阿里巴巴國(guó)際站企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)策略研究

摘 要：數(shù)字經(jīng)濟(jì)為跨境電商企業(yè)發(fā)展提供了前所未有的契機(jī)，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的價(jià)值也日益顯現(xiàn)。如何布局跨境電商企業(yè)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)收跨越式增長(zhǎng)，對(duì)實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的高質(zhì)量發(fā)展意義深遠(yuǎn)。本文分析了阿里巴巴國(guó)際站跨境電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)的現(xiàn)狀、客戶(hù)類(lèi)型，指出平臺(tái)站內(nèi)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的策略，以期為跨境電商企業(yè)的數(shù)字化跨境貿(mào)易運(yùn)營(yíng)提供建議，為數(shù)字經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型助力。

關(guān)鍵詞：跨境電商;數(shù)字化運(yùn)營(yíng);策略

數(shù)字經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為跨境電商的發(fā)展提供了數(shù)字化平臺(tái)，推動(dòng)跨境電商參與全球數(shù)字化貿(mào)易，實(shí)現(xiàn)跨境電商向數(shù)字化轉(zhuǎn)型，促進(jìn)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革。近年來(lái)，數(shù)字貿(mào)易正在滲透到跨境電商貿(mào)易中，2019年埃森哲咨詢(xún)公司發(fā)布的報(bào)告表明，全球GDP中數(shù)字經(jīng)濟(jì)占31.8萬(wàn)億美元，全球數(shù)字經(jīng)濟(jì)占GDP比重達(dá)到41.5%。根據(jù)波士頓咨詢(xún)公司的預(yù)測(cè)，中國(guó)整體數(shù)字經(jīng)濟(jì)規(guī)模到 2035年將會(huì)接近16萬(wàn)億美元，數(shù)字經(jīng)濟(jì)滲透率達(dá)到48%。在數(shù)字經(jīng)濟(jì)背景下，跨境電商企業(yè)運(yùn)營(yíng)面臨尷尬的局面：第一，忽視客戶(hù)需求，盲目投入，導(dǎo)致運(yùn)營(yíng)效率低下。第二，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)理念淡薄。第三，數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)方法欠佳。嚴(yán)重阻礙了跨境電商企業(yè)的發(fā)展，跨境電商運(yùn)營(yíng)數(shù)字化迫在眉睫。

目前國(guó)內(nèi)B2B跨境電商平臺(tái)阿里巴巴國(guó)際站處于領(lǐng)軍地位，阿里巴巴國(guó)際站以數(shù)字化格局技術(shù)與產(chǎn)品，重構(gòu)跨境貿(mào)易全鏈路，精準(zhǔn)匹配跨境貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方業(yè)務(wù)需求，為其提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)、交易、金融及供應(yīng)鏈服務(wù)。據(jù)阿里巴巴官方2018年研究數(shù)據(jù)表明，阿里巴巴國(guó)際站注冊(cè)會(huì)員1.5億，來(lái)自200個(gè)國(guó)家和地區(qū)，支持16種語(yǔ)言的海外采購(gòu)商多達(dá)2000多萬(wàn)家，覆蓋49個(gè)行業(yè)，產(chǎn)品類(lèi)別多達(dá)5900多種，每天產(chǎn)生詢(xún)盤(pán)訂單30萬(wàn)，可見(jiàn)數(shù)字化經(jīng)濟(jì)的價(jià)值不可估量。

阿里巴巴國(guó)際站本著數(shù)字化B2B平臺(tái)，最大的特點(diǎn)就是能精準(zhǔn)匹配跨境貿(mào)易買(mǎi)賣(mài)雙方業(yè)務(wù)需求，為其提供數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與技術(shù)，為商家提供了極大便捷，只要各個(gè)環(huán)節(jié)運(yùn)用得當(dāng)了解數(shù)字化各個(gè)模塊之間的操作技巧及各模塊之間的內(nèi)在關(guān)聯(lián)，會(huì)為商家?guī)?lái)可觀的營(yíng)銷(xiāo)收益，因此跨境電商企業(yè)的數(shù)字化運(yùn)營(yíng)策略的重要性不言而喻。

一、阿里巴巴國(guó)際站運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀

第一，獲客成本高。近年來(lái)由于線(xiàn)上經(jīng)濟(jì)紅利成為越來(lái)越多商家競(jìng)相追逐的香餑餑，跨境電商企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。傳統(tǒng)宣傳渠道通過(guò)網(wǎng)頁(yè)廣告，海量上傳產(chǎn)品就能獲得流量的方式已經(jīng)完全不能滿(mǎn)足電商企業(yè)的需求，線(xiàn)上流量的成本日益攀升，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)2020年阿里巴巴國(guó)際站平臺(tái)商家通過(guò)第三方平臺(tái)平均推廣費(fèi)用為500元/日，當(dāng)前的線(xiàn)上流量?jī)r(jià)格對(duì)跨境電商企業(yè)來(lái)說(shuō)不堪重負(fù)。第二，產(chǎn)品曝光量低，阿里巴巴國(guó)際站的核心要素是曝光-點(diǎn)擊-轉(zhuǎn)化，曝光量是轉(zhuǎn)化的基礎(chǔ)，影響曝光量的因素很多，諸如標(biāo)題、關(guān)鍵詞、店鋪權(quán)重、類(lèi)目、平臺(tái)資源、競(jìng)爭(zhēng)度等，曝光量低究其原因就是受到其中某些因素的影響。第三，店鋪整體轉(zhuǎn)化率低。在詢(xún)盤(pán)質(zhì)量高的情況下，轉(zhuǎn)化率也低，這是跨境電商企業(yè)的攔路虎，運(yùn)營(yíng)效率低下，甚至跨境電商企業(yè)對(duì)阿里巴巴國(guó)際站的推廣模式產(chǎn)生質(zhì)疑。第四，優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別困難、復(fù)購(gòu)率低下、流失率高、利潤(rùn)率低?？蛻?hù)下單后，復(fù)購(gòu)意愿不高。

二、阿里巴巴國(guó)際站客戶(hù)分析

跨境電商運(yùn)營(yíng)是以挖掘海外客戶(hù)，提高訪客的轉(zhuǎn)化率和復(fù)購(gòu)率為宗旨，深入了解不同類(lèi)型客戶(hù)的需求，為客戶(hù)提供定制化、個(gè)性化的服務(wù)，盡可能地提升客戶(hù)黏合度，這需要將買(mǎi)家思維融入跨境電商運(yùn)營(yíng)的整個(gè)階段，企業(yè)各個(gè)團(tuán)隊(duì)通力合作，以便將運(yùn)營(yíng)效率發(fā)揮到最大化。具體要做到以下幾點(diǎn)：第一，準(zhǔn)確定位客戶(hù)。如客戶(hù)的性別、年齡、愛(ài)好、所在區(qū)域。第二，分析客戶(hù)性質(zhì)。根據(jù)客戶(hù)商業(yè)活動(dòng)角色，可分為批發(fā)商、零售商、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售商、外貿(mào)公司采購(gòu)商、品牌采購(gòu)商，根據(jù)采購(gòu)量將客戶(hù)分為大B客戶(hù)和小B客戶(hù)。第三，分析每筆訂單金額（即客單價(jià)）。第四，分析客戶(hù)關(guān)注角度如客戶(hù)需要什么、喜歡什么、接受什么、顧忌什么。根據(jù)客戶(hù)采購(gòu)量不同，有所不同。如小B買(mǎi)家（亞馬遜買(mǎi)家或者線(xiàn)下小門(mén)店）需要當(dāng)季熱銷(xiāo)品，喜歡現(xiàn)貨，能接受的價(jià)格合理、有一定利潤(rùn)空間的產(chǎn)品。最顧忌的是產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)和不能如期交貨;而大B買(mǎi)家的需求定位是長(zhǎng)遠(yuǎn)供應(yīng)需求，要求利潤(rùn)最大化。接受最低價(jià)格，最顧慮的是產(chǎn)品質(zhì)量欠佳，因?yàn)榕坎少?gòu)，產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)會(huì)影響品牌或者行業(yè)口碑，不能按時(shí)交貨，會(huì)給供應(yīng)鏈端造成極大的壓力。兩者的共性需求是都現(xiàn)貨重款式以及企業(yè)產(chǎn)能供應(yīng)實(shí)力、產(chǎn)品研發(fā)能力等。具體如下表所示：

三、阿里巴巴國(guó)際站數(shù)字化運(yùn)營(yíng)策略

從運(yùn)營(yíng)的角度來(lái)講，要做到從買(mǎi)家角度換位思考，充分了解推廣產(chǎn)品的前提下做好市場(chǎng)調(diào)查，如調(diào)查客戶(hù)人群、區(qū)域、價(jià)格、了解客戶(hù)真正需求和顧慮，并把這些信息都在產(chǎn)品詳情頁(yè)做重點(diǎn)說(shuō)明，真正做到買(mǎi)家可以接受的產(chǎn)品圖片、款式、數(shù)據(jù)參數(shù)、報(bào)價(jià)、運(yùn)輸、售后等細(xì)節(jié)。運(yùn)營(yíng)的思路從基于“人”、“品”和“詞”三條主線(xiàn)，洞察市場(chǎng)機(jī)會(huì)、挖掘機(jī)會(huì)商品、精準(zhǔn)引流和查看店鋪數(shù)據(jù)效果。從懂人、察品、知詞、觀效四個(gè)維度進(jìn)行布局。如下圖所示：

懂人是通過(guò)行業(yè)版數(shù)據(jù)管家提供訪客的搜索偏好、品類(lèi)偏好、熱品分析、買(mǎi)家畫(huà)像等相關(guān)數(shù)據(jù)去研究客戶(hù)，對(duì)客戶(hù)要有精準(zhǔn)定位，研究客戶(hù)需求。察品是指數(shù)據(jù)化拓品和切換外貿(mào)賽道，充分了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)變化、商品分類(lèi)、價(jià)格分布、熱品排行等。知詞是指依托商品標(biāo)題優(yōu)化和站外SEO，慧眼識(shí)詞，杜絕盲目開(kāi)直通和購(gòu)買(mǎi)頂展，杜絕企業(yè)成本浪費(fèi)。這三個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，配合使用，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。具體來(lái)講就是先以詞切入，做已有產(chǎn)品優(yōu)化，再以品切入，可拓展新品賽道，后以人切入，可知新品賽道運(yùn)營(yíng)人群大方向。再后回到詞，可知新渠道投放和優(yōu)化之道。

1.數(shù)據(jù)化選品、引流并制定推廣計(jì)劃

數(shù)據(jù)化選品首先要了解產(chǎn)品的市場(chǎng)需求：第一，通過(guò)關(guān)鍵詞搜索了解產(chǎn)品市場(chǎng)需求：如產(chǎn)品的搜索指數(shù)、搜索漲幅、點(diǎn)擊率、買(mǎi)家規(guī)模指數(shù)。通過(guò)市場(chǎng)洞察找出符合市場(chǎng)熱賣(mài)產(chǎn)品款式，通過(guò)訪客及詢(xún)盤(pán)數(shù)量找出行業(yè)內(nèi)詢(xún)盤(pán)數(shù)量最多的款式。通過(guò)標(biāo)題查詢(xún)及圖片對(duì)比找出目標(biāo)產(chǎn)品。用P4P去推廣詞產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品曝光次數(shù)、訪客數(shù)、點(diǎn)擊率、詢(xún)盤(pán)數(shù)量、詢(xún)盤(pán)率去判斷選品成功與否。若通過(guò)一段時(shí)間推廣，點(diǎn)擊和流量都可觀，但詢(xún)盤(pán)量和轉(zhuǎn)化率低，可以考慮問(wèn)題賣(mài)家競(jìng)爭(zhēng)的因素。因?yàn)閺男枨蟮较聠?，買(mǎi)家需要不斷的對(duì)比，賣(mài)家需要查明自身產(chǎn)品的劣勢(shì)。需要分析與同行產(chǎn)品之間如：圖片、標(biāo)題、價(jià)格、最低起訂量（MOQ）、是否RTS產(chǎn)品、運(yùn)費(fèi)、物流、付款方式、公司年限、公司認(rèn)證、交易等級(jí)、回復(fù)率、買(mǎi)家好評(píng)等。第二，通過(guò)P4P定向推廣，打造橫向場(chǎng)景流量。P4P推廣使得數(shù)據(jù)得以積累、測(cè)品、權(quán)重的積累，做好關(guān)鍵詞流量，產(chǎn)品的曝光量、點(diǎn)擊量、點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率做好日常統(tǒng)計(jì)，理清數(shù)據(jù)之間的關(guān)系。如利用不同主圖測(cè)試同一種產(chǎn)品，放不同的主圖，在同一時(shí)間段的點(diǎn)擊率就可以做對(duì)比，哪張主圖客戶(hù)接受度比較高，根據(jù)平臺(tái)數(shù)據(jù)判斷，就顯而易見(jiàn)。另外關(guān)鍵詞的增減，推廣預(yù)算、推廣區(qū)域的調(diào)整都要有數(shù)據(jù)的支撐，并非業(yè)務(wù)員的主觀臆斷。第三，做產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析。第一步，在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，第一梯隊(duì)作為引流產(chǎn)品，第二梯隊(duì)作為利潤(rùn)產(chǎn)品，第三梯隊(duì)為庫(kù)存產(chǎn)品或者滯銷(xiāo)產(chǎn)品。第二步，列出關(guān)鍵詞表。第三步，列出流量結(jié)構(gòu)表，追蹤五步，制定推廣計(jì)劃。具體如下圖所示：

數(shù)據(jù)化引流需要運(yùn)營(yíng)人員首先根據(jù)站內(nèi)市場(chǎng)需求及行業(yè)搜索指數(shù)等數(shù)據(jù)廣泛收集產(chǎn)品關(guān)鍵詞，做到前期廣泛覆蓋、后期不定期更新上新。根據(jù)后臺(tái)看數(shù)據(jù)對(duì)低質(zhì)產(chǎn)品、問(wèn)題產(chǎn)品和零效果產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化;櫥窗產(chǎn)品數(shù)據(jù)的查看與更換，確保櫥窗產(chǎn)品的推廣效果，及時(shí)優(yōu)化更新櫥窗產(chǎn)品;推廣評(píng)分提升;關(guān)鍵詞條件，觀察P4P消耗，并及時(shí)做出合理調(diào)整，研讀P4P報(bào)告，并持續(xù)優(yōu)化推廣策略。訪客詳情每天都看，及時(shí)提醒業(yè)務(wù)員對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);RFQ報(bào)價(jià)量和回復(fù)率的管理;流量的引入是獲取商機(jī)反饋的必備前提。平臺(tái)站內(nèi)流量渠道如下圖：

2.利用頂級(jí)展位和明星展播全方位覆蓋營(yíng)銷(xiāo)

頂級(jí)展位（簡(jiǎn)稱(chēng)頂展）是阿里巴巴國(guó)際站提供的付費(fèi)推廣資源，購(gòu)買(mǎi)頂展后可以搶占某個(gè)產(chǎn)品搜索詞的結(jié)果展示區(qū)的第一位，以幫助賣(mài)家提升產(chǎn)品曝光和店鋪流量。頂展的作用有三個(gè)，第一，通過(guò)動(dòng)效樣式提升點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率，增加客戶(hù)瀏覽時(shí)長(zhǎng);第二， 賣(mài)家可以進(jìn)行多品子鏈接聯(lián)展，并非單個(gè)產(chǎn)品展示，增加賣(mài)家瀏覽商品總數(shù)，提升多品曝光率和點(diǎn)擊總量;第三，通過(guò)推薦鎖定客戶(hù)從而打造營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)，提升二次轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)。賣(mài)家利用頂展可以打造爆品，因?yàn)楫a(chǎn)品僅僅有流量是不夠的，要對(duì)買(mǎi)家心智進(jìn)行長(zhǎng)期分析及營(yíng)銷(xiāo)，做到品效合一，提升推廣效率。明星展播是品牌推廣的最有效的途徑。明星展播在首頁(yè)焦點(diǎn)圖的第二（PC/APP/WAP三端同時(shí)發(fā)布），針對(duì)目標(biāo)行業(yè)人群，強(qiáng)品牌曝光，快速建立買(mǎi)家心智;通過(guò)首頁(yè)圖片的視覺(jué)沖擊，充分展現(xiàn)品牌創(chuàng)意和內(nèi)容;一期僅有一個(gè)客戶(hù)，獨(dú)占首頁(yè)行業(yè)全部流量，覆蓋全人群營(yíng)銷(xiāo)。

由于跨境電商的買(mǎi)家地域扁平化、無(wú)線(xiàn)端用戶(hù)數(shù)量加大、用戶(hù)年輕化，因此App端和移動(dòng)端的推廣不容忽視。研究表明：阿里巴巴海外買(mǎi)家目前平均年齡35歲，其中25歲-34歲之間的買(mǎi)家占比31%。這些年齡人群更適合以移動(dòng)、即時(shí)通訊和網(wǎng)絡(luò)連接的方式處理生活和工作事務(wù)，為了能夠承接無(wú)線(xiàn)端買(mǎi)家?guī)?lái)的流量，因此要求運(yùn)營(yíng)端做好對(duì)無(wú)線(xiàn)端投入運(yùn)營(yíng)和管理。

3.利用規(guī)格品快速拉動(dòng)成交量

規(guī)格品的核心價(jià)值在于確定商品規(guī)格屬性信息、商品價(jià)格或者具備明確交期、物流和運(yùn)費(fèi)，支持買(mǎi)家在線(xiàn)下單，便于買(mǎi)家高效采購(gòu)。規(guī)格化商品優(yōu)勢(shì)如下：更受買(mǎi)家歡迎，訂單轉(zhuǎn)化率更高;各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具有優(yōu)先參與權(quán)，部分場(chǎng)景更加傾向規(guī)格化商品，線(xiàn)上很多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)首推，通過(guò)部分場(chǎng)景如Weekly Deals，只支持直接下單產(chǎn)品;更有機(jī)會(huì)進(jìn)入全球批發(fā)頻道。以上優(yōu)勢(shì)決定規(guī)格品的成單率要遠(yuǎn)高于一般產(chǎn)品，是提高成交量的重要途徑。

4.利用粉絲通及客戶(hù)通進(jìn)行粉絲營(yíng)銷(xiāo)

目前就阿里巴巴平臺(tái)而言，通過(guò)粉絲通、客戶(hù)通是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的不二途徑，從而實(shí)現(xiàn)客戶(hù)群體二次轉(zhuǎn)化。值得注意的是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的形式有文字、圖片、視頻，就營(yíng)銷(xiāo)效果而言，視頻-圖片-文字，數(shù)據(jù)表明視頻效果最好，圖片次之，文字最后。

粉絲通是國(guó)際站最好的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)通道，用內(nèi)容引流客戶(hù)，加強(qiáng)粉絲黏性，促進(jìn)客戶(hù)二次回訪，從而實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式，具有營(yíng)銷(xiāo)功能，實(shí)時(shí)記錄客戶(hù)狀態(tài)，免費(fèi)、云數(shù)據(jù)管理客戶(hù)。它可以高效地篩選到優(yōu)質(zhì)潛在客戶(hù)，業(yè)務(wù)員通過(guò)將客戶(hù)進(jìn)行分組，標(biāo)明跟進(jìn)狀態(tài)、公海潛力分值等指標(biāo)。在線(xiàn)客戶(hù)進(jìn)行管理，分層跟進(jìn)。在實(shí)際業(yè)務(wù)操作中，一般而言公海潛力分值比較高的客戶(hù)要重點(diǎn)分析和跟進(jìn)，因?yàn)楹苡锌赡苁莾?yōu)質(zhì)潛力客戶(hù)。但不是絕對(duì)意義而言的，潛力分值低的客戶(hù)如果以往的詢(xún)盤(pán)數(shù)量較多并且與公司產(chǎn)品匹配度高的客戶(hù)也應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注，如詢(xún)盤(pán)內(nèi)容、采購(gòu)行業(yè)、最新采購(gòu)需求等。通過(guò)客戶(hù)通里提供的信息對(duì)客戶(hù)進(jìn)行深度分析，如客戶(hù)的商業(yè)身份和商業(yè)名片?？蛻?hù)的商業(yè)身份中會(huì)看到買(mǎi)家主頁(yè)中會(huì)提供公司名、獨(dú)立網(wǎng)站、聯(lián)系方式等。商業(yè)名片中會(huì)包含客戶(hù)的公司LOGO、獨(dú)立網(wǎng)站或者電話(huà)等，可以進(jìn)行旺旺在線(xiàn)溝通、發(fā)出我的名片，從而進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)為精準(zhǔn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，會(huì)達(dá)到事半功倍的效果。郵件營(yíng)銷(xiāo)時(shí)務(wù)必要分析客戶(hù)的類(lèi)型，如大B客戶(hù)還是小B客戶(hù)，要明白客戶(hù)的需求與顧慮，不同客戶(hù)類(lèi)型要做不同的郵件模板，以免被客戶(hù)當(dāng)成垃圾郵件處理。郵件的主題要體現(xiàn)AIDAM營(yíng)銷(xiāo)法則。是指attention（吸引注意），interest（提高興趣），desire（加強(qiáng)欲望），action（確定行動(dòng)），memory（加強(qiáng)記憶）。如下圖所示：

5.團(tuán)隊(duì)合作共建平臺(tái)數(shù)字化大型促銷(xiāo)活動(dòng)

大促期間運(yùn)營(yíng)端應(yīng)深入解讀大促期間平臺(tái)規(guī)則、選品、規(guī)格品、P4P預(yù)算及投入產(chǎn)出比規(guī)劃，規(guī)劃PC和App頂展;供應(yīng)鏈端應(yīng)提前做好規(guī)格品的備料，備好相應(yīng)庫(kù)存，提前與上游供應(yīng)商溝通，做好供應(yīng)時(shí)間段的銜接。提供柔化供應(yīng)鏈，保證出貨速度為平臺(tái)成交訂單提供強(qiáng)有力的保障。大促期間企業(yè)通過(guò)數(shù)字化大屏，各部門(mén)實(shí)時(shí)關(guān)注產(chǎn)品與流量、成交量等。除此之外，還有一項(xiàng)不可忽略的工作，需將各部門(mén)資源整合，進(jìn)行充分利用，合理分工，必要的時(shí)候爭(zhēng)取得到其他部門(mén)支持，以便效率最大化。管理層端方面打造場(chǎng)景、設(shè)立獎(jiǎng)罰機(jī)制、做好資源的合理配置，如設(shè)立最快簽單獎(jiǎng)、百萬(wàn)大單獎(jiǎng)等激發(fā)員工積極性;業(yè)務(wù)端應(yīng)調(diào)整作息、邀約客戶(hù)、TM在線(xiàn)及時(shí)回復(fù)、RFQ積極有效報(bào)價(jià)、篩選有效訪客營(yíng)銷(xiāo);行政端做好后勤保障，營(yíng)造大促競(jìng)爭(zhēng)氛圍。與此同時(shí)，充分利用釘釘群的各種功能，保證各個(gè)團(tuán)隊(duì)能及時(shí)溝通，有問(wèn)題及時(shí)協(xié)調(diào)并解決。

五、結(jié)語(yǔ)

阿里巴巴跨境電商數(shù)據(jù)化運(yùn)營(yíng)首先要在基于研究客戶(hù)思維的前提下進(jìn)行，只有充分了解買(mǎi)家才能在通過(guò)團(tuán)隊(duì)通力合作，制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)做到有的放矢，通過(guò)借助利用平臺(tái)站內(nèi)數(shù)字化全方位運(yùn)營(yíng)其中平臺(tái)站內(nèi)運(yùn)營(yíng)要通過(guò)產(chǎn)品端、粉絲端、市場(chǎng)端分別進(jìn)行有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)。產(chǎn)品端通過(guò)依次從單品-梯隊(duì)產(chǎn)品-集群產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的鏈路打造頂級(jí)展位及規(guī)格品的布局;市場(chǎng)端從數(shù)據(jù)化選品、引流、打造品牌效應(yīng)來(lái)實(shí)現(xiàn);客戶(hù)端通過(guò)粉絲通和客戶(hù)通進(jìn)行分類(lèi)分層遞進(jìn)式營(yíng)銷(xiāo)。一切應(yīng)以數(shù)據(jù)為依據(jù)進(jìn)行布局，切不可憑主觀臆斷，盲目投入。數(shù)字經(jīng)濟(jì)已然來(lái)臨，跨境電商運(yùn)營(yíng)數(shù)字化對(duì)跨境電商企業(yè)營(yíng)收跨越式的增長(zhǎng)意義深遠(yuǎn)。

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作者簡(jiǎn)介：姚碧玲（1981.08- ），陜西咸陽(yáng)人，講師，2021.3-2022.3浙江師范大學(xué)訪問(wèn)學(xué)者，研究方向：商務(wù)英語(yǔ)、電子商務(wù)