贏在非油— 關(guān)于國有石油企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的觀察與思考

■ 本刊記者 李月清

贏在非油— 關(guān)于國有石油企業(yè)非油品業(yè)務(wù)的觀察與思考

■ 本刊記者 李月清

90%目前歐洲國家80%以上加油站開設(shè)便利店業(yè)務(wù)，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤占總利潤40%-50%，有的加油站便利店銷量已占總銷量70%-90%，而且比例還有進(jìn)一步上升空間。

從1909年世界上首座“駛?cè)胧健奔佑驼菊Q生以來，美國加油站行業(yè)走過100多年的歷程，逐步完成從單純的加油站向綜合性服務(wù)站轉(zhuǎn)變。加油站數(shù)量也經(jīng)歷跌宕起伏的過程，從1977年峰值時的26.3萬座，跌至目前的16萬座，減少10萬座。但加油站延伸業(yè)務(wù)，卻呈現(xiàn)出蓬勃生機(jī)，加油站便利店占加油站總數(shù)超過70%。如今的便利店已成為美國加油站不可或缺的組成部分。如果說人們在加油同時順便購物的話，不如說人們是在購物時順便加油，便利店的生意非常紅火，有的加油站甚至開始免費加油，就像免費閱讀報刊一樣。歐洲國家也是如此，目前歐洲國家80%以上加油站開設(shè)便利店業(yè)務(wù)，非油品銷售通常占總銷售收入的50%-60%，利潤占總利潤40%-50%，有的加油站便利店銷量已占總銷量70%-90%，而且比例還有進(jìn)一步上升空間。

毋容置疑，成品油屬于沒有個性的一種商品，而且在國外早已進(jìn)入微利時代。在企業(yè)主營利潤率很低的情況下，通過“利潤池平移”—將利潤增長點向主業(yè)外轉(zhuǎn)移幾乎成了歐美國家石油公司共同的選擇。對國內(nèi)加油站來說，油品銷售也已告別利潤豐厚的時代，而便利店適時填補(bǔ)了利潤空間，這種經(jīng)營模式對國內(nèi)成品油銷售具有借鑒意義，也意味著國內(nèi)加油站非油業(yè)務(wù)具有很大的增長潛力和想象空間。近些年來國際成品油市場動蕩，以單一油品業(yè)務(wù)為主的國內(nèi)油品銷售公司盈利能力下降。發(fā)展油品零售衍生業(yè)務(wù)、做大做強(qiáng)非油品業(yè)務(wù)，應(yīng)該成為油品銷售公司拓展新領(lǐng)域的有效途徑。

作為商界共識，非油品業(yè)務(wù)正在成為石油終端銷售的新領(lǐng)域。從營銷手段的花樣翻新，到廣告宣傳的不惜血本，油品零售商正將視線越來越多地投向產(chǎn)業(yè)鏈末梢。站在利潤池角度，企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略時，必須著眼于“利潤池”而非“收入池”，原因很簡單，價值鏈上某些細(xì)分市場的“池水”會比另一些細(xì)分市場的“池水”深，即便是在各細(xì)分市場內(nèi)部也存在“池水”深淺不一情況，所以厘清利潤形成的結(jié)構(gòu)與形態(tài)，將更多資源配置在“池水”較深的地方，將會使企業(yè)擺脫“枯池”陷阱，贏得巨大商機(jī)。而今天的成品油零售非油領(lǐng)域，正是一個迅速聚集的利潤池，其商機(jī)甚至可能超過油品業(yè)務(wù)本身。

厘清企業(yè)價值鏈和利潤構(gòu)成方式很多，有以客戶或市場為基礎(chǔ)，也有以產(chǎn)品或分銷渠道為基礎(chǔ)，而更多情況是價值鏈多基礎(chǔ)的結(jié)合。因此細(xì)分也可以以不同基礎(chǔ)進(jìn)行，并將同一業(yè)務(wù)內(nèi)不同細(xì)分利潤池按份額大小排隊，然后再對各鏈條環(huán)節(jié)進(jìn)行取舍選擇。

而這一切都要求我們必須詳細(xì)了解和掌握國內(nèi)外加油站非油市場狀況，及與之相關(guān)的汽車保有量、單車用油量、加油站數(shù)量、油品零售量、加油站密度、站均銷售量等情況，通過橫向排列比較，發(fā)現(xiàn)“利潤池”中的商機(jī)與漏洞，制定本企業(yè)非油戰(zhàn)略并形成自己卓爾不群的營銷特色。