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    復制樂刻

    2021-07-29 19:02:33何己派
    21世紀商業(yè)評論 2021年7期
    關(guān)鍵詞:韓偉健身房門店

    何己派

    未來,健身可以像去便利店一樣方便嗎?

    樂刻運動創(chuàng)始人韓偉,想讓健身房像7-11一樣,高密度地覆蓋全國。

    目前,樂刻已在全國布局600多家門店,按其規(guī)劃,到2021年年底,將完成全國1000家門店的布局。規(guī)模擴張還在加速,6月,40家新店開業(yè),城市大區(qū)總監(jiān)卻還覺得不夠快,問樂刻運動聯(lián)合創(chuàng)始人、聯(lián)席CEO夏東:“什么時候能每個月開100家?”

    樂刻不憚提令業(yè)內(nèi)人士匪夷所思的目標。剛成立時,韓偉就喊出要3年開5000家店,盡管5年過后,這個數(shù)字是500家,減了個零,但在全球健身市場直營已排到第五。開1000家店,意味著沖刺世界第一。

    參照威爾仕健身,全國門店150家;浩沙健身,在沒倒閉前的巔峰時期才150家。這些都是上個世紀成立,業(yè)內(nèi)摸爬滾打多年的“前輩”。

    “有挑戰(zhàn),不過我們覺得千店達成沒有問題?!毕臇|告訴《21CBR》記者,之前沒有出現(xiàn)過這樣的量級,重要原因在于整個行業(yè)實在太落后了。

    韓偉說,他不想講大故事,樂刻并非顛覆者,可提到規(guī)模,他一貫執(zhí)著,“我希望未來當你進入中國健身房,會發(fā)現(xiàn)背后都是樂刻,要么品牌要么賦能”。

    艱難破局

    住宿、出行和運動健康,是韓偉眼里互聯(lián)網(wǎng)改造最大的三個切入口,前兩個領(lǐng)域競爭激烈,有Uber、Airbnb這類巨頭把守,運動健康改造難度最大,但并非沒有出線機會。離開阿里,彼時的韓偉正值“四十不惑”,想創(chuàng)業(yè)試一把。

    在中國,健身不算一門性感的生意,真正走向大眾化不過40年。長期以來,這個行業(yè)傳統(tǒng),模式重,用戶體驗差、獲客成本高,會員退出機制不健全。“美女(帥哥),游泳健身了解一下?最近我們做活動,3年xxx元,1年也就x元?!痹S多人在街頭聽過銷售的類似話術(shù),重推銷輕服務是線下健身房突出的問題。

    創(chuàng)業(yè)前,韓偉花了一年時間考察上百家健身房,發(fā)現(xiàn)諸多痛點?!坝挚嘤掷?,盈利很難,整個行業(yè)都是虧損的。競爭不激烈,沒有一家上市公司,沒有跨地域、過百家規(guī)模的。”跑路是家常便飯,業(yè)內(nèi)甚至流傳個段子,“關(guān)店跑路千千萬,健身房老板占一半”。

    幾位老阿里人合伙,找了間一室一廳的民房,初始團隊不到10人的“樂刻運動”就此成立。2015年5月,第一家店在杭州開業(yè),選址在寫字樓高層,不到300平方米的空間,主打99元不限次月卡,24小時自助健身,不設洗澡間和前臺。

    第一家店2個月就實現(xiàn)了盈利,樂刻團隊看到了健身房以月付制破局的可能。只是舊行業(yè)產(chǎn)生新模式,發(fā)展過程并不順利。

    樂刻所主打的月付制,想賺“用戶來的錢”,降低決策成本,指望用戶多次消費、多次續(xù)費,提升“翻臺率”來盈利。不少傳統(tǒng)健身房,做的是年卡預售的生意,現(xiàn)金流為正,利潤為負。韓偉表示,賣多年卡的模式,“一開業(yè)就是一個虧損鏈條,拿消費者預付的錢作為自己的錢,按財務準則不少是巨虧,一旦出現(xiàn)大規(guī)模退費,得賠個底朝天”。

    月卡降低了消費者按年付費的門檻和意愿,觸碰了傳統(tǒng)健身房的核心利益,樂刻遇到過多次行業(yè)抵制。有人買下整版報紙廣告表達反對,門店曾因競對威脅,裝修隊不愿接活,韓偉等人出席活動,總有其他公司高層當面diss,“樂刻模式必死”。

    找錢也一度不容易。

    B輪融資時,韓偉從杭州趕來北京見一家大型投資機構(gòu)的投資人,才交流15分鐘,對方?jīng)]了興趣,“我做零售這么多年,從不相信改變后臺系統(tǒng)就能讓前端客流翻倍。你做互聯(lián)網(wǎng)的,別來忽悠我們”。

    那天,韓偉的行程規(guī)劃很緊張,這場談話原本預留1個半小時暢聊,臨時被“趕”出來,他沒地方可去,在路邊抽了半天煙。

    如今,樂刻的年營收近10億元,當面質(zhì)疑依然會有,但韓偉感覺,事情在發(fā)生變化。比如參加論壇,過去他是坐在臺下聽,現(xiàn)在是臺上發(fā)言嘉賓,“大家開始把C位讓出來”。

    “還是會有人不喜歡你,好在至少重視你了?!表n偉說。

    賦能邏輯

    在夏東眼里,樂刻不是一家做健身房的公司。

    “打從一開始,我們就想做用戶、產(chǎn)品和教練三方匹配的平臺,真不是連鎖的邏輯?!彼嬖V《21CBR》記者,做直營店,是因為在樂刻之前,沒有小型健身房、月卡和平價私教課,只能自己做一批新供給,待業(yè)態(tài)成熟,才能規(guī)劃平臺化的開放推廣。

    “中國相當一部分商業(yè)健身房,是靠拉新賺錢。1年卡賣3000元,5年卡賣4500元,賭的就是你不會去。沒有一個行業(yè)靠賺用戶不來的錢,能走到未來?!毕臇|說。

    全盤改造,要素有三:人(用戶)、貨(課程/教練)、場(門店)。

    門店形態(tài)上,許多健身房動輒三五千平方米,樂刻控制在500平方米以內(nèi),標配智能預約、掃碼設備,去掉前臺、淋浴功能,保留私教、團課和自由訓練三種場景,運營人員縮減至平均一個店長管理兩家店,大頭的房租、人力成本大幅縮減。

    用戶端,從進場、購卡、約課到評價,全部線上化,排課和課程推薦依照用戶數(shù)據(jù)反饋進行調(diào)整,購卡提供月卡、季卡和年卡選擇,月卡費用通常在129-299元。

    至于教練和課程,全部由平臺進行調(diào)度,安排當?shù)貓F隊負責管理。課程提供團操課、私教和器械課,除了引進,樂刻也在自主研發(fā)。教練有全職、兼職可選,無底薪和銷售任務,課時費抽成最高能到70%,傳統(tǒng)健身房通常為30%-40%。

    到2018年,樂刻開出了近300家直營店,自營模式跑通后,同年公司啟動“門店合伙人”計劃,開放加盟。作為平臺方,其包攬選址、教練供給和課程,用戶一卡通用,新店得以導流,降低獲客成本。

    夏東透露,合伙人單店投資通常120萬-150萬元,其中20萬元是交給平臺的保證金,保障會員權(quán)益以防萬一。目前樂刻已有接近300家合伙人門店,成功率在95%。夏東認為,規(guī)模是一個企業(yè)的產(chǎn)品能力、戰(zhàn)略能力和組織能力的綜合體現(xiàn),怎么在擴大規(guī)模的同時不“拋棄”效率,是非常大的挑戰(zhàn)。

    做賦能,樂刻決定一條路走到底。2020年底,公司宣布全面開放商業(yè)模式、平臺系統(tǒng)和運營能力,幫商業(yè)俱樂部進行存量改造。夏東表示,未來合伙人門店與直營店,會形成8∶2的比例,今年存量改造的目標則是500家。

    平衡之上

    這家喊出“適度激進”口號的公司,不斷調(diào)整步伐。千店目標之外,內(nèi)部已開始籌備下一步的百城萬店,但2018年踩過擴張過速的坑,讓團隊懂得保持克制的必要。

    “北京、上海、杭州和南京,新簽合伙人都暫停了,因為排隊的實在太多,我們產(chǎn)能有限。”夏東說。

    稍顯矛盾的是,門店業(yè)務尤有產(chǎn)能挑戰(zhàn),樂刻又跳入了新的紅海。

    今年5月底,其發(fā)布居家健身新品牌LITTA,并推出首款家庭智能健身鏡LITTA MIRROR,定價2499元,全面發(fā)力居家健身場景。市場傳聞,光在深圳就有幾十家公司搶著入局健身鏡,競爭之激烈前所未有。

    韓偉解釋,早在3年前,公司就有研究健身鏡,認為可能是居家健身的重要入口和內(nèi)容載體,因時機未到而擱置,當下入場,是考慮到疫情和市場教育,加速用戶對健身鏡的接受度。

    “能不碰硬件,我們一定不碰,可當整個產(chǎn)業(yè)都是封閉的,我們就必須自己生產(chǎn)一個開放系統(tǒng)。”韓偉強調(diào),樂刻的重點,依然是載體之上的內(nèi)容和服務,盡管到家業(yè)務起步不久,但期望能用一兩年時間做成國內(nèi)品類第一。

    技術(shù)升級、擴城地推、課程內(nèi)容,健身這門復雜的生意,讓每個環(huán)節(jié)的投入都重且花錢,2021年初完成新一輪融資的樂刻,尚未整體盈利,錢依然花在“刀刃”上,摳門成了從上到下的習慣。

    比如,員工發(fā)展到近千人,公司總部依然駐扎WeWork,塞得滿滿當當。韓偉、夏東兩位創(chuàng)始人的辦公位,安置在寫字間角落,韓偉長期與行政員工共用一張辦公桌,笑稱自己只有0.5個工位,“健身賽道的狀況決定了它不是暴利生意,我們目前還沒有資格燒錢”。

    路也還很長?!案覀兿胱龅氖虑楸?,600多家店仍非常初期,才走了五分之一?!毕臇|說。

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