基于工程機(jī)械行業(yè)代理制風(fēng)險(xiǎn)控制策略研究

■陳宜深

一、前言

作為工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商角色，其連接著制造商產(chǎn)品與終端客戶的重要輸出平臺(tái)和品牌推廣平臺(tái)，其價(jià)值創(chuàng)造力在一定程度上可以決定制造商特定時(shí)期的資產(chǎn)運(yùn)營及財(cái)務(wù)盈利水平，影響公司產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈創(chuàng)造的重要因素。因此，使資金流量風(fēng)險(xiǎn)相互作用于應(yīng)收債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、存貨呆滯風(fēng)險(xiǎn)、資產(chǎn)運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)各類觸發(fā)點(diǎn)成為最具有價(jià)值的管控意義之一。面對(duì)新挑戰(zhàn)，創(chuàng)新管理思維，加強(qiáng)對(duì)代理商各類靜態(tài)、動(dòng)態(tài)性風(fēng)險(xiǎn)環(huán)節(jié)管控，對(duì)潛在的或有風(fēng)險(xiǎn)加以防范、約束和控制，通過指導(dǎo)、糾編、改進(jìn)、調(diào)整等策略方式，要讓代理商經(jīng)營發(fā)展之路邁得更穩(wěn)健、更長遠(yuǎn)，就要代理商與集團(tuán)總體發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)相適應(yīng)、相融合，履行應(yīng)盡義務(wù)、形成合力，便可增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展價(jià)值動(dòng)力，實(shí)現(xiàn)利益共享、合作雙贏局面。

二、某ST 工程機(jī)械公司破產(chǎn)重整啟示

據(jù)某ST 工程機(jī)械公司在公告中表示，經(jīng)審計(jì)，2018年公司的期末凈資產(chǎn)為負(fù)值，2019 年通過各方努力使得凈資產(chǎn)恢復(fù)為正值，免于被終止上市的風(fēng)險(xiǎn)，同年經(jīng)政府批準(zhǔn)實(shí)施破產(chǎn)重組實(shí)施計(jì)劃。這家曾為工程機(jī)械行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)走進(jìn)破產(chǎn)重組的因素有其眾多內(nèi)外因復(fù)雜因素，但有一重要因素就是經(jīng)銷商高債務(wù)違約是其拖累主因之一。公開資料中，2020 年在與經(jīng)銷商的債權(quán)訴訟案例中，該公司僅2020 年累計(jì)訴訟達(dá)百家以上，訴訟事項(xiàng)主要為“合作期間，未按協(xié)議履約，長期拖欠公司貨款”。因訴訟案件涉及眾多經(jīng)銷單位，遍布全國各大區(qū)域，且債務(wù)違約時(shí)間跨度較長，執(zhí)行結(jié)果具有很大的不確定性。

因此當(dāng)債權(quán)訴訟頗具規(guī)模時(shí)，往往是眾多經(jīng)銷商惡性侵占、長期挪用累積結(jié)果，雖獲得勝訴權(quán)和強(qiáng)制執(zhí)行優(yōu)勢(shì)，也很難改變大部分訴訟債權(quán)成為壞賬事實(shí)，歸結(jié)于相關(guān)執(zhí)行主體及財(cái)產(chǎn)不具備有效執(zhí)行能力，法律的最后防線也可能缺乏安全保障，因此債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)不容忽視，在風(fēng)險(xiǎn)高度聚集暴發(fā)時(shí)，其極易惡化企業(yè)現(xiàn)金流，使企業(yè)再生產(chǎn)發(fā)展形成被動(dòng)局面。

三、工程機(jī)械行業(yè)經(jīng)銷商主要風(fēng)險(xiǎn)

1.資本金運(yùn)營不足、資金流擠占。

經(jīng)銷商準(zhǔn)入資質(zhì)沒有充分評(píng)審，導(dǎo)致資本投入、經(jīng)營實(shí)力、營銷模式、盈利能力、債權(quán)管理等與制造商預(yù)期目標(biāo)有一定差距。而一旦投入資源不足可能引起其經(jīng)營現(xiàn)金流入量難以抵消日常營運(yùn)成本、固定成本以及應(yīng)償付給制造商債務(wù)支出流量，當(dāng)經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)金流入量不足于支撐現(xiàn)金流出量時(shí)最有可能表現(xiàn)為擠占應(yīng)付制造商債務(wù)現(xiàn)金流量來補(bǔ)充自身營運(yùn)資金需要，而此舉將會(huì)轉(zhuǎn)嫁給制造商形成現(xiàn)金流量壓力，使制造商債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)運(yùn)而生。

2.管理體系粗放、風(fēng)險(xiǎn)內(nèi)控缺陷。

經(jīng)銷商管理體系簡單粗放、內(nèi)控制度不健全、風(fēng)控體系缺乏、財(cái)務(wù)管理機(jī)制弱化；不重視風(fēng)險(xiǎn)過程的預(yù)警、跟蹤和對(duì)策；對(duì)資金流量松于管理，營銷政策自由度過于寬松等，埋下各種隱性風(fēng)險(xiǎn)，最終導(dǎo)致經(jīng)營狀況不佳或虧損、現(xiàn)金流惡化，無法有效支撐業(yè)務(wù)開展。

3.債權(quán)管理風(fēng)險(xiǎn)。

（1）信用政策濫用、過渡透支。

經(jīng)銷商違背了制造商授予的營銷信用政策約束，刻意放大終端客戶信用政策包括延長信用周期、加大融資額度等，通過透支信用政策以至終端客戶回款延緩滯后，導(dǎo)致終端客戶債權(quán)不確性風(fēng)險(xiǎn)變化；部分經(jīng)銷商通過主觀惡意調(diào)整終端客戶實(shí)際銷售業(yè)務(wù)方式，包括調(diào)整銷售信用期限、調(diào)整銷售全款為信用銷售等虛假申報(bào)方式滯留了終端客戶實(shí)際銷售回籠資金。

（2）債權(quán)回籠被惡意濫用、侵占。

經(jīng)銷商對(duì)外回籠資金后并沒有按合同約定支付債務(wù)款，而是將回籠資金轉(zhuǎn)向大額資本性支出，如未經(jīng)可行性研究舉債裝修4S 店、大額資金購買寫字樓、投資房地產(chǎn)非相關(guān)領(lǐng)域等。且以上非相關(guān)資本性支出并沒有自身積累及其他自有資金來源，而是擠占應(yīng)付制造商債務(wù)資金進(jìn)行不斷填倉，使應(yīng)還未還制造商的債務(wù)形成大額逾期債務(wù)，這樣一來以上非相關(guān)資本性投資一旦未達(dá)到投資預(yù)期兌現(xiàn)目標(biāo)時(shí)，便直接造成經(jīng)銷商的現(xiàn)金流惡化，形成資金面惡性循環(huán)連帶拖累制造商。

（3）經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人串通濫用、侵占資金。

不可忽略的是由于制造商個(gè)別職業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)道德缺失，通過手中掌握的營銷政策審批權(quán)與經(jīng)銷商形成利益勾結(jié)，實(shí)施喑箱操作，放大特殊營銷、資金、服務(wù)等政策，在職業(yè)經(jīng)理人的包容下明目張膽進(jìn)行資金侵占行為，特別是經(jīng)銷商與職業(yè)經(jīng)理人形成利益共同體，使他們得以共同侵占資金。

（4）經(jīng)銷商有預(yù)謀套取資金，潛逃海外。

部分經(jīng)銷商有預(yù)謀騙取制造商信任及各項(xiàng)支持資金政策，用多種手段迷惑制造商，通過主觀惡意侵占制造商的資金，經(jīng)過一系列籌劃運(yùn)作，一旦目的達(dá)成，便將分步分批攜款潛逃海外，用目的地主權(quán)國的法制壁壘逃避法律追訴。

4.不合理的庫存占用風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)行工程機(jī)械行業(yè)代理下的主要存貨方式是各種鋪貨整機(jī)樣機(jī)。經(jīng)銷商未能充分分析市場(chǎng)、未能科學(xué)合理安排、申請(qǐng)調(diào)配庫存資源以及缺乏總體庫存優(yōu)化體系，當(dāng)市場(chǎng)、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，各種存貨滯銷、積壓、呆滯、成本等因素而產(chǎn)生的存貨跌價(jià)形成風(fēng)險(xiǎn)。

5.債權(quán)事后訴訟追回局限和不確定性。

經(jīng)銷商一旦造成大面積債務(wù)違約事實(shí)，又難以通過其他措施彌補(bǔ)違約損失而最終付諸于法律訴訟解決債務(wù)問題時(shí)，此舉往往是事倍功半的效果，絕大部分訴訟執(zhí)行率較低，既便連帶追訴擔(dān)保人、追訴抵押權(quán)，訴訟執(zhí)行結(jié)果具有較大不確定性而形成風(fēng)險(xiǎn)。

四、事前籌劃、事中管控，創(chuàng)造可持續(xù)性價(jià)值。

為合理保證經(jīng)銷商經(jīng)營合法合規(guī)，保護(hù)資產(chǎn)安全，只有采取事前的一系列規(guī)則制度；事中的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督、多點(diǎn)監(jiān)控、多方制約；事后的經(jīng)營結(jié)果復(fù)核、檢查等措施，才能確實(shí)維護(hù)制造商資產(chǎn)安全、保證財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)信息質(zhì)量真實(shí)可靠，才能確保經(jīng)銷商走進(jìn)正常經(jīng)營軌道，履行代理義務(wù)、享受代理收益權(quán)，創(chuàng)造可持續(xù)性代理價(jià)值。

五、應(yīng)對(duì)策略

1.經(jīng)銷商資格準(zhǔn)入評(píng)審。

通過區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)選擇合適的經(jīng)銷商并制定準(zhǔn)入條件，包括從業(yè)資質(zhì)、市場(chǎng)開拓能力、擬投資總額、注冊(cè)資本金、信用體系、融資渠道、擔(dān)保條件以及組織管理資源、倉儲(chǔ)資源、人力資源、基礎(chǔ)配置資源等基礎(chǔ)性約束條件，具備準(zhǔn)入合格條件的還須經(jīng)制造商進(jìn)行嚴(yán)格專業(yè)考核才給予準(zhǔn)入。

2.引導(dǎo)經(jīng)銷商建章立制。

經(jīng)銷商要站在總體發(fā)展戰(zhàn)略大局角度看問題，要設(shè)計(jì)一套科學(xué)、合理、可行的政策和管理體系，確保設(shè)計(jì)的各項(xiàng)營銷政策、信用政策、資金政策、債權(quán)管理、庫存管理、資金管理制度在實(shí)際運(yùn)行中與制造商的經(jīng)營戰(zhàn)略高度契合，業(yè)務(wù)順暢銜接。

3.債權(quán)預(yù)警與管控。

約束經(jīng)銷商對(duì)外信用風(fēng)險(xiǎn)規(guī)模、可容忍度，定期對(duì)外應(yīng)收債權(quán)報(bào)備制，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商應(yīng)收債權(quán)真實(shí)性相關(guān)核查；通過關(guān)注應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率指標(biāo)、對(duì)外銷售逾期比例控制指標(biāo)、區(qū)分一般性和惡性逾期處罰措施進(jìn)行過程風(fēng)險(xiǎn)管控。

4.資金流量約束。

有效監(jiān)控經(jīng)銷商資金流量動(dòng)向，嚴(yán)禁利用經(jīng)營資金流向從事經(jīng)營無關(guān)的支出；嚴(yán)禁超自身能力進(jìn)行大額資本性支出及對(duì)外投資支出；設(shè)立舉債融資規(guī)模、重大資金支出流量備案制。通過關(guān)注凈現(xiàn)金流量收入比率、資本性支出流量比例等指標(biāo)監(jiān)控經(jīng)銷商資金運(yùn)行情況。

5.健康價(jià)值導(dǎo)向。

通過盈利價(jià)值導(dǎo)向引導(dǎo)經(jīng)銷商提升成長空間，通過對(duì)其自身盈利能力以及為制造商貢獻(xiàn)盈利能力雙口徑分析，通過區(qū)域分類、產(chǎn)品分類盈利貢獻(xiàn)價(jià)值情況；通過盈利貢獻(xiàn)率、總資產(chǎn)利潤率、銷售凈流量比率，總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率指標(biāo)的關(guān)注，指導(dǎo)經(jīng)銷商去劣取優(yōu)因素，從中挖掘具有成長價(jià)值潛力。

6.庫存優(yōu)化機(jī)制。

經(jīng)銷商應(yīng)全面實(shí)施存貨預(yù)算目標(biāo)管理，并通過彈性預(yù)算與市場(chǎng)需求導(dǎo)向和目標(biāo)進(jìn)行科學(xué)、合理制定庫存樣機(jī)計(jì)劃，制造商要綜合產(chǎn)能、發(fā)運(yùn)、銷售、庫存、成本等因素按有利于庫存及成本配置更優(yōu)化的要求并運(yùn)用產(chǎn)品供應(yīng)鏈系統(tǒng)集成信息，建立科學(xué)、高效率的良性庫存優(yōu)化體系，加強(qiáng)產(chǎn)品季節(jié)性、技術(shù)變化、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化等因素的預(yù)警和防范，實(shí)施嚴(yán)格的存貨周轉(zhuǎn)率、不合理庫存占用考核、庫存呆滯品處罰性措施。

7.分紅受限留存收益及流量運(yùn)行。

經(jīng)銷商資本性支出、分紅款、對(duì)外投資應(yīng)受限于當(dāng)年或歷年積累的正常留存收益及實(shí)現(xiàn)的凈現(xiàn)金流量指標(biāo)的情形。包括當(dāng)年虧損；歷年累積虧損；賬面盈利但凈現(xiàn)金流量為負(fù)值；累計(jì)現(xiàn)金凈流量為負(fù)值等情形下，一律不得分紅或大額支出性支出。

8.財(cái)務(wù)報(bào)告?zhèn)浒钢?、資產(chǎn)核查與跟進(jìn)。

建立經(jīng)銷商財(cái)務(wù)關(guān)鍵信息備案制，定期要求提供銀行賬戶資金流向表、資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表、資本性支出表、銀行資產(chǎn)變化表等，通過備案表中重點(diǎn)關(guān)注資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化、負(fù)債變化、其他應(yīng)收款變化、大額資金流動(dòng)變化、資本性支出變化、對(duì)外融資變化等信息，對(duì)異常變動(dòng)情況及時(shí)進(jìn)行復(fù)核性測(cè)試，并對(duì)重大疑義采取現(xiàn)場(chǎng)核查措施。

9.信任機(jī)制。

要求經(jīng)銷商根據(jù)代理約定事項(xiàng)與制造商簽署廉政自律承諾書、代理經(jīng)營職業(yè)道德承諾書、履行協(xié)議義務(wù)責(zé)任書，遵守廉潔從業(yè)管理制度，誠守職業(yè)道德、合法經(jīng)營，涉及觸碰重大紅線時(shí)采取一票否決制。

設(shè)立擔(dān)保人制度、財(cái)產(chǎn)抵押制度、股權(quán)變更制度、信用報(bào)告報(bào)備制，通過關(guān)注注冊(cè)信息變更、股東權(quán)變更、擔(dān)保人變更、信用報(bào)告變化信息所形成的影響以及采取的應(yīng)對(duì)措施。

10.股權(quán)利益屏障保護(hù)。

制造商通過對(duì)經(jīng)銷商的長期股權(quán)投資權(quán)益法下的投資模式，以制造商作為少數(shù)股東權(quán)益行使監(jiān)督權(quán)，從法律形態(tài)上約束經(jīng)銷商對(duì)主體資產(chǎn)的實(shí)施惡意侵占、非法處分行為形成監(jiān)督和制約。

11.風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)救措施。

不定期對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估并根據(jù)評(píng)估結(jié)果認(rèn)定為中風(fēng)險(xiǎn)情形的包括侵占資金未明顯實(shí)質(zhì)改變、經(jīng)營狀況出現(xiàn)惡化、逾期欠款長期未改變、涉及其他重大訴訟無法正常行使代理權(quán)的，將視情做出必要約談、增加資本性投入、增加信用擔(dān)保人、增加資產(chǎn)抵押以及限期調(diào)整措施；對(duì)于嚴(yán)重侵占資金、惡意串通、徇私舞弊、巨額逾期無法扭轉(zhuǎn)等高風(fēng)險(xiǎn)情形，要進(jìn)一步采取代理權(quán)整合或取消代理資格并及時(shí)評(píng)估是否采取進(jìn)一步法律措施。

六、總結(jié)

只有確實(shí)加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商各類風(fēng)險(xiǎn)管控才能有效推動(dòng)其可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展，讓代理商專注于代理事業(yè)的發(fā)展，遵守風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)值導(dǎo)向，格守契約精神，確實(shí)履行權(quán)利和義務(wù)，傳播正能量，主動(dòng)創(chuàng)造價(jià)值，共同推動(dòng)提升市場(chǎng)占有率，維護(hù)長久合作關(guān)系并從中受益于代理產(chǎn)品價(jià)值生命力。