居間金融對客戶價值的理論分析

衣英男

（貝殼找房金融服務(wù)平臺，北京 100089）

一、信息不對稱及其對策

我們生活在一個信息不完全的世界里。每個人為獲取信息都要付出成本，獲得的信息又往往是不完整、偏頗甚至錯誤的。交易中，這種信息缺陷體現(xiàn)為買賣雙方無法以互信的方式溝通，即存在信息不對稱。一方出于自身利益考慮會隱瞞或誤報信息，損害對方利益，而另一方在無法核實對方信息時，會假設(shè)對方是不誠實的，降低市場效率，嚴(yán)重時會造成市場失靈（見下圖）。根據(jù)信息不對稱的時點和引發(fā)的問題，經(jīng)濟(jì)學(xué)家通常將其分為訂約前信息不對稱和訂約后信息不對稱，前者包括逆向選擇和多重篩選問題，后者包括道德風(fēng)險。

（一）訂約前信息不對稱

在簽訂合同前，如果交易雙方無法互信地溝通，就形成了訂約前信息不對稱，這種信息不對稱會引發(fā)逆向選擇和重復(fù)篩選。逆向選擇是指當(dāng)一方相對另一方擁有更多、更準(zhǔn)確的信息時，優(yōu)勢的一方有選擇交易的權(quán)利。重復(fù)篩選是指在沒有金融中介的情況下，交易方為獲取信息，需要重復(fù)搜集相同信息，引發(fā)不必要成本。

（二）訂約后信息不對稱

在簽約后，信息不對稱主要體現(xiàn)為隱藏行為問題，即訂約一方無法以合理的成本對另一方的行為進(jìn)行有效的監(jiān)督，導(dǎo)致另一方私下做出損害對方利益的行為。以銀行為例，當(dāng)借款人獲得貸款后，會傾向于選擇風(fēng)險更大的投資項目。此時，貸款人能分享的收益遠(yuǎn)大于其承擔(dān)的風(fēng)險，如果銀行不能有效監(jiān)督貸款實際用途，貸款人的過度風(fēng)險偏好會抬升銀行貸款風(fēng)險，卻不能給予相應(yīng)的收益補償，導(dǎo)致銀行受損。

（三）信息不對稱導(dǎo)致市場崩塌

信息不對稱會降低市場流動性，甚至導(dǎo)致市場失靈。阿克洛夫的“檸檬市場”講述了信息不對稱導(dǎo)致了美國二手車市場崩塌的理論模型（見下圖）。

圖中，二手車市場初始中有價值$0、$5、$10三種車，買家因無法辨別車的質(zhì)量，只愿意支付市場中二手車的平均價值$5，致使價值為$10的車主不愿意按$5的低價出售而退出市場。如此往復(fù)，最終市場上只剩下價值為$0的“檸檬”，市場凍結(jié)。

（四）應(yīng)對信息不對稱的方法

應(yīng)對逆向選擇主要通過事先信號傳遞和信息甄別，應(yīng)對道德風(fēng)險主要通過事后監(jiān)督。在求職過程中，雇主對畢業(yè)生的質(zhì)量不了解，畢業(yè)生會采用各種“信號傳遞”手段，如考取更優(yōu)質(zhì)的大學(xué)來證明自己，消除信息不對稱。雇主則會通過面試、筆試對畢業(yè)生進(jìn)行“信息甄別”。入職后，雇主又會制定規(guī)章制度對員工進(jìn)行監(jiān)督，降低道德風(fēng)險。

房產(chǎn)金融交易中，由于機構(gòu)種類繁多、貸款條款設(shè)計復(fù)雜、監(jiān)管尚待完善等原因，信息不對稱尤為嚴(yán)重，各類糾紛時有發(fā)生。居間金融服務(wù)，依靠其廣泛的信息渠道、低廉的服務(wù)成本以及強大的風(fēng)控能力，為客戶提供了增值服務(wù)。建立一批具規(guī)模、有口碑、負(fù)責(zé)任的居間金融服務(wù)者對于更好地服務(wù)消費者十分重要。

二、信息共享創(chuàng)造信息公平

（一）降低信息搜集成本

房產(chǎn)金融服務(wù)條款煩瑣，客戶一不小心就會踩坑。交易前，消費者首先要了解市面上的金融產(chǎn)品，客戶有可能被不正規(guī)機構(gòu)誤導(dǎo)，也可能了解到不及時的信息；同時客戶也不愿意為低頻的房產(chǎn)交易承擔(dān)很高的學(xué)習(xí)成本。因此，居間金融服務(wù)者所掌握的專業(yè)信息更顯寶貴。居間業(yè)者長期追蹤行業(yè)，關(guān)注監(jiān)管、行業(yè)動態(tài)，能高效地實現(xiàn)客戶教育和持續(xù)輔導(dǎo)，降低信息風(fēng)險。信息的一個重要特點是可復(fù)用性，多次使用不僅不會造成價值損耗，反而會令其增值。當(dāng)客戶咨詢居間金融顧問時，顧問融合過往從業(yè)經(jīng)驗，給予及時幫助，減少了“重復(fù)篩選”成本。

（二）信號傳遞價值

客戶申請貸款時，存在嚴(yán)重的信息不對稱，銀行處于信息劣勢。雖然客戶對自己的情況十分了解，但銀行并不直接參與房屋買賣，很難驗證交易。即使客戶提供了交易信息，關(guān)鍵決策所依賴的信息的微妙性、模糊性、不可觀測性無法僅通過事后查驗交易單據(jù)獲得。市場上騙貸手段層出不窮，防不勝防，給銀行帶來風(fēng)險。即便銀行最終批準(zhǔn)貸款，由于風(fēng)險要由信息劣勢方——銀行承擔(dān)，必然要在利率上要有所補償，消費者也要承受更高利率。

相對的，居間金融服務(wù)商與底層交易（如房產(chǎn)交易）有較特殊的聯(lián)系，可以通過一線交易人員獲得更為準(zhǔn)確可靠的一手信息，因此在金融機構(gòu)眼中是信息相對優(yōu)勢方，成為其可以信賴的“公證人”。當(dāng)客戶選擇通過居間金融服務(wù)商申請貸款時，無形中向銀行進(jìn)行“信號傳遞”，表明自己的借貸用途是真實可信的，從而降低了借貸成本。

三、規(guī)模經(jīng)濟(jì)促進(jìn)交易

（一）提高融資雙方交易效率

居間金融匯集雙方信息集中撮合，使資金供需雙方的需求能更快得到滿足，降低了資金成本。從這個意義上講，居間金融已經(jīng)初具交易所的特征。歷史上，在紐約交易所成立前，美國的證券交易一度效率很低。1792年，24位經(jīng)紀(jì)商在曼哈頓簽署了“梧桐樹協(xié)議”，聯(lián)合交易并制定規(guī)范，極大地提升了美國股市交易效率，那條街也發(fā)展為今天的華爾街。

提高金融機構(gòu)資金效率有助于降低運營成本，進(jìn)而降低貸款利率，為客戶創(chuàng)造價值。銀行通過存貸利差獲利，資金在銀行內(nèi)空轉(zhuǎn)時間越久，成本越高，貸款利率也更高，反之亦然。從原理上說，居間金融接受委托越多，快速匹配的可能性越大，撮合能力就越強，每單成本也越低，一些大型居間金融平臺能以較低的費率為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)也是這個道理。

（二）降低客戶的“皮鞋成本”

當(dāng)經(jīng)濟(jì)中通貨膨脹嚴(yán)重時，人們擔(dān)心手中貨幣購買力快速下降，需要在賺取后馬上將其轉(zhuǎn)換為能保值的資產(chǎn)，就要頻繁地光顧銀行，造成了皮鞋的磨損，這種成本（以及其他所引發(fā)的成本）被比喻為“皮鞋成本”。在1921至1923年間，德國出現(xiàn)了超通脹，商人們雇用專人跑腿，將賺取的現(xiàn)金在第一時間搬運到銀行換取外幣，防止購買力被侵蝕。這種現(xiàn)象導(dǎo)致銀行業(yè)雇員人數(shù)在10年間增長4倍，造成巨大的人力和物料浪費。

類似的，房產(chǎn)金融也涉及溝通和交易兩方面的“皮鞋成本”。房產(chǎn)交易金額巨大，貸款合同條款、附件復(fù)雜。從溝通上來看，貸款過程涉及利率、期限、違約等諸多事項，專業(yè)的溝通才能有效地平衡這些條款，避免客戶花大量時間往來于銀行間，為客戶挑選最合適的貸款產(chǎn)品。從交易上來看，貸款由一系列法律流程和文書構(gòu)成，包含大量金融和法律專業(yè)名詞，充滿了“陷阱”。客戶因為缺乏經(jīng)驗、不了解內(nèi)情，很容易“踩雷”受損。居間金融顧問憑借自身的專業(yè)技能和經(jīng)驗，對金融機構(gòu)聯(lián)絡(luò)對接、對客戶提醒警示，充分告知相關(guān)風(fēng)險，起到活絡(luò)溝通、避免爭議的作用。金融顧問也能協(xié)助文書起草，輔助客戶快速走完交易流程，縮短客戶等待時間。

四、權(quán)益保障

（一）提供額外權(quán)益保障

由于前述問題，房產(chǎn)交易和金融服務(wù)是糾紛頻發(fā)的領(lǐng)域。發(fā)生糾紛時，居間金融可起到“保險者”和“緩沖墊”作用，為客戶提供額外的權(quán)益保障，也就是“深口袋理論”。深口袋理論是法學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)中關(guān)于風(fēng)險分擔(dān)的觀點，即風(fēng)險應(yīng)由最有經(jīng)濟(jì)實力（口袋最深）的一方承擔(dān)。從法律角度來看，保護(hù)弱勢和降低司法成本決定了起訴最有實力的一方是獲得賠償?shù)淖罴咽侄?。從?jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，風(fēng)險承擔(dān)只有與風(fēng)險厭惡水平匹配才能實現(xiàn)社會福利最大化，也隱含了讓有能者承擔(dān)更大責(zé)任的意味。

發(fā)生糾紛時，如果客戶直面金融機構(gòu)，維權(quán)很困難。即使獲得賠償，拖延時間也很長。居間金融可起到風(fēng)險分擔(dān)的作用。服務(wù)過程中，金融顧問收取了服務(wù)費，也會承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如果因金融顧問疏失造成損失，其也將成為糾紛的責(zé)任方，需要賠償客戶損失。這種額外補償機制既能起到規(guī)范居間金融服務(wù)的作用，也能為客戶追償提供額外來源。

五、結(jié)語

居間金融服務(wù)在信息共享、促進(jìn)交易、風(fēng)險分?jǐn)偵蠟榭蛻魩砹撕艽蟮膬r值，是健康金融市場不可或缺的組成部分，其存在有充分的理論依據(jù)。平衡治理市場亂象和行業(yè)健康發(fā)展是一項艱巨的任務(wù)，需要市場各方共同努力。