體驗式教學(xué)模式的構(gòu)建與實踐探索
——以銷售管理課程為例

單雙雙

（吉林外國語大學(xué)國際商學(xué)院，吉林 長春130117）

0 引言

數(shù)字化時代，大學(xué)生多樣化的信息獲取方式，使得教育教學(xué)模式發(fā)生了改變。高校教師如何成為一名成功的知識營銷員？答案是將學(xué)生看成顧客，分析學(xué)生需求的新特征。

1 問題的提出

1．1 數(shù)字化時代改變了教學(xué)環(huán)境

在全民使用互聯(lián)網(wǎng)的背景下，信息的傳遞由傳統(tǒng)的告知模式轉(zhuǎn)變?yōu)榉窒砟Ｊ?，即信息?jīng)歷了搜尋、轉(zhuǎn)發(fā)和分享階段。教育教學(xué)不局限在教室，而是延伸到了網(wǎng)絡(luò)、延伸到了圍墻以外的廣闊時空。傳統(tǒng)的教學(xué)手段和教學(xué)工具也因互聯(lián)網(wǎng)而得以拓展和豐富，短視頻的拍攝、制作與分享更受學(xué)生的歡迎。

1.2 “00后”成為了新的教學(xué)對象

2018年9 月以來，“00后”逐漸成為大學(xué)生的主要群體，這一代人幾乎是同中國的互聯(lián)網(wǎng)一同成長起來的。“00后”的大學(xué)生每天都面臨海量的信息，他們對于大學(xué)的學(xué)習(xí)不僅僅滿足于課堂上教師的講授，更希望在課堂上分享自己的所見所聞，討論甚至辯論對當(dāng)下的熱點話題的觀點與看法，希望得到教師正面積極的肯定。這就要求大學(xué)教師在具備深厚的專業(yè)課知識的基礎(chǔ)上，更加善于與“00后”學(xué)生的溝通，走近學(xué)生給與及時正面的指導(dǎo)。

2 體驗式教學(xué)模式的形成與發(fā)展

2．1 體驗及體驗式教學(xué)理念的起源與發(fā)展

體驗的涵義：

體驗一詞最早見于狄爾泰《體驗和文學(xué)創(chuàng)作》一書，該書首次將體驗與經(jīng)歷區(qū)分開，賦予了“體驗”概念性的功能。雖然“體驗”一詞19世紀(jì)才被提出，而體驗的學(xué)習(xí)理念卻由來已久，在我國古代就有“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行”的詩句。

2．2 體驗教學(xué)模式的理論基礎(chǔ)

2．2．1 建構(gòu)主義理論

該理論認(rèn)為知識不是通過教師傳授得到的，而是學(xué)習(xí)者在一定的情境中學(xué)習(xí)獲得的。學(xué)習(xí)是在一定的社會文化背景下，通過人際間的協(xié)作活動而實現(xiàn)的意義建構(gòu)的過程。

2.2.2 體驗式教學(xué)模式的優(yōu)勢

不同的學(xué)習(xí)方式記憶效率不同，傳統(tǒng)的教學(xué)模式，如教師一對多的講授，學(xué)生的記憶效率在10%左右；通過視頻形式的教學(xué)，記憶效率在20%左右；教師演示或示范，記憶效率在30%左右；小組討論的方式，記憶效率能夠達(dá)到50%左右；學(xué)生在進(jìn)行實戰(zhàn)演練中學(xué)習(xí)保持率能達(dá)到75%左右。

3 體驗式教學(xué)模式實施的具體措施

3.1 明確課程建設(shè)目標(biāo)

銷售管理課程的主要目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生掌握市場經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)銷售管理的基本思路、方法和操作步驟，具備發(fā)現(xiàn)、分析和解決企業(yè)銷售管理實踐中實際問題的初步能力。

3.2 角色體驗式學(xué)習(xí)

第一階段，學(xué)生主要以“一線銷售員”的角色進(jìn)行學(xué)習(xí)。學(xué)生在學(xué)習(xí)中，以真實的銷售任務(wù)為載體，組織學(xué)生進(jìn)行銷售實踐。第二階段，學(xué)生主要以中高層“銷售主管”的角色進(jìn)行學(xué)習(xí)。通過第一階段的學(xué)習(xí)與觀察，找出銷售員隊伍管理中存在的問題，帶著問題走進(jìn)“銷售主管”這個角色，進(jìn)而實現(xiàn)銷售計劃制訂、銷售隊伍組建、銷售過程指導(dǎo)和客戶關(guān)系維系的學(xué)習(xí)。

3.3 多元化的課程教學(xué)方式

通過設(shè)置銷售情景模擬演練，提高學(xué)生的表達(dá)能力、應(yīng)變能力、處理突發(fā)狀況的能力。通過銷售方案的設(shè)計，培養(yǎng)學(xué)生運用理論知識解決實際問題的實踐能力，同時鍛煉學(xué)生的寫作能力；銷售方案設(shè)計完成后，進(jìn)行展示匯報，以此提高學(xué)生的語言表達(dá)能力，通過教師與其他學(xué)生的打分與點評，實現(xiàn)不斷完善與提高。通過銷售渠道案例分析、銷售隊伍管理案例分析和銷售人員薪酬案例分析等真實企業(yè)案例的分析，增強(qiáng)學(xué)生的體驗感；通過產(chǎn)品推銷視頻拍攝、上傳、分享，提升學(xué)生利用科技手段進(jìn)行產(chǎn)品銷售的能力；通過模擬給客戶發(fā)送郵件約見稿，提升學(xué)生的寫作能力和學(xué)生溝通的技巧。

3.4 成績評定方式的多樣性

銷售管理課程采用過程性考核和期末閉卷考核相結(jié)合的形式進(jìn)行，其中平時成績占50%，期末成績占50%。平時成績包括：出勤扣分制，課堂表現(xiàn)20%，銷售場景模擬演練20%，企業(yè)案例分析20%，銷售方案設(shè)計20%，短視頻拍攝與分享20%等。其中除課堂表現(xiàn)由授課教師評分外，其余四項在小組展示分享后，均由全體學(xué)生與教師共同打分評價。期末考核為閉卷考試，試題內(nèi)容除了少部分的記憶性題目如簡答題外，絕大部分均為分析、理解、發(fā)揮性的題目，如案例分析題、論述題和實戰(zhàn)性的題目。

4 實施效果的評價及反饋

結(jié)合期末學(xué)生測評和隨機(jī)訪問的結(jié)果，學(xué)生對于銷售管理實施體驗式教學(xué)方式的綜合評價如表1所示。

表1 學(xué)生對體驗式教學(xué)模式的效果評價

綜上所述，在設(shè)計課程時需要根據(jù)社會需求，結(jié)合實際，將企業(yè)中真實的銷售任務(wù)引入課堂；學(xué)生在實踐學(xué)期進(jìn)入企業(yè)學(xué)習(xí)，要與企業(yè)銷售管理人員及銷售管理制度進(jìn)行互動，使自己盡快地融入到銷售環(huán)境中；教師與學(xué)生間的互動體現(xiàn)在教師對學(xué)生銷售活動的指導(dǎo)、加深對銷售工作的認(rèn)識上。不斷與時俱進(jìn)，將國內(nèi)外先進(jìn)的銷售管理方面的內(nèi)容與案例增加進(jìn)課程內(nèi)容中；注重教學(xué)方式的創(chuàng)新，強(qiáng)化教師與企業(yè)間的互動、企業(yè)與學(xué)生間的互動、教師與學(xué)生間的互動、學(xué)生與學(xué)生間的互動。通過多元化的課程教學(xué)方式，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，強(qiáng)化業(yè)務(wù)素質(zhì)的培養(yǎng)，提升學(xué)生的銷售經(jīng)理人職業(yè)素養(yǎng)。