鞏固市場基礎(chǔ) 實(shí)現(xiàn)渠道多元化發(fā)展

■ 本刊記者 朱東梅

中國凈水市場需求大，逐漸與國際接軌。

沃茨是全球知名的凈水企業(yè)，在美國有七大研發(fā)制造基地，并擁有特色技術(shù)專利。例如，沃茨的專利明星產(chǎn)品-OneFlow?創(chuàng)新物理防垢系統(tǒng),主要作用是保護(hù)后續(xù)涉水設(shè)備，防止結(jié)垢，延長設(shè)備使用壽命。在歐洲市場，家用的鍋爐或者熱水器，正常使用壽命可能是8～12年。歐洲很多家庭在安裝了OneFlow?之后，延長了大型家用設(shè)備的使用壽命，降低了家庭用電設(shè)備的更換成本。另外，沃茨的紫外線殺菌商用凈水機(jī)的技術(shù)在全球也是領(lǐng)先的。

沃茨作為全球化的品牌，在北美以及歐洲也有非常重要的市場地位。歐洲和美國的凈水大多是集中凈化水處理，對(duì)自來水廠出來的水源先進(jìn)行過濾凈化，再進(jìn)入家用管網(wǎng)。所以，歐洲和美國的商用市場規(guī)模非常大，對(duì)大型的水處理設(shè)備的需求量很大；也有水處理設(shè)備是社區(qū)型的，小區(qū)物業(yè)安裝凈水設(shè)備，對(duì)社區(qū)的自來水做集中凈化，再供到每家每戶，這樣很少發(fā)生二次污染的事故。所以，歐洲和美國民用的終端凈水產(chǎn)品銷售的占比并不高。

沃茨成立于1874 年，于1994年進(jìn)入中國市場。目前沃茨的業(yè)務(wù)主要分為三部分，水流控制系統(tǒng)-閥門產(chǎn)品；采暖水系統(tǒng)，提供全屋采暖解決方案；凈水系統(tǒng)，主要用于家用和商用的生活水、飲用水凈化，尤其是在舒適家居行業(yè)的全屋凈水應(yīng)用。日前，本刊記者采訪了沃茨中國區(qū)采暖&凈水負(fù)責(zé)人王永杰先生，就當(dāng)前沃茨中國區(qū)的發(fā)展做了初步的探討。

除了這些大型的水處理廠和小區(qū)物業(yè)的需求，沃茨還與全球性的連鎖零售企業(yè)，如麥當(dāng)勞、肯德基或者星巴克等對(duì)商用凈水設(shè)備有需求的企業(yè)建立了合作關(guān)系。

而中國市場的情況與歐美顯然存在很大的差異。中國消費(fèi)者對(duì)于用水健康的需求越來越多，但是城市管理的提升還需要時(shí)間。所以，中國市場更加偏重于民用產(chǎn)品，每個(gè)家庭安裝各種水處理設(shè)備，是當(dāng)前較好的解決辦法。

歐美家庭對(duì)于家用設(shè)備的保護(hù)意識(shí)比較強(qiáng)。熱水器、鍋爐等設(shè)備都會(huì)定期做維護(hù)保養(yǎng)，跟汽車一樣。而中國家庭目前對(duì)于家用設(shè)備維護(hù)保養(yǎng)的意識(shí)比較薄弱。未來，中國家庭的消費(fèi)意識(shí)會(huì)逐漸與歐美市場拉近。凈水設(shè)備在精裝修市場的發(fā)展?jié)摿σ卜浅４?，尤其是一二線城市的精裝修項(xiàng)目中，凈水設(shè)備幾乎是標(biāo)配。這更證明了家裝領(lǐng)域?qū)羲O(shè)備需求的旺盛。

沃茨不斷嘗試新渠道，實(shí)現(xiàn)渠道多元化。

沃茨作為美國企業(yè)，在進(jìn)入中國市場之后，從產(chǎn)品和渠道策略方面，根據(jù)中國的特點(diǎn)做不斷地調(diào)整。

沃茨是1994年進(jìn)入中國市場的。采暖行業(yè)的渠道開拓是從2011年下半年開始的，近十年的采暖業(yè)務(wù)，沃茨一直處于迅速發(fā)展的階段，隨著市場需求的轉(zhuǎn)變，采暖業(yè)務(wù)在項(xiàng)目渠道的業(yè)務(wù)占有量達(dá)到新高。沃茨將持續(xù)培育優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，進(jìn)一步開發(fā)項(xiàng)目渠道發(fā)展，持續(xù)發(fā)展零售批發(fā)渠道。

沃茨目前在采暖渠道的發(fā)展良好，下一步戰(zhàn)略重點(diǎn)將在專業(yè)凈水領(lǐng)域。中國的凈水市場是非常龐大的，無論是家用市場，還是商用市場。沃茨將開辟專業(yè)家電渠道的客戶，并逐漸提升家電類渠道客戶的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)渠道拓展的多元化。沃茨通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，家電類代理商利用家電渠道去銷售凈水產(chǎn)品的規(guī)模非常大。例如，熱水器和廚電的代理商做凈水有非常大的規(guī)模。同時(shí)，縱觀數(shù)年來中國市場的發(fā)展，各類渠道中專業(yè)做凈水的商家也很多。未來，這兩個(gè)方向正是沃茨想去發(fā)展的。

中國的采暖渠道、專業(yè)凈水渠道有各自的特點(diǎn)，各自的玩法不一樣，經(jīng)銷商的理念也不同，但是各自都充滿了機(jī)會(huì)。在嘗試的過程中，沃茨將與更多的家電代理商、經(jīng)銷商合作，尋找機(jī)會(huì)。在渠道多元化的過程中，在較為發(fā)達(dá)的市場實(shí)現(xiàn)渠道的下沉，逐漸實(shí)現(xiàn)渠道的網(wǎng)格化。

從專業(yè)渠道轉(zhuǎn)向大眾消費(fèi)渠道，沃茨的渠道戰(zhàn)略做出較大的調(diào)整，將來也會(huì)根據(jù)自身的優(yōu)勢，逐步出臺(tái)一些適應(yīng)新戰(zhàn)略的渠道策略。

再看精裝修市場。在這一市場，很多高端項(xiàng)目需要沃茨這樣的優(yōu)質(zhì)品牌的參與與支持。依靠沃茨領(lǐng)先的專業(yè)技術(shù)，多年來積累的商用和民用市場經(jīng)驗(yàn)，沃茨有能力提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及服務(wù)。

經(jīng)過十余年的發(fā)展，電商已經(jīng)成為凈水的主要渠道之一。針對(duì)線上渠道，沃茨也有清晰的理念。

除了為線上的平臺(tái)提供推廣資源以外，在產(chǎn)品的研發(fā)上也給予傾斜政策，通過深度研究C端的需求，為線上開發(fā)專屬的專供產(chǎn)品。當(dāng)線上銷售初具規(guī)模之后，沃茨還會(huì)根據(jù)數(shù)據(jù)建立與更多C端消費(fèi)者的聯(lián)系，做精準(zhǔn)的品牌推廣工作。線上有了較為理想的增長也為線下進(jìn)入大賣場做支撐，形成線下線上的相互扶持，共同受益。例如，沃茨推出的凈水花灑，就是在花灑里內(nèi)置了過濾裝置，可以去除水中的余氯等雜質(zhì)，提高洗浴舒適度。

在渠道建設(shè)，產(chǎn)品研發(fā)等工作持續(xù)投入的基礎(chǔ)上，沃茨也將在提升品牌知名度、市場劃分等方面做長遠(yuǎn)的規(guī)劃。

落實(shí)渠道布局，保持快速增長。

渠道和產(chǎn)品策略與時(shí)俱進(jìn)，2021年，沃茨在中國的市場規(guī)模將穩(wěn)步增長。這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)主要來自三方面，首先是來自線上新業(yè)務(wù)的拓展，其次是近年來沃茨在工程項(xiàng)目市場的快速發(fā)展，最后是新產(chǎn)品在線下渠道的增長。除了三塊業(yè)務(wù)的增長，沃茨在采暖渠道保持整體市場的穩(wěn)定，也是品牌實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L的基礎(chǔ)。

對(duì)于項(xiàng)目開發(fā)來說，沃茨的產(chǎn)品有較好的性價(jià)比。對(duì)于消費(fèi)者來說，沃茨有140多年的歷史和技術(shù)背景，是值得信賴的品牌。在長三角的華東凈水市場，品牌格局顯示出集中化和高端化的趨勢。沃茨在華東市場本身就有比較好的市場基礎(chǔ)，尤其是暖通和專業(yè)凈水客戶的布局。接下來，沃茨要在華東市場推動(dòng)渠道下沉的工作，增加客戶的密度，填補(bǔ)空白市場，尤其是增加縣級(jí)市場的代理商。

沃茨十分重視中國市場的發(fā)展，也將不斷增加在中國市場的投入，沃茨將與合作伙伴們攜手同行，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及售前售后服務(wù)。