FBI怎么和恐怖分子談判

羅振宇

我看過一本書，叫《掌控談話》，作者是克里斯·沃斯。他是FBI的一位談判專家，專門負(fù)責(zé)和恐怖分子、逃犯這些人談判。這種工作被稱為談判界的特種兵，因為談判難度特別大。作者給我們提了一個醒：談判中只有“同理心”是不夠的。

《掌控談話》這本書提出了一個新詞，叫“策略性同理心”。簡單說就是我用同理心看到了你的立場、感受和情緒，但是我并不試圖和你同步，我只是替你說出來。

作者在擔(dān)任談判專家的時候，有一次3個逃犯藏匿在公寓里，跟警方僵持了6個小時，始終不出來。一般人遇到這種情況會怎么做？直覺上可能會說：“我理解你現(xiàn)在的心情，但是請你想想家人、孩子，想想他們有多需要你……”這也是希望運(yùn)用同理心去引起對方共鳴，是常用的談判方法。但逃犯也不傻，一聽就知道這是套路，會生出抵觸情緒。

作者對逃犯說：“似乎你們不想出來，你們擔(dān)心我們會開槍，你們也并不想回到監(jiān)獄里?！弊髡邲]有認(rèn)同逃犯的情緒，也沒有加入任何外部信息，他只是把逃犯當(dāng)下的情緒判斷出來，客觀地描述出來。之后3名逃犯就繳械投降，走出了公寓。聽上去有點夸張。同理心，加上了三個字，變成“策略性同理心”，就會有這么大的魔力嗎？

這就要提到我們大腦里的一個結(jié)構(gòu)，叫“杏仁核”。杏仁核掌管情緒，杏仁核越活躍，人的情緒就越高漲，人就越不能理性地思考和做事。那怎么對付杏仁核呢？有一個辦法，那就是讓它去思考一件嚴(yán)肅的事，杏仁核不能思考，一思考立刻就歇菜了。

為什么？因為杏仁核是大腦中非常原始的一部分，它有一個綽號，叫“爬行腦”，它是動物進(jìn)化到爬行動物這一階段進(jìn)化出來的部分，它的情緒功能強(qiáng)大，但是智力不行。你一給它出難題，它不管多活躍都只好把大腦的控制權(quán)讓出來，交給理性能力更發(fā)達(dá)的大腦皮層。這個時候杏仁核歇菜了，情緒就平復(fù)了。比如我家女兒兩歲多，正是情緒不太穩(wěn)定的時候，如果她哭鬧著不肯穿衣服，講道理沒用，最好用的辦法，是讓她思考問題，比如問她，你是要穿綠色的衣服還是紅色的衣服呀？她一思考，情緒性的反抗馬上就停止了。

這是一個常用的技巧，比如在美國的法庭上，被告人的辯護(hù)律師在開場陳述的時候，也會用到這個方法。陪審團(tuán)面對被告人，情緒肯定很激憤，在這種情緒的干擾下，對被告人的定罪量刑非常不利。所以，被告人的辯護(hù)律師會把被告可能會受到的所有指控羅列出來。這時候，陪審團(tuán)成員的恐懼和憤怒就會被抑制，他們的思考和判斷就會更加理性。同時，因為你照顧到了他們的情緒，反過來，他們也會傾向于站在你的立場上考慮問題。你反而能占據(jù)談判的主導(dǎo)地位。

說到這兒你已經(jīng)明白了?！安呗孕酝硇摹逼鋵嵕褪窃谖覀円话愕耐硇纳厦婕由狭藘蓸樱旱谝?，不僅要感知對方的情緒，還要把它攤在桌面上說出來，讓對方看到并開始思考，讓他收起情緒，切換成理性的狀態(tài)。第二，不僅要在理性上說服對方，還要在情緒上領(lǐng)導(dǎo)對方。

【素材運(yùn)用】如果說“同理心”是感同身受，那么“策略性同理心”則是在換位基礎(chǔ)上增加展示，把情緒和心理展現(xiàn)出來，從而讓對方不需要情緒表白而引導(dǎo)對方。我們不僅要做自己情緒的控制者，更要懂得引導(dǎo)談話方向。

【速用名言】

1.真正的管理人是去管理人的情緒?！睦韺W(xué)家 顧修全

2.能控制好自己情緒的人，比能拿下一座城池的將軍更偉大?！▏娛录?拿破侖

【適用話題】控制情緒；理性思考；溝通與理解