加一個煎蛋，還是加兩個煎蛋

王新芳

在英國的一個小鎮(zhèn)上，有一家賣三明治的小店，生意非?；鸨Ｒ虼?，老板決定再招聘一個店員，以解決店內(nèi)人手不足的問題。

招聘啟事一發(fā)出，就有不少人前來應(yīng)聘。最后，老板只留下了兩個小伙子，準(zhǔn)備試用一個月后，再留下表現(xiàn)最好的那一個。這兩個小伙子年齡差不多，只是性格迥然不同，威廉性格內(nèi)向，杰克卻很機(jī)靈，很會討老板的歡心。

時間過得很快，一個月很快就過去了，到了該做決定的時候。從感情上來說，老板很想留下杰克?？墒堑鹊剿榭促~目的時候意外發(fā)現(xiàn)，威廉比杰克的營業(yè)額高了許多。這個現(xiàn)象引起了老板的注意，他想知道，威廉高銷售額背后究竟有著怎樣的秘密。

接下來的幾天，老板會有意識地站在柜臺邊觀察威廉和杰克。幾天之后，他就發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象：每當(dāng)顧客點(diǎn)餐的時候，杰克就會問對方：“需要加一個煎蛋嗎？”顧客有的說加一個，也有的說不加，基本比例是1 1。威廉則會問：“請問，您是需要加一個煎蛋，還是加兩個煎蛋？”這個時候，至少有70%的顧客會下意識地回答“加一個”或者“加兩個”，只有30%的顧客會要求“不加煎蛋”。

原來如此。

老板把威廉叫到辦公室，問了他一個問題：“你是怎么想到用這種方式問顧客的？”威廉略微紅了臉，說：“我自從中學(xué)輟學(xué)之后，就一直在社會上打拼，知道現(xiàn)在找工作不容易，所以我非常珍惜這份工作，就想在做好的基礎(chǔ)上，爭取做得更好。”老板對他贊許地點(diǎn)了點(diǎn)頭。

最后，老板留下了威廉，這是毫無疑問的。

其實(shí)，這就是心理學(xué)上的一個現(xiàn)象，叫作沉錨效應(yīng)。威廉在顧客做出選擇之前就埋下了一個沉錨，顧客的思考范圍就被錨定在“需要加一個煎蛋，還是加兩個煎蛋”上面，只有少數(shù)顧客會跳出這個設(shè)定，知道自己還有第三種選擇——可以不加煎蛋。

珍惜就會用心思考，思考就會創(chuàng)造機(jī)遇，威廉的智慧，給了我們很大的啟發(fā)。