電力市場(chǎng)開拓及電力企業(yè)營(yíng)銷管理策略

李榮富

為保障經(jīng)濟(jì)長(zhǎng)效增長(zhǎng)和穩(wěn)定國(guó)民生活環(huán)境，我國(guó)近年來持續(xù)加大對(duì)電力系統(tǒng)的投入，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，推動(dòng)我國(guó)電網(wǎng)設(shè)施質(zhì)量實(shí)現(xiàn)躍升。為進(jìn)一步促進(jìn)電力行業(yè)發(fā)展，國(guó)家開始推動(dòng)電力企業(yè)進(jìn)行體制改革，參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，轉(zhuǎn)變內(nèi)部管理制度與企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。電力企業(yè)作為老牌央企，受體制思維限制，對(duì)市場(chǎng)、營(yíng)銷等關(guān)系到企業(yè)發(fā)展的重要內(nèi)容敏感性不高，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷環(huán)節(jié)相對(duì)薄弱，在電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、亟待開拓新的用戶市場(chǎng)的時(shí)代背景下，電力企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析實(shí)際問題，積極探索解決途徑，以促進(jìn)自身發(fā)展。

電力企業(yè)營(yíng)銷市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

我國(guó)電力企業(yè)的生產(chǎn)水平在最近幾年來隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展不斷進(jìn)步，工業(yè)生產(chǎn)與日常生活用電量的擴(kuò)大，迫使電力企業(yè)不斷提高生產(chǎn)規(guī)模，優(yōu)化生產(chǎn)設(shè)備。在2018年我國(guó)電力企業(yè)發(fā)電機(jī)總?cè)萘肯啾?年前擴(kuò)大了超過60%，最近三年每年發(fā)電機(jī)總?cè)萘吭鏊俪^8%。在用電量劇增的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境下，我國(guó)售電量在最近5年內(nèi)逐年增長(zhǎng)，如今年用電量已突破6.5萬億kW？h。這其中有人們生活水平提高、工業(yè)生產(chǎn)技術(shù)革新的原因，電力企業(yè)營(yíng)銷策略調(diào)整也發(fā)揮了巨大作用。

電力行業(yè)作為影響我國(guó)居民生活與社會(huì)生產(chǎn)的重要基礎(chǔ)能源行業(yè)，對(duì)我國(guó)當(dāng)前產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整具有重要意義，同時(shí)電力企業(yè)自身也面臨改革與轉(zhuǎn)型，電網(wǎng)建設(shè)由原來的各行其政逐漸向著智能化、系統(tǒng)化、協(xié)同化發(fā)展，電網(wǎng)企業(yè)由之前的重點(diǎn)關(guān)注供電能力提高向關(guān)注供電側(cè)與配電、售電側(cè)協(xié)同發(fā)展轉(zhuǎn)變。從我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)來看，在未來幾年內(nèi)我國(guó)生產(chǎn)與生活的電力需求仍將會(huì)穩(wěn)步增長(zhǎng)，電力市場(chǎng)規(guī)模和電力企業(yè)售電總量也將不斷擴(kuò)大。

但在電力行業(yè)仍將持續(xù)發(fā)展的背景下，我國(guó)電力企業(yè)在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資總量也將長(zhǎng)期處于上升狀態(tài)，全面更新電網(wǎng)覆蓋范圍與供配電服務(wù)質(zhì)量。但同時(shí)電力企業(yè)也表現(xiàn)出一些不可忽視的發(fā)展問題：首先是由于國(guó)有體制限制，電力企業(yè)在市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷方面受到較深的束縛，缺乏進(jìn)取精神和有效的營(yíng)銷手段；其次是電網(wǎng)管理仍不規(guī)范，城市內(nèi)偷電、漏電問題仍舊存在，農(nóng)村地區(qū)電力設(shè)施、電網(wǎng)建設(shè)還很薄弱；另外，電力基礎(chǔ)設(shè)施老化、電網(wǎng)改造、智能化設(shè)備更新、新環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)施行等也對(duì)電力企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新提出了更高要求。

電力企業(yè)市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷管理面臨的問題

用電規(guī)范與電網(wǎng)建設(shè)問題

近年來國(guó)家持續(xù)加大對(duì)電網(wǎng)建設(shè)的投入，但在部分農(nóng)村地區(qū)電力設(shè)施仍不夠完善，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)進(jìn)度相對(duì)較緩；而在部分城市地區(qū)電網(wǎng)建設(shè)相比城市發(fā)展仍然較慢，難以滿足城市生產(chǎn)與生活的用電需要；另外現(xiàn)有電力設(shè)施也面臨設(shè)備老化、智能設(shè)備覆蓋率不足的問題，導(dǎo)致某些地區(qū)出現(xiàn)偷電、漏電現(xiàn)象。這些用電不規(guī)范的問題，對(duì)電力企業(yè)供配電管理提出了更高要求，同時(shí)也反映出我國(guó)電網(wǎng)建設(shè)不平衡、基礎(chǔ)設(shè)施更新速度難以滿足市場(chǎng)需求等問題。設(shè)施老化、變壓器老舊、新型設(shè)備更新速度和覆蓋率都較低，未來電網(wǎng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

體制思維限制電力企業(yè)市場(chǎng)開拓與營(yíng)銷管理發(fā)展

電力企業(yè)作為老牌央企，在市場(chǎng)開拓和營(yíng)銷管理方面受到體制思維限制，營(yíng)銷意識(shí)、營(yíng)銷激勵(lì)、營(yíng)銷方式都難以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展，同時(shí)缺乏專業(yè)營(yíng)銷人才也是導(dǎo)致當(dāng)前電力企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀的重要原因。

1. 電力營(yíng)銷方式落后

近年來互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)迅速普及，線上銷售已經(jīng)發(fā)展為我國(guó)零售行業(yè)重要的出貨渠道，尤其最近兩年線上種草、直播帶貨等在疫情時(shí)期飛速發(fā)展，并在全國(guó)范圍內(nèi)普及。但在電力營(yíng)銷方面，無論是對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的引入與利用，還是對(duì)各類線上營(yíng)銷方式的關(guān)注與嘗試，都表現(xiàn)得并不積極。電力企業(yè)對(duì)信息化平臺(tái)與各類新技術(shù)的引進(jìn)主要停留在企業(yè)內(nèi)部管理與技術(shù)革新方面，在營(yíng)銷方面的投入相對(duì)較少。營(yíng)銷方式的落后在一定程度上影響了電力營(yíng)銷的發(fā)展與電力市場(chǎng)的開拓。

2.電力企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)薄弱

我國(guó)電力行業(yè)作為最大的基礎(chǔ)能源供應(yīng)行業(yè)，電力企業(yè)作為國(guó)家重點(diǎn)發(fā)展的央企，電力營(yíng)銷一直以來處于“包產(chǎn)包銷”的狀態(tài)，電力企業(yè)始終將提高生產(chǎn)能力、更新核心技術(shù)作為第一要?jiǎng)?wù)，電力營(yíng)銷處于完全被忽視的位置。如今隨著企業(yè)體制改革，電力企業(yè)在國(guó)家引導(dǎo)下逐步放棄壟斷地位，開始參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，電力市場(chǎng)開拓勢(shì)在必行，但企業(yè)內(nèi)部受固有思維限制，營(yíng)銷意識(shí)相對(duì)薄弱。而且這一問題不僅停留在基層員工身上，同時(shí)出現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)層、管理部門，甚至各級(jí)銷售單位，營(yíng)銷意識(shí)的缺乏與薄弱，已經(jīng)嚴(yán)重限制了電力產(chǎn)品的宣傳與電力市場(chǎng)的開拓。

3.營(yíng)銷管理機(jī)制固化

在傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念的指導(dǎo)下，電力企業(yè)營(yíng)銷機(jī)制創(chuàng)新性和改革力度不足，缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制和銷售程序，難以調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員積極性；忽視電力產(chǎn)品與新電價(jià)計(jì)費(fèi)方式的基層宣傳，削弱生活用電所能帶來的市場(chǎng)營(yíng)收；營(yíng)銷環(huán)節(jié)僅限于大廠供電、大型企業(yè)合作項(xiàng)目，忽視中小型企業(yè)合作商的維護(hù)等，營(yíng)銷機(jī)制的固化限制了諸多營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展。

4. 缺乏專業(yè)營(yíng)銷人才

隨著新時(shí)代電力市場(chǎng)與營(yíng)銷環(huán)境的改變，電力營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷人員提出了更高要求，營(yíng)銷人員除了要對(duì)電力產(chǎn)品、市場(chǎng)環(huán)境有足夠的了解，同時(shí)還要具備營(yíng)銷思維，善于發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求、充分利用各類營(yíng)銷手段、積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷方式等，但當(dāng)前電力企業(yè)內(nèi)不僅營(yíng)銷人員相對(duì)缺乏，同時(shí)現(xiàn)有的營(yíng)銷人員專業(yè)能力也難以適應(yīng)市場(chǎng)需求。專業(yè)營(yíng)銷人才的缺乏不僅限制了電力市場(chǎng)的開拓，而且對(duì)電力企業(yè)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生影響。

電力企業(yè)市場(chǎng)開拓策略分析

堅(jiān)持環(huán)保技術(shù)帶動(dòng)策略

隨著低碳環(huán)保理念的深入人心，綠色發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展不僅是現(xiàn)代化生產(chǎn)的積極發(fā)展的方向，而且成為普通民眾對(duì)日常生活的要求。電力企業(yè)應(yīng)加大對(duì)可再生能源的研發(fā)投入，爭(zhēng)取相關(guān)扶持政策及資金，進(jìn)一步提高能電轉(zhuǎn)換技術(shù)，提升可再生能源使用效率，并將新能源電力產(chǎn)品營(yíng)銷與電器設(shè)備相聯(lián)結(jié)。電力企業(yè)可借助電器消費(fèi)市場(chǎng)，加大新能源電力產(chǎn)品的宣傳，帶動(dòng)電力市場(chǎng)的拓展。首先，電力企業(yè)聯(lián)手電器行業(yè)開展清潔能源與環(huán)保電力產(chǎn)品的宣傳，樹立品牌形象，借助深入人心的環(huán)保理念消減之前煤電生產(chǎn)帶來的負(fù)面影響；其次，從日常生活與工業(yè)生產(chǎn)的實(shí)際需求出發(fā)，通過對(duì)電暖、空調(diào)、熱水供應(yīng)等設(shè)備的研究，分析設(shè)備與電力產(chǎn)品的最佳配比，通過調(diào)整供電頻率等降低能耗與設(shè)備損耗率，提升供配電服務(wù)質(zhì)量；同時(shí)，根據(jù)城市和農(nóng)村需求投建電氣設(shè)施，并分別對(duì)市民與企業(yè)開展電力市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，及時(shí)對(duì)地區(qū)范圍內(nèi)電力能源供應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整，提高城市、社區(qū)、街道的電氣化水平；另外，積極開拓農(nóng)村市場(chǎng)，借助家電下鄉(xiāng)、辦網(wǎng)送服務(wù)等活動(dòng)，將電力市場(chǎng)下沉到農(nóng)村區(qū)域，擴(kuò)展電力市場(chǎng)范圍。