容聯(lián)駕云快跑

何己派

當(dāng)App的短信、語音驗證碼，逐漸滲入每個人的生活，在企業(yè)級通訊市場，催生出一門嶄新而復(fù)雜的生意。

今年2月，容聯(lián)云頭頂“中國 SaaS 赴美上市第一股”，市值一度觸及80億美元。高光過后卻轉(zhuǎn)涼，至4月末，市值跌至約18億美元。

一言蔽之，容聯(lián)云做的是通訊“送水人”的角色。基于云計算和AI系列技術(shù)，為企業(yè)、政府客戶提供通訊及數(shù)字化服務(wù)，公司的主營業(yè)務(wù)，包括語音、短信等CPaaS通訊能力、云聯(lián)絡(luò)中心（CC）、IM、企業(yè)移動門戶及雙錄（UC&C）等。

按2019年收入計，它是中國最大的多業(yè)務(wù)云通訊服務(wù)商。

國內(nèi)云計算領(lǐng)域巨頭林立，業(yè)務(wù)與企業(yè)內(nèi)部通信相關(guān)的，更具知名度的是阿里釘釘、騰訊企業(yè)微信，一家新創(chuàng)公司想用技術(shù)在窄門里走出寬路，難度不低。

如何繞開巨頭的正面較量，掘金To B？

通訊上云

“37歲創(chuàng)業(yè)，還是晚了點(diǎn)?！睂O昌勛感嘆。

創(chuàng)業(yè)前，孫昌勛是電信行業(yè)的技術(shù)高管，在通訊領(lǐng)域一做就是十多年。通訊尚未上云的年代，技術(shù)服務(wù)都圍繞運(yùn)營商開展，一大批公司的業(yè)務(wù)寄生于三大運(yùn)營商的生態(tài)網(wǎng)絡(luò)上，模式單一，利潤逐年下滑。孫昌勛覺得，無論企業(yè)還是個人，發(fā)展都到了瓶頸期。

2010年前后，阿里云等IaaS平臺迎來不錯的開局，云服務(wù)最底層的運(yùn)算存儲能力“達(dá)標(biāo)”，承載于其上的PaaS、SaaS層，有了發(fā)展技術(shù)服務(wù)的前提。

開辟新型通訊產(chǎn)品及服務(wù)的時機(jī)成熟了，2013年，容聯(lián)云通訊正式上線。通俗地說，過去是運(yùn)營商直接給企業(yè)用戶提供通訊平臺。

而容聯(lián)云的模式，在于整合運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)資源、通訊資源，將通訊功能封裝成SDK和API接口，企業(yè)和開發(fā)者通過簡單的互聯(lián)網(wǎng)接口調(diào)用后，整合至自家的應(yīng)用?！跋喈?dāng)于我們跳到了運(yùn)營商的前面?！睂O昌勛說。

發(fā)展速度遠(yuǎn)比預(yù)想的要快。平臺上線不過一個月，第一筆收入就進(jìn)賬了，到2013年年底，容聯(lián)云服務(wù)的客戶超過400個?？春觅惖狼熬埃t杉資本中國基金、摯信資本等投資機(jī)構(gòu)多輪參投容聯(lián)云，在資本加持下，公司加速奔跑。

“需求是被抑制的。以前運(yùn)營商的服務(wù)門檻高、效率較低，當(dāng)有了新的服務(wù)模式，能很好解決痛點(diǎn)，很快就有大量客戶找上門，市場教育的成本并不高?！睂O昌勛向《21CBR》記者表示。

在收費(fèi)模式上，容聯(lián)云主要按調(diào)用量收費(fèi)，拓展市場先從泛互聯(lián)網(wǎng)客戶開始，積累了一批中小型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)客戶后，有了行業(yè)know-how能力，再去敲大客戶的門，并通過攻克行業(yè)頭部客戶樹立標(biāo)桿案例。

容聯(lián)云CPO熊謝剛告訴《21CBR》記者，“進(jìn)入一個新行業(yè)，開始會有大量定制化需求，但沉淀大概5個以上的重點(diǎn)客戶以后，行業(yè)共性的需求點(diǎn)基本就能摸索出來，做的客戶越多，標(biāo)準(zhǔn)化程度就越高?！?/p>

以銀行為例，因為其業(yè)務(wù)復(fù)雜性高，to C特征強(qiáng)，且競爭激烈，對新技術(shù)的應(yīng)用意愿強(qiáng)烈，是容聯(lián)云重點(diǎn)布局的行業(yè)之一。拓客路線也很清晰：先重點(diǎn)覆蓋股份制商業(yè)銀行的頭部客戶，而后往上爭取難度更大的國有六大行，往下拓展數(shù)千家城商行、農(nóng)商行等偏中小型的客戶。

通訊上云，降本增效的作用尤其體現(xiàn)在人力損耗較大的營銷環(huán)節(jié)。比如某銀行，信用卡辦卡激活、分期的電話營銷外呼，采用外包模式，一天的外呼量上億次，過去得靠上萬個人工席位來解決，其中還涉及大量客戶畫像分析等問題。引入智能化場景后，借助外呼機(jī)器人，其與傳統(tǒng)人工的效能比，可以達(dá)到1：3或以上水平，降低了人員成本，進(jìn)而改變業(yè)務(wù)形態(tài)。

財報顯示，截至2020年12月底，容聯(lián)云的活躍用戶數(shù)為1.3萬個，同比增長13%。

增厚家底

相較其他云通訊廠商專攻某一領(lǐng)域，容聯(lián)云走的是多產(chǎn)品全線發(fā)展路線，也是國內(nèi)唯一能提供一站式解決方案的企業(yè)。在收入規(guī)模上，CPaaS的營收占比過半，其次是CC，最后是UC&C解決方案。高毛利的CC業(yè)務(wù)，是公司接下來的發(fā)展重點(diǎn)。

4年前，孫昌勛就做出了一個判斷，通訊4.0時代會從“云”走向“智能化”。

“我們自身的格局得大一點(diǎn)。我們希望能打破通訊的邊界，作為參與方進(jìn)入企業(yè)數(shù)字化改造過程?！睂O昌勛說，“不局限在解決企業(yè)和客戶溝通的問題，而是把目光放到營銷、生產(chǎn)和運(yùn)營的數(shù)字化改造上，那樣我們的天花板就會更高?！?/p>

這意味著，容聯(lián)云必須更快補(bǔ)齊產(chǎn)品短板，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)生態(tài)布局。

今年3月，容聯(lián)云宣布收購客戶關(guān)系管理軟件（CRM）服務(wù)商過河兵科技。后者在聯(lián)絡(luò)中心CRM行業(yè)常年市占率第一，尤其在保險行業(yè)優(yōu)勢明顯，恰是容聯(lián)云布局較少又亟需重點(diǎn)覆蓋的領(lǐng)域。收購?fù)瓿珊?，容?lián)云從通訊資源層、CC平臺、智能化中臺再到智能化應(yīng)用，打通了聯(lián)絡(luò)中心全產(chǎn)品體系鏈條。

熊謝剛表示，公司雖是多產(chǎn)品路線，但通訊始終是貫穿整個體系的主線。一項業(yè)務(wù)是選擇自研還是并購，會綜合賽道發(fā)展、公司能力和資源來判斷。“如果有一定的時間窗口，我們更愿意投入人力和資源自己做，但如果賽道發(fā)展已經(jīng)達(dá)到比較激烈的程度，會考慮用更快、成本更低的方式切入?！?/p>

云計算公司都會面臨持續(xù)虧損的問題，容聯(lián)云也不例外?，F(xiàn)階段，孫昌勛認(rèn)為，市場覆蓋程度是公司追求的主要目標(biāo)，通訊仍處于云服務(wù)改造的早期階段，過早追求盈利，會拖累產(chǎn)品厚度和市場拓展的步伐。

“不會無限制地虧，都在一個可控范圍內(nèi)。我們期望接下來的兩三年，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的盈利能覆蓋住創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)投入，甚至略有盈余?！睂O昌勛說。

技術(shù)投入時常令人“看不到頭”，缺錢的時刻，孫昌勛經(jīng)歷過好幾次。2020年初的疫情期間，項目型業(yè)務(wù)霎時暫停，容聯(lián)云面臨現(xiàn)金流大降的尷尬，一個月光上千人的工資就得三四千萬元，孫昌勛說，那幾個月是他壓力最大的時候。

公司上市那天，孫昌勛有感慨，最大感觸是能堅持做成一件事，除了勤奮，更多是靠運(yùn)氣。在一個千億級規(guī)模的市場，做一家?guī)装賰|美元的公司，是孫昌勛眼里更現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，“只要我們盡量少犯錯，就應(yīng)該做得到”。