沒有一種運(yùn)氣是偶然

2020年，NITORI集團(tuán)實(shí)現(xiàn)了連續(xù)33年的增收增益，全球店鋪總數(shù)超過600家。經(jīng)常有人問我：“成功的秘訣是什么？”在我看來，那就是心懷愿景與目標(biāo)，以“比其他公司領(lǐng)先5年”的理念經(jīng)營下去。對此，我絲毫不謙虛。

這么說可能會(huì)讓人覺得我是一個(gè)頭腦清晰的經(jīng)營者，其實(shí)恰恰相反，我不但領(lǐng)悟力差，在孩提時(shí)代更是一名糟糕透頂?shù)牧拥壬?。至少?5歲前后還是一個(gè)毫無未來可言的男人。我的小學(xué)老師曾說：“我班上只有一名學(xué)生不會(huì)用漢字寫自己的名字，那就是似鳥昭雄，無論怎么教也學(xué)不會(huì)。但就是這位似鳥君，卻取得了成功?！?/p>

如果在工作中遭遇失敗，或者沒能獲得意想的結(jié)果，人們往往會(huì)認(rèn)為“自己運(yùn)氣不好”。的確，運(yùn)氣很重要。我自己也認(rèn)為，NITORI能發(fā)展到現(xiàn)在這樣的規(guī)模，80%靠的是運(yùn)氣。但運(yùn)氣并非來自于偶然。所謂運(yùn)氣，是由過去的人際關(guān)系、失敗與挫折、冒著巨大風(fēng)險(xiǎn)挑戰(zhàn)事業(yè)等深刻、漫長而嚴(yán)酷的經(jīng)歷所醞釀而成。

第一家家具店

1966年，我從北海學(xué)園大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)了父親的似鳥混凝土工業(yè)公司，主要工作是建房。還沒工作多久，我就得了盲腸炎，手術(shù)后醫(yī)生囑咐要靜養(yǎng)，父親卻說：“哪有那么多空閑時(shí)間讓你在家里玩?！币?yàn)楦赣H的態(tài)度，我選擇離開。

我入職了一家總部設(shè)在東京的廣告公司，工作是招攬印在巴士上的廣告。每個(gè)月需要完成50萬日元的任務(wù)，而我根本完成不了。6個(gè)月后，我被解雇了。走投無路，我只得回到札幌的家里。

父親有30坪的土地和房屋，以前母親曾在這里經(jīng)營雜貨店，后來這里遭了火災(zāi)，建筑物內(nèi)部被燒壞。這一帶是住宅區(qū)，經(jīng)過一番觀察，我發(fā)現(xiàn)在“衣、食、住”必需品中，這里只缺家具店。當(dāng)時(shí)，只有札幌市中心才有家具店，不存在任何競爭。因此，我決定在這里賣家具。

拿著從父母和朋友那里借來的100萬日元，我好不容易找到一個(gè)曾在家具店工作過的遠(yuǎn)房親戚，請他為我介紹家具批發(fā)商，但沒有一家批發(fā)商肯正眼看我。有一位批發(fā)商雖然見了我，卻教導(dǎo)我說：“你才23歲吧？不要天真了，還是去別的公司工作吧?！蔽艺f：“不行啊，我就是在哪兒都沒干成才開這個(gè)店。”但他最終還是不肯賣貨給我。

四處碰壁后，一家名叫本多興產(chǎn)的批發(fā)公司接待了我。在說明了迄今為止被拒絕的經(jīng)過以后，我誠懇地說：“我很年輕，很有干勁。您這兒是我找的最后一家了，我什么條件都愿意答應(yīng)?！睂Ψ交貞?yīng)道：“真的什么都愿意聽嗎？銷售方式能否聽我們的？”

于是，我和那家公司的負(fù)責(zé)人商量，把沙發(fā)、餐柜和餐桌之類的家具定了下來。他問我：“這樣可以嗎？”但我其實(shí)什么也不懂，只能說：“好，就要這一些吧！”就這樣進(jìn)好了貨。廣告單也是我自己設(shè)計(jì)的，極其粗糙，只是把商品名稱和尺寸羅列一下，再用紅筆寫上價(jià)錢。1967年12月，我的第一家店在札幌市開張了。

招牌靠“騙”

我的店名是“似鳥家具批發(fā)中心北部分店”。用“批發(fā)”兩字，是想給人便宜的印象，用“中心”是想給人大型的感覺，說“北部分店”是為了讓人覺得別處還有總店。當(dāng)有客人問“你們總店在哪里”時(shí)，我只要回答：“總店在這兒往南開車一個(gè)小時(shí)的地方，您要去嗎？”問話基本就到此結(jié)束了。可別小看我，我也是有點(diǎn)小聰明的。

雖然只發(fā)了一些廣告單，店鋪開張那幾天生意卻非常火爆。但開業(yè)一個(gè)星期以后，突然又沒生意了。按照成本核算，店鋪的月銷售額低于60萬日元就會(huì)虧損，可我的月銷售額只有40萬日元，批發(fā)商也對我說：“這樣下去要倒閉的，得趕緊想想辦法。”采購資金捉襟見肘，我也雇不起兼職人員和職員。店鋪甫一開業(yè)，就舉步維艱。

就這樣過了4個(gè)月，銷售額依然沒有增加。因?yàn)榻?jīng)營不善，我連吃飯也成了問題，不得不每頓靠15日元的方便面果腹。而且，我的店招牌上寫著“似鳥”，偶爾還有客人誤以為這是烤雞肉串店。為此，我先后七易店名，最后將店名改為“NITORI”。

生意依然沒有好轉(zhuǎn)，問題出在我的性格上。我這人一緊張就會(huì)全身僵硬，汗水直冒，心跳加速，明明想好了怎么說，但遇到第一次見面的人，就完全不知道怎么談下去。

1968年，24歲的我和20歲的百百代結(jié)婚了。我妻子真是做生意的一把好手，她待人接物和藹可親，多虧有她在，我可以專心做好配送和進(jìn)貨。我們婚后第一年，門店銷售額就從剛開店時(shí)的500萬日元增加到1000萬日元，第二年增加到了1500萬日元。

第一家店步入正軌后，我也漸漸萌發(fā)了事業(yè)心。不過，因?yàn)樾〉昱赃厸]有停車場，所以買賣做不大。于是，我打算在父親關(guān)掉的公司原址上開第二家店，為此需要1500萬日元左右的資金。父親說：“你這么年輕肯定借不到錢。如果能借到，我就把土地借給你。”

我去找了北洋相互銀行，融資負(fù)責(zé)人說：“我可以貸給你一半，另一半請向別的金融機(jī)構(gòu)借?！边^后我才知道，這是他拒絕我的借口，因?yàn)樗X得憑我的信用是不可能借到錢的。我竭盡全力到處求金融機(jī)構(gòu)，但沒有一家理我。

在此期間，我無意中看到鏡子中的自己臉色蒼白憔悴，心想：“換成是我，也不愿意把錢貸給這樣的人。”于是我涂上腮紅，裝作臉色紅潤的樣子，滿臉堆笑來到當(dāng)?shù)氐男庞媒饚臁@是最后一家了。

我向信用金庫的分店店長就資金的使用計(jì)劃進(jìn)行說明，結(jié)果他讓我把資料準(zhǔn)備齊全之后再去。這時(shí)我耍了個(gè)花招，說：“希望您今天能有決定，因?yàn)楸毖筱y行和北海道拓殖銀行都愿意貸款給我。我來找你們談，只是因?yàn)槟銈冏罱?，有種親近感?！碑?dāng)時(shí)，融資超過500萬日元是非常大的金額，但對方看我自信滿滿的樣子，讓我等一等。最后，這位店長趕到總店幫我爭取到了融資。

父親雖然十分驚訝，但還是遵守了諾言。1971年，北榮店作為NITORI的第二家分店開張，占地250坪，是北海道第一家開在郊外的家具店。因?yàn)樗挟?dāng)時(shí)最大家具店的兩倍大，周邊可以停6輛車，因此生意出奇地好。

抓住救命稻草

1972年，我以300萬日元本金成立了股份公司。此后不久，就在距離我的二號分店500米處，出現(xiàn)了一家1200坪的家具店。我的店鋪銷售額瞬間直線下降，財(cái)務(wù)出現(xiàn)赤字，金融機(jī)構(gòu)也停止放貸，給批發(fā)商的貨款只得延期。

正在憂愁之際，一位家具業(yè)界的顧問提出組團(tuán)去美國考察家具店。我聞?dòng)嵑缶拖褡プ∫桓让静?，籌措了40萬日元的考察費(fèi)用，參加了這個(gè)由50多位同業(yè)者組成的考察團(tuán)，那年我27歲。

飛機(jī)降落在美國西海岸，我們參觀了希爾斯百貨公司的家具賣場和專營家具的連鎖店Levitz。光是這些店鋪和樣板房，已經(jīng)讓我無比震驚。在這里看不到大衣柜和抽屜柜這類日本常見的箱式家具——它們都被組裝進(jìn)了壁櫥。同行的參觀者紛紛感嘆：“美國和日本真是兩個(gè)世界??！”然而我并不這么認(rèn)為，日本人一定也想追求更方便、更便宜的東西。從這個(gè)角度來想，我所看到的一切都成了非常寶貴的信息。

優(yōu)良的品質(zhì)和性能、周全的用途和便宜的價(jià)格——美國的家具無論色彩和款式都十分講究，廚房和客廳豪華漂亮。而日本的家具店僅僅是把廠家生產(chǎn)出來的商品陳列銷售，擺放的效果也經(jīng)常被客人評價(jià)說不搭調(diào)，毫無品位。

同時(shí)，美國的家具價(jià)格只有日本的三分之一，我第一次領(lǐng)悟到，美國的富裕其實(shí)也來源于物價(jià)的便宜?！拔乙谌毡緦?shí)現(xiàn)美國的富裕。雖然我不能以一己之力把工資提高3倍，但也許可以把東西的價(jià)格降到現(xiàn)價(jià)的三分之一?！边@樣的想法在我心中變得越來越強(qiáng)烈，企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)清晰地在我心中發(fā)芽。

1973年，三號分店麻生店在札幌開業(yè)了，但企業(yè)仍未步入軌道，當(dāng)時(shí)的年銷售額僅有4 億日元，公司仍然是弱不禁風(fēng)的小企業(yè)。要提升NITORI的知名度，只有走低價(jià)路線。但是，當(dāng)時(shí)批發(fā)商的力量強(qiáng)大，我很難以低于其他公司的價(jià)格進(jìn)到貨。

為了走低價(jià)路線，我在創(chuàng)業(yè)后不久就把視線轉(zhuǎn)向了破產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品。聽說札幌市北區(qū)有一個(gè)處理破產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品的地方，我就馬上趕了過去。那里的進(jìn)貨價(jià)比平常低三至五成，所以我當(dāng)場就和對方成交了。漸漸地，因?yàn)椤癗ITORI買東西爽快”這個(gè)口碑，不斷有破產(chǎn)企業(yè)主動(dòng)找上門來。收的家具無處堆放，我就租了札幌市內(nèi)數(shù)個(gè)倉庫，不斷地收集商品。從那之后，全國各地都留下了我的足跡。

30年規(guī)劃

1979年是公司的巨大轉(zhuǎn)折期。

此前一年，我加入了天馬俱樂部——一個(gè)致力于普及連鎖店經(jīng)營理論的經(jīng)營和研究團(tuán)體，所以，我開始制訂長期規(guī)劃。當(dāng)時(shí)NITORI只有7家分店，年?duì)I業(yè)總額不足30億日元，所以我很有自知之明地制訂了一個(gè)100億日元左右的規(guī)劃。但俱樂部的主導(dǎo)者說：“再把規(guī)劃做大點(diǎn)！” 于是我就制訂了一個(gè)30年后達(dá)到100家分店、1000億日元年?duì)I業(yè)總額的令人咋舌的規(guī)劃。

從20世紀(jì)70年代后期開始，NITORI每年至少開一家分店，并且開始了拆舊造新。20世紀(jì)80年代成為公司飛躍發(fā)展的重要時(shí)期。在札幌市手稻區(qū)，我以很便宜的價(jià)格買了5000坪農(nóng)田，每坪約5萬日元，因?yàn)槟抢飳頃?huì)鋪設(shè)一條很寬的馬路。恰好在那時(shí)，我去參觀了位于關(guān)東的日產(chǎn)汽車廠?？吹搅慵诟邔咏Y(jié)構(gòu)中從上往下、從下往上傳送的倉庫，我的腦海里閃現(xiàn)出一個(gè)念頭：“這個(gè)模式能不能運(yùn)用在家具倉庫？”

如果采用平房當(dāng)倉庫，員工在里面來來回回，既花時(shí)間，人工費(fèi)也貴。而改成高層自動(dòng)倉庫，只需要電費(fèi)就行。雖說初期投入大，但這相當(dāng)于購買寶貴的時(shí)間和勞動(dòng)力。我覺得這實(shí)在是一個(gè)獨(dú)特的好主意，但公司內(nèi)的反應(yīng)卻是不理解，大家說：“把那種東西建在札幌的鄉(xiāng)下，能管什么用呢？”

但我決心付諸行動(dòng)。我一如既往地打著自己的小算盤，告訴機(jī)械生產(chǎn)商：“我們公司會(huì)成為這種倉庫的樣板，造價(jià)一定要便宜點(diǎn)。”當(dāng)然，這話起了作用。1980年，NITORI在手稻區(qū)建成了日本最早的家具專用自動(dòng)倉庫，一共6層。自動(dòng)倉庫啟用以后，我們可以從廠家批量購買商品，為降低價(jià)格和擴(kuò)張分店發(fā)揮了極大作用。1982年，企業(yè)的銷售額突破了50億日元。

1983年，隨著函館分店的成功運(yùn)營，NITORI的家具占比下降到了70%，店鋪轉(zhuǎn)變?yōu)榧揖吆图彝ビ闷废嘟Y(jié)合的家居時(shí)尚店，店名改為“Home Furnishing NITORI”，具有了現(xiàn)在公司的雛形。此后，我們相繼把店鋪擴(kuò)張到了整個(gè)北海道地區(qū)。

進(jìn)軍東京

進(jìn)軍東京一直是我的夢想。1998年，公司發(fā)現(xiàn)了位于町田市的一塊空地。“我希望能在東京開一家店，并以此為中心，開始我們向整個(gè)日本的擴(kuò)張?！蔽蚁蚩盏氐乃姓哒故玖碎_店計(jì)劃，獲得了對方的認(rèn)可。我們借到了600坪的建筑用地和旁邊400坪的停車場。有賴于這1000坪土地，屬于公司的一幢六層大型店鋪終于在我心心念念的東京誕生了。這家分店一年的銷售額超過了20億日元，NITORI終于迎來了展翅高飛的時(shí)機(jī)。

2002年，NITORI在東京證券交易所第一部上市。上市那天，我?guī)е蟛糠止靖刹吭诮灰姿庙懠o(jì)念之鐘，同行的妻子感慨萬分地說：“從札幌的第一家店鋪到東京，仿佛做夢一樣?！痹趧?chuàng)業(yè)期，公司幾次落到了破產(chǎn)的邊緣，想到這些，我自己也激動(dòng)不已。

接著在2003年，NITORI的第100家店鋪在宇都宮市開業(yè)，這真可謂是我朝思暮想的第100家店。這家店鋪的開設(shè)其實(shí)也是無心插柳，分店的這塊土地被多家企業(yè)看中，上門拜訪土地主人時(shí)，我講了自己前半輩子的人生，磨破嘴皮子終于說服了他，就差沒說“把我自己抵押給您吧”。

從本地連鎖店到區(qū)域連鎖店，再到國際連鎖店，公司經(jīng)歷了一系列蛻變。但我的經(jīng)營指導(dǎo)老師說：“從歐美的成功經(jīng)驗(yàn)來看，要達(dá)到劃時(shí)代的經(jīng)營效益，至少需要200家店鋪?！碑?dāng)然我自己也并沒有滿足于此，第100家店開業(yè)時(shí)公司并沒有慶祝，而是立刻開始瞄準(zhǔn)下一個(gè)目標(biāo)。

此后，從100家店鋪到第200家、第300家，公司一路順利發(fā)展，現(xiàn)在，NITORI的門店數(shù)量正以每年50家的速度增加。為了適應(yīng)公司的規(guī)模，我必須改變“容器”。雖說我們是北海道的公司，但與國外的交易在不斷增加，店鋪也分散于本國各地，于是，公司于2006年把總部遷至首都圈，地點(diǎn)位于擁有大型物流中心的埼玉縣。

在武漢開店

遷移總部時(shí)，公司在國內(nèi)市場的地位已堅(jiān)如磐石。從那時(shí)起，國外陸續(xù)發(fā)來了開分店的邀請。最早提出的是韓國，但NITORI從韓國進(jìn)貨很少，同樣要開店的話，還是進(jìn)貨渠道多的中國臺灣更合適?？紤]到未來的發(fā)展，我于2007年在中國臺灣開了第一家國外分店。

在中國臺灣開店5年，累計(jì)虧損達(dá)到20億日元，企業(yè)元?dú)獯髠?，我甚至有過完全退出的想法。但是隨著店鋪網(wǎng)的擴(kuò)大，公司終于實(shí)現(xiàn)了從中國大陸、越南、印度尼西亞等地直接進(jìn)口商品，商品價(jià)格得以進(jìn)一步降低，2012年終于扭虧為盈。2015年，NITORI在中國臺灣地區(qū)已經(jīng)有21家店鋪，營業(yè)利潤率達(dá)到8%。

2014年，NITORI在中國大陸也開了店。其實(shí)，這個(gè)動(dòng)作源于我不知道在哪里一邊喝酒一邊不小心對記者說漏了嘴：“2014年我想在中國大陸開店。”記者把這事捅了出去，于是，我的秘密愿望變成了公司正式的經(jīng)營目標(biāo)。

我決定先在中國武漢開店，這個(gè)地點(diǎn)是當(dāng)?shù)亻_發(fā)商和NITORI的開發(fā)部門找的，我自己并沒有去過武漢。聽說當(dāng)?shù)厝丝谟?200萬，簡直把我嚇了一跳。雖然是走到哪兒算哪兒，但我認(rèn)為這也是緣分。

據(jù)我的估算，2032年的家具和家居時(shí)尚的世界市場，中國、歐洲和美國各為32兆日元。 在2032年前，我打算先在美國和中國分別開1000家店鋪，在中南美洲和非洲建立制造據(jù)點(diǎn)，做些史無前例的事情。我計(jì)劃用衛(wèi)星監(jiān)測全世界的汽車運(yùn)行狀態(tài)，從制造、物流到銷售，提供一個(gè)可以在全球范圍內(nèi)展開的模式。

人生是一場冒險(xiǎn)，也是一場奇遇。今后，工作仍然是我的全部。

（此文摘自《沒有一種運(yùn)氣是偶然》，作者：似鳥昭雄，譯者：王建英）