(jīng)在開始不斷嘗試調(diào)整自身的技術(shù)、產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，希望將自己從一個(gè)網(wǎng)絡(luò)硬件廠商轉(zhuǎn)型成一個(gè)提供網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)軟件和服務(wù)的提供商。

2020年底，在接受《數(shù)字商業(yè)時(shí)代》專訪的過程中，思科大中華區(qū)首席執(zhí)行官黃志明在強(qiáng)調(diào)思科當(dāng)前業(yè)務(wù)重點(diǎn)時(shí)，將思科的業(yè)務(wù)歸結(jié)成四個(gè)組成部分：重新定義應(yīng)用、保護(hù)數(shù)據(jù)安全、基礎(chǔ)架構(gòu)轉(zhuǎn)型和賦能團(tuán)隊(duì)。黃志明強(qiáng)調(diào)：“未來(lái)思科所有的嘗試都將集中在這四個(gè)方面，而且思科能夠?yàn)槠髽I(yè)提供的這四個(gè)方面的能力，也將是能夠在同一平臺(tái)上，彼此融合在一起的?！?/p>

可以說(shuō)，思科這些年一直在持續(xù)強(qiáng)化向軟件和服務(wù)的轉(zhuǎn)型。這一次推出“新興渠道業(yè)務(wù)”的目標(biāo)，就是要將技術(shù)堆棧作為服務(wù)組合在一起，與合作伙伴共同建立“一切皆服務(wù)”（as-a-service）的服務(wù)生態(tài)體系。

多年來(lái)，思科在中國(guó)大部分生意都是通過合作伙伴，全球也是以代理商為主導(dǎo)，而非思科自己直接與客戶簽訂合約。因此思科在市場(chǎng)上以擅長(zhǎng)借助合作伙伴實(shí)現(xiàn)集成解決方案和客戶化定制著稱。而思科“新思路”的推出，則是將此優(yōu)勢(shì)進(jìn)一步強(qiáng)化并提升：將思科自己與合作伙伴、最終用戶的關(guān)系，從以往銷售硬件和軟件許可權(quán)的買賣關(guān)系，調(diào)整以SaaS訂閱方式和提供服務(wù)為主的服務(wù)關(guān)系。

事實(shí)上在 推出“新興渠道業(yè)務(wù)”之前，思科已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)做過針對(duì)中小企業(yè)市場(chǎng)的渠道業(yè)務(wù)模式方面的嘗試。

2018年4月，在思科在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)布針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)用戶的思科Meraki中文版時(shí)，就同時(shí)宣布，思科Meraki全球化的API項(xiàng)目也對(duì)中國(guó)的合作伙伴開放，允許第三方供應(yīng)商接入思科Meraki所提供的數(shù)據(jù)。這實(shí)際上可以看成是思科嘗試以不同形式與合作伙伴開展技術(shù)、市場(chǎng)合作的開始：開放API項(xiàng)目，就意味著思科希望能夠更多的合作伙伴，能夠基于思科的技術(shù)和產(chǎn)品，為不同垂直領(lǐng)域的中小企業(yè)用戶定制符合其各自需求的服務(wù)——這與此次“新興渠道業(yè)務(wù)”部門所強(qiáng)調(diào)的業(yè)務(wù)模型，已經(jīng)頗為相似了。

此后，在2020年4月，思科又針對(duì)中國(guó)的中小企業(yè)推出了“Cisco Designed中小企業(yè)商務(wù)優(yōu)選”解決方案，希望借此為中小企業(yè)用戶量身定制簡(jiǎn)捷、高效、協(xié)同的產(chǎn)品組合，全力支持中小企業(yè)在疫情后針對(duì)新的挑戰(zhàn)進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，滿足市場(chǎng)發(fā)展需要。

從某種角度看，思科此次 推出“新興渠道業(yè)務(wù)”，是將以往經(jīng)過驗(yàn)證的方法和策略，進(jìn)行了重新的梳理、規(guī)范和豐富，從而使其具有了一定的持續(xù)操作的能力。

“一帶新思路，是思科新興渠道業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，是在思科現(xiàn)有渠道戰(zhàn)略基礎(chǔ)上的有效補(bǔ)充?！毙礻?yáng)強(qiáng)調(diào)“新興渠道業(yè)務(wù)”的“新思路”的合作模式，按照合作伙伴類型的不同，分為四種：MSP托管服務(wù)提供商（Managed Service Provider）、電信運(yùn)營(yíng)服務(wù)商、OEM解決方案合作商和云服務(wù)商。

“MSP通過采購(gòu)思科產(chǎn)品，結(jié)合自己的專業(yè)能力，利用思科的專業(yè)技術(shù)，提供最終用戶需要的不同的服務(wù)；電信運(yùn)營(yíng)商按照不同級(jí)別，結(jié)合不同運(yùn)營(yíng)商的電信服務(wù)，可以直接為企業(yè)客戶提供更便宜的服務(wù)；OEM則更多是工業(yè)類生產(chǎn)廠家，如一些知名品牌的工業(yè)廠商，他們通過與思科有合作，將某些廠商的產(chǎn)品與思科的無(wú)線產(chǎn)品組合在一起，讓工業(yè)環(huán)境下的產(chǎn)品隨時(shí)隨地提供數(shù)據(jù)給到同步分析，思科也會(huì)為這類客戶提供定制，將思科的產(chǎn)品OEM到他們的產(chǎn)品中，以滿足工業(yè)客戶的不同需求；現(xiàn)在市場(chǎng)上大部分知名的云服務(wù)商都是我們的合作伙伴，根據(jù)他們之間主營(yíng)業(yè)務(wù)的差異，可以給所有的客戶提供更多樣化的選擇，提升客戶價(jià)值?！毙礻?yáng)反復(fù)強(qiáng)調(diào)的一點(diǎn)是：思科新興渠道業(yè)務(wù)，超越了合作伙伴傳統(tǒng)的轉(zhuǎn)售職能，“從我們的角度，希望在未來(lái)能夠和合作伙伴一起探索出更多適合中小企業(yè)的應(yīng)用場(chǎng)景，打造更多適合他們的解決方案。很多情況下，解決方案是有共性的，MSP也好、SP也好，可以放到他們的服務(wù)列表里，直接提供給他們的客戶。這是我們新興渠道目前在努力追求的目標(biāo)?！?h3>寫在最后

面對(duì)市場(chǎng)變化，面對(duì)客戶IT需求的進(jìn)階，面對(duì)多云環(huán)境下技術(shù)架構(gòu)的重塑，徐陽(yáng)表示：“我們需要一個(gè)新思路，幫助客戶和合作伙伴選擇新思路，同時(shí)讓大家樂享新思路，這將直接關(guān)系到未來(lái)能否實(shí)現(xiàn)三方共贏。”