千億滿幫

楊松

“貨運(yùn)第一股”爭奪戰(zhàn)有了最終結(jié)果，滿幫領(lǐng)先一步。

6月22日晚間，滿幫集團(tuán)（YMM.US）在紐交所上市。據(jù)最新招股書，IPO募資規(guī)模超20億美元，截至收盤，股價為21.5美元，市值超230億美元。

滿幫有著“貨運(yùn)版滴滴”之稱，通過自建平臺，連接卡車司機(jī)與貨主，運(yùn)用大數(shù)據(jù)等技術(shù)撮合雙方交易。

2020年，有超過280萬輛卡車司機(jī)在平臺獲得訂單，約占1370 萬重型和中型卡車司機(jī)的 20%。

為什么數(shù)千萬的卡車司機(jī)，能撐起一個數(shù)百億美元市值的公司？

司機(jī)自雇

貨車司機(jī)是一個龐大的群體。官方數(shù)據(jù)，中國貨運(yùn)卡車1500萬輛，卡車司機(jī)3000萬，大體相當(dāng)于馬來西亞一國的人口。

他們是怎樣一群人？

中國送貨人員平均工資排名

注：快遞外賣員數(shù)據(jù)來源于城市服務(wù)業(yè)高薪榜，貨車司機(jī)數(shù)據(jù)來源于物流業(yè)媒體報道

“以男性為主，年齡偏高，平均36.6歲，52%的司機(jī)年齡在31歲和40歲之間，29歲到44歲的青壯年司機(jī)占77.4%，初中文化水平的占到57.7%?！?/p>

清華大學(xué)社會學(xué)系社會調(diào)查中心參與的《中國卡車司機(jī)調(diào)查報告》，給出過這一群體畫像。

據(jù)這份報告，貨車司機(jī)主要的特點(diǎn)是“自雇體制”，絕大多數(shù)（71.2%）卡車司機(jī)既是小私有者，又是勞動者。大多數(shù)為自己打工——自掏腰包購卡車，自己充當(dāng)司機(jī)拉貨。

80后李慶就是這樣子，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)來到中山市，干了6年貨運(yùn)司機(jī)，于2015年自購了卡車，在中山跑長途運(yùn)輸。他身邊多數(shù)同行也都是個體戶。

李慶說，貨車司機(jī)這行，很難企業(yè)化運(yùn)作，如果開公司，投入多，請人做賬就要不菲的費(fèi)用;掛靠到物流公司，保險等方面支出，也會比個人高出數(shù)千元。

他給《21CBR》記者算了一筆賬，貨車司機(jī)人工費(fèi)每年支出至少10萬元：保險一年1.3萬元;六個輪胎，一年都要換一次需要7000元;汽車折舊一年2萬元;每年大概跑5萬公里，油費(fèi)支出超過5萬元。再加上各種罰款、維修等費(fèi)用，一年下來，支出不小。

這些固定成本，若是企業(yè)的話負(fù)擔(dān)會很重，偏偏運(yùn)輸市場的客戶不穩(wěn)定。

訂單分散

何力在湖南做苗木生意，平時跟貨車司機(jī)不少打交道，他告訴《21CBR》記者，用車需求很隨機(jī)，很難確定下一批苗木發(fā)往上海還是廣東。在客戶下完訂單后，他會在地方平臺發(fā)布運(yùn)貨需求，留下聯(lián)系方式，等貨車司機(jī)聯(lián)系洽談運(yùn)輸交易。

李慶的客戶來源，一是朋友介紹，二是朋友圈發(fā)廣告，三是打印名片發(fā)給服務(wù)過的客戶。

除了需求的即時性，貨車司機(jī)只有平安將貨送達(dá)，才能拿到足額運(yùn)費(fèi)。

李慶提到2018年一個單子，從廣東省跑到四川省?？蛻舾嬖V接貨方是6點(diǎn)裝完貨，完全裝完則要到晚上10點(diǎn)了。路遠(yuǎn)時間短，李慶只能人停車不停，再請一位司機(jī)，兩人輪換著開貨車。

開到目的地，李慶又累又困，也不能在駕駛室休息，“沒明著說讓你幫忙卸貨，但少一件貨怎么辦？”

除了下場卸貨，還要跟裝卸工人搞好關(guān)系。李慶的經(jīng)驗(yàn)是，為工人買幾盒煙、幾瓶水，打過招呼，對方裝卸時也會格外照顧。

面對復(fù)雜的作業(yè)環(huán)境，司機(jī)只有為自己工作，才能激發(fā)責(zé)任心，若是公司化模式，管理成本過于高昂。沒有公司托底，購車、保險、維修等費(fèi)用均要靠司機(jī)個人承擔(dān)，抗風(fēng)險能力低。

即便是公司化運(yùn)營的物流公司，找到穩(wěn)定的貨運(yùn)客戶也不容易。據(jù)《卡車司機(jī)調(diào)查報告》，僅有七成貨運(yùn)公司擁有固定貨主，另外三成也需要靠信息平臺、熟人推薦。

供給側(cè)，90%的市場由長尾個體卡車司機(jī)組成;需求側(cè)，波動性較大，合同性市場占比有限。

這些行業(yè)痛點(diǎn)，就給了滿幫這樣的第三方平臺機(jī)會，可以做精準(zhǔn)車貨匹配平臺，進(jìn)行運(yùn)力的調(diào)度。

滿幫的一個投資人公開分享說，這個貨運(yùn)版的滴滴打車，“幫車來找貨，幫貨來找車，司機(jī)使用滿幫的平臺后，將80%的空載時間都節(jié)省下來，每個月收入增加30%”。

2020年，滿幫以7170萬份訂單，成交了1738億元的GTV（平臺總交易額），約占中國數(shù)字貨運(yùn)平臺GTV總量的64%，全年服務(wù)了280萬名司機(jī)。

2021年第一季度，滿幫平臺貨主（Shipper）的MAU達(dá)到約140萬，完成了2210萬個訂單，GTV為515億元，同比增長分別為170.2%和108%。

按這樣推算，滿幫平均每天分發(fā)24.56萬個訂單。

抽傭提高?

相比滴滴直接向司機(jī)抽成，滿幫的商業(yè)模式要溫婉得多，至少到2020年中，與貨車司機(jī)的沖突不大。

2020年，滿幫集團(tuán)的收入39.55億元人民幣，主要由貨運(yùn)匹配服務(wù)、增值服務(wù)兩個板塊構(gòu)成。

51%的收入來自貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)（Freight Brokerage）服務(wù)。簡單說，滿幫會與平臺上的貨主簽訂合同，為他們提供貨運(yùn)服務(wù)和平臺服務(wù)，再向平臺上的卡車司機(jī)購買貨運(yùn)服務(wù)，從中賺取差價。

有20.9%的收入稱之為貨運(yùn)掛牌（Freight Listings）服務(wù)，本質(zhì)是一種會員費(fèi)，貨主支付一定費(fèi)用，可以在滿幫平臺免費(fèi)發(fā)布一定數(shù)量的運(yùn)輸訂單。增值服務(wù)貢獻(xiàn)了24.5%的收入，其中又以信貸解決方案（Credit Solutions）為主。

直接從平臺司機(jī)抽交易傭金的收入，去年只有6612萬元，收入占比1.7%。

2020年8月，滿幫才在3個城市試點(diǎn)，對平臺訂單收取傭金，后來擴(kuò)大抽傭城市范圍。

今年的前3個月，滿幫已對60個城市的貨運(yùn)訂單收取傭金，GTV為86億元，占到60個城市GTV總量的89.6%，收取的傭金總額為4660萬元。若按比例計算，平臺抽傭率達(dá)到了5.4%，且9成交易要提取傭金。

現(xiàn)在，交易傭金是滿幫商業(yè)化的增長點(diǎn)，占比提升非?？?，一季度傭金收入達(dá)到8550萬，占到8.67億元總收入的9.85%，已接近一成。

滿幫敢于擴(kuò)大抽傭，依據(jù)是試點(diǎn)后，“日均訂單量和卡車司機(jī)保留率保持穩(wěn)定”，但是，平臺匯聚了大量訂單，個體司機(jī)未必有多大選擇。

貨車司機(jī)群體看似是“有產(chǎn)”的個體戶，收入并不高。

李慶說，很多司機(jī)貸款購買卡車，每個月都要供車貸，生活壓力很大?！皼]啥文化，打工月工資也就4000多元，這一行門檻低，上有老下有小的，大大小小一家人需要靠自己。”

他稱，跑長途時睡不踏實(shí)，也吃不太飽。高速公路服務(wù)區(qū)東西太貴，價格最低的面，一碗要25元，司機(jī)干重活，很難吃飽。

公路物流平臺G7在2017年的數(shù)據(jù)顯示，貨車司機(jī)月均收入僅為6000元，低于快遞員、外賣員。

滿幫一旦提升貨幣化率，在資本側(cè)是好事，對于司機(jī)則是另外一番味道。已有卡車司機(jī)在滿幫快手賬號下留言，抱怨平臺給的運(yùn)費(fèi)過低、只考慮貨主等問題。

貨運(yùn)司機(jī)風(fēng)餐露宿，既辛苦收入也不高，行業(yè)難留住新人。據(jù)李慶觀察，年輕人都不愿干了，身邊90后、00后這樣年輕的駕駛員少了。

滿幫也開始兩手準(zhǔn)備。

5月末，重卡自動駕駛公司智加科技（Plus）2個月內(nèi)完成4.2億美元融資，滿幫跟投此輪融資，且是智佳科技的獨(dú)家合作伙伴。智加與一汽解放推出了高級別自動駕駛重卡產(chǎn)品，將于今年年中實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)上市。

自動駕駛公司MINIEYE聯(lián)合創(chuàng)始人王啟程告訴《21CBR》記者，自動駕駛卡車的商業(yè)化已經(jīng)開始，“至于大規(guī)模落地，相信能夠在未來5年時間里看到”。

滿幫稱，相信自動駕駛卡車會大幅節(jié)省勞動力和燃料成本。

從這個意義上說，滿幫沒什么好擔(dān)心的，“公路上的游牧民族”才要操心，他們怕罰款，怕出事，可能還要擔(dān)心工作一去不回了。

（應(yīng)受訪者要求，李慶、何力為化名）