多次錯(cuò)失風(fēng)口后，360押注政企賽道

張書琛

差點(diǎn)運(yùn)氣的周鴻祎

宣傳資料顯示，用戶花9.9元一個(gè)月充的會(huì)員可以享受六大特權(quán)

去年11月29日，宣稱“永久免費(fèi)”的360安全瀏覽器悄悄上線了會(huì)員付費(fèi)服務(wù)。

而這些功能除了支持國(guó)密SSL協(xié)議外“都很雞肋”。使用360瀏覽器多年的老用戶們?cè)?60社區(qū)里群起炮轟會(huì)員收費(fèi)的不合理：“其他瀏覽器免費(fèi)提供的DNT功能，你們要收費(fèi);保護(hù)用戶隱私理所應(yīng)當(dāng)，你們要?jiǎng)澇鰜眍~外收費(fèi)？”

在引發(fā)了大量的爭(zhēng)議和不滿后，360 瀏覽器在三天后下架了原先的會(huì)員充值頁(yè)面并發(fā)布官方聲明，重申“360安全瀏覽器服務(wù)個(gè)人消費(fèi)者，堅(jiān)持永遠(yuǎn)免費(fèi)”。

免費(fèi)是360早年起家的招牌。讓360獲得大量用戶的同時(shí)，也讓其在C端的盈利之路走得小心翼翼。

長(zhǎng)期以來，360針對(duì)個(gè)人用戶的變現(xiàn)方式一直很單一：通過自家產(chǎn)品與大量的第三方網(wǎng)站、軟件共享流量。代價(jià)則是用戶口碑下降，疊加新冠肺炎疫情影響導(dǎo)致互聯(lián)網(wǎng)廣告投放預(yù)算進(jìn)一步削減……2020上半年，作為360營(yíng)收大頭的互聯(lián)網(wǎng)廣告及服務(wù)收入為32.99億元，同比下降29.76%。

周鴻祎專注C端這么多年，并不是沒有想過通過其他渠道獲利，但每一次嘗試都差了點(diǎn)運(yùn)氣。

小米做手機(jī)的時(shí)候，360也聯(lián)合了華為、海爾等廠商合作推出特供手機(jī);秀場(chǎng)直播興起時(shí)，周鴻祎橫插一腳，推出花椒直播;2017年，周鴻祎看好短視頻領(lǐng)域，選擇投資“視頻質(zhì)量?jī)?yōu)于抖音”的奶糖短視頻……這些嘗試最終無一不偃旗息鼓。

連周鴻祎自己也事后感慨自己的壞運(yùn)氣，“很多機(jī)會(huì)你看到了，悟到了，不等于就是你的?！?/p>

廣告收入下滑;游戲業(yè)務(wù)雖因疫情短暫上揚(yáng)，仍難掩疲態(tài);智能硬件門檻不高且有巨頭環(huán)伺，360的To C業(yè)務(wù)步履維艱。

老將上馬，360講述新故事

看清楚了360在C端的局限，年近50的周鴻祎終于選擇專注網(wǎng)絡(luò)安全主業(yè)，押注自己曾經(jīng)并不看好的政企安全市場(chǎng)。

360做政企安全由來已久。創(chuàng)辦于2014年的“奇虎360企業(yè)安全集團(tuán)”，垂直于政企安全B端市場(chǎng)由周鴻祎的老戰(zhàn)友齊向東負(fù)責(zé)。據(jù)360前員工王明透露，周鴻祎本人當(dāng)年并不看好政企安全市場(chǎng)，原因是他認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)小。

2019年4月，360以37.31億元出售原企業(yè)安全集團(tuán)（奇安信）的股權(quán)，并將品牌、技術(shù)、數(shù)據(jù)等核心安全能力全部收回。隨后，周鴻祎在一份公開信中宣布，360將全力拓展政企安全市場(chǎng)。

對(duì)于360轉(zhuǎn)向政企市場(chǎng)的舉動(dòng)大家早有預(yù)料。國(guó)金證劵的分析師翟煒認(rèn)為，信息安全的投入對(duì)于公司而言并不產(chǎn)生直接經(jīng)濟(jì)效益，主要起到防御作用，“在產(chǎn)業(yè)鏈下游客戶主要為政府部門以及信息化程度高且對(duì)信息較敏感的行業(yè)。所以360的C端飽和之后必然會(huì)選擇新方向?！?/p>

而幾乎是重新出發(fā)的360在政企安全業(yè)務(wù)方面，與成立七年的奇安信相比差的并不是技術(shù)。

獨(dú)立后的奇安信帶走的正是政企安全業(yè)務(wù)的兩個(gè)核心：人才和渠道。奇安信如今的核心管理層12人，近一半都有360工作背景;七年來專注政企安全市場(chǎng)，也讓奇安信在銷售渠道有一定積累。脫離了360，反倒讓這個(gè)昔日360子公司更加輕松，科創(chuàng)板上市后市值更是猛超800億元直逼360。

反觀360，失去了奇安信，在政企安全市場(chǎng)就像失去了臂膀。

“安全行業(yè)，甚至是絕大多數(shù)的行業(yè)，似乎都可以分成兩大類，一類主要靠背景和關(guān)系，另一類是憑借技術(shù)優(yōu)勢(shì)自由競(jìng)爭(zhēng)，當(dāng)然也有少數(shù)企業(yè)兩類通吃。”一個(gè)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的從業(yè)者分析，技術(shù)方面，360有多年的累積無需擔(dān)憂，但渠道開拓上，卻急需一名經(jīng)驗(yàn)豐富的領(lǐng)路人。

終于，在齊向東出走一年后，周鴻祎等來了一名心儀的干將。去年11月，曾在SAP集團(tuán)任全球高級(jí)副總裁的李強(qiáng)加盟360，擔(dān)任360政企安全集團(tuán)CEO。這位有著20余年ToB、ToG從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老將，將全面負(fù)責(zé)政企安全業(yè)務(wù)，直接向周鴻祎匯報(bào)。

千億網(wǎng)安市場(chǎng)，缺一個(gè)龍頭

但是想在政企安全市場(chǎng)搶奪龍頭地位，360不得不面對(duì)和奇安信正面競(jìng)爭(zhēng)的局面。

數(shù)據(jù)顯示，獨(dú)立之后的奇安信2019年市場(chǎng)占有率達(dá)到6.6%，進(jìn)入網(wǎng)安市場(chǎng)第一梯隊(duì)。而360政企安全市場(chǎng)推進(jìn)中雖偶有大單，但市場(chǎng)影響力仍不及奇安信。

技術(shù)上，這兩家同胞企業(yè)的產(chǎn)品實(shí)在有太多重合之處。比如，奇安信和360都很重視發(fā)展偏重于檢測(cè)和響應(yīng)分析能力建設(shè)的態(tài)勢(shì)感知平臺(tái);奇安信近期重點(diǎn)發(fā)力零信任技術(shù)，360則入股另一零信任技術(shù)的主要玩家山石網(wǎng)科……

“網(wǎng)安行業(yè)一直很碎片化，兩家企業(yè)因?yàn)榧夹g(shù)底子差不多，基本上知己知彼，細(xì)分領(lǐng)域重合也很正常?！币晃卉浖袠I(yè)從業(yè)人員告訴電腦報(bào)。

放眼看，360在網(wǎng)安市場(chǎng)的對(duì)手遠(yuǎn)不止奇安信一家。

根據(jù)IDC預(yù)測(cè)，中國(guó)網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)2024年市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到167.2億美元（1083億元人民幣）。據(jù)公開資料顯示，目前經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)安全業(yè)務(wù)的企業(yè)就有兩千多家，分布在各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域。

由于B端、G端的客戶比較保守，傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)安全企業(yè)更像是“保安”的角色，幫政企客戶做安全運(yùn)維和服務(wù)。但轉(zhuǎn)向政企安全市場(chǎng)的周鴻祎并不滿足于把不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品不斷兜售給用戶的做法。

周鴻祎曾在2019年互聯(lián)網(wǎng)安全大會(huì)上表示360不想做同質(zhì)化、低水平的競(jìng)爭(zhēng)，“最后的結(jié)果是價(jià)格戰(zhàn)，誰也賺不到錢?！?60要做的是一個(gè)高端安全咨詢服務(wù)企業(yè)，一個(gè)“新時(shí)代的網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)營(yíng)商”。

但在這兩年實(shí)際的落地過程中，360不競(jìng)爭(zhēng)、做生態(tài)的政企安全戰(zhàn)略也面臨著很多質(zhì)疑。

首先是來自同行的質(zhì)疑。比如，360在G端攻城略地的拳頭產(chǎn)品“360城市安全大腦”，側(cè)重為政企建立攻防對(duì)抗平臺(tái)，角色類似于“警察”。實(shí)質(zhì)是360利用自己在C端收集到的海量數(shù)據(jù)，提前發(fā)現(xiàn)惡意攻擊，進(jìn)行主動(dòng)防御。

對(duì)于小企業(yè)來說，能把自己的拳頭產(chǎn)品加入360龐大的城市安全體系里可能是最理想的合作方式，但并不是所有被定義為“供應(yīng)商”的企業(yè)都甘心為360做嫁衣。

“政企客戶的需求極度專業(yè)，市場(chǎng)范圍很廣泛，各個(gè)公司能占到10%的市場(chǎng)份額就非常不錯(cuò)了?！饼R向東就曾對(duì)360想做互聯(lián)網(wǎng)安全運(yùn)營(yíng)商不置可否，“空泛的安全大腦不能解決安全問題，同行也不可能不競(jìng)爭(zhēng)?！?/p>

其次是360政企安全業(yè)務(wù)推進(jìn)中的成本問題。據(jù)2020年半年報(bào)顯示，去年上半年，360的營(yíng)業(yè)成本為20.2億元，同比上漲1.4%;同時(shí)研發(fā)費(fèi)用為12.5億元，同比上漲1.17%。成本的增加主要?dú)w因于政企業(yè)務(wù)的不斷落地。

360政企安全業(yè)務(wù)部分成績(jī)單

周鴻祎所構(gòu)想的360應(yīng)該成為一個(gè)高端“軍事顧問”，意味著要向政府機(jī)關(guān)和大型企業(yè)提供“安全的頂層設(shè)計(jì)”，包括指揮控制、應(yīng)急響應(yīng)、網(wǎng)絡(luò)靶場(chǎng)、人才培訓(xùn)、態(tài)勢(shì)感知、安全運(yùn)營(yíng)等等。這些又要根據(jù)各個(gè)客戶需求不斷修改、定制，服務(wù)的成本仍然未知。

重回市場(chǎng)中心并不容易

業(yè)績(jī)對(duì)賭承壓、營(yíng)收下滑、市值腰斬再腰斬……互聯(lián)網(wǎng)最早的網(wǎng)紅大佬周鴻祎經(jīng)過移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代無數(shù)風(fēng)口的洗禮后變得安靜許多。

一場(chǎng)新冠肺炎疫情，使得2018年提出的“新基建”按下了快進(jìn)鍵。數(shù)字化風(fēng)口之上，網(wǎng)絡(luò)安全市場(chǎng)的估值將超千億元。

知命之年的周鴻祎仍有機(jī)會(huì)一試，但需要解決的問題也很多。帶領(lǐng)360以不競(jìng)爭(zhēng)、做大蛋糕的宣言闖入政企安全賽道，面對(duì)的則是同行們的不信任和老戰(zhàn)友的對(duì)局;總是提出新理念的周鴻祎，也需要在營(yíng)收和成本平衡方面做得更細(xì)致，畢竟面對(duì)的不再是一招通吃的C端用戶。想做中國(guó)政企安全市場(chǎng)的老大哥，周鴻祎和360還有很長(zhǎng)的路要走。