郭伍芳 范甄玲 做專業(yè)領(lǐng)域的保險從業(yè)者

胡婷婷

郭伍芳：做有人情味的保險銷售

郭伍芳是臺灣高雄人，大學(xué)畢業(yè)後在臺灣一直從事的是汽車銷售、汽車租賃的業(yè)務(wù)。目前在大陸深圳AIA友邦人壽，擔(dān)任保險營銷員的職務(wù)。

將十年黃金打拚時間放在大陸

對于郭伍芳而言，留在深圳從事保險業(yè)的原因非常簡單：因爲(wèi)喜歡打拚。

「深圳是一個商業(yè)城市，也是一個移民城市，它的商業(yè)的腳步跟氣息都很快，這種拚搏的氛圍，我很喜歡，也蠻符合我的。」

不過，深圳并不是他到大陸的第一站。2015年，他在臺灣「格上租車」任職，得到一個被公司外派到大陸東莞擔(dān)任華南區(qū)銷售總監(jiān)的機會。那一年，郭伍芳剛好40歲，他看到大陸的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r，意識到自己從4 0歲到5 0歲這最後1 0年的黃金打拚時間應(yīng)該放在大陸，便毅然決然地抓住機會，從臺灣到了東莞。

在此期間，雖然在東莞的工作一切順利，但臺灣的家裏因爲(wèi)做小吃生意，家人有在臺北開分店的打算，郭伍芳不得不暫且放下工作，辭職回家，幫忙操持家裏的生意。然而臺灣景氣不好的情形讓他始料不及，他最終只在臺灣待了一年，便在與太太商量後決定重返大陸。

這一次他將目光放在了深圳?！肝夷菚r候也是想說到底是留在臺灣發(fā)展，還是來大陸發(fā)展，我太太剛好在深圳，我太太說，要不然你就回來深圳吧?！?/p>

從保險業(yè)再出發(fā)

2018年9月，剛好有一個機會，郭伍芳接觸到了友邦人壽。憑藉過去將近20年在銷售行業(yè)的豐富經(jīng)驗，他順利地進(jìn)入友邦，開始轉(zhuǎn)做保險銷售。

從汽車銷售轉(zhuǎn)做保險銷售，在郭伍芳看來并沒有太大的不同。他說，雖然銷售的産品不一樣而已，銷售的本質(zhì)卻是一樣的。對此，他的心中一直謹(jǐn)記著自己認(rèn)爲(wèi)行之有效的三個原則：誠信、專業(yè)、服務(wù)。郭伍芳解釋說：「有誠信就是有理走天下，加上你對自己銷售的産品很專業(yè)，別人在問問題的時候，你都可以快速地去解答。最後就是服務(wù)嘛，也不要說，哎，一成交了，怎麼人都看不見了。只要秉持這三個原則，你才能走到哪裡都能行得通?！拐f到此，他的語氣輕鬆，且自信滿滿。

不過，雖然在銷售行業(yè)久經(jīng)歷練，也有著自己的一套銷售理念，但踏入了專業(yè)的保險領(lǐng)域，郭伍芳沒有掉以輕心，并爲(wèi)此做足了功課。在這個過程中，他也更加堅定了自己在深圳乃至大陸從事保險業(yè)的決心：「我2018年入職的時候去找過很多資料，大陸的人均保單還不到一張。臺灣的人均保單大概四到五張，日本的話大概在七到八張。在大陸14億人口都還不到一張保單的情況之下，發(fā)展的空間會很大。所以這個行業(yè)屬陽光行業(yè)。」

在進(jìn)入保險業(yè)之前，郭伍芳的業(yè)務(wù)專長是圍繞在開發(fā)企業(yè)客戶的區(qū)塊，所以在進(jìn)入保險業(yè)之後，他便將業(yè)務(wù)重心放在了企業(yè)團(tuán)險銷售的部分?！腹珜臉I(yè)務(wù)比較不會尷尬，在跟人家談的過程中也比較快。」做保險銷售需要人與人的頻繁交流與互動，在深圳，作爲(wèi)一個初來乍到的臺灣人，郭伍芳首先便將拓展業(yè)務(wù)的方向放在了深圳臺商協(xié)會，打算先把臺資企業(yè)的部分先做好，再把業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)展到其他的外資和內(nèi)資企業(yè)。他笑著坦言：「如果連自己人都不跟你保了，誰還跟你保？」

除了團(tuán)險的銷售，在面對具有更多不確定因素的個險銷售時，郭伍芳也摸索出了一套應(yīng)對之策：「如果說剛開始認(rèn)識一個新朋友，你馬上跟他講保險，有時候可能人家會稍微排斥你。所以先交朋友再談業(yè)務(wù)，這是我的一個原則。如果說你沒有把握好這個原則的話，有時候連朋友都沒有辦法做?！乖诹私饬松钲谀酥链箨懙谋ｋU業(yè)市場後，郭伍芳坦言，因爲(wèi)臺灣人接觸保險已經(jīng)很久了，跟臺灣人講保險，人家至少不會排斥。而許多大陸老百姓對保險行業(yè)仍舊有許多誤解，防備心更重，與大陸朋友互動需要更多一點時間。

「保險不管是到哪裡都是很適用的。大陸的醫(yī)療環(huán)境與臺灣不一樣，希望大家對保險的觀念意識能夠加強。包括大陸政府的政策也是在大力鼓勵老百姓去購買商業(yè)保險，以此來彌補社保不足的地方，這樣才可以避免『輕鬆籌』、『水滴籌』這種情況發(fā)生?！拐劶按颂?，郭伍芳表示，尤其是當(dāng)人們收入提高的時候，更應(yīng)該用保險來配置資産。因爲(wèi)保險不單單只有醫(yī)療保障的功能，還可以將個人資産與企業(yè)資産做一個防火墻，多一重保障。

走在人家的前面 才有辦法不斷往前走

郭伍芳的日常生活非常規(guī)律。他說自己通常都是周一到周五拜訪客戶，周六周日是陪伴家人的家庭日。有時候會去參加深圳臺協(xié)舉辦的一些活動，除此之外還會去各地與朋友打打羽毛球，大家還組了一個球隊，生活簡單而充實。

至于未來的職業(yè)規(guī)劃，郭伍芳表示，目前他是以開發(fā)企業(yè)團(tuán)險爲(wèi)主、個險爲(wèi)輔的方向在進(jìn)行。首先當(dāng)然是先把自己的本分做好，然後慢慢地培養(yǎng)自己的保險團(tuán)隊，慢慢讓它壯大。他也希望如果有其他臺灣年輕人對保險業(yè)有興趣，也可以來加入保險這個行業(yè)，大家一起來把市場的餅做大。

同時，他也對有心想到深圳發(fā)展的年輕人提出建議：「在深圳這個地方，你不進(jìn)就是退步，而且有時候可能會被人家競爭所掩蓋掉。不管是你想來這邊創(chuàng)業(yè)也好，或者你想來這邊工作也好，真的都要保持能量滿滿的狀態(tài)，走在人家的前面，你才有辦法不斷地往前走，要不然競爭太激烈了，你很容易就被人家?guī)窒氯ァ！?/p>

范甄玲：在富有包容性的沃土中汲取養(yǎng)分

在臺北長大的范甄玲，大學(xué)的時候?qū)W設(shè)計，因爲(wèi)對營銷感興趣，研究所便選擇了去倫敦帝國理工念數(shù)位營銷?，F(xiàn)在的她人在深圳，于大陸的一家知名互聯(lián)網(wǎng)保險公司從事互聯(lián)網(wǎng)産品保險設(shè)計?！竿ǔＴ诖箨懸脖唤凶霎b品經(jīng)理。」范甄玲這樣介紹自己的職位。

臺灣與大陸保險業(yè)的不同

從研究所畢業(yè)後，范甄玲在臺灣傳統(tǒng)保險公司的數(shù)位部門工作了兩年，談及選擇到大陸就業(yè)的契機，范甄玲毫不避言：因爲(wèi)臺灣的法規(guī)限制比較嚴(yán)格，就是尤其是與金融、保險相關(guān)的，很多時候即便想出來一些保險産品的好點子，現(xiàn)實中也不一定能夠?qū)嵺`。

「保險聽起來是一個東西，其實非常複雜，有非常多險種。比如你跟我說只能賣什麼東西，那我們就真的只能賣這些東西，可能法規(guī)的限制就會說價格要調(diào)在哪裡，流程一定要怎麼樣……要求非常嚴(yán)格，客戶體驗上面就會覺得很痛苦?！?/p>

而大陸無論是在技術(shù)的實現(xiàn)，或者是法規(guī)的開放程度上，都相較臺灣更有優(yōu)勢?！复箨懯亲屇愣嘣l(fā)展。你只要想得出來，報備之後很多都可以賣。」范甄玲說，她希望自己在一個技術(shù)比較開放的地方，獲得更多成熟的經(jīng)驗。

傳統(tǒng)保險與互聯(lián)網(wǎng)保險的不同

互聯(lián)網(wǎng)保險是一種糅合了網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與傳統(tǒng)保險業(yè)務(wù)的新型保險形式，也是保險行業(yè)的新興力量。有過在傳統(tǒng)保險公司就業(yè)的經(jīng)歷，范甄玲在進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)保險公司工作後，也了解到不少傳統(tǒng)保險與互聯(lián)網(wǎng)保險的差異。

范甄玲介紹，以行業(yè)來說，由于傳統(tǒng)保險走綫下的渠道比較多，所以在一些比較複雜的需要專業(yè)講解的保險産品上比較有優(yōu)勢，不過也因爲(wèi)存在傭金的問題，過多的套路與話術(shù)也讓保險銷售人員與消費者之間不容易建立信任感；互聯(lián)網(wǎng)保險則偏向于比較簡易或場景化的保險，消費者多是一些生活在原生數(shù)位時代的年輕人，這類人更願意通過自己的甄別，在網(wǎng)路上嘗試一些流程簡易的保險。

在談到自身的工作感受時，范甄玲也有一番體會。她說，雖然傳統(tǒng)的保險公司有負(fù)責(zé)數(shù)位的部門，但她的工作內(nèi)容除了數(shù)位營銷，也有兼顧很多産品設(shè)計的部分，互聯(lián)網(wǎng)公司比較成熟的地方則在于分工很細(xì)。「比如說從前面的需求分析，到設(shè)計，到中間的UI（界面設(shè)計），進(jìn)入前後端的開發(fā)，進(jìn)入測試，每個崗位都有自己需要負(fù)責(zé)的項目。在傳統(tǒng)公司可能就一個人，除了開發(fā)寫代碼這件事情以外，你可能自己都要包攬。」

除此之外，范甄玲也不忘對工作氛圍的不同進(jìn)行小小的「吐槽」：「傳統(tǒng)公司的話，同事之間可能各個年齡層都有。但是如果是在這種很新的互聯(lián)網(wǎng)公司，身邊的人年紀(jì)可能只跟你加減三歲而已，每天去上班都很像去教室上課的感覺，就會比較歡樂?！?img src="https://cimg.fx361.com/images/2021/08/12/qkimagestshatsha202103tsha20210316-2-l.jpg"/>

你已經(jīng)足夠像一個專業(yè)人員了

提及自己的工作日常，范甄玲介紹，現(xiàn)在很多國家都在把一些在本國已經(jīng)相對成熟的技術(shù)或者産品形態(tài)向海外輸出，大陸也是如此。目前她所處的項目組便主要負(fù)責(zé)東南亞市場，跟當(dāng)?shù)匾恍┲T如打車軟件、支付軟件、旅游相關(guān)軟件或是電商平臺合作，提供給他們關(guān)于保險設(shè)計的服務(wù)和技術(shù)?！副热缫粋€打車的軟件，肯定不知道怎樣經(jīng)營一個保險的平臺，我們就會幫它打造很多客制化的産品，再與當(dāng)?shù)氐谋ｋU公司一起合作，在他們的平臺上架?！?/p>

在談到關(guān)于新冠疫情對互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)的影響，范甄玲說，雖然新冠疫情的爆發(fā)讓更多消費者更重視保險，省去了很多溝通的成本，但由于她經(jīng)手的都是面向企業(yè)客戶的海外業(yè)務(wù)，疫情之後由于無法親自去到當(dāng)?shù)嘏c客戶溝通，造成資訊交流困難，算是她工作中突如其來的一件非常讓人頭疼的事情。

不過，讓范甄玲比較有成就感的也是源自跟客戶的合作，哪怕是來自客戶的一個肯定的評論。她回憶說，某一次正式開會之前，她跟客戶提前介紹了一下開會時的會議內(nèi)容，還告訴客戶，公司的工程師沒有辦法參加會議。沒想到客戶非但沒有追究，還直接了當(dāng)?shù)鼗亓怂痪湓挘浩鋵嵞愕墓こ處煵灰欢ㄒ獏⒓?，因?wèi)你已經(jīng)足夠像一個專業(yè)的人員了?！高@種感覺很好，等于是得到來自客戶一綫的肯定。」范甄玲開心地說。

學(xué)習(xí)到滿意的那一天爲(wèi)止

2021年是范甄玲在深圳的第三年，生活已經(jīng)走上了軌道。她介紹說，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)比較特別，忙的時候工作到大半夜都是常事，而在可以準(zhǔn)時下班的時候，她也會去健身、跳舞，與來自各地的朋友們相約玩樂，在忙碌的節(jié)奏中抓住生活的樂趣。剩下的時間，她則很喜歡找一個咖啡店坐下，自己帶電腦，讀點書?！钙鋵嵾@裡很競爭，你也很擔(dān)心自己隨時被淘汰，所以如果說有時間的話，我就會很想要多念一點書?！?/p>

在范甄玲的眼中，深圳最吸引她的有兩個方面，一是技術(shù)，二是與人的交流。在她看來，因爲(wèi)深圳對互聯(lián)網(wǎng)的包容性，工作生活中接觸的人都來自不同的地方，交流上非常多元化且氛圍很好，同時流入深圳的人也都很有知識背景，「滿地隨便找全部都是工程師，全部都是産品經(jīng)理，你會發(fā)現(xiàn)同臺之間優(yōu)秀的人真的太多，那你要怎麼做，才能在很多人之中突出？」對此，范甄玲覺得，在深圳發(fā)展不僅要有抗壓性，還要有積極性，最重要的就是提升自己本身的專業(yè)能力。譬如她自己既做保險又做互聯(lián)網(wǎng)，所以對于這兩個産業(yè)的訊息，她都需要隨時跟進(jìn)。與之相關(guān)的技術(shù)，也都會督促自己學(xué)習(xí)。

談到自己理想中的生活方式，范甄玲表示，在英國學(xué)習(xí)工作時就比較嚮往一種自由的工作與生活態(tài)度。但是她相信，人的一生是分階段性的，等到步入人生的另一個階段，才會把步調(diào)放慢，「不是一輩子都是庸庸碌碌的工作」。而現(xiàn)階段，她會願意在事業(yè)上投入更多精力，在大平臺上學(xué)習(xí)累積更多的經(jīng)驗，「學(xué)習(xí)到滿意的那一天爲(wèi)止」。