淺析便利店貨架缺貨與商品品種經(jīng)營管理

高學(xué)芹

貨架缺貨是個嚴(yán)重且普遍存在的問題，貨架缺貨還意味著門店商品品種經(jīng)營管理不善。本文通過分析貨架缺貨的原因及對便利店商品銷售產(chǎn)生的危害，進(jìn)一步分析商品品種及品種結(jié)構(gòu)的重要性，對便利店如何通過做好商品品種經(jīng)營管理改善缺貨提出建議和對策。

便利店定位為方便顧客，商品齊全卻是最為重要，而缺貨是便利店銷售的天敵，如果顧客在門店中無法選擇和購買到自己需要的商品，最終會導(dǎo)致消費者不再光顧，流失大批忠實客戶。所以便利店應(yīng)其根據(jù)商圈消費者的基本需求設(shè)定合理的商品結(jié)構(gòu)，滿足商圈的目標(biāo)顧客群體的基本消費，全面的陳列所有商品，避免每一種商品出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象。

一、缺貨的認(rèn)知

在門店的運營過程中，貨架缺貨管理是非常重要的，不論你的商品價格有多吸引人，不管你的購物環(huán)境有多優(yōu)美，如果沒有商品陳列在貨架上，消費者就無法實現(xiàn)其購買目的，而經(jīng)營者的銷售及利潤也就無從談起。

（一）缺貨的定義

缺貨又稱為斷貨，即是供需關(guān)系出現(xiàn)了缺口理論上講是指供應(yīng)鏈中某一層級的庫存無法滿足需求，是一種供應(yīng)鏈當(dāng)中的現(xiàn)象。然而，從門店經(jīng)營的實際情況來看，缺貨還表現(xiàn)在以下幾個方面：貨架上沒有消費者需要購買的商品;貨架商品只有幾個或者很少的庫存，無法滿足當(dāng)下的銷售;服裝、鞋帽類商品的顏色不齊全或尺碼斷碼;家電只有樣機而無法銷售;商品陳列在貨架上，但其有瑕疵，無法銷售：商品系統(tǒng)庫存不等于零，但實際庫存為零;新品未到貨等情況。本文所論述的缺貨不僅包括某商品庫存無法滿足需求的斷貨現(xiàn)象，還包括門店中缺少某些商品種類即商品種類不齊全的缺貨現(xiàn)象。

（二）缺貨的原因：

造成便利店商品缺貨的原因有很多，首先造成庫存數(shù)量缺貨的主要原因可以歸納為以下幾點：1. 門店續(xù)訂貨不準(zhǔn)確，如某些商品漏訂貨，沒有續(xù)訂，或續(xù)訂不及時，即安全庫存掌握不好，導(dǎo)致門店的訂單錯誤;2供應(yīng)商方面的問題，如供應(yīng)商沒有貨、漏供貨、有貨不送、送貨量不足;3.物流配送不及時;4.對熱銷商品未做正確的預(yù)測，顧客的集中購買， 銷售超過預(yù)期，沒有及時續(xù)訂。

而對于商品品種缺貨現(xiàn)象的主要原因為門店經(jīng)營者未能根據(jù)消費者的需求情況做好商品品種經(jīng)營管理，主要表現(xiàn)為：1.門店貨架商品品種安排不科學(xué)，便利店的貨架是有限的，而當(dāng)經(jīng)營者對其周圍商圈顧客需求的認(rèn)識程度不夠準(zhǔn)確，錯誤的判斷了周圍消費者的需求情況時，不能合理安排門店的貨架商品種類，致使顧客真正需求的商品未陳列在貨架時，便會出現(xiàn)需求商品品種缺貨;2.新商品的引進(jìn)和舊商品的淘汰機制不完善。尤其是在換季時，未正確根據(jù)消費者需求特點及時調(diào)整貨架商品種類，該引進(jìn)的商品沒有及時引進(jìn)，無效商品沒有及時淘汰;或者是新商品引進(jìn)后馬上淘汰舊商品，也會導(dǎo)致需求商品缺貨。

（三）缺貨的危害

Emory大學(xué)曾經(jīng)展開過全球性的缺貨研究，對19個國家的45，000個消費者，展開了28個專項研究，結(jié)論是： 缺貨是個很嚴(yán)重的問題，暢銷品種和促銷品種是最容易缺貨的商品。周日和周一的缺貨往往是最高的。而貨架缺貨使零售商的銷量損失可達(dá)到46%。缺貨是便利店的經(jīng)營天敵，危害具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

首先，經(jīng)常性的貨架缺貨會影響消費者的購物體驗感，降低消費者對店面的忠誠感，最終會導(dǎo)致消費者不再光顧此商店。如今各大平臺對消費者的爭奪競爭越來越激烈，各種網(wǎng)絡(luò)購物平臺給了消費者更多的選擇，如果門店缺貨，消費者便會選擇其他途徑或門店購買。如果消費者光顧某家店鋪2～4次都買不到自己想要的商品后，他就不會再來這家店鋪消費。其次，缺貨將使門店的銷售業(yè)績下降，造成營業(yè)額的損失。每個門店的經(jīng)營都要投入大量的成本，如果缺貨，便沒有或減少了消費者的購買行為，少量的購買行為必然會帶來低的營業(yè)額，降低銷售業(yè)績。

第三，隨著銷售業(yè)績的下降，必然會降低門店的競爭力，影響顧客對企業(yè)品牌的印象。店面缺貨必然會將消費者推向競爭對手，增強競爭對手的市場份額，同時過多的缺貨必然會使消費者對企業(yè)品牌的經(jīng)營能力產(chǎn)生不信任感，不利于企業(yè)品牌的形象維護(hù)。

二、商品品種及商品品種構(gòu)成的認(rèn)識

商品生產(chǎn)的目的是滿足消費者的需要。要最大限度地滿足消費需要，除了有充足的高質(zhì)量的商品，還應(yīng)該在質(zhì)量基礎(chǔ)實現(xiàn)商品品種的多樣化，滿足各個群體的需要。商品品種對應(yīng)不同的消費群體，大類商品品種應(yīng)與全社會需求吻合，各類商品品種應(yīng)與社會不同階層、不同群體消費需求吻合。 對任何企業(yè)而言，商品品種越單一，成本越低，但對市場卻非常的不利，尤其是便利店。任何一個便利店應(yīng)該做好商品品種的經(jīng)營管理，避免因為商品品種結(jié)構(gòu)不合理引起缺貨。

（一）商品品種的理解

商品品種是商品學(xué)研究的另一個中心內(nèi)容。商品品種是指按某種相同特征劃分的商品群體，或者是指具有某種（或某些）共同屬性和特征的商品群體。商品的質(zhì)量必須與品種結(jié)合起來才能保證商品使用價值的實現(xiàn)。商品品種的齊全與對路，是一個特定種類和特征的商品群體能否滿足消費者和用戶不同層次、水平、愛好以及特定數(shù)量的需要的問題，是消費者對商品廣度的要求?，F(xiàn)代商品商品經(jīng)濟(jì)尤其是供給大于有效需求的情況下，競爭激烈，消費者和用戶挑選余地大，商品質(zhì)量、品種需求更高、更復(fù)雜，商品品種已經(jīng)成為效益的基礎(chǔ)，如果品種不對路，投入再多的勞動或者擺放再多的商品，經(jīng)濟(jì)效益也有可能為零。

（二）商品品種構(gòu)成的理解

商品品種構(gòu)成是指商業(yè)企業(yè)所經(jīng)營的各類商品及每類商品中不同品種規(guī)格商品的組合。影響商品品種構(gòu)成的主要因素是商圈內(nèi)消費者的年齡、職業(yè)、性別、偏好，地方風(fēng)俗習(xí)慣，商品品種構(gòu)成是否合理，是商品能否滿足商圈消費者多樣化、多層次、多方面的消費需求問題。商品品種構(gòu)成應(yīng)適應(yīng)消費需求結(jié)構(gòu)及其變化，否則將會出現(xiàn)真正被需求的商品缺貨，需求量小的商品滯銷，影響商業(yè)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

所以批發(fā)商或零售商除了應(yīng)該重視商品質(zhì)量外，還應(yīng)重視商品品種和品種構(gòu)成的問題，必須要按照市場地位與所在商圈的顧客需要以及自己的資金和場地等銷售能力資源，確定和發(fā)展商品品種的構(gòu)成，使商品品種與商圈消費需求的相符程度達(dá)到最優(yōu)化，從而促進(jìn)商品使用價值的實現(xiàn)，獲得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。

三、做好商品品種構(gòu)成管理避免商品品種缺貨

便利店的定位在于方便顧客，如果顧客在門店中無法選擇和購買到自己需要的商品，便利店的便利的特點就無從談起。商品品種性缺貨是缺貨的一種形式，它反映了便利店商品品種經(jīng)營的好壞，商品品種構(gòu)成不合理，易導(dǎo)致貨架缺貨，而貨架缺貨會降低消費者在該超市購物的體驗感，影響超市整體的營業(yè)額。一家便利店商品品種的構(gòu)成能夠反映經(jīng)營者對其周圍商圈顧客需求的認(rèn)識程度以及經(jīng)營策略，便利店貨架的商品品種不是固定不變的，是需要在經(jīng)營過程中對數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，及時調(diào)整的。合理的商品品種管理，不僅能減少貨架缺貨的問題，還能提高超市的營業(yè)額。為此要提高商品品種經(jīng)營管理的能力，降低商品的的貨架缺貨率。

第一，要確保商品品種豐富，雖小但全。便利店的客戶群為小范圍社區(qū)，消費的結(jié)構(gòu)和品種基本都是固定的，便利店應(yīng)該服務(wù)好小群體，保障基本的品種供應(yīng)，減少商品的缺貨率。便利店的貨架是有限的，如何有效的利用這些貨架，確保必需品一定有，暢銷品不輕易缺貨，滯銷品不大量占據(jù)貨架，這需要經(jīng)營者準(zhǔn)確定位商圈消費者的基本需求，可以借助一定的商品品種結(jié)構(gòu)管理方法，如借助大數(shù)據(jù)技術(shù)等智能系統(tǒng)為消費者“畫像”隨時整理各種數(shù)據(jù)，分析庫存和銷量，暢銷商品排行榜、銷售總額，確定合理商品品種，確保店內(nèi)商品能滿足商圈的目標(biāo)顧客群體的基本消費為。避免讓顧客產(chǎn)生商品不齊全的的購物體驗。

第二，商品品種結(jié)構(gòu)要及時調(diào)整，消費者的需求是在不斷變化的，經(jīng)營者要準(zhǔn)確把握商圈消費者需求變化的情況以及自己店面商品經(jīng)營銷售情況，首先必須要準(zhǔn)確了解門店的訂單狀況，讓門店的訂單合理化，明確門店的商品銷量，通過商品銷量合理預(yù)測及控制庫存量及時調(diào)整門店的商品品種結(jié)構(gòu)。調(diào)整商品品種結(jié)構(gòu)可以考慮以下這幾個指標(biāo)：商品銷售排行榜、商品貢獻(xiàn)率、周轉(zhuǎn)率、新進(jìn)商品的更新率等。當(dāng)下處在互聯(lián)網(wǎng)時代，便利店行業(yè)要想謀求更多更高的發(fā)展層次，新媒體的滲透是必不可少的環(huán)節(jié)，要想保持著領(lǐng)先的地位，需要抓住核心的元素—客戶需求，及時吸收和更新達(dá)到自我的成長飛躍。

第三、要在經(jīng)營的過程中及時對商品的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析總結(jié)，加強盤點工作，及時掌握商品真實的庫存信息，對商品的補給問題及時做出調(diào)整，并且經(jīng)常性記錄所經(jīng)營商品的缺貨情況，制定補貨計劃。盤點和庫存管理密不可分，要合理的利用存儲空間，保持一定的商品儲備，以保證門店正常銷售。

第四、在優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)的同時，還應(yīng)該優(yōu)化門店的商品陳列。一些門店的商品在數(shù)量和陳列空間的利用率上都存在嚴(yán)重不足的現(xiàn)象，商品數(shù)量少易造成缺貨，空間利用率低會造成商品的品種變少，消費者的選擇也變少了。所以應(yīng)該提高門店商品的品種數(shù)量，提高商品數(shù)量和陳列空間的利用率。

第五、努力維護(hù)好與供應(yīng)商以及顧客的關(guān)系。供應(yīng)商對訂單的履行便利店必須關(guān)注的內(nèi)容，如果供應(yīng)商不能及時完整的履行訂單，必然造成門店的缺貨、脫銷，最終影響門店的銷售。所以門店需要對供應(yīng)商予以有效的管控，并與之建立良好的合作關(guān)系，從而促進(jìn)供應(yīng)商對訂單的履行。而顧客是營業(yè)額的來源，樹立良好的服務(wù)態(tài)度，提高顧客的忠誠度，有助于將缺貨損失降到最低。當(dāng)某種商品缺貨時，可以溫馨提醒顧客去哪里購買或者給顧客一定的期許，而不是冷冰冰的回答沒有，部分經(jīng)常光顧某家便利店的顧客在受到兩三次打擊后，就會轉(zhuǎn)到別家的店鋪。而由于社區(qū)?？蛶缀趺刻於家奖憷曩I東西，所以便利店盡量在一兩天內(nèi)補足缺貨，以避免丟掉一個忠實的顧客。

（作者單位：廣州華立科技職業(yè)學(xué)院）

基金項目：廣州華立科技職業(yè)學(xué)院2017-2018學(xué)年科技研究課題HLZ1201802 。