關(guān)于商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)的幾點(diǎn)思考

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化，外資銀行的涌入以及股份制銀行的興起，各家商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。商業(yè)銀行傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)包括資產(chǎn)、負(fù)債和表外業(yè)務(wù)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中分得一杯羹，爭(zhēng)得一席之地，這是各家商業(yè)銀行都不得不面對(duì)的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行;資產(chǎn)業(yè)務(wù);負(fù)債業(yè)務(wù);表外業(yè)務(wù)

一、商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)概述

傳統(tǒng)意義上的商業(yè)銀行主要業(yè)務(wù)主要是吸收存款、發(fā)放貸款并經(jīng)營(yíng)其他中間業(yè)務(wù)。因此，從這個(gè)意義上來(lái)說(shuō)，商業(yè)銀行的主要業(yè)務(wù)包括負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)。負(fù)債業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行組織資金來(lái)源的業(yè)務(wù)活動(dòng)，是商業(yè)銀行其他各項(xiàng)業(yè)務(wù)的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，包括自有資金、存款負(fù)債和借款負(fù)債。資產(chǎn)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行運(yùn)用資金的業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行將吸收的資金通過(guò)貸款、投資等相關(guān)活動(dòng)貸放或投資出去，并賺取相關(guān)收益的業(yè)務(wù)。中間業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行從事會(huì)計(jì)準(zhǔn)則不列入資產(chǎn)負(fù)債表內(nèi)，不影響其資產(chǎn)負(fù)債總額，但影響銀行當(dāng)期損益，改變銀行資產(chǎn)報(bào)酬率的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

二、負(fù)債業(yè)務(wù)抓好“兩戶”建設(shè)

（一）積極營(yíng)銷新客戶開戶

“兩戶”即客戶和賬戶，始終是各家商業(yè)銀行存款、中收等各項(xiàng)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。做好新客戶拓展和對(duì)公賬戶的新開尤為關(guān)鍵。具體思路：一是加大與政府有關(guān)職能部門的溝通協(xié)調(diào)，做好機(jī)構(gòu)類客戶的營(yíng)銷，尤其財(cái)政、社保、醫(yī)保、教育、衛(wèi)生、“兩金”、政法、科研、部隊(duì)、機(jī)關(guān)團(tuán)體十大重點(diǎn)領(lǐng)域高價(jià)值客戶，這些賬戶的開立能為后續(xù)沉淀對(duì)公存款奠定良好基礎(chǔ)。二是及時(shí)關(guān)注轄內(nèi)政府招商引資信息以及重大項(xiàng)目建設(shè)信息，第一時(shí)間做好跟蹤和營(yíng)銷，積極爭(zhēng)取項(xiàng)目公司賬戶落地我行，項(xiàng)目資本金以及后續(xù)上下游客戶的資金往來(lái)能沉淀可觀的對(duì)公存款。三是緊盯轄內(nèi)大型開發(fā)商樓盤，做好建業(yè)、碧桂園、恒大、萬(wàn)科、萬(wàn)達(dá)等樓盤基本戶、一般戶尤其是預(yù)售房監(jiān)管資專戶的營(yíng)銷開立，此類賬戶亦能沉淀可觀的對(duì)公存款。

（二）做好存量客戶的維護(hù)

開了賬戶不維護(hù)，就像播種莊稼不除草、施肥，靠天吃飯終究被動(dòng)。做好存量客戶的維護(hù)、提升至關(guān)重要。一是做好存量賬戶的分層管理，上至行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)，下至網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理，制定全行客戶分層管理方案，機(jī)構(gòu)類客戶、行業(yè)重點(diǎn)客戶及其子公司、學(xué)校、醫(yī)院等重點(diǎn)事業(yè)單位客戶由領(lǐng)導(dǎo)班子管理維護(hù)，其他客戶按照客戶的日均存款分別由行長(zhǎng)、主管行長(zhǎng)、部門主管、網(wǎng)點(diǎn)主任、客戶經(jīng)理分層管理維護(hù)，責(zé)任到人，并匹配專項(xiàng)維護(hù)費(fèi)用?？刹捎霉?jié)假日送禮品、不定期拜訪的形式，做到每個(gè)客戶至少每季度拜訪一次，功夫做在平時(shí)，把客戶既當(dāng)客戶又當(dāng)朋友，這樣，工作就簡(jiǎn)單了。二是對(duì)存量客戶進(jìn)行外拓，做好客戶的再次營(yíng)銷以及客戶的提檔。客戶經(jīng)理做好存量客戶的梳理，做好客戶分層管理的同時(shí)，查詢客戶已簽約產(chǎn)品，向存量對(duì)公客戶營(yíng)銷未加載的適合客戶的產(chǎn)品以及貸款產(chǎn)品，提升客戶的粘度和忠誠(chéng)度。抓大不放小，積少成多，小客戶多了，也能為全行對(duì)公存款做貢獻(xiàn)，并且小客戶的存款也較為穩(wěn)定，且具有可持續(xù)性。

三、資產(chǎn)業(yè)務(wù)嚴(yán)把“準(zhǔn)入”和“重檢”

隨著輔仁集團(tuán)、永煤等事件的暴露，商業(yè)銀行不得不重新審視自己的資產(chǎn)業(yè)務(wù)，具體思路：

（一）新客戶嚴(yán)把“準(zhǔn)入”關(guān)

對(duì)于新準(zhǔn)入客戶的線下業(yè)務(wù)，嚴(yán)格按照行業(yè)名單制客戶分類要求做好客戶的準(zhǔn)入。不管是行業(yè)重點(diǎn)、大客戶，還是普惠型小微企業(yè)，所有新客戶均應(yīng)經(jīng)過(guò)支行雙人客戶經(jīng)理調(diào)查把關(guān)，經(jīng)客戶部主任、主管行長(zhǎng)、行長(zhǎng)層層把關(guān)后向分行推薦，分行客戶經(jīng)理、部門主管、主管行長(zhǎng)，必要時(shí)行長(zhǎng)以及后臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)部審查人員參與把關(guān)后方可準(zhǔn)入辦理后續(xù)業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中嚴(yán)格按照行內(nèi)文件要求和流程辦理，防止操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。同時(shí)要密切關(guān)注國(guó)家以及產(chǎn)行業(yè)相關(guān)政策導(dǎo)向，發(fā)現(xiàn)不利于我行貸款的苗頭時(shí)及時(shí)采取相關(guān)保護(hù)措施。

（二）存量客戶做好“重檢”

對(duì)于存量資產(chǎn)業(yè)務(wù)，可登記臺(tái)賬，做好客戶的重檢和再認(rèn)定，判斷是否還符合商業(yè)銀行支持類或維持類客戶標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)嚴(yán)格貸后管理和現(xiàn)場(chǎng)檢查程序，貸后不能只流于形式，同時(shí)要密切關(guān)注國(guó)家以及產(chǎn)行業(yè)相關(guān)政策導(dǎo)向，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)異常及時(shí)采取維持、壓降或退出措施。

四、拓寬中間業(yè)務(wù)增收渠道

中間業(yè)務(wù)不直接構(gòu)成商業(yè)銀行的表內(nèi)資產(chǎn)或負(fù)債，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)來(lái)說(shuō)較小，為商業(yè)銀行的風(fēng)險(xiǎn)管理提供給了工具和手段。由于在辦理中間業(yè)務(wù)時(shí)，商業(yè)銀行通常不運(yùn)用或不直接運(yùn)用自己的資金，大大降低了商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)成本，這給商業(yè)銀行提供了成本相對(duì)較低的穩(wěn)定收入來(lái)源。因此，拓寬中間業(yè)務(wù)增收渠道、提高中間業(yè)務(wù)收入對(duì)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。具體思路：一是梳理傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)收入渠道，力求傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)收入渠道全覆蓋。二是尋求投行、國(guó)際業(yè)務(wù)中收渠道新突破，如債券承銷、銀團(tuán)貸款、國(guó)際貿(mào)易融資等。

五、培養(yǎng)兩個(gè)人

每個(gè)行至少培養(yǎng)兩個(gè)積極向上的全能型對(duì)公客戶經(jīng)理，一個(gè)側(cè)重產(chǎn)品和業(yè)務(wù)運(yùn)作，一個(gè)側(cè)重風(fēng)險(xiǎn)防控，這兩個(gè)人最終會(huì)是全行對(duì)公業(yè)務(wù)具體操作的頂梁柱?？v觀各家商業(yè)銀行對(duì)公各項(xiàng)業(yè)務(wù)，都離不開客戶經(jīng)理操作實(shí)施，尤其是貸款業(yè)務(wù)。因此對(duì)公客戶經(jīng)理成為了全行業(yè)務(wù)落地不可或缺的稀有人才。對(duì)于對(duì)公客戶經(jīng)理，要打通上升渠道，給予激勵(lì)，這樣才能激發(fā)潛能。

六、激勵(lì)很重要

所謂激勵(lì)，即激發(fā)與鼓勵(lì)，激發(fā)潛能，鼓勵(lì)進(jìn)步，每個(gè)人都需要被激勵(lì)，好的工作成果加上合適的激勵(lì)才能形成良性循環(huán)，業(yè)績(jī)更好了，好的人才也培養(yǎng)出來(lái)了。精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，不需要太多，有時(shí)候能起到事半功倍的效果，激勵(lì)是花較小的成本做成較大的事。

七、控險(xiǎn)為要，合規(guī)先行

最近兩年，根據(jù)人民銀行的數(shù)據(jù)通報(bào)顯示，商業(yè)銀行幾乎每個(gè)月都有問(wèn)題賬戶，疑似洗錢、疑似網(wǎng)絡(luò)賭博、疑似網(wǎng)絡(luò)詐騙等賬戶的發(fā)生，因此新開賬戶一定做好盡職調(diào)查，對(duì)于異地開戶做好加強(qiáng)型盡職調(diào)查，對(duì)于存疑客戶堅(jiān)決不開戶，做到開戶合法合規(guī)，從源頭上杜絕問(wèn)題賬戶的發(fā)生。

合規(guī)創(chuàng)造價(jià)值，違規(guī)就是風(fēng)險(xiǎn)，這是商業(yè)銀行各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展的底線，在具體的業(yè)務(wù)操作中，不管是資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是負(fù)債、中間業(yè)務(wù)，都要牢牢守住這個(gè)底線。

參考文獻(xiàn)：

[1]喬雪利.商業(yè)銀行多元化經(jīng)營(yíng)與績(jī)效和風(fēng)險(xiǎn)相關(guān)性研究.財(cái)貿(mào)經(jīng)濟(jì).2016年19期

作者簡(jiǎn)介：劉杰（出生于1983年10月），女，漢，籍貫河南，中級(jí)經(jīng)濟(jì)師，碩士學(xué)位，研究方向：國(guó)際貿(mào)易學(xué)。

中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行周口分行 河南 周口 466000