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    構(gòu)建以客戶為中心的流程

    2021-08-26 08:55蔣偉良
    風(fēng)流一代·TOP青商 2021年8期
    關(guān)鍵詞:鐵三角客戶經(jīng)理開店

    蔣偉良

    好的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該像一條龍,不管如何舞動,其身軀內(nèi)部所有關(guān)節(jié)的相互關(guān)系都不會改變。

    管理學(xué)大師邁克爾·哈默說:“流程就是一套完整的‘端到端為客戶創(chuàng)造價值的活動鏈接集合。”一個好流程至少具備以下兩個特點:

    一是完整性,“端到端”而不是“段到段”,從客戶需求來到客戶需求去。比如,產(chǎn)品開發(fā)的流程,起點應(yīng)該在產(chǎn)品規(guī)劃,然后是客戶需求、量產(chǎn)、交付、回款。但很多時候,公司內(nèi)部的流程是“段到段”,而不是“端到端”。

    九牧王老板評價自己是一家“犯罪”的公司,一年開300家店,關(guān)店100家,造成了大量資源浪費。他們之前開店的流程是:選址審批流程、裝修流程、陳列流程、店長選拔流程、店員培訓(xùn)流程。這明顯是一個“段到段”的錯誤流程。正確的開店流程應(yīng)該是:開店規(guī)劃、選址需求、開店資源池、開店成功(盈虧平衡等各種指標(biāo)),這才是一個“端到端”的流程。

    二是為客戶創(chuàng)造價值。企業(yè)存在的目的是創(chuàng)造客戶,創(chuàng)造客戶的前提是要創(chuàng)造客戶價值,所以企業(yè)的流程除了要“端到端”,還得為客戶創(chuàng)造價值才行。你要用流程幫助客戶成功,讓客戶賺錢,然后才是你順便賺錢。利潤最大化的流程是不可取的,因為這勢必?fù)p害客戶和員工利益,要保持利潤的合理化。

    任正非對集權(quán)性管理有一個深刻反思,他提出管理者只能灌溉,不能做大壩,不能介入員工的管理,要讓員工以客戶為中心高效地完成工作。所有的流程都要“端到端”,高效完成,直接穿越公司各個部門。以客戶需求為起點,以交付客戶價值為終點,畫出自己公司的流程,形成“端到端”的流程服務(wù)閉環(huán)。

    好的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該像一條龍,不管如何舞動,其身軀內(nèi)部所有關(guān)節(jié)的相互關(guān)系都不會改變。龍頭不斷地追尋客戶需求,身體如組織隨龍頭擺動,提高對顧客需求的反應(yīng)速度與效率,降低創(chuàng)造顧客價值的產(chǎn)品或服務(wù)供應(yīng)成本,讓一線員工能夠有權(quán)力呼喚炮火。

    華為赫赫有名的銷售“鐵三角”團(tuán)隊產(chǎn)生于2006年,在這一年的一個項目中,華為發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊溝通不暢,信息不共享,客戶關(guān)系很不到位,執(zhí)行產(chǎn)品的解決方案完全不能符合客戶的要求,交付的能力也不能讓客戶滿意,客戶經(jīng)理在前端掌握的信息沒有辦法很快傳遞到后端,客戶的叮囑往往快速被衰減。客戶線不懂交付,交付線不懂客戶,產(chǎn)品方案線只關(guān)心報價,而所有的隊伍都在請求希望客戶快速簽單,他們忘記了自己的存在價值是實現(xiàn)客戶需求。

    在痛苦的失敗后,他們提出了建立以客戶經(jīng)理、交付經(jīng)理、方案經(jīng)理為核心的業(yè)務(wù)管理團(tuán)隊,這就是“鐵三角”的管理模式。在這個結(jié)構(gòu)下,三者共同形成一個矩陣,客戶經(jīng)理是客戶界面的主負(fù)責(zé)人,方案經(jīng)理和交付經(jīng)理在后端,這就是“鐵三角”背后的邏輯。

    美軍的特種作戰(zhàn)部隊,也是以客戶為中心建立流程和職位,只不過這里的客戶是敵人而已。美軍在阿富汗的特種部隊分為多個作戰(zhàn)小組,每個小組3個人,一名戰(zhàn)斗專家、一名信息專家和一名火力專家,彼此互相了解。假如發(fā)現(xiàn)敵人,戰(zhàn)斗專家負(fù)責(zé)警戒,保護(hù)小組成員的安全;信息專家快速確定敵人的數(shù)量、位置和裝備;火力專家根據(jù)信息專家的反饋配置最合適的火力,按照規(guī)定直接向后方下達(dá)作戰(zhàn)命令。

    華為“鐵三角”團(tuán)隊和美國特種部隊的作戰(zhàn)部隊,均是以客戶為中心建立流程、職位,是當(dāng)今最富有戰(zhàn)斗力的組織模式。

    (編輯 周靜 charm1121@sina.com)

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