門店故事不好講，愛(ài)回收何去何從？

劉曠

公司上市前，創(chuàng)始人減持

愛(ài)回收此番上市，被認(rèn)為是有望成為中國(guó)二手3C電商第一股。

不過(guò)，讓市場(chǎng)和投資機(jī)構(gòu)頗為意外的是，據(jù)報(bào)道愛(ài)回收的招股書(shū)披露：包括公司CEO在內(nèi)的兩位創(chuàng)始人在公司上市前的4個(gè)月里已提前減持超過(guò)260萬(wàn)股公司股份。

創(chuàng)始人是對(duì)企業(yè)未來(lái)發(fā)展信心不足？還是想提前“落袋”為安？

創(chuàng)始人提前減持疑似“套現(xiàn)”，或許也和愛(ài)回收這兩年業(yè)務(wù)發(fā)展不順有關(guān)。

C2B業(yè)務(wù)遭遇流量荒

據(jù)愛(ài)回收的招股書(shū)顯示，其業(yè)績(jī)主要是靠B2B業(yè)務(wù)支撐，C2B業(yè)務(wù)主要依托于線下門店，目前在全國(guó)有755家門店，其中753家是回收門店。

從愛(ài)回收的現(xiàn)狀來(lái)看，之所以極力對(duì)外宣傳其線下門店，或許與其在C2B業(yè)務(wù)上面臨的困局不無(wú)關(guān)系。C2B業(yè)務(wù)一直都是流量驅(qū)動(dòng)型的業(yè)務(wù)模式，而這一業(yè)務(wù)也曾在愛(ài)回收的業(yè)務(wù)中扮演過(guò)重要角色，但如今隨著該業(yè)務(wù)遭遇流量瓶頸，愛(ài)回收往日榮光也再難重現(xiàn)。

一方面，愛(ài)回收作為垂直回收平臺(tái)，其在流量獲取上不敵閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)等綜合性二手電商平臺(tái)，愛(ài)回收活躍用戶數(shù)的下滑就從側(cè)面佐證了這一點(diǎn)。根據(jù)阿里巴巴公開(kāi)的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至去年年底，閑魚(yú)平臺(tái)的用戶數(shù)已經(jīng)超過(guò)了3億，年成交規(guī)模在2 000億元以上。依靠阿里系自有的流量池，以及自己的社區(qū)化運(yùn)營(yíng)，如今的閑魚(yú)社區(qū)已經(jīng)成為重要的線上流量聚集地。而在流量獲取方面，作為頭部二手平臺(tái)的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也不遑多讓。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，截至發(fā)稿前，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)及旗下平臺(tái)找靚機(jī)的注冊(cè)用戶數(shù)已超3億。

相比前兩者來(lái)看，愛(ài)回收則早已經(jīng)被邊緣化。據(jù)極光大數(shù)據(jù)發(fā)布的《2020年Q2移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)數(shù)據(jù)研究報(bào)告》顯示，2020年6月二手手機(jī)交易APP的DAU均值中，《轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)》以201萬(wàn)位居第一，第二則是有著83.1萬(wàn)DAU的《找靚機(jī)》，第三是擁有5.9萬(wàn)DAU的《可樂(lè)優(yōu)品商城》，第四才是僅有1.7萬(wàn)DAU的《愛(ài)回收》。

另一方面，愛(ài)回收的流量多依賴于華為、京東等外部平臺(tái)，但隨著線上流量變貴以及自身業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，使華為、京東等大平臺(tái)能夠給予愛(ài)回收的支持越來(lái)越有限，這些因素都對(duì)愛(ài)回收的C2B業(yè)務(wù)造成了負(fù)面影響，并直接導(dǎo)致了其C2B業(yè)務(wù)量多年來(lái)始終停滯不前。為了解決“流量荒”問(wèn)題，愛(ài)回收又將目光投注到了線下門店，期望通過(guò)線下實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)“翻盤”。

線下門店并非解藥

然而從現(xiàn)實(shí)情況來(lái)看，線下門店能否帶領(lǐng)愛(ài)回收重新扛起C2B業(yè)務(wù)以及獲取C端用戶流量的大旗？答案似乎是否定的。從二手回收市場(chǎng)較為倚重信任機(jī)制的行業(yè)特點(diǎn)來(lái)看，線下門店的確能夠在一定程度上，突破線上平臺(tái)在解決用戶信任方面的限制。但線下門店在實(shí)際運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中，卻并沒(méi)有其設(shè)想的那般容易。

其一，開(kāi)設(shè)線下門店，無(wú)可避免地存在開(kāi)店速度慢、時(shí)間周期長(zhǎng)等問(wèn)題。從目前來(lái)看，愛(ài)回收的線下門店，多開(kāi)在人流密集的商業(yè)超市寫字樓中間，而這種地方往往都是非常搶手的，愛(ài)回收想要在線下開(kāi)店，通常需要提前幾個(gè)月預(yù)約，開(kāi)店更是需要一家一家去談，這也使其開(kāi)店速度和效率很難得到提升，這無(wú)疑加大了其開(kāi)店成本。

其二，不同城市門店的人流不一，尤其是一些低線城市的“坪效”很難得到保障。作為線下商業(yè)的一部分，線下門店極其看重“坪效”，人流多的話可以呈正比，反之則整個(gè)商業(yè)模式很難跑通。比如，很多門店在人流密集的一線城市可以做到盈虧平衡，但在人流量不足的二三線城市卻很難實(shí)現(xiàn)盈利，因此不論實(shí)際情況，只是一味盲目開(kāi)店的做法并不可行。

其三，從效果上來(lái)看，過(guò)去幾年愛(ài)回收通過(guò)發(fā)力線下門店，的確在一定程度上維持住了手機(jī)回收業(yè)務(wù)的基本盤，但勉力維持意味著沒(méi)有帶來(lái)有效增長(zhǎng)，愛(ài)回收線下門店至今仍有過(guò)半訂單來(lái)自京東倒流，也從側(cè)面說(shuō)明了這一點(diǎn)。據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，愛(ài)回收在過(guò)去幾年的日均訂單量，只是勉強(qiáng)維持在不到一萬(wàn)單的水平，有大促節(jié)點(diǎn)也大致在一萬(wàn)單，已經(jīng)長(zhǎng)期難有明顯的增長(zhǎng)。

其四，其線下門店也面臨來(lái)自閑魚(yú)門店、回收寶等強(qiáng)勢(shì)對(duì)手的挑戰(zhàn)。早在去年12月初舉行的品牌戰(zhàn)略升級(jí)發(fā)布會(huì)上，閑魚(yú)就對(duì)外推出了“新線下”的線下開(kāi)店計(jì)劃，閑魚(yú)表示未來(lái)三年將會(huì)在全國(guó)建立20個(gè)閑魚(yú)基地，以及50個(gè)以上閑魚(yú)城市，閑魚(yú)集市也將推廣到30個(gè)城市。

而在線下門店流量這一塊，回收寶也是愛(ài)回收的一大勁敵，如今前者更是得到了閑魚(yú)的戰(zhàn)略投資，這也意味著隨著閑魚(yú)線下門店的鋪開(kāi)，主攻線下的愛(ài)回收，也將迎來(lái)閑魚(yú)線下的正面挑戰(zhàn)。綜合以上因素來(lái)看，布局線下門店恐怕并不是愛(ài)回收自救的良藥。

愛(ài)回收的艱難生存之路

從整個(gè)二手電商行業(yè)來(lái)看，愛(ài)回收之所以能夠在垂直領(lǐng)域存活至今，主要是利用了二手市場(chǎng)價(jià)格不透明以及持續(xù)的融資“充血”方得以延續(xù)。但如今愛(ài)回收若想要繼續(xù)依賴這樣的發(fā)展模式，已經(jīng)變得越發(fā)艱難。

其一，用戶增長(zhǎng)停滯、業(yè)務(wù)品類單一等問(wèn)題，使愛(ài)回收在獲取融資方面變得越來(lái)越難，其最新的融資情況就從側(cè)面佐證了這一點(diǎn)。2019年6月，京東將旗下二手回收業(yè)務(wù)拍拍打包賣給愛(ài)回收之后，隨即向愛(ài)回收進(jìn)行戰(zhàn)略投資，而愛(ài)回收則為此付出了公司股權(quán)和聯(lián)席總裁的職位，高額的代價(jià)使得愛(ài)回收的本次融資備受外界爭(zhēng)議。2020年9月，其融資之前大幅裁員、降薪，之后又填補(bǔ)門店虧損，資金緊張問(wèn)題依舊沒(méi)有解決。

一方面，拍拍能夠真實(shí)給予愛(ài)回收的幫助十分有限，雙方合并之后愛(ài)回收的DAU不升反降就很能說(shuō)明問(wèn)題；另一方面，作為創(chuàng)業(yè)公司，愛(ài)回收以巨大的權(quán)力讓渡來(lái)?yè)Q取融資支持的做法，也從側(cè)面反映出了其在融資上的饑渴。

其二，行業(yè)流量紅利獲取有限、線下流量不達(dá)預(yù)期，缺乏自有流量管道的愛(ài)回收，用戶增長(zhǎng)瓶頸愈發(fā)凸顯。從整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)來(lái)看，隨著線上流量紅利消失，整個(gè)線上平臺(tái)流量成本越來(lái)越高，而對(duì)于像愛(ài)回收這樣的缺乏自有流量管道的平臺(tái)，也越來(lái)越不友好。畢竟，這意味著愛(ài)回收未來(lái)在線上的流量采買成本會(huì)越來(lái)越高。

其三，隨著行業(yè)的快速發(fā)展以及頭部平臺(tái)的迅速壯大，未來(lái)二手平臺(tái)的價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明，而頭部平臺(tái)在完成“跑馬圈地”之后，也會(huì)在垂直領(lǐng)域發(fā)力，這些變化都加速了整個(gè)行業(yè)的洗牌，而像愛(ài)回收這樣的垂類平臺(tái)，也再難停留在過(guò)去的“舒適區(qū)”了。

一來(lái)，隨著二手市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，未來(lái)平臺(tái)會(huì)越來(lái)越趨于規(guī)范化，為了保障質(zhì)量和交易公平，平臺(tái)將不可避免地介入二手電商市場(chǎng)。如今在像二手手機(jī)回收等垂直回收領(lǐng)域，也已經(jīng)出現(xiàn)了包括閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)在內(nèi)的眾多巨頭身影，隨著這些頭部平臺(tái)在該領(lǐng)域的進(jìn)一步深入，以二手手機(jī)回收為主業(yè)的愛(ài)回收也將面臨更大的挑戰(zhàn)。

而從愛(ài)回收自身的處境來(lái)看，愛(ài)回收做線下門店布局或許還有另外一層含義，那就是想通過(guò)布局線下門店，來(lái)向資本講述一個(gè)線上線下全場(chǎng)景業(yè)務(wù)布局的故事，但在自身底牌越來(lái)越少的情況下，愛(ài)回收通過(guò)重資產(chǎn)布局線下門店的方式，已經(jīng)越來(lái)越難以得到資本市場(chǎng)的認(rèn)可了。對(duì)于當(dāng)下的愛(ài)回收而言，如何重拾服務(wù)初心或許才是更為重要的，一味講線下門店和資本故事或許只會(huì)起到相反的效果，甚至?xí)侠凵鲜械倪M(jìn)程和效果。

寫在最后

愛(ài)回收苦熬10年終將圓夢(mèng)，但偏偏在上市之前，包括CEO在內(nèi)的兩位創(chuàng)始人大規(guī)模折價(jià)減持了260萬(wàn)股股份，這樣的操作不知讓員工和投資人做何感想？