設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)“出?！必酱凭?/h1>

2021-05-20 08:42:10

中國(guó)勘察設(shè)計(jì)訂閱 2021年4期 收藏

關(guān)鍵詞：出海咨詢能力

隨著“一帶一路”倡議的深入推進(jìn)，我國(guó)對(duì)外承包工程領(lǐng)域也迎來(lái)了歷史性發(fā)展機(jī)遇。2021年1月新年伊始，商務(wù)部等19部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于促進(jìn)對(duì)外設(shè)計(jì)咨詢高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)工作的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》），為新時(shí)期中國(guó)對(duì)外設(shè)計(jì)咨詢高質(zhì)量發(fā)展指明了方向。作為對(duì)外承包工程的重要組成部分，中國(guó)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)在不斷加快“走出去”步伐的同時(shí)，如何不斷適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)新要求，如何優(yōu)化業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、提升競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為眾多企業(yè)“出?！边^(guò)程中需要面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

我國(guó)對(duì)外工程承包領(lǐng)域的整體發(fā)展情況

近十年來(lái)，我國(guó)對(duì)外工程承包業(yè)務(wù)總體呈現(xiàn)較快發(fā)展態(tài)勢(shì)，但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。商務(wù)部《2020年我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)簡(jiǎn)明統(tǒng)計(jì)》數(shù)據(jù)顯示，2020年我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)新簽合同額2555.4億美元，同比下降1.8%；完成營(yíng)業(yè)額1559.4億美元，同比下降9.8%，是近十年來(lái)新簽合同額和營(yíng)業(yè)額雙雙下降的唯一年份。其中，完成營(yíng)業(yè)額下降幅度遠(yuǎn)超新簽合同額的下降幅度，反映出對(duì)外承包業(yè)務(wù)融資難、生效難、履約難的大環(huán)境不但沒有改善，受疫情、全球債務(wù)及地緣政治等因素影響，反而進(jìn)一步加劇。

對(duì)2016年-2020年間商務(wù)部發(fā)布的《我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)完成營(yíng)業(yè)額前100家企業(yè)》和《我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)新簽合同額前100家企業(yè)》榜單進(jìn)行分析，當(dāng)前我國(guó)對(duì)外工程承包業(yè)務(wù)整體格局呈現(xiàn)以下特點(diǎn)：

綜合型央企持續(xù)引領(lǐng)。雖然近幾年來(lái)外部環(huán)境跌宕起伏，但以中國(guó)建筑、中國(guó)交建（含中國(guó)港灣、中國(guó)路橋）、中國(guó)鐵建、中國(guó)電建（含中水國(guó)際）、中國(guó)能建（含葛洲壩）等為代表的央企巨頭，集投資、融資、設(shè)計(jì)、裝備、施工、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)維能力于一體，在日趨復(fù)雜的國(guó)際工程承包競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，借助“一帶一路”戰(zhàn)略，深耕沿線國(guó)家和地區(qū)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，始終發(fā)揮著“火車頭”作用。從近五年完成營(yíng)業(yè)額數(shù)據(jù)來(lái)看，中國(guó)建筑、中國(guó)鐵建、中水國(guó)際、中國(guó)交建、中國(guó)港灣、中國(guó)路橋6家央企（集團(tuán)），每年均位于榜單前10位。

窗口平臺(tái)型企業(yè)與設(shè)備廠商的市場(chǎng)份額有所萎縮。近年來(lái)，中機(jī)公司、中信建設(shè)、中地海外、中工國(guó)際、東方電氣等窗口型企業(yè)榜單排名均有不同程度下滑，這其中既有業(yè)務(wù)模式的問(wèn)題，也有受大項(xiàng)目進(jìn)度波動(dòng)影響的問(wèn)題。一些企業(yè)已出現(xiàn)業(yè)績(jī)連續(xù)大幅下滑和人才大量流失的共振現(xiàn)象。

地方企業(yè)持續(xù)異軍突起。地方企業(yè)憑借決策機(jī)制靈活、市場(chǎng)手段豐富等自身有利基因，近幾年在對(duì)外工程承包領(lǐng)域持續(xù)突破，其中的佼佼者包括青建集團(tuán)、江西國(guó)際、南通三建、浙江建投、威海國(guó)際、云南建投、河南國(guó)際、安徽外經(jīng)等。這些企業(yè)的最大特點(diǎn)是深耕若干個(gè)國(guó)別市場(chǎng)，而不是布局幾十個(gè)市場(chǎng)，探索出了一條少而精的深耕之路。

2011年-2020年我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)發(fā)展情況

2016年-2020年我國(guó)對(duì)外承包工程業(yè)務(wù)完成營(yíng)業(yè)額前10強(qiáng)榜單

民營(yíng)企業(yè)占比較小。從2020年完成營(yíng)業(yè)額100強(qiáng)榜單數(shù)據(jù)來(lái)看，共有8家民營(yíng)企業(yè)榜上有名，分別是華為、青建集團(tuán)、南通三建、威海國(guó)際、煙建集團(tuán)、特變電工、安徽外經(jīng)、上海鼎信。這8家企業(yè)合計(jì)完成營(yíng)業(yè)額為156億美元，除華為公司外，其余7家民營(yíng)企業(yè)合計(jì)完成營(yíng)業(yè)額僅占榜單完成營(yíng)業(yè)額總量的2.7%。由于當(dāng)前內(nèi)外環(huán)境以及對(duì)外承包業(yè)務(wù)自身屬性，民營(yíng)企業(yè)的上榜門檻已越來(lái)越高。

設(shè)計(jì)咨詢類企業(yè)依舊較弱。榜單中的設(shè)計(jì)咨詢類企業(yè)合計(jì)完成營(yíng)業(yè)額占比不足榜單完成營(yíng)業(yè)額總量的5%，主要集中在石油石化、電力能源以及水泥建材等工程總承包、全過(guò)程工程咨詢模式已取得長(zhǎng)足發(fā)展的細(xì)分行業(yè)，而對(duì)于在數(shù)量上占全行業(yè)多數(shù)的規(guī)劃、建筑、市政類設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)，其“走出去”的步伐明顯較為緩慢，有影響力的項(xiàng)目也較為匱乏。

設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)面臨的問(wèn)題和痛點(diǎn)

當(dāng)前，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展對(duì)外承包業(yè)務(wù)主要存在以下問(wèn)題和痛點(diǎn)。

戰(zhàn)略定力與合力是最重要的考驗(yàn)。海外工程項(xiàng)目的開發(fā)與履約周期普遍長(zhǎng)達(dá)3-8年，時(shí)間成本高、資源消耗大，對(duì)于尚未形成項(xiàng)目滾動(dòng)開發(fā)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，將會(huì)是一項(xiàng)巨大的考驗(yàn)。然而諸多實(shí)踐證明，機(jī)會(huì)主義可能叩開海外業(yè)務(wù)的大門，但機(jī)會(huì)主義支撐不了海外業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。對(duì)于海外業(yè)務(wù)，必須提升至企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略來(lái)考量，以審慎的態(tài)度來(lái)決策。一旦在企業(yè)內(nèi)部達(dá)成共識(shí)，則需要保持戰(zhàn)略的定力與合力，持續(xù)培育與耕耘，避免出現(xiàn)虎頭蛇尾或口號(hào)與行動(dòng)“兩張皮”現(xiàn)象。

單環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模式是行業(yè)普遍痛點(diǎn)。國(guó)內(nèi)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)，大多沿襲了數(shù)十年來(lái)前蘇聯(lián)建制的專業(yè)分工模式，內(nèi)部較難構(gòu)建起全過(guò)程咨詢能力和工程總承包能力。與早年“出?！钡氖?、電力類設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)相比，近五年來(lái)，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的海外業(yè)務(wù)話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越弱，眾多設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)最終只是承擔(dān)了對(duì)外承包工程項(xiàng)目中的設(shè)計(jì)分包這一個(gè)單環(huán)節(jié)，服務(wù)價(jià)值難以得到體現(xiàn)。

投融資能力是短板。近3年來(lái)，國(guó)際債務(wù)環(huán)境持續(xù)惡化，主權(quán)擔(dān)保在全球范圍內(nèi)都一紙難求，導(dǎo)致能夠落地項(xiàng)目在新簽項(xiàng)目中的占比持續(xù)走低。而投資與融資能力向來(lái)是中國(guó)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的短板，一方面，創(chuàng)新融資手段的能力有限，無(wú)論是政策性融資還是商業(yè)融資，乃至當(dāng)前海外業(yè)務(wù)圈內(nèi)積極探索的賣方信貸、項(xiàng)目融資、保理模式等，對(duì)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)來(lái)說(shuō)依舊遙遠(yuǎn)；另一方面，項(xiàng)目投資缺乏手段與支持，哪怕是小比例投資撬動(dòng)項(xiàng)目，也需等待漫長(zhǎng)的審批流程。

多邊資金下的競(jìng)標(biāo)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)激烈。對(duì)于那些不需要投融資、也不需要完全押注于代理方的多邊資金現(xiàn)匯類項(xiàng)目，更適合掌握著方案定制能力與造價(jià)優(yōu)化能力的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)積極跟進(jìn)。但近年來(lái)，此類現(xiàn)匯類項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，項(xiàng)目利潤(rùn)率持續(xù)走低。同時(shí)，由于世行、亞行等多邊金融機(jī)構(gòu)的項(xiàng)目對(duì)合規(guī)性的要求也越來(lái)越高，近年來(lái)中資承辦商被列入黑名單的現(xiàn)象屢見不鮮。

處于資源與生態(tài)鏈的下游。與綜合型集團(tuán)以及窗口平臺(tái)公司相比，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)處于資源與生態(tài)鏈的下游（與國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)有所不同），其主要表現(xiàn)為以下兩個(gè)方面：一是缺少有深度磨合且經(jīng)驗(yàn)豐富的合作伙伴，無(wú)論是市場(chǎng)資源方還是施工方與設(shè)備供貨廠商；二是在“借船出?！蹦Ｊ较?，對(duì)平臺(tái)公司的支撐，即便是在集團(tuán)內(nèi)部，也存在著項(xiàng)目前期與配合投標(biāo)階段無(wú)用功高企且中標(biāo)后在參與設(shè)計(jì)分包的過(guò)程中項(xiàng)目利潤(rùn)被平臺(tái)方嚴(yán)重?cái)D壓的情況。

基于FIDIC合同下的項(xiàng)目管理能力依然有待提升。FIDIC合同是對(duì)外承包工程履約建設(shè)的普遍準(zhǔn)則，經(jīng)過(guò)多年積累與歷練，當(dāng)前頭部設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)對(duì)合同的理解與運(yùn)用能力已有顯著提升。但從行業(yè)角度來(lái)看，依然有眾多企業(yè)在開展海外業(yè)務(wù)過(guò)程中，尚未有效構(gòu)建起這一關(guān)鍵能力，其主要原因在于對(duì)相關(guān)人員的培養(yǎng)與引進(jìn)未引起足夠的重視。

內(nèi)部管理與資源匹配經(jīng)?！芭苊暗温薄?duì)于許多設(shè)計(jì)咨詢類企業(yè)，始終存在生產(chǎn)單元對(duì)海外業(yè)務(wù)的支撐力度有限問(wèn)題。此外，內(nèi)部的分配、激勵(lì)、資源保障機(jī)制在面對(duì)海外業(yè)務(wù)時(shí)，也經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)降效甚至失靈的現(xiàn)象，特別是在國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)相對(duì)飽滿時(shí)，上述現(xiàn)象會(huì)更加明顯。

抗風(fēng)險(xiǎn)能力明顯低于綜合型集團(tuán)與窗口平臺(tái)公司，甚至施工企業(yè)。除了傳統(tǒng)項(xiàng)目管理的安全、質(zhì)量、進(jìn)度、成本維度，海外業(yè)務(wù)中聚集了大量的非傳統(tǒng)安全風(fēng)險(xiǎn)，諸如政局動(dòng)蕩、暴恐襲擊、疾病瘟疫等，即便在中信保為項(xiàng)目承保的前提下，這些非傳統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的相關(guān)方數(shù)量、協(xié)調(diào)與保障難度、影響范圍等，都要比國(guó)內(nèi)同類型業(yè)務(wù)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)更加復(fù)雜。與此同時(shí)，投資決策風(fēng)險(xiǎn)、匯率風(fēng)險(xiǎn)等財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)貫穿漫長(zhǎng)的項(xiàng)目全生命周期，對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較小、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范經(jīng)驗(yàn)不足的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)，上述風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)中的任何一次突發(fā)事件，都有可能給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法承受之痛。

設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)因素

對(duì)于設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)，當(dāng)前的驅(qū)動(dòng)因素主要來(lái)自國(guó)家戰(zhàn)略、政策指引、區(qū)域發(fā)展以及集團(tuán)環(huán)境與內(nèi)驅(qū)動(dòng)力四個(gè)方面。

國(guó)家戰(zhàn)略

“一帶一路”倡議是我國(guó)擴(kuò)大對(duì)外開放的重大舉措，是當(dāng)今世界規(guī)模最大的國(guó)際合作平臺(tái)，是構(gòu)建人類命運(yùn)共同體的偉大實(shí)踐。截至2020年11月，中國(guó)已經(jīng)與138個(gè)國(guó)家、31個(gè)國(guó)際組織簽署201份共建“一帶一路”合作文件?！耙粠б宦贰眻?jiān)持“共商、共建、共享”的發(fā)展理念、互聯(lián)互通的基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展目標(biāo)，為對(duì)外承包業(yè)務(wù)注入活力。

與此同時(shí)，2021年3月12日發(fā)布的《中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和2035年遠(yuǎn)景目標(biāo)綱要》提出“以國(guó)際循環(huán)提升國(guó)內(nèi)大循環(huán)效率和水平，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)互促共進(jìn)”，為“后疫情”時(shí)代的“雙循環(huán)”發(fā)展格局指明了方向。

政策指引

2020年10月30日，國(guó)家國(guó)際發(fā)展合作署發(fā)布《對(duì)外援助項(xiàng)目咨詢服務(wù)單位資格認(rèn)定辦法》（2020年第4號(hào)令），顯著降低了設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)對(duì)于援外項(xiàng)目的準(zhǔn)入門檻。

2021年1月4日，商務(wù)部等19部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于促進(jìn)對(duì)外設(shè)計(jì)咨詢高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)工作的通知》（商合函[2021]1號(hào)），將設(shè)計(jì)咨詢行業(yè)“走出去”提高到前所未有的高度。值得注意的是，文件精準(zhǔn)表述了設(shè)計(jì)咨詢行業(yè)“走出去”的當(dāng)前現(xiàn)狀以及發(fā)展背景與意義，并明確指出“對(duì)外設(shè)計(jì)咨詢”的定義是指中國(guó)的企業(yè)或者其他單位為境外投資建設(shè)項(xiàng)目提供咨詢和管理服務(wù)，開展相關(guān)規(guī)劃、咨詢、勘察、設(shè)計(jì)、造價(jià)、監(jiān)理、項(xiàng)目管理和運(yùn)營(yíng)維護(hù)等活動(dòng)，是對(duì)外承包工程的重要組成部分。由此可見，該政策所闡述的“設(shè)計(jì)咨詢”不是國(guó)內(nèi)通常狹義的單環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)咨詢概念，而是從國(guó)際通用的全過(guò)程咨詢的角度來(lái)進(jìn)行界定，并將其視為對(duì)外承包工程的重要環(huán)節(jié)。

區(qū)域發(fā)展

除國(guó)家宏觀戰(zhàn)略與發(fā)展規(guī)劃以外，當(dāng)前許多省份也正在積極構(gòu)建外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展布局，并相繼在各自“十四五”發(fā)展規(guī)劃建議或規(guī)劃報(bào)告中進(jìn)行了明確闡述。如2020年12月10日審議通過(guò)的《中國(guó)共產(chǎn)黨廣西壯族自治區(qū)委員會(huì)關(guān)于制定國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十四個(gè)五年規(guī)劃和二〇三五年遠(yuǎn)景目標(biāo)的建議》中提出：加快建成連接中國(guó)與東盟時(shí)間最短、服務(wù)最好、價(jià)格最優(yōu)的陸海新通道，深入推進(jìn)與東盟國(guó)家的鐵路、公路、港口、機(jī)場(chǎng)、電力、通信等基礎(chǔ)設(shè)施互聯(lián)互通，強(qiáng)化國(guó)際通關(guān)合作；推進(jìn)南寧臨空經(jīng)濟(jì)示范區(qū)建設(shè)。創(chuàng)新發(fā)展臨空高端產(chǎn)業(yè)集群，打造共建“一帶一路”的區(qū)域門戶樞紐；高標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)中國(guó)（廣西）自由貿(mào)易試驗(yàn)區(qū)。加快打造中國(guó)—東盟經(jīng)貿(mào)中心。此外，作為落地舉措，各省級(jí)商務(wù)主管部門針對(duì)屬地企業(yè)也陸續(xù)出臺(tái)了一批支持與扶持政策，鼓勵(lì)企業(yè)“走出去”。以湖南省為例，2020年4月29日，湖南省商務(wù)廳、湖南省財(cái)政廳聯(lián)合印發(fā)了《關(guān)于鼓勵(lì)“走出去”抱團(tuán)發(fā)展的指導(dǎo)意見》，提出“力爭(zhēng)通過(guò)3年的時(shí)間，推動(dòng)10個(gè)以上的‘走出去’重大項(xiàng)目落地，形成5個(gè)以上的重點(diǎn)深耕國(guó)別地區(qū)”，“對(duì)具體項(xiàng)目，給予前期費(fèi)用的優(yōu)先支持，協(xié)調(diào)金融機(jī)構(gòu)給予最低利率，并對(duì)項(xiàng)目融資利息給予額外的貼息支持”。

集團(tuán)環(huán)境與內(nèi)驅(qū)動(dòng)力

央企集團(tuán)在海外開疆拓土，離不開項(xiàng)目方案與報(bào)價(jià)、造價(jià)支撐，而設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)天然具有方案制定能力和造價(jià)咨詢能力，這也是綜合型央企要求集團(tuán)內(nèi)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)積極配合開展海外業(yè)務(wù)以及窗口平臺(tái)公司采取與設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)通過(guò)聯(lián)合體方式投標(biāo)的主要原因?！笆奈濉睍r(shí)期，在踐行“一帶一路”戰(zhàn)略與對(duì)標(biāo)“世界一流”過(guò)程中，央企集團(tuán)肩負(fù)著參與經(jīng)濟(jì)外循環(huán)的重任。可以預(yù)見，各設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)海外業(yè)務(wù)的驅(qū)動(dòng)力相當(dāng)一部分將會(huì)來(lái)自于集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)與責(zé)任壓力。

與此同時(shí)，在“十四五”期間，一些設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)自身也有拓展海外業(yè)務(wù)、開辟與鞏固第二市場(chǎng)的內(nèi)生需求。在筆者所在的天強(qiáng)管理咨詢公司近些年服務(wù)的諸多設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)案例中，已有不少企業(yè)或是將“成為國(guó)際工程咨詢公司”“成為國(guó)際工程公司”明確寫入發(fā)展愿景，或是將“國(guó)際化”作為“十四五”規(guī)劃的重要篇章。

設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)的建議

雖然疫情影響及由此加劇的單邊主義、保守主義還會(huì)在一定時(shí)間內(nèi)持續(xù)存在，但世界不會(huì)永遠(yuǎn)就此隔離和封閉，待“春暖花開”之時(shí)，賽道上終究會(huì)是那些有先發(fā)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)在前方領(lǐng)跑。

找準(zhǔn)核心能力

通常而言，海外工程承包業(yè)務(wù)遠(yuǎn)比國(guó)內(nèi)業(yè)務(wù)要復(fù)雜，需要企業(yè)構(gòu)建起一系列的核心能力，甚至需要集團(tuán)內(nèi)數(shù)家企業(yè)共同構(gòu)建能力矩陣。相對(duì)于投融資能力、項(xiàng)目履約建設(shè)能力而言，大多數(shù)設(shè)計(jì)咨詢類企業(yè)的優(yōu)勢(shì)更體現(xiàn)為方案定制能力與造價(jià)咨詢能力。在短板相對(duì)較多的現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，應(yīng)當(dāng)從“延長(zhǎng)板”的視角來(lái)持續(xù)強(qiáng)化自身核心能力。一是在項(xiàng)目前期階段，通過(guò)高端策劃，運(yùn)用技術(shù)語(yǔ)言，從國(guó)家能源規(guī)劃、城市建設(shè)規(guī)劃等方面著手，做政府的智庫(kù)并積極引導(dǎo)業(yè)主需求；二是在項(xiàng)目投（議）標(biāo)階段，從方案和造價(jià)兩個(gè)方面發(fā)力，兼顧技術(shù)與經(jīng)濟(jì)，努力提升投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力；三是在項(xiàng)目執(zhí)行階段，通過(guò)對(duì)方案持續(xù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利益最大化，以期達(dá)到多方共贏。

培育與海外業(yè)務(wù)相匹配的方案定制能力與造價(jià)優(yōu)化能力，對(duì)于正在打算“走出去”的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)，首先要真正夯實(shí)諸如外語(yǔ)人員選拔與招募、國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)研究與轉(zhuǎn)化、重點(diǎn)國(guó)別當(dāng)?shù)爻杀編?kù)搭建等基礎(chǔ)工作；對(duì)于已經(jīng)“走出去”的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)，要從更高的站位來(lái)思考業(yè)務(wù)能力的提升，諸如項(xiàng)目所在國(guó)屬地化員工與資源的使用，甚至可以探索通過(guò)股權(quán)投資或并購(gòu)國(guó)外工程咨詢公司的方式，以加速實(shí)現(xiàn)國(guó)際先進(jìn)設(shè)計(jì)理念的消化與設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的運(yùn)用。

做好模式選擇

“借船出海”與“造船出?！钡陌l(fā)展模式不是相互割裂的，而是企業(yè)在實(shí)踐探索中，從跟隨他人學(xué)習(xí)、借助伙伴力量到通過(guò)培育耕耘邁向自主開拓的過(guò)程。兩種模式，往往會(huì)在一定發(fā)展周期內(nèi)相互并存、相互促進(jìn)。

對(duì)于“借船出海”，要在合作過(guò)程的寶貴窗口期內(nèi)不遺余力地培育能力、提升自己，為有朝一日揚(yáng)帆遠(yuǎn)航做好準(zhǔn)備；對(duì)于“造船出?！?，要在深耕屬地的過(guò)程中鏈接更為廣闊的資源，在自主開拓的同時(shí)，也要善于借他人之船實(shí)現(xiàn)共同的項(xiàng)目目標(biāo)。

搶抓政策紅利

設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)應(yīng)當(dāng)緊緊抓住國(guó)家與行業(yè)的政策紅利，如當(dāng)前諸多行業(yè)甲級(jí)設(shè)計(jì)資質(zhì)與甲級(jí)咨詢資信企業(yè)都在申請(qǐng)“對(duì)外援助項(xiàng)目咨詢服務(wù)單位資格”，以期能夠參與資金有保障、項(xiàng)目利潤(rùn)高的國(guó)家援外項(xiàng)目。

行業(yè)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)通過(guò)協(xié)會(huì)、主管部門等平臺(tái)積極發(fā)聲，力爭(zhēng)促成相關(guān)部委在《關(guān)于促進(jìn)對(duì)外設(shè)計(jì)咨詢高質(zhì)量發(fā)展有關(guān)工作的通知》（商合函[2021]1號(hào)）項(xiàng)下盡快出臺(tái)更多有建設(shè)性的具體支持舉措。

與此同時(shí)，行業(yè)企業(yè)還應(yīng)當(dāng)積極關(guān)注“雙百行動(dòng)”“科改示范”“國(guó)企改革三年行動(dòng)”等國(guó)資國(guó)企改革方面的政策紅利，從改機(jī)制與混資本的角度，嘗試構(gòu)建增量與共享型激勵(lì)機(jī)制、引入有平臺(tái)資源與金融背景的戰(zhàn)略投資者等，從而在更高維度上實(shí)現(xiàn)海外業(yè)務(wù)的突破。

探索價(jià)值型的商業(yè)合作模式

傳統(tǒng)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)，常以“投標(biāo)配合—設(shè)計(jì)分包”的模式與平臺(tái)公司或合作伙伴開展項(xiàng)目合作，而在此模式下，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)的議價(jià)能力較弱，每年要配合大量來(lái)自集團(tuán)內(nèi)外的海外項(xiàng)目投標(biāo)，而中標(biāo)的概率并不高，即便總包方最終中標(biāo)，設(shè)計(jì)分包單環(huán)節(jié)的利潤(rùn)屆時(shí)也常常會(huì)被總包方以種種理由壓降。

對(duì)此，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)可以探索聯(lián)營(yíng)體溢價(jià)模式，即作為項(xiàng)目聯(lián)營(yíng)體的技術(shù)方而非單純?cè)O(shè)計(jì)分包商參與項(xiàng)目前期工作。除了對(duì)項(xiàng)目全程進(jìn)行技術(shù)支持、完成設(shè)計(jì)任務(wù)外，還要在中標(biāo)后以聯(lián)營(yíng)體技術(shù)方的角色參與項(xiàng)目管理，并按約定的比例對(duì)沉淀利潤(rùn)進(jìn)行分成。促成此類模式，需要集團(tuán)從產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)作與共同提升的角度推進(jìn)成員企業(yè)間深度合作。如果總包平臺(tái)遇到了不是自身擅長(zhǎng)領(lǐng)域的項(xiàng)目機(jī)會(huì)，此時(shí)就需要在細(xì)分領(lǐng)域掌握有較高方案定制能力與造價(jià)咨詢能力的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)深度參與項(xiàng)目。

建立內(nèi)外兼修的資源觀

設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)開展海外業(yè)務(wù)，一方面需要解決國(guó)內(nèi)專業(yè)人員向海外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、有經(jīng)驗(yàn)人員的引進(jìn)與團(tuán)隊(duì)搭建、海外業(yè)務(wù)的薪酬與考核機(jī)制建立等一系列內(nèi)部資源問(wèn)題；另一方面，還要面對(duì)集團(tuán)、海外業(yè)主、項(xiàng)目代理、政府部門以及產(chǎn)業(yè)鏈上下游項(xiàng)目關(guān)系人等外部市場(chǎng)與商務(wù)資源。在此過(guò)程中，需要企業(yè)構(gòu)建開放的資源觀，在持續(xù)構(gòu)建自身核心能力的同時(shí)，更要積極思考在大生態(tài)中的價(jià)值站位。從實(shí)踐來(lái)看，越是具備全過(guò)程工程咨詢能力和工程總承包能力的設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)，越容易在海外業(yè)務(wù)中找到自身的價(jià)值站位。

保持戰(zhàn)略定力

海外業(yè)務(wù)具有“大成本、長(zhǎng)周期、高風(fēng)險(xiǎn)”等現(xiàn)實(shí)特點(diǎn)，設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)布局海外業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)首先制定海外業(yè)務(wù)子規(guī)劃，厘清思路，做好頂層設(shè)計(jì)。在子規(guī)劃的編制過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持“長(zhǎng)期主義”與“循序漸進(jìn)”。

對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，構(gòu)建海外業(yè)務(wù)的整體能力不會(huì)一蹴而就，而是需要傾注資源進(jìn)行培育和耕耘。海外業(yè)務(wù)也絕不只是海外業(yè)務(wù)部門的事情，需要站在企業(yè)級(jí)戰(zhàn)略的層面來(lái)審視，需要一整套內(nèi)部資源體系的支撐，需要強(qiáng)大的前、中、后臺(tái)管理體系的匹配。對(duì)于大多數(shù)設(shè)計(jì)咨詢企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。

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