任恩杰：線下實體展融入線上元素

李前

在出展行業(yè)內(nèi)，很多從業(yè)者有著鮮明的性格特點(diǎn)，或活力四射，或能說會道，或冷靜沉著。任恩杰屬于儒雅派，說話語調(diào)和緩有力，以靜制動，掌控全場。

2006年，任恩杰跳出“體制內(nèi)”，創(chuàng)立了北京恒立偉業(yè)國際展覽有限公司（以下簡稱“恒立偉業(yè)”），進(jìn)入展覽業(yè)內(nèi)最早的那一批“老兵方陣”。15年來，在很多外展企業(yè)在歐洲、美國等傳統(tǒng)發(fā)達(dá)展會市場沖鋒陷陣之時，他帶領(lǐng)團(tuán)隊為新興市場展會搖旗吶喊，特別是在波蘭市場開辟了一片新天地，恒立偉業(yè)成為波蘭凱爾采國際展覽中心全部60多個國際展會在中國的總代理機(jī)構(gòu)。

事實證明，展會隨全球貿(mào)易重心的變化而遷移，近些年新興市場貿(mào)易力量加速聚集，給展會創(chuàng)造了更大的發(fā)展空間，但2020年疫情毫無疑問阻礙了這一進(jìn)程。任恩杰眼中的變與不變又是什么？

疫情給我們一個深刻的教訓(xùn)

“展會作為國際貿(mào)易的重要推廣平臺之一，在疫情期間遭受重大打擊，海外活動停止運(yùn)轉(zhuǎn)。眾多展覽公司從消極等待疫情盡快結(jié)束到暫時關(guān)門歇業(yè)，盡量減少成本支出，勉強(qiáng)維持生計，并不得不思考如何過好今后的日子。”任恩杰描述的這一派生存景象著實令我們產(chǎn)生共情。

在這種情況下，作為屈指可數(shù)的備選方案，線上活動起到了有限的補(bǔ)充或替代作用。實際上，線上展會并不是新生事物，只是說以前大家不看好，或者不夠重視，或者接受不了，覺得展出效果不好。而此次疫情讓大家別無選擇，只能以這種方式去保存實力。

“從當(dāng)前的情況來看，外展業(yè)仍然沒有找到更大的突破口，業(yè)務(wù)重啟短期無望，而且前景具有很大的不確定性。”任恩杰接著說，“此次疫情給我們一個深刻的教訓(xùn)，那就是業(yè)務(wù)需要多樣化，多開發(fā)與會展業(yè)相關(guān)的增值服務(wù)，這樣不至于當(dāng)突發(fā)事件發(fā)生時，我們手中完全沒有業(yè)務(wù)，導(dǎo)致公司經(jīng)營停頓?！?/p>

除此之外，任恩杰還直言，參加展會不過是外貿(mào)企業(yè)做生意的渠道之一，不是唯一的渠道。即便線下無法到國外參展，外貿(mào)企業(yè)也可以利用互聯(lián)網(wǎng)，通過數(shù)字工具進(jìn)行推廣，事實證明效果甚好，在某種程度上解決了訂單不足的問題。

當(dāng)然，這并不是說實體展會將被取代，那些數(shù)字展會或工具可視為線下展會的補(bǔ)充，給展商提供一個新的選擇，通過線上增值服務(wù)將他們引到線下展會，提高參展效率。

這里的“增值服務(wù)”包括對口洽談會、新產(chǎn)品發(fā)布會、展會同期會議、在線廣告發(fā)布、買家數(shù)據(jù)分享等，引導(dǎo)展商主動結(jié)識買家，而不是被動等待。

任恩杰認(rèn)為實體展不可取代，原因之一是線下展會為人們提供了一個面對面溝通、交流的平臺，這一項功能至關(guān)重要。展商通過現(xiàn)場展示產(chǎn)品，與買家進(jìn)行直接交談，更容易獲得信任，從而能順利地達(dá)成交易。

很多德國實體展會已有100多年的歷史，穿越百年風(fēng)雨屹立不倒，自有其優(yōu)勢所在，所以是不可能被完全取代的?！皩嶓w展會和線上展會可達(dá)到1+1>2的效應(yīng)?！比味鹘苷f。

線上平臺是錦上添花的存在

并不是所有出展公司都在疫情面前束手就擒，也有一些企業(yè)早年間就開始布局展會互聯(lián)網(wǎng)平臺或軟件，在此次困境中實現(xiàn)了華麗轉(zhuǎn)身，贏得了許多商機(jī)。

疫情之前，這些企業(yè)研發(fā)的在線平臺或軟件似乎有些 “英雄無用武之地”，利用率很低。2020年疫情發(fā)生之后，它們很快對線上產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整、完善，推廣出去之后獲得了不少做生意的機(jī)會，簡直是意外之喜。

不過，以任恩杰對展覽行業(yè)的了解，大部分展覽公司還沒有能力獨(dú)立開發(fā)數(shù)字平臺或軟件，只能使用第三方提供的產(chǎn)品去舉辦線上展會或?qū)訒?/p>

經(jīng)過一年多的嘗試，線上活動形成了一定的規(guī)模并逐步完善，一些有實力的公司傾心打造自己的數(shù)字平臺，利用自己積累的客戶大數(shù)據(jù)做了很多線上展會和對接會，取得了一定的成效。

目前來看，國內(nèi)企業(yè)開發(fā)的平臺或軟件仍然有其局限性，比如系統(tǒng)不穩(wěn)定、客流量或參會人員多的時候就會停頓等，影響了線上活動的順利開展。還有一些軟件在部分國家和地區(qū)不太適用，所以有時候還要兼顧國外的那些平臺進(jìn)行配套使用?！耙虼?，具備完善的網(wǎng)絡(luò)展會平臺仍然是我們需要解決的問題?！比味鹘苷f。

疫情期間，恒立偉業(yè)同很多公司一樣，積極嘗試展會的線上活動，并與有關(guān)單位合作，開發(fā)、利用自己的數(shù)字平臺，尋找商機(jī)，克服疫情造成的業(yè)務(wù)困難。此外，恒立偉業(yè)也和有關(guān)省市一起，利用自身現(xiàn)有的海外資源，組織一系列線上對接會，包括以波蘭橡塑、機(jī)電產(chǎn)品、兩輪車、建材等為主題的線上活動。

任恩杰告訴本刊記者：“未來，恒立偉業(yè)不僅將在線上對接會方面開展工作，還會在線上展會，特別是那些具有一定知名度和有影響力的國際展會的數(shù)字展上下功夫，開展展會的推廣工作?！?/p>

任恩杰堅信，作為外貿(mào)活動最有效、最直接的一種溝通方式，線下展會是無法被其他方式替代的，更不會消失?！拔磥?，相信仍然以線下展會方式為主。然而，完善的線上平臺因具有獨(dú)特優(yōu)勢，一定會成為線下展會的一個較好的補(bǔ)充，錦上添花，給展商提供更多的選擇?！?h3>回頭看國內(nèi)展會市場

從《進(jìn)出口經(jīng)理人》雜志連續(xù)13年發(fā)布的《商展100大排行榜》看，中國展覽的地位愈加重要，2019年中國展覽數(shù)量占近1/4，僅次于德國。即便專注國外展覽的外展公司，也不會忽視正在崛起的中國展覽市場。

“未來，中國一定是主要的展覽市場?！比味鹘芎V定地說。中國展覽市場遠(yuǎn)未飽和，尚處于起步發(fā)展階段，這幾年上升得很快。很多歐洲老牌展會陸續(xù)移植到中國，正是看中了中國展覽市場的巨大潛力。

任恩杰建議出展公司多關(guān)注國內(nèi)展會?！拔覀冃枰Y(jié)合此次疫情造成的影響，思考哪些是我們未來應(yīng)該去嘗試開發(fā)的展會，如2020年3月18—20日舉行的首屆中國跨境電商交易會這一主題展，就較好地迎合了當(dāng)前特殊時期的需求?！?/p>

現(xiàn)在全世界都在看中國，所以展會也一樣。任恩杰認(rèn)為，不論從市場角度看，還是從盈利角度說，外展公司把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到國內(nèi)都是應(yīng)時之舉。一個不可否認(rèn)的事實是，現(xiàn)在國外展會競爭越來越激烈，市場空間不斷被壓縮，而且受制于多種不確定因素。

中國展覽市場遠(yuǎn)未飽和，尚處于起步發(fā)展階段，這幾年上升得很快。很多歐洲老牌展會陸續(xù)移植到中國，正是看中了中國展覽市場的巨大潛力。不論從市場角度看，還是從盈利角度說，外展公司把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到國內(nèi)都是應(yīng)時之舉

另外，以前多是綜合性展會或大型展會，現(xiàn)在的展會越來越細(xì)分化，專業(yè)化的特色展會將來會越來越多，所以中國二三線城市可能成為爆發(fā)點(diǎn)。加之地方政府的支持力度很大，外展公司探路國內(nèi)市場還是可行的。

當(dāng)然，國內(nèi)國際雙循環(huán)也為外展企業(yè)“向內(nèi)看”創(chuàng)造了良好的市場環(huán)境，這是每一位外展人都需要把握的大趨勢。

做好展會全面重啟的準(zhǔn)備

任恩杰對于如何在疫情中自救以及展會重啟之后的策略有一些自己的思考。

首先，堅守不離，改革創(chuàng)新。疫情終究會結(jié)束，只有堅持、堅守，才能生存下去。除了盡量減少成本支出、節(jié)源開支，還應(yīng)積極開展與展覽相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)、調(diào)研、信息積累和客戶數(shù)據(jù)分析等工作，為未來會展業(yè)全面重啟做好充足的準(zhǔn)備。

其次，拓寬展會業(yè)務(wù)的邊界。認(rèn)真思考未來會展業(yè)的走向，特別是針對很多外展公司業(yè)務(wù)范圍的約束，即只專注國外展會的局限性，拓寬思路，開發(fā)展會增值業(yè)務(wù)，提供更加廣泛和專業(yè)的展覽服務(wù)。

再次，跟上時代的步伐，在數(shù)字化方面多學(xué)習(xí)、多實踐，為疫情過后能更好地進(jìn)入角色做好充分的準(zhǔn)備。展會組織觀念需要改變，展商同樣也需要跟上步伐，因此我們要針對展商做更多的宣傳，使它們盡早接受線上展會的模式，嘗試用新的手段開展經(jīng)貿(mào)活動。一些知名度較高的線下展會轉(zhuǎn)到線上舉辦，可能更加有實效。

最后，積極利用地方政府對線下實體展會和線上產(chǎn)品對接會的鼓勵政策，組織更多的展會活動，讓企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

無論如何，外展人一直在路上，任何時候都不忘初心。

未來的展覽是什么樣的？?

相信，線下實體展會將很快恢復(fù)，但一定會融入很多線上的元素，比如展會信息實時發(fā)布、客商數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計、現(xiàn)場場景指導(dǎo)、展會動態(tài)跟蹤、新產(chǎn)品發(fā)布、展商線上精準(zhǔn)對接活動，以及其他相應(yīng)的增值會展服務(wù)等。軟件的不斷開發(fā)和升級改造，讓更多人，包括展商、觀眾，愿意接受這一數(shù)字模式。

靈活多樣的參展方式也會延續(xù)，如展會可以是線上+線下同期進(jìn)行，線下限定天數(shù)和面對面交流的時間，線上可打造更長時間的交流活動，也可以代參展。參展同期通過網(wǎng)絡(luò)平臺及時推出的展會信息，可以舉辦線上對接會，讓展商和買家一對一精準(zhǔn)對接。

——任恩杰