都是買(mǎi)賣(mài)人

馬未都

經(jīng)商是件很有意思的事，可以由此觀察人生百態(tài)。人在掏錢(qián)的時(shí)候特別能顯出本性，比如有些人大方，一出手就要擺闊，說(shuō)：“得了，別找錢(qián)了?！边@是買(mǎi)主。而有些人天生就會(huì)賣(mài)東西，會(huì)觀察客人。

售貨員有自己的一套識(shí)人方法。最早，我們商店的墻上掛著非常漂亮的藝術(shù)品。比如有一種裙子叫馬面裙，裙子前后各有一片帶繡工的布料，拿剪刀把繡片剪下來(lái)，繃上，裝到鏡框里面，什么顏色的都有。進(jìn)來(lái)一個(gè)女子，看了一會(huì)兒，有十來(lái)分鐘。有一個(gè)銷(xiāo)售員走過(guò)去，我在旁邊看著，想看看她怎么說(shuō)話。

她說(shuō)的第一句話就把客人搞定了。你們想想她說(shuō)了什么？想不出來(lái)吧。她慢騰騰地走到客人面前，說(shuō)：“拿不定主意了吧？”你看，這話有多狠！什么叫拿不定主意了吧？她認(rèn)定你要買(mǎi)這個(gè)東西，你只是在猶豫。她站在你的角度替你著想，知道你拿不定主意，但是非常喜歡，想買(mǎi)，然后她來(lái)幫你拿主意。客人就說(shuō)：“對(duì)對(duì)對(duì)，我拿不定主意。”

你們想想第二句應(yīng)該說(shuō)什么。這個(gè)銷(xiāo)售員第二句是這么說(shuō)的：“你們家的墻是什么顏色的？”她假定你要把藝術(shù)品掛在墻上?？腿司豌对谀莾毫?，想了想說(shuō)：“我們家的墻是粉色的。”她說(shuō)：“好。你看它的底色也是粉色的，跟你們家的墻很搭。”于是，客人高高興興地把東西買(mǎi)走了。

我也見(jiàn)過(guò)不會(huì)賣(mài)東西的售貨員，他上去就說(shuō)：“您想要哪個(gè)？”客人馬上就警覺(jué)了——你是打算強(qiáng)迫我買(mǎi)嗎？這時(shí)候客人一定會(huì)說(shuō)：“我再看看，你別打擾我?！?/p>

賣(mài)東西時(shí)不能站在客人的正面，更不能站在客人的背面。我說(shuō)的正面、背面，是指思想上。你如果站在他的正面，你跟他是一個(gè)對(duì)等的關(guān)系;你站在他后面，他立刻就心里不安，覺(jué)得你是不是想“宰”他。

無(wú)論你的商品有多貴，無(wú)論你的地位有多高，你一定要比客人矮半個(gè)頭。記住了，矮半個(gè)頭，不能矮一個(gè)頭，矮一個(gè)頭是賣(mài)不出去東西的。一定要適度地比客人矮半個(gè)頭，讓客人感受到自己是有地位的。

（鄧妍薦自《今晚報(bào)》）