叮咚買菜造血難

楊松

6月29日晚，叮咚買菜在美國(guó)紐交所掛牌上市，股票代碼為“DDL”。早四天上市、同為前置倉模式的每日優(yōu)鮮，上市首日即大跌25%，截至6月28日，市值縮水30%。

“全員被割?！庇腥巳绱嗽u(píng)論道。受此影響，有投資者在社交媒體發(fā)文稱，或會(huì)取消叮咚買菜的申購。

叮咚買菜感受到壓力，上市前一天，將IPO的融資規(guī)模由3.57億美元降至9300萬美元，縮減四分之三。叮咚買菜，只能硬著頭皮上市。

日虧1500萬?

定位于一家自營(yíng)的生鮮電商平臺(tái)，叮咚買菜于2017年在上海成立，創(chuàng)始人兼CEO梁昌霖為一名連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，此前創(chuàng)辦過叮咚小區(qū)等互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品。

成立不到一年，叮咚買菜即獲得高榕資本融資，“當(dāng)時(shí)我們調(diào)整了融資策略，一個(gè)月做一輪，希望投資（方）跑得快一些?！绷翰胤Q，初期公司估值每個(gè)月加30%，推動(dòng)投資人快速進(jìn)場(chǎng)。

叮咚買菜共進(jìn)行了10次融資，最近一次融資為2021年4月，交易金額為7億美元。

叮咚買菜主打的前置倉模式，是將生鮮等產(chǎn)品送到用戶附近的前置倉點(diǎn)位，消費(fèi)者在網(wǎng)上下單后，再由騎手送貨上門。

剛起步時(shí)，其前置倉僅有12個(gè)，僅限于上海，截至今年一季度，已全國(guó)29個(gè)城市，建立了950個(gè)前置倉，從一線的北上廣，到三線唐山、鎮(zhèn)江、宣城等城市，均有涉及。

2020年，疫情出現(xiàn)，線上購買生鮮的用戶呈爆發(fā)式增長(zhǎng)，叮咚買菜順勢(shì)擴(kuò)張到北京、南京、廣州等城市。

2019年，叮咚買菜平臺(tái)交易額為47億元，第二年暴增176.7%至130.3億元，超越前置倉的模式開拓者每日優(yōu)鮮，成為行業(yè)第一，營(yíng)收從38.8億元增至113.4億元，同比增長(zhǎng)192%。

叮咚買菜仍未走出虧損，2019年、2020年，凈虧損額分別為18.7億元、31.8億元。

2021年第一季度，疫情散去，公司虧損進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到13.8億元，同比增長(zhǎng)了565%，相當(dāng)于每天虧損1500萬元。

費(fèi)用高企

叮咚買菜與每日優(yōu)鮮選擇赴美上市，但前置倉模式難在歐美市場(chǎng)找到對(duì)標(biāo)公司。IPO前夕，兩家企業(yè)均推出營(yíng)銷活動(dòng)吸引國(guó)內(nèi)投資者。

百聯(lián)咨詢創(chuàng)始人、零售電商行業(yè)專家莊帥告訴《21CBR》記者，在歐美、日本等發(fā)達(dá)國(guó)家，很多居民樓不能作為倉庫使用，難以就近建倉，此外，人力成本過高，難以招聘到所需的大規(guī)模騎手。

前置倉模式下高企的履約費(fèi)用，成為公司盈利路上的阻礙。

前管培生王力曾在叮咚買菜內(nèi)部多個(gè)崗位輪崗，參與過北京部分前置倉的運(yùn)營(yíng)工作，對(duì)公司盈利持悲觀態(tài)度。

“前置倉模式對(duì)消費(fèi)者來說，挺方便，從公司的角度看，租金、水電，還有人員，一天的單量不足以支撐這些費(fèi)用?！?王力告訴《21CBR》記者。

前叮咚買菜倉管錢清持同樣觀點(diǎn)，他告訴《21CBR》記者，一個(gè)前置倉面積為300平方米左右，輻射周邊1-3公里區(qū)域，人員配比近25人，包括一位負(fù)責(zé)管理的站長(zhǎng)、13名配送騎手、3名分揀員、3名倉管，以及3人值夜班、3人負(fù)責(zé)水產(chǎn)方面。

他所在的一個(gè)深圳成熟倉（運(yùn)營(yíng)超過1年），訂單高峰期日單量超過一千個(gè)，仍無法避免虧損，“深圳做社區(qū)生鮮的企業(yè)也很多，基本都在虧損”。

叮咚買菜員工結(jié)構(gòu)（截至2021年3月）

數(shù)據(jù)來源：公司招股書，廣發(fā)證券發(fā)展研究中心

在叮咚買菜的各項(xiàng)成本中，履約費(fèi)用僅次于商品采購，為公司第二大成本支出，2019年至2021年第一季度，在總營(yíng)收中的占比分別為49.9%、35.7%、39%。

以2021年一季度為例，平臺(tái)GMV為43億元，總訂單量為6970萬，履約費(fèi)用為14.8億元。

其中支付給第三方的費(fèi)用（騎手、分揀員等工作崗位外包）占大頭，為8.9億元，在整個(gè)履約費(fèi)用占比為59.7%。相當(dāng)于完成一筆訂單，叮咚買菜要承擔(dān)12.7元的物流費(fèi)用。

與更標(biāo)準(zhǔn)化的外賣不同，生鮮類產(chǎn)品的訂單更為個(gè)性化，尤其是水產(chǎn)類，從打包到最后的交付，所需的人力遠(yuǎn)高于餐飲外賣。叮咚買菜又要求最快30分鐘內(nèi)送達(dá)，對(duì)配送時(shí)效有更高的要求。

遇到周末等訂單高峰期，王力稱，出現(xiàn)倉爆單時(shí)，叮咚買菜會(huì)采用美團(tuán)外賣騎手，“這也是一筆不小的費(fèi)用”。

據(jù)媒體報(bào)道，叮咚買菜“員工”已經(jīng)達(dá)到3萬人。招股書顯示，公司正式員工僅有3098名。剩余的2.7萬人，多為負(fù)責(zé)交付的第三方人員。

謀求1%利潤(rùn)

對(duì)于盈利，叮咚買菜內(nèi)部有過討論。王力稱，管理層提過一個(gè)口號(hào)，“要實(shí)現(xiàn)1%的凈利潤(rùn)率目標(biāo)”。

梁昌霖認(rèn)為，叮咚買菜是“衣食住行”當(dāng)中的“食”，做的是低毛利率的生意。

“低毛利率是一個(gè)紅利，因?yàn)樗蕾囉谟补Ψ颍粫?huì)隨著時(shí)間周期而改變?！?梁昌霖表示，低毛利率的硬功夫，巨頭也不擅長(zhǎng)， 大家處于相同的起點(diǎn)，創(chuàng)業(yè)公司也有機(jī)會(huì)。

現(xiàn)實(shí)是，叮咚買菜的模式尚未完全跑通，而生鮮電商行業(yè)，在疫情催化之下，更多的巨頭型選手涌入，他們投入上百億元的資金，欲打一場(chǎng)持久戰(zhàn);線下生鮮門店也通過微信小程序等方式，爭(zhēng)奪線上的用戶。

主打品質(zhì)電商的叮咚買菜，想要靠人與貨突圍：一是發(fā)力會(huì)員體系，二是推出自有品牌產(chǎn)品。

“付費(fèi)會(huì)員有很強(qiáng)的復(fù)購能力，也有很高的品牌忠誠度。”莊帥稱，隨著會(huì)員數(shù)量增長(zhǎng)，會(huì)員費(fèi)也將是一筆可觀的收入。

叮咚買菜年卡會(huì)員費(fèi)為108元，提供免費(fèi)領(lǐng)菜、專享價(jià)等權(quán)益。從2019年到2020年，以會(huì)費(fèi)為主的服務(wù)收入由3200萬元增至1.3億元。

會(huì)員費(fèi)對(duì)業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)不大，2021年第一季度，在整個(gè)營(yíng)收中占比僅為1%，22%的月交易用戶是叮咚買菜會(huì)員，月均有6.7個(gè)訂單，為公司貢獻(xiàn)了47%的GMV。

錢清透露，叮咚買菜曾要求騎手向用戶推銷“會(huì)員卡”，完不成任務(wù)會(huì)有處罰。

在產(chǎn)品端，叮咚買菜增加直接采購產(chǎn)品的比例，推出叮咚大滿貫、拳擊小龍蝦等垂直自有品牌，以及主打便捷的快手菜、預(yù)制產(chǎn)品。

2021年第一季度，自有品牌產(chǎn)品GMV 在平臺(tái)中的占比為 3.3%，在大本營(yíng)上海，這一比例達(dá)到了8.1%。

莊帥對(duì)前置倉持樂觀態(tài)度，認(rèn)為未來有多種盈利途徑：做自有品牌，提高產(chǎn)品溢價(jià);開放平臺(tái)模式，擴(kuò)充品類;前端倉儲(chǔ)物流、金融服務(wù)等，也是盈利點(diǎn)。

短期內(nèi)，叮咚買菜難以望到盈利的曙光。報(bào)告期內(nèi)，公司凈虧損率為個(gè)位數(shù)的僅出現(xiàn)在2020年第一季度，為 9.4%，同期客單價(jià)高達(dá)70 元;現(xiàn)客單價(jià)回落到54元，凈虧損率飆升至36.4%。

資本的耐心是有限的。融資規(guī)模驟降，赴美上市后的叮咚買菜，單靠資本很難支撐持續(xù)擴(kuò)張和運(yùn)營(yíng)，能否自我造血，決定了其在牌桌上的位置。

（應(yīng)受訪者要求，錢清、王力為化名）