從新牌坊看重慶銷售
——專訪中國石油重慶銷售分公司總經(jīng)理吳恩海

文／本刊記者 周志霞

重慶銷售“十四五”時期的發(fā)展方向，就是要打造一流綜合性能源銷售服務(wù)商。

要把新牌坊加油站作為一個點，來看中國石油重慶銷售。

區(qū)域的獨特性，造就重慶有1700多座加油站，競爭激烈成為必然。

重慶銷售如何應(yīng)對這種競爭壓力？新牌坊加油站對于重慶銷售的示范意義又在哪里？未來重慶銷售主要戰(zhàn)略有哪些？本刊記者專訪了中國石油重慶銷售分公司總經(jīng)理吳恩海。

競爭激烈?guī)砹藳_擊

中國石油石化：吳總，您好！通過采訪深刻感受到相對于別的省市，重慶的競爭形勢異常激烈，請您介紹一下這方面的情況？

吳恩海：重慶作為交界市場，鐵路、公路、水路都比較暢通，油品資源進(jìn)入的渠道非常多樣。由此，整個重慶有1700多座加油站，中國石油有600多座，中國石化有300多座，社會加油站比較多，幾乎占到整個重慶的一半。

另一方面整個重慶區(qū)域面積是8.24萬平方公里，但70%是山地，只有30%是經(jīng)濟(jì)建設(shè)的核心地帶。也就是說，1700座加油站大多集中在這30%的面積上，加油站的密度已經(jīng)達(dá)到北上廣的水平。

資源的多元化和加油站密度加大，就會造成市場競爭越發(fā)激烈。油品本身已經(jīng)進(jìn)入微利時代，對于我們國有企業(yè)經(jīng)營者來說，生存越來越嚴(yán)峻。

中國石油石化：競爭激烈，對我們重慶銷售萬噸站也會形成一定的沖擊？

吳恩海：是這樣的。重慶銷售萬噸站最多的時候有76座，這兩年略有下降。主要原因剛才提到，密度一大，勢必會造成一定的分流。我們知道萬噸站產(chǎn)生的地理位置一般是人口密集、物流發(fā)達(dá)的地方，這些地方客戶比較集中，需求比較旺盛，競爭對手也會在這些地方搶占布點。與此同時，近兩年社會加油站的品牌化推廣、形象的提升也在明顯加強(qiáng)，勢必對我們造成一定的沖擊。

延伸服務(wù)是主旋律

中國石油石化：社會加油站競爭如此激烈，那我們?nèi)绾纹胶夥?wù)與價格的關(guān)系？

吳恩海：中國石油在重慶市場屬于主渠道，在這個市場范圍內(nèi)，我們600多座加油站覆蓋了所有的區(qū)縣網(wǎng)點，重慶市的消費者對于中石油的品牌、質(zhì)量、網(wǎng)絡(luò)還是比較認(rèn)可的。我們優(yōu)先發(fā)揮的是品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，而不是依靠大幅度降價，搞低于成本價的惡性競爭。那樣的話，商家只能在產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)上大打折扣，最終損害的是消費者的利益。

從另一個角度來看，加油站又是一個服務(wù)窗口，重慶銷售一直以來秉持“綠色發(fā)展、奉獻(xiàn)能源，為客戶成長增動力、為人民賦新能”的價值追求，按照上級公司“打造強(qiáng)大現(xiàn)場，服務(wù)創(chuàng)造價值”的理念來強(qiáng)化加油站的管理水平和服務(wù)水平。我們認(rèn)為，好的服務(wù)加上好的宣傳是吸引顧客的主要方法。在這個前提下，我們適當(dāng)對會員顧客策劃一些促銷活動，讓顧客得到一些實惠，也是一種服務(wù)的提升。

中國石油石化：提升服務(wù)是重中之重，未來我們?nèi)绾螐臐M足顧客需求方面繼續(xù)提升服務(wù)？

吳恩海：加油站發(fā)展到今天的樣子，其實已經(jīng)非常成熟。1.0時代，加油站只賣油品；2.0時代，2007年開始增加了非油品。發(fā)展到今天，消費群體已經(jīng)感受到了在加油站購買商品的便捷性。目前我們加油站的米面油，還有香煙、包裝飲料、汽車服務(wù)類的商品都銷售得非常好。近兩年，我們又不斷深入拓展多種業(yè)態(tài)，積極打造“人·車·生活”生態(tài)圈，提升老百姓和加油站的黏性。

下一步，我們要依靠互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)這些智能化的手段進(jìn)一步滿足顧客的需求，讓顧客感受更加便捷，體驗感進(jìn)一步加強(qiáng)。我們江北分公司在牽頭打造后備廂計劃，正在開展顧客需求調(diào)研，如果顧客周末要去郊游或者走親戚，事先了解到這些信息，加油站就會提前把所需商品配齊，分幾種形式體現(xiàn)在APP上，顧客只需出發(fā)前選一個菜單給加油站，過來加油時，加油站會把這些東西直接放在后備廂。當(dāng)然要做到這種程度需要一定的時間，目前已經(jīng)開始嘗試，未來應(yīng)該可以實現(xiàn)。

向綜合能源服務(wù)商邁進(jìn)

中國石油石化：新牌坊加油站無疑是比較時尚的，結(jié)合重慶銷售整體，您覺得新牌坊加油站可以復(fù)制嗎？能否有推廣的價值？

吳恩海：新牌坊加油站比較特殊，地理位置非常優(yōu)越、現(xiàn)場面積也非常大。頂層設(shè)計是將單一的加油站功能放大到整個商業(yè)體來設(shè)計，很多加油站不具備這樣的條件。所以從這個角度來說，這座站不可復(fù)制。但是這座站作為一座樣板站，如何服務(wù)顧客、如何差異化營銷，這方面可以輻射到其他加油站，包括這座站的激勵措施，都值得其他站好好學(xué)習(xí)體會。

我們在新牌坊加油站試點，面向社會公開選聘職業(yè)經(jīng)理人，一位原殼牌加油站經(jīng)理脫穎而出，成為這個加油站的經(jīng)理。這是公司深化人事制度改革的重要舉措，也是公司“改革三年行動”重要內(nèi)容，通過選拔破解選人用人深層次難題，激發(fā)人才隊伍活力，讓更多有能力的加油站經(jīng)理脫穎而出。

中國石油石化：將單一的加油站功能轉(zhuǎn)變成商業(yè)體的理念，是否也可以說是重慶銷售未來的一個發(fā)展方向？

吳恩海：今年年初，我們已經(jīng)明確了“十四五”時期發(fā)展方向，就是要打造一流綜合性能源銷售服務(wù)商。顯而易見，加油站未來肯定不光賣油。要打造一流綜合性能源銷售服務(wù)商，就如新牌坊加油站一樣，首先要看周圍商圈的消費需求；其次看加油站是否具備這樣的條件，就是我們常說的“一站一策”，根據(jù)實際情況來實施。

近些年我們大力推廣了洗車業(yè)務(wù)，現(xiàn)在有100多個網(wǎng)點。充、換電業(yè)務(wù)現(xiàn)在正在推進(jìn)，加油站在營的充電樁已經(jīng)近60臺。新牌坊是中國石油首座“加油+換電”站，今年我們規(guī)劃了幾十座。LNG站規(guī)劃了10座左右。

中國石油石化：加氫站是否也有實施？

吳恩海：政府已經(jīng)批準(zhǔn)了6座，之前的4月8日已經(jīng)開工了2座，計劃今年要投入使用1座。加氫站是清潔能源的一個趨勢，現(xiàn)在市場不成熟，需要靠政府補(bǔ)貼，即便這樣我們也要嘗試這樣的轉(zhuǎn)型，相信五到十年以后，技術(shù)有了突破，加氫站也會像今天的電動汽車一樣，鋪天蓋地發(fā)展起來。

當(dāng)然目前來看，加油站油品還要占主導(dǎo)，所以我們要多條腿走路，油品方面還要進(jìn)一步提升服務(wù)、做差異化營銷來滿足顧客的需求；另一方面，我們要打造多種業(yè)態(tài)的加油站，一旦未來幾十年以后，油品真的不那么重要，我們的綠色能源也能撐起一片天來。