石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理策略

辛德臣

我國(guó)的大型石油公司，主要有五個(gè)，分別是中石油、中石化、中海油、中國(guó)石化和陜西延長(zhǎng)。除此之外，還有從這些公司進(jìn)口原油，自己進(jìn)行煉油的民營(yíng)企業(yè)和石油銷售企業(yè)。五大國(guó)營(yíng)石油企業(yè)掌握著核心技術(shù)和核心資源，民營(yíng)企業(yè)則負(fù)責(zé)將石油衍生的相關(guān)成品供應(yīng)到全國(guó)各地，以實(shí)現(xiàn)社會(huì)的正常運(yùn)作和人民生活的正常進(jìn)行。石油企業(yè)作為一種依靠石油資源生存和發(fā)展的企業(yè)，其本身的模式和以商業(yè)交換來(lái)進(jìn)行盈利的傳統(tǒng)企業(yè)不相同。并且對(duì)于石油企業(yè)來(lái)說，企業(yè)本身存在著一定的壽命。由于受到原材料的有限性的制約，石油企業(yè)并不能永遠(yuǎn)的存在下去。而且我國(guó)目前已經(jīng)在進(jìn)行能源的清潔化轉(zhuǎn)型，這將會(huì)導(dǎo)致石油企業(yè)在不久的將來(lái)面臨更大的難關(guān)。如何通過分析我國(guó)石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理中的問題，并且通過實(shí)施一定的解決方法來(lái)改善石油銷售企業(yè)中營(yíng)銷管理策略的應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)石油銷售企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展，這是我們將要本文將要討論的一個(gè)問題。

我國(guó)石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理中的問題

銷售人員的服務(wù)意識(shí)不足

石油行業(yè)作為一個(gè)特殊的、涉及地國(guó)家安全的行業(yè)，它理所應(yīng)當(dāng)?shù)厥艿絿?guó)家的技術(shù)管控和原材料管控。目前在我國(guó)只有五大企業(yè)能夠掌握對(duì)石油資源的開采權(quán)，私人并不允許產(chǎn)生石油開采行為和擁有石油資源點(diǎn)的所有權(quán)。這種做法導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)不會(huì)產(chǎn)生無(wú)限多的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，來(lái)逼迫企業(yè)進(jìn)行自我改革和制度的完善提升，同時(shí)也導(dǎo)致銷售人員的銷售意識(shí)和服務(wù)意識(shí)不足。銷售人員的服務(wù)意識(shí)，對(duì)于石油企業(yè)是尤為重要的。因?yàn)槭推髽I(yè)本身在技術(shù)上面有一定的獨(dú)特性，并且煉制和生產(chǎn)加工各類衍生品的過程中有一定的化工風(fēng)險(xiǎn)。因此，銷售人員對(duì)于下游企業(yè)的技術(shù)服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)是相當(dāng)重要的。銷售人員的服務(wù)意識(shí)不足，有可能會(huì)導(dǎo)致下游的石油煉制和銷售企業(yè)出現(xiàn)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，或者出現(xiàn)比方說在運(yùn)輸過程中的非標(biāo)準(zhǔn)化管理，導(dǎo)致意外事故。這些都是銷售人員服務(wù)意識(shí)不足，在行業(yè)中產(chǎn)生的隱患。

企業(yè)數(shù)據(jù)管理的即時(shí)性不足

石油企業(yè)由于國(guó)國(guó)家控股的緣故，因此承繼了國(guó)家政府管理系統(tǒng)中的某些行事準(zhǔn)則。國(guó)家為了保證石油企業(yè)的安全和穩(wěn)定，設(shè)置了冗長(zhǎng)的企業(yè)交易流程，將導(dǎo)致企業(yè)的管理的即時(shí)性大大降低。在某些方面，這些制度能夠保證萬(wàn)無(wú)一失，但是在現(xiàn)代化的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)過程當(dāng)中，如果想要我們的只有企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)國(guó)際化的資源交易和交流，我國(guó)的只有企業(yè)還是要與時(shí)俱進(jìn)地跟上世界范圍內(nèi)的企業(yè)管理的模式。雖然目前我國(guó)的石油銷售主要是針對(duì)國(guó)內(nèi)，并且每年還需要從國(guó)外進(jìn)口石油。但是隨著我國(guó)新能源的發(fā)展，石油的用量會(huì)越來(lái)越少。在未來(lái)我國(guó)的石油可能會(huì)出現(xiàn)余量。在這種情況下，企業(yè)的及時(shí)性和對(duì)市場(chǎng)的把握就相當(dāng)重要了。我們需要提前布局國(guó)家石油企業(yè)的管理模式，通過工具和制度的改良來(lái)實(shí)現(xiàn)高效的企業(yè)管理和銷售，這樣才能夠在未來(lái)的全球化的經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中占得一席之地。

產(chǎn)銷研的生態(tài)體系成熟度不足

石油企業(yè)由于其本身受到石油作為原材料的限制，因此，它始終會(huì)有一個(gè)由原材料耗盡而導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法生產(chǎn)相關(guān)衍生產(chǎn)品的狀態(tài)。在這種形勢(shì)的考慮下，我們需要加強(qiáng)對(duì)石油資源的充分利用，來(lái)實(shí)現(xiàn)有限的資源在社會(huì)發(fā)展過程中的充分作用。而目前我國(guó)石油企業(yè)中的產(chǎn)銷研生態(tài)體系成熟度不足，導(dǎo)致石油企業(yè)的發(fā)展受到相應(yīng)的阻礙。產(chǎn)銷研生態(tài)體系的不成熟將會(huì)導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的各種資源分配出現(xiàn)偏差，各個(gè)環(huán)節(jié)不能協(xié)調(diào)，導(dǎo)致在企業(yè)的正常運(yùn)行過程中出現(xiàn)某些不必要的問題，影響企業(yè)的運(yùn)行和盈利。并且，由于石油企業(yè)的特殊性質(zhì)，可能會(huì)出現(xiàn)影響國(guó)家安全和社會(huì)運(yùn)行的重大問題。對(duì)產(chǎn)銷研的生態(tài)體系，我們要提高其在石油生產(chǎn)銷售企業(yè)中的成熟度，并且通過生態(tài)體系的完整度，提高石油銷售企業(yè)的科學(xué)性管理。

石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理問題的解決方法探討

提升專業(yè)銷售人員的服務(wù)意識(shí)

行業(yè)的問題主要是人產(chǎn)生的問題。為了實(shí)現(xiàn)石油銷售企業(yè)中營(yíng)銷管理策略的科學(xué)性應(yīng)用，我們首先需要提升銷售人員的服務(wù)意識(shí)，來(lái)增加上游企業(yè)對(duì)于下游企業(yè)的技術(shù)支持，來(lái)提高下游企業(yè)對(duì)于石油行業(yè)的信任度。這樣的互相支持，是將會(huì)實(shí)現(xiàn)我國(guó)國(guó)營(yíng)大型石油企業(yè)和私營(yíng)小企業(yè)之間的和諧聯(lián)動(dòng)，提升整個(gè)行業(yè)的發(fā)展能量。相關(guān)銷售人員應(yīng)該有自主意識(shí)，要有在石油行業(yè)實(shí)現(xiàn)自己人生價(jià)值的目的性，用熱忱的服務(wù)態(tài)度來(lái)實(shí)現(xiàn)石油銷售營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，各方都能夠獲得利潤(rùn)和安全性的保障。銷售人員是上游企業(yè)與下游企業(yè)之間的橋梁。只有銷售人員有產(chǎn)生讓雙方互贏的服務(wù)意識(shí)，各類石油企業(yè)才能夠通過互相的支持實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

利用ERP和庫(kù)存系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶信息和企業(yè)數(shù)據(jù)的便捷管理

用現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)ERP和庫(kù)存系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)石油企業(yè)的精確銷售和對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)預(yù)估，通過可視化數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的科學(xué)化管理，并且實(shí)現(xiàn)客戶信息和企業(yè)數(shù)據(jù)的便捷管理，這將是未來(lái)石油銷售企業(yè)營(yíng)銷管理的大勢(shì)所趨。在新能源行業(yè)越來(lái)越發(fā)達(dá)、越來(lái)越成熟的情況下，我們需要著眼于未來(lái)的石油國(guó)際市場(chǎng)，生成將原有的國(guó)家五大石油企業(yè)打造成國(guó)際五大石油企業(yè)的美好愿景。對(duì)于這樣的目標(biāo)而言，新時(shí)代的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)管理系統(tǒng)僅僅是初步的要求而已。在新時(shí)代的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)效率決定著企業(yè)的生命。因此，加緊此類互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)和工具的在實(shí)業(yè)石油銷售企業(yè)中的普及已經(jīng)是刻不容緩。

加快建立先進(jìn)的產(chǎn)銷研生態(tài)體系

在所有企業(yè)中，產(chǎn)銷研生態(tài)體系的協(xié)調(diào)都是企業(yè)從普通狀態(tài)進(jìn)入到可持續(xù)性科學(xué)發(fā)展?fàn)顟B(tài)的一條必經(jīng)之路。產(chǎn)銷研生態(tài)體系，能夠加強(qiáng)對(duì)原材料的利用和開發(fā)，通過簡(jiǎn)易、快捷的生產(chǎn)過程產(chǎn)出產(chǎn)品，然后將產(chǎn)品按照市場(chǎng)需求進(jìn)行科學(xué)的地域分配和精準(zhǔn)銷售。產(chǎn)銷研生態(tài)體系的成熟，依然要依靠于現(xiàn)代的互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)實(shí)現(xiàn)高效率的數(shù)據(jù)采集和集成處理，然后通過分析數(shù)據(jù)、深度挖掘數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)。產(chǎn)銷研協(xié)調(diào)發(fā)展的企業(yè)將會(huì)更加容易實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)成本控制、行業(yè)市場(chǎng)判斷以及產(chǎn)品精準(zhǔn)銷售，能夠加快企業(yè)向更高層次的方向發(fā)展。

優(yōu)化管理模式

在石油銷售企業(yè)中，對(duì)管理模式的優(yōu)化應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)，第一，對(duì)企業(yè)中的各個(gè)員工進(jìn)行營(yíng)銷理念的傳遞，并鼓勵(lì)他們進(jìn)行理念創(chuàng)新。在具體工作中，不要按照以往成就的銷售模式進(jìn)行，應(yīng)該根據(jù)實(shí)際情況選擇合適的方法，要有創(chuàng)新意識(shí)，用這一意識(shí)來(lái)指導(dǎo)自己的工作。第二，要重視管理，只有科學(xué)的管理才能讓俺對(duì)工作水平不斷提升，有更強(qiáng)的主動(dòng)性以及創(chuàng)造性。例如，在具體管理中可以采用分階管理這種模式將任務(wù)統(tǒng)一整理之后進(jìn)行分配，讓全體職工都能明確自己的責(zé)任。第三，在石油產(chǎn)品銷售時(shí)，由于它自身所具備的特殊性，再交到顧客手中，之前需要經(jīng)過配備以及運(yùn)輸還有其他環(huán)節(jié)。因此能夠發(fā)現(xiàn)的是物流是其中非常重要的一個(gè)點(diǎn)，所以要加強(qiáng)這一方面的建設(shè)。

強(qiáng)化學(xué)習(xí)實(shí)踐

當(dāng)前社會(huì)發(fā)展速度非常快，對(duì)于各個(gè)行業(yè)來(lái)說，面臨的壓力都是比較大的，而要想在競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的社會(huì)中，立足需要做到創(chuàng)新。從石油銷售企業(yè)來(lái)說，就應(yīng)該做好對(duì)原有銷售模式的突破，這樣才能更好地適應(yīng)時(shí)代發(fā)展。就管理辦法的選擇而言，并不是只能通過紙質(zhì)文書來(lái)進(jìn)行限定以及規(guī)范，在當(dāng)前信息化時(shí)代下需要充分結(jié)合網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)這一工作做出優(yōu)化。在這樣的基礎(chǔ)上才能站在更高的角度去將管理層面的建設(shè)做好。因此就需要不斷強(qiáng)化學(xué)習(xí)實(shí)踐，用與時(shí)俱進(jìn)的理念來(lái)指導(dǎo)具體工作的開展。尤其在當(dāng)前現(xiàn)代化企業(yè)中所進(jìn)行的營(yíng)銷管理工作更應(yīng)該依托計(jì)算機(jī)與網(wǎng)絡(luò)，這樣才能給具體工作的開展帶來(lái)極大的幫助。因此在實(shí)際工作時(shí)要對(duì)這一方面多加重視，可以將計(jì)算機(jī)用在石油產(chǎn)品銷售管理各方面中。全面審視工作流程，借助計(jì)算機(jī)突破原有的銷售流程。用求新求變的目光看待當(dāng)前的工作，對(duì)各項(xiàng)資源進(jìn)行整合，進(jìn)而讓資源分配更合理以及科學(xué)。

提升品牌效益

在石油銷售企業(yè)中進(jìn)行營(yíng)銷管理工作，最終還是服務(wù)具體的銷售工作，希望能給企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)收益。而還有另外一個(gè)方面也能實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)。那就是提升自身的品牌效益。品牌可以成為企業(yè)自身的名片，在這一方面多下功夫，也能給營(yíng)銷管理工作效果的提升帶來(lái)幫助。尤其在當(dāng)今時(shí)代，石油的品牌是比較多的，但質(zhì)量方面參差不齊。在這樣的情況下，如果能對(duì)自身進(jìn)行突破，將自身的品牌力量展示出來(lái)，對(duì)于品牌理念進(jìn)行營(yíng)銷，這可以給具體工作的開展提供極大的幫助。而且在自身品牌有了保障之后，影響力也就能得以擴(kuò)大，用戶在選擇具體產(chǎn)品時(shí)，也會(huì)多看看品牌，他們會(huì)認(rèn)為，品牌是一種保障。這對(duì)于石油企業(yè)銷售工作效率的提升、企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)有極大的幫助。

結(jié) 語(yǔ)

總而言之，石油銷售企業(yè)的使命任重而道遠(yuǎn)。我們目前仍然需要提升銷售人員的服務(wù)意識(shí)，利用互聯(lián)網(wǎng)工具，加快石油銷售企業(yè)的運(yùn)行腳步和對(duì)企業(yè)所涉及的各方面信息的科學(xué)管理，通過各方面的協(xié)調(diào)來(lái)建立先進(jìn)的產(chǎn)銷研生態(tài)體系，來(lái)實(shí)現(xiàn)石油銷售企業(yè)中營(yíng)銷管理策略的科學(xué)性應(yīng)用，保證企業(yè)石油企業(yè)良性健康的向上發(fā)展。

（湖北省武漢市中國(guó)石油湖北銷售分公司 ）