制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策研究

黃雪云

近年來(lái)，各國(guó)經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易產(chǎn)生了較大的波動(dòng)。因此，制造企業(yè)的應(yīng)收賬款能否及時(shí)收回面臨著更多的挑戰(zhàn)與危險(xiǎn)，為了更好地規(guī)避損失，對(duì)內(nèi)需充分發(fā)揮信息化應(yīng)收賬款管理措施，對(duì)外通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移避免壞賬產(chǎn)生，結(jié)合出口貿(mào)易融資方式加速資金回流?；诖?，本文通過(guò)分析制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的常見(jiàn)問(wèn)題，提出有效改善制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的相關(guān)措施;以期通過(guò)應(yīng)收賬款管理能夠降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加快資金流轉(zhuǎn)速度，提升市場(chǎng)占有率。

近年來(lái)，隨著內(nèi)外部環(huán)境的變化，制造企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展面臨前所未有的挑戰(zhàn)。制造企業(yè)為了維持、擴(kuò)大市場(chǎng)份額、追求利潤(rùn)最大化，通常給予客戶(hù)不同的賒銷(xiāo)政策，給企業(yè)自身增加了不確定的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。但是要實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化并可持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，關(guān)鍵是確保有充足的資金流入，制造企業(yè)在不斷擴(kuò)大銷(xiāo)售市場(chǎng)的同時(shí)，更要先制定好應(yīng)收賬款管理的策略，及時(shí)收回款項(xiàng)，避免壞賬產(chǎn)生，保障制造企業(yè)可持續(xù)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

一、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要性

應(yīng)收賬款管理貫穿制造企業(yè)整個(gè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程，從客戶(hù)識(shí)別、資信評(píng)估、信用政策、收款策略、訂單需求確認(rèn)、合同履行、品控標(biāo)準(zhǔn)、出貨對(duì)接、直到收回貨款再投入下一個(gè)運(yùn)營(yíng)周期。應(yīng)收賬款能否按時(shí)收回直接決定了企業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈。在新時(shí)代及全球信息化的背景下，具有前瞻性的企業(yè)不僅能通過(guò)信息化完善應(yīng)收賬款管理，防范各業(yè)務(wù)流程風(fēng)險(xiǎn)，還能利用應(yīng)收賬款的優(yōu)勢(shì)，及時(shí)關(guān)注政府優(yōu)惠或補(bǔ)助政策，通過(guò)與銀行良好合作，有效利用短期出口貿(mào)易融資的政策，為制造企業(yè)快速注入現(xiàn)金流，發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿效用，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展。故制造企業(yè)建設(shè)良好且有效運(yùn)行的應(yīng)收賬款管理辦法，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生重大的貢獻(xiàn)。

二、制造企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的主要問(wèn)題

（一）客戶(hù)識(shí)別與合同訂立的缺失問(wèn)題

對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，客戶(hù)是上帝，企業(yè)為獲取客戶(hù)或消費(fèi)者的關(guān)注，通過(guò)產(chǎn)品推廣、品牌效應(yīng)等營(yíng)銷(xiāo)策略吸引新老客戶(hù)。在目前風(fēng)險(xiǎn)加劇的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，合同是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中必備的雙方履約的法律依據(jù)，但是還存在銷(xiāo)售人員依據(jù)口頭或主觀信賴(lài)模式先接單生產(chǎn)、后補(bǔ)簽合同違背正常接單的作業(yè)程序，特別是有交易記錄的老客戶(hù)，因過(guò)往有良好的信用參考，業(yè)務(wù)員在未獲取有效合同的情況下，接單生產(chǎn)并下達(dá)需求，導(dǎo)致企業(yè)產(chǎn)生締約風(fēng)險(xiǎn)。特別是OEM的客戶(hù)訂單存在資質(zhì)限制無(wú)法轉(zhuǎn)售，將直接給企業(yè)造成經(jīng)濟(jì)損失。

（二）應(yīng)收賬款信息化管控執(zhí)行力缺失問(wèn)題

一是，信息化管理運(yùn)用到制造企業(yè)各業(yè)務(wù)流程，與企業(yè)內(nèi)控結(jié)合不只是針對(duì)內(nèi)部的管理與控制，而是擴(kuò)展到了產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)成員與相關(guān)環(huán)節(jié)。在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員與客戶(hù)簽定雙方合約后，將合同需求轉(zhuǎn)化到信息化系統(tǒng)中，未經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售經(jīng)理或崗位復(fù)核信息化系統(tǒng)的產(chǎn)品需求是否準(zhǔn)確，導(dǎo)致產(chǎn)品與客戶(hù)需求偏差。二是，業(yè)務(wù)員為了優(yōu)先排單生產(chǎn)搶交期，在合同約定的定金未到位的情況下先行下單排產(chǎn)，信息系統(tǒng)從銷(xiāo)售訂單下達(dá)到正式采購(gòu)訂單發(fā)出正常會(huì)有7天時(shí)間的過(guò)渡期，在過(guò)渡期內(nèi)信息系統(tǒng)可以列入生產(chǎn)計(jì)劃，同時(shí)滿(mǎn)足業(yè)務(wù)與客戶(hù)確認(rèn)最后工序的包裝等特殊需求。7天內(nèi)必須下達(dá)經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理批準(zhǔn)的生產(chǎn)訂單并通過(guò)OA傳遞到采購(gòu)、物控、制造等環(huán)節(jié)開(kāi)始作業(yè)。因業(yè)務(wù)催的急，銷(xiāo)售經(jīng)理未在工作崗位的情況下，將審批用戶(hù)權(quán)限直接指示銷(xiāo)售助理批準(zhǔn)下達(dá)，且未提示復(fù)核合同是否約定定金條款等，導(dǎo)致生產(chǎn)訂單按正常流程投產(chǎn)。業(yè)務(wù)員再追蹤客戶(hù)定金時(shí)，客戶(hù)以資金緊張為由無(wú)法支付定金，因定金在法律上屬于實(shí)踐條款，法務(wù)在評(píng)估索賠違約金無(wú)法彌補(bǔ)已產(chǎn)生的損失。以上產(chǎn)生的問(wèn)題在于業(yè)務(wù)員未按規(guī)范作業(yè)，負(fù)責(zé)審核的關(guān)鍵崗位未嚴(yán)格依據(jù)有效的合同等層層把關(guān)執(zhí)行，最終造成該客戶(hù)因資金緊張嚴(yán)重拖欠逾期應(yīng)收賬款。

（三）應(yīng)收賬款對(duì)賬、折扣及收現(xiàn)產(chǎn)生的問(wèn)題

賒銷(xiāo)的銷(xiāo)售訂單出貨后，需及時(shí)與客戶(hù)核對(duì)應(yīng)收賬款金額的準(zhǔn)確、完整性;特別是國(guó)內(nèi)的銷(xiāo)售客戶(hù)，業(yè)務(wù)員一年內(nèi)會(huì)多次實(shí)地考察客戶(hù)的銷(xiāo)售、庫(kù)存等情況，同時(shí)負(fù)責(zé)簽回對(duì)賬單，以個(gè)人微信或現(xiàn)金方式收回貨款，業(yè)務(wù)員通過(guò)收現(xiàn)金的便利，及給予客戶(hù)折扣、折讓的信息不對(duì)稱(chēng)性，通過(guò)形式上多申請(qǐng)給客戶(hù)的折扣金額，實(shí)質(zhì)上挪用現(xiàn)金貨款的經(jīng)濟(jì)問(wèn)題。

三、建立應(yīng)收賬款良好機(jī)制的對(duì)策和建議

（一）加強(qiáng)關(guān)鍵崗位人員的職業(yè)道德培訓(xùn)，改變業(yè)績(jī)考核方式

一是，規(guī)范的企業(yè)每年會(huì)安排崗位培訓(xùn)、專(zhuān)業(yè)技能、管理溝通等培訓(xùn)，特別針對(duì)涉及錢(qián)、財(cái)、物的崗位加強(qiáng)職業(yè)道德、輪崗等不定期培訓(xùn)，企業(yè)HR在選聘人員時(shí)應(yīng)優(yōu)先評(píng)估有良好職業(yè)道德的人才，再合理評(píng)估崗位的勝任能力。二是，銷(xiāo)售人員的收入與業(yè)績(jī)掛鉤，通過(guò)以銷(xiāo)售金額轉(zhuǎn)換為回款金額、結(jié)合負(fù)責(zé)客戶(hù)的獲利水平、收款速度給予業(yè)績(jī)考核。即根據(jù)收款天數(shù)、獲利率水平設(shè)定不同提成比例的績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)辦法，收現(xiàn)快、獲利高的客戶(hù)將給予最佳的獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)正向積極地為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。三是，企業(yè)正式發(fā)函給所有交易客戶(hù)，應(yīng)收賬款的往來(lái)款項(xiàng)及銷(xiāo)售折扣等均通過(guò)雙方規(guī)范的銀行賬戶(hù)收付，杜絕個(gè)人交易行為。四是，企業(yè)制定嚴(yán)格的懲罰制度，對(duì)違規(guī)、流于形式審批不盡責(zé)的的工作人員以最嚴(yán)厲處分。

（二）信息化系統(tǒng)與內(nèi)控有效結(jié)合，關(guān)鍵控制點(diǎn)嚴(yán)格執(zhí)行

一是，建設(shè)一套完善的信息系統(tǒng)來(lái)促進(jìn)制造企業(yè)的高效運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)人機(jī)并存的高效管理模式是非常有必要的。企業(yè)管理層對(duì)于選對(duì)各關(guān)鍵控制點(diǎn)負(fù)責(zé)的人員，能夠真正落實(shí)執(zhí)行到位顯的非常重要。二是，信用額度總量通過(guò)信息化系統(tǒng)有效控制。企業(yè)根據(jù)內(nèi)部或外部中信保資信調(diào)查報(bào)告等綜合評(píng)估后，給每個(gè)客戶(hù)確定具體信用額度，信用額度需包含已接單未生產(chǎn)、在制訂單及未出貨成品庫(kù)存、應(yīng)收賬款金額。如果超過(guò)信用額度總額，信息系統(tǒng)在銷(xiāo)售源頭自動(dòng)控制無(wú)法生成銷(xiāo)售訂單。如果繼續(xù)接單，需重新啟動(dòng)資信調(diào)查作業(yè)流程，避免盲目放賬。三是，信息系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)事先與客戶(hù)約定的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、銷(xiāo)售折扣、賬期等條件設(shè)定嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?。如涉及維護(hù)、修改基礎(chǔ)條件等須經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員申請(qǐng)、銷(xiāo)售經(jīng)理復(fù)核、財(cái)務(wù)評(píng)估/復(fù)核、資訊部執(zhí)行。再根據(jù)不同的特殊權(quán)限增加財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理批準(zhǔn)等控制流程。企業(yè)每年對(duì)客戶(hù)的交易分類(lèi)管理，定期評(píng)估修正。四是，有條件的企業(yè)可以同步開(kāi)發(fā)客戶(hù)端模塊，及時(shí)了解客戶(hù)實(shí)時(shí)銷(xiāo)售、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，并對(duì)接企業(yè)內(nèi)部的銷(xiāo)售模塊，通過(guò)信息系統(tǒng)邏輯驗(yàn)證，確保企業(yè)應(yīng)收賬款與客戶(hù)的信息對(duì)稱(chēng)。五是，應(yīng)收賬款催收管理，制造企業(yè)每月月結(jié)后信息系統(tǒng)根據(jù)客戶(hù)的收款政策自動(dòng)生成應(yīng)收賬款賬齡分析表，集成OA系統(tǒng)通知到各負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)及時(shí)跟催應(yīng)收賬款。業(yè)務(wù)員在規(guī)定的時(shí)限內(nèi)回復(fù)具體收款計(jì)劃并自動(dòng)將逾期應(yīng)收賬款OA上傳到管理層及時(shí)了解及財(cái)務(wù)人員追蹤落實(shí)。通過(guò)信息化系統(tǒng)及時(shí)提示客戶(hù)別應(yīng)收賬款逾期及收款計(jì)劃同步流轉(zhuǎn)到管理層了解及應(yīng)對(duì)，促使業(yè)務(wù)員積極催收。制造企業(yè)需要一套完善的信息系統(tǒng)輔助管理，以達(dá)到企業(yè)高效、高質(zhì)量運(yùn)營(yíng)。

（三）應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

國(guó)內(nèi)目前多家保險(xiǎn)公司都有承接應(yīng)收賬款承保業(yè)務(wù)，特別在出口信用保險(xiǎn)作業(yè)已趨完善的情況下。筆者所在的制造企業(yè)，在中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司成立之初，就開(kāi)始合作。針對(duì)不同的客戶(hù)群，必需經(jīng)過(guò)規(guī)范、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁Y信評(píng)估作業(yè)，在評(píng)估交易客戶(hù)時(shí)，首先通過(guò)客戶(hù)資信調(diào)查報(bào)告，了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及資本結(jié)構(gòu)。盡力爭(zhēng)取優(yōu)質(zhì)客戶(hù)做為合作伙伴，同步開(kāi)發(fā)資質(zhì)良好的新客戶(hù)。在客戶(hù)評(píng)估層面，該企業(yè)得到良好的事前控制。訂單需求量較大的客戶(hù)基本都需要60-120天的賬期，為了避免出現(xiàn)壞賬風(fēng)險(xiǎn)，及時(shí)與中信保申請(qǐng)投保限額并購(gòu)買(mǎi)出口信用保險(xiǎn)，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移。當(dāng)然，企業(yè)不是將所有的應(yīng)收風(fēng)險(xiǎn)都轉(zhuǎn)移給保險(xiǎn)公司就可以高枕無(wú)憂(yōu)，關(guān)鍵依靠企業(yè)自身內(nèi)部完善的風(fēng)險(xiǎn)管理、及時(shí)應(yīng)對(duì)及控制，按約定的收賬政策及時(shí)收回賬款，避免產(chǎn)生壞賬，才可能持續(xù)獲得低成本的保費(fèi)。

（四）應(yīng)收賬款貿(mào)易融資

企業(yè)建立良好的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，在現(xiàn)金流及時(shí)收回的情況下，可以積極利用出口貿(mào)易融資政策，加速企業(yè)資金流轉(zhuǎn)速度。企業(yè)要有效利用銀行平臺(tái)，與其保持密切、良好的合作關(guān)系，銀行不僅給企業(yè)及時(shí)提供全球金融資訊，同時(shí)給企業(yè)提供最優(yōu)的資金支持，成為企業(yè)有利的合作伙伴。銀行也同樣優(yōu)先選擇有一定的銷(xiāo)售規(guī)模企業(yè)：通過(guò)一系列的資產(chǎn)評(píng)估、信用調(diào)查、內(nèi)部風(fēng)控措施等評(píng)估流程，最終選定優(yōu)質(zhì)的、低風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)合作。需要企業(yè)自身具有完善、有效執(zhí)行的應(yīng)收賬款管理機(jī)制，銀行才可能開(kāi)放給企業(yè)做貿(mào)易融資政策。

貿(mào)易融資政策不僅依賴(lài)于制造企業(yè)貿(mào)易背景的真實(shí)性，還需要通過(guò)中信保保險(xiǎn)為依據(jù)。通過(guò)三方協(xié)議，辦理每一筆貿(mào)易融資申請(qǐng)。制造企業(yè)除了自身有良好的應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理外，從銷(xiāo)售接單開(kāi)始單據(jù)流及物流須嚴(yán)格按規(guī)范的貿(mào)易方式作業(yè)，以確保銀行、海關(guān)、中信保信息比對(duì)一致性。銀行內(nèi)部經(jīng)過(guò)層層審批后放貸給企業(yè)，以確保貿(mào)易融資落實(shí)實(shí)處。當(dāng)然，貿(mào)易融資政策對(duì)企業(yè)同時(shí)存在風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)須在規(guī)定的期限內(nèi)及時(shí)還貸。如果企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款管理缺失，無(wú)法按時(shí)收回客戶(hù)的貨款，除了需承擔(dān)應(yīng)收賬款壞賬損失外，將影響與銀行、中信保的良好合作、增加資金成本等。貿(mào)易融資政策是國(guó)家給予企業(yè)的有利工具，資金成本相對(duì)較低，制造企業(yè)只要評(píng)估凈利潤(rùn)率高于貿(mào)易融資資金成本率一定幅度，可以爭(zhēng)取利用。發(fā)揮財(cái)務(wù)杠桿效益，為企業(yè)提升盈利能力，創(chuàng)造價(jià)值。積極與銀行保持良好的溝通互動(dòng)，以維護(hù)企業(yè)貿(mào)易融資渠道的通暢。

四、結(jié)語(yǔ)

企業(yè)不斷完善應(yīng)收賬款管理，通過(guò)信息化系統(tǒng)自動(dòng)控制各關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)并嚴(yán)格執(zhí)行。不但可以提升制造企業(yè)的高效管理，再與第三方建立良好的合作伙伴，利用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、貿(mào)易融資政策加快資金周轉(zhuǎn)。進(jìn)一步推動(dòng)企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，實(shí)現(xiàn)快速、穩(wěn)定、健康發(fā)展提供有力保障。

（作者單位：誠(chéng)益光學(xué)（廈門(mén)）有限公司）